Come far funzionare il marketing di Dark Funnel per te

C'è un posto dove acquirenti e potenziali clienti possono andare dove i loro clic non possono essere monitorati. Possono prendere decisioni di acquisto senza alcuna influenza. Possono curiosare senza che il software di monitoraggio o attribuzione li guardi.

Si chiama l'imbuto oscuro.

Dark funnel marketing: è la più grande minaccia per la tua azienda di cui probabilmente non hai mai sentito parlare. Gli individui "incanalano" tramite Google quando sono pronti per acquistare qualcosa e non c'è traccia delle cose che li hanno portati lì in primo luogo.

Ma cos'è , esattamente?

Il termine è stato coniato negli anni e, in sostanza, significa molte opportunità mancate per le aziende e gli esperti di marketing B2B. Include informazioni importanti provenienti da fonti quali pubblicazioni del settore, blog, social network, siti di recensioni di prodotti e altro ancora e i team di esperti in genere non possono accedervi.

Ma fuori di vista non è fuori di testa.

E se sai come coinvolgere il tuo pubblico, puoi effettivamente fare in modo che il marketing del funnel oscuro funzioni per te.

Ecco come.

Ottimizza i tuoi contenuti

Parliamo molto della canalizzazione di vendita, il processo che un consumatore attraversa come parte della sua conversione in cliente. In cima alla canalizzazione c'è semplicemente la consapevolezza del tuo marchio. Una volta che sono a conoscenza del tuo marchio, possono visitare il tuo sito web per vedere se sono interessati ai tuoi prodotti o servizi. Questo probabilmente significa controllare le pagine dei prodotti, il tuo blog, le testimonianze dei clienti e altri materiali di vendita come casi di studio. La loro ricerca li porta a prendere una decisione e quindi a convertire completando una transazione.

Ogni fase della canalizzazione è tracciabile quando si verifica in spazi che puoi controllare o monitorare, ma quando la maggior parte della ricerca avviene su canali che non sono controllati dall'azienda, devi aumentare i tuoi sforzi di ottimizzazione. Ma come?

Un URL intelligente, un collegamento che contiene parametri di monitoraggio e analisi per acquisire dati, può essere aggiunto ai tuoi contenuti e programmato per segnalare punti dati specifici in base ai requisiti che la tua azienda sta cercando.

Come funziona: quando il contenuto del tuo sito Web viene condiviso fuori sede utilizzando un URL intelligente, molti sistemi invieranno un cookie a quell'utente, quindi se i dati sono collegati alla piattaforma di automazione del marketing, puoi potenzialmente ottenere visibilità sul coinvolgimento oscuro.

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I moduli di monitoraggio Urchin, o UTM, sono un altro modo per aumentare la tua ottimizzazione. Essenzialmente sono frammenti di codice allegati alla fine di un URL e possono essere utilizzati per individuare specifiche sorgenti di traffico verso un sito web. Aiuta a sapere in che modo il traffico sta arrivando al tuo sito e i codici UTM aiuteranno a raccogliere i dati e presentarli più facilmente.

Porta il contenuto al tuo pubblico

La maggior parte dei visitatori del tuo sito Web, un enorme 98%, sono anonimi quando arrivano. Sono un sacco di occasioni perse.

Ma a meno che tu non stia effettivamente identificando la fonte di quel traffico anonimo, c'è una forte possibilità che molti dei viaggi dell'acquirente di cui vorresti sapere stiano effettivamente accadendo proprio sotto il tuo naso. Ora devi solo imparare a trarre vantaggio da quei viaggi oscuri.

Le attività di marketing della tua organizzazione sono responsabili di portare a te quei visitatori anonimi, il che significa che hai già pagato per coinvolgere quei percorsi di acquisto. Ma per raggiungere il punto vendita, devi illuminare quella parte del tuo "imbuto di vendita oscuro" per capitalizzare quegli investimenti. Il modo migliore per farlo è portare contenuti al tuo pubblico.

Mentre i consumatori stanno facendo molto lavoro nella ricerca di un prodotto o servizio, questo si traduce in un livello di coinvolgimento più elevato. E portando il contenuto al tuo pubblico, tramite cose come podcast, passaparola, PR ed eventi, stai essenzialmente "smascherando" il funnel.

Ma come fai a tenerli impegnati abbastanza a lungo da prendere una decisione?

Ottieni una PMI (Esperto in materia)

Può sembrare ovvio, ma trovare un esperto in materia, una PMI, ti aiuterà a interagire con il pubblico che non sapevi di avere. Circa l'84% degli acquirenti di livello C e VP utilizza i social media per gli acquisti e, nel complesso, il 75% degli acquirenti B2B consulta i social media quando prendono decisioni di acquisto.

E i tuoi dirigenti sarebbero candidati ideali come PMI. Che si tratti di un CEO, un CMO o un insider del settore in una posizione senior, questi colleghi possono parlare organicamente con altri acquirenti di livello C e VP. E se non hai una PMI interna che è in grado e disposta a impegnarsi, questo è un buon momento per considerare di lavorare con un influencer che è una PMI nel tuo settore e parlerà positivamente della tua azienda e delle tue offerte.

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Avere una PMI che crea i tuoi contenuti può portare a connessioni più profonde e autentiche con i tuoi clienti e quando il tuo marketing è incentrato sul cliente, è più probabile che sia altamente efficace sia a breve che a lungo termine.

Crea contenuti che il tuo pubblico troverà utili. Questo non solo costruisce e aumenta la consapevolezza del tuo marchio, ma ti aiuta anche a creare una comunità attorno alla tua attività. Quando crei questa community, concentrati sull'aiutare le persone prima di pensare ai profitti.

Concentrati sui clienti, non sui concorrenti

Molte aziende B2B pensano di dover concentrarsi su ciò che stanno facendo i loro concorrenti e su come eclissare gli sforzi dei loro concorrenti per raggiungere gli acquirenti.

Ma si sbagliano.

Quando anticipi e ti concentri sulle esigenze dell'acquirente e impari a interpretare i segnali dei clienti, è un vantaggio per la tua azienda.

Cosa sta cercando di fare esattamente il cliente? L'esplorazione dei segnali di intenzione ti consente di identificare i clienti in anticipo nel percorso di acquisto, molto prima dei tuoi concorrenti. Dopotutto, non si tratta di sapere dove si trovano i tuoi clienti nel loro viaggio, ma di capire perché sono lì.

Una volta compreso il motivo per cui le persone visitano il tuo sito Web, ascoltano il tuo podcast o leggono uno dei tuoi blog, puoi potenzialmente sviluppare strategie molto più efficaci per sfruttare le loro motivazioni più profonde su tutta la linea.

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Sii coerente

Siamo onesti qui: maggiori intuizioni sono meglio di congetture. E quando si tratta di marketing B2B, il marketing dark funnel non solo può ridurre la tua canalizzazione, ma può anche aiutarti a creare consapevolezza del marchio, promuovere la differenziazione, creare domanda e aumentare i tassi di conversione. Il modo più semplice per farlo: essere coerenti.

Se stai utilizzando la tua PMI per promuovere contenuti organici sui social e sui blog, assicurati che pubblichino regolarmente. La chiave qui è non solo essere coerenti con la frequenza con cui pubblichi, ma anche con la tua voce e i tuoi messaggi. I follower conosceranno la voce della PMI e, per estensione, dell'azienda, e questa familiarità contribuirà a creare fiducia e consapevolezza del marchio.

Mentre queste informazioni aggiuntive sui comportamenti dei clienti possono aiutarti a prendere decisioni più efficaci quando si tratta di strategia, messaggistica e creazione di contenuti, abbracciare il marketing dark funnel non è facile. Richiede un atto di fede.

Pronto a fare il salto? Mettiti in contatto con te e ti aiuteremo a metterti in gioco. I risultati parleranno da soli.