كيف تجعل تسويق Dark Funnel مناسبًا لك

هناك مكان يمكن للمشترين والعملاء المحتملين الذهاب إليه حيث لا يمكن تتبع نقراتهم. يمكنهم اتخاذ قرارات الشراء دون أي تأثير. يمكنهم أن يتجولوا دون تتبع أو برنامج إحالة يراقبونهم.

إنه يسمى القمع المظلم.

تسويق قمع الظلام: إنه أكبر تهديد لشركتك ربما لم تسمع به من قبل. يقوم الأفراد "بالتمرير" عبر Google عندما يكونون مستعدين لشراء شيء ما - ولا يوجد تتبع للأشياء التي أوصلتهم إلى هناك في المقام الأول.

ولكن ما هو بالضبط؟

تمت صياغة هذا المصطلح في الفترات ، وهو يعني بشكل أساسي العديد من الفرص الضائعة لشركات B2B والمسوقين. يتضمن معلومات مهمة من مصادر مثل منشورات الصناعة والمدونات والشبكات الاجتماعية ومواقع مراجعة المنتجات والمزيد - ولا تستطيع فرق الإيرادات عادةً الوصول إليها.

لكن بعيدًا عن الأنظار ليس بعيدًا عن الذهن.

وإذا كنت تعرف كيفية إشراك جمهورك - يمكنك في الواقع جعل التسويق القمعي المظلم يعمل من أجلك.

إليك الطريقة.

تحسين المحتوى الخاص بك

نتحدث كثيرًا عن مسار المبيعات - العملية التي يمر بها المستهلك كجزء من تحويله إلى عميل. في الجزء العلوي من مسار التحويل ، ببساطة تكون على دراية بعلامتك التجارية. بمجرد علمهم بعلامتك التجارية ، يمكنهم زيارة موقع الويب الخاص بك لمعرفة ما إذا كانوا مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك. ربما يعني هذا مراجعة صفحات المنتج ، ومدونتك ، وشهادات العملاء ، وضمانات المبيعات الأخرى مثل دراسات الحالة. يؤدي بحثهم إلى اتخاذ قرار ثم التحويل من خلال إكمال المعاملة.

يمكن تتبع كل مرحلة من مراحل مسار التحويل عندما تحدث في مساحات يمكنك التحكم فيها أو مراقبتها - ولكن عندما يتم إجراء معظم البحث على قنوات لا تتحكم فيها الشركة ، يتعين عليك زيادة جهود التحسين الخاصة بك. ولكن كيف؟

يمكن إضافة عنوان URL ذكي - رابط يحتوي على معلمات تعقب وتحليلات لالتقاط البيانات - إلى المحتوى الخاص بك وبرمجته للإبلاغ عن نقاط بيانات محددة بناءً على المتطلبات التي تبحث عنها شركتك.

كيف يعمل: عندما تتم مشاركة محتوى موقع الويب الخاص بك خارج الموقع باستخدام عنوان URL ذكي ، فإن العديد من الأنظمة تقوم بملفات تعريف الارتباط لهذا المستخدم ، لذلك إذا كانت البيانات متصلة بمنصة أتمتة التسويق الخاصة بك ، فمن المحتمل أن تتمكن من رؤية المشاركة المظلمة.

القراءة ذات الصلة: دور تسويق المحتوى في رحلة B2B Buyer

تعد وحدات تتبع Urchin ، أو UTM ، طريقة أخرى لزيادة التحسين. إنها في الأساس مقتطفات من التعليمات البرمجية المرفقة بنهاية عنوان URL ويمكن استخدامها لتحديد مصادر معينة لحركة المرور إلى موقع ويب. إنها تساعد في معرفة كيفية وصول حركة المرور إلى موقعك ، وستساعد أكواد UTM في جمع البيانات وتقديمها بسهولة أكبر.

قم بإحضار المحتوى إلى جمهورك

غالبية زوار موقع الويب الخاص بك - نسبة هائلة تصل إلى 98٪ - يكونون مجهولين عند وصولهم. هذه الكثير من الفرص الضائعة.

ولكن ما لم تحدد في الواقع مصدر تلك الزيارات المجهولة ، فهناك احتمال قوي بأن الكثير من رحلات المشتري التي تود أن تعرف عنها تحدث بالفعل تحت أنفك. الآن تحتاج فقط إلى تعلم كيفية الاستفادة من تلك الرحلات المظلمة.

الأنشطة التسويقية لمؤسستك هي المسؤولة عن جلب هؤلاء الزوار المجهولين إليك ، مما يعني أنك دفعت بالفعل لإشراك هؤلاء المشترين في الرحلات. ولكن من أجل الوصول إلى نقطة البيع ، تحتاج إلى إلقاء الضوء على هذا الجزء من "مسار المبيعات المظلم" للاستفادة من هذه الاستثمارات. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تقديم المحتوى إلى جمهورك.

بينما يقوم المستهلكون بالكثير من العمل الجاد في البحث عن منتج أو خدمة ، فإن هذا يترجم إلى مستوى أعلى من المشاركة. ومن خلال إحضار المحتوى إلى جمهورك - عبر أشياء مثل البودكاست ، والكلام الشفهي ، والعلاقات العامة ، والأحداث - فأنت في الأساس "تكشف" القمع.

لكن كيف تحافظ على مشاركتهم لفترة كافية لاتخاذ قرار؟

احصل على SME (خبير في الموضوع)

قد يبدو هذا واضحًا ، ولكن الحصول على خبير في الموضوع - شركة صغيرة ومتوسطة - سيساعدك على التفاعل مع الجمهور الذي لم تكن تعلم بوجوده. يستخدم حوالي 84٪ من المشترين على مستوى C و VP وسائل التواصل الاجتماعي للشراء ، وبشكل عام ، يستشير 75٪ من مشتري B2B وسائل التواصل الاجتماعي عند اتخاذ قرارات الشراء.

وسيكون مديرك التنفيذيين مرشحين مثاليين كشركات صغيرة ومتوسطة. سواء أكان مديرًا تنفيذيًا أو مديرًا رئيسيًا للتسويق أو أحد المطلعين على الصناعة في منصب رفيع ، يمكن لهؤلاء الزملاء التحدث إلى مشترين آخرين على مستوى C و VP بشكل عضوي. وإذا لم يكن لديك شركة صغيرة ومتوسطة داخلية قادرة ومستعدة للانخراط ، فهذا هو الوقت المناسب للتفكير في العمل مع مؤثر هو شركة صغيرة ومتوسطة الحجم في مجال عملك ، وسيتحدث بإيجابية عن شركتك وعروضك.

القراءة ذات الصلة: 10 معايير يجب أن تنظر إليها عند تحديد المؤثرين لـ B2B

يمكن أن يؤدي إنشاء شركة صغيرة ومتوسطة الحجم للمحتوى الخاص بك إلى اتصالات أعمق وأكثر موثوقية مع عملائك - وعندما يكون التسويق الخاص بك متمحورًا حول العملاء ، فمن المرجح أن يكون فعالًا للغاية على المدى القصير والطويل.

أنشئ محتوى يجده جمهورك مفيدًا. هذا لا يبني ويزيد من وعي علامتك التجارية فحسب ، بل يساعدك أيضًا في إنشاء مجتمع حول عملك. عندما تبني هذا المجتمع ، ركز على مساعدة الناس أولاً قبل التفكير في الأرباح.

ركز على العملاء وليس المنافسين

تعتقد الكثير من شركات B2B أن عليها التركيز على ما يفعله منافسوها وكيفية تفوق جهود منافسيها للوصول إلى المشترين.

لكنهم مخطئون.

عندما تتوقع وتركز على احتياجات المشتري وتتعلم تفسير إشارات العملاء ، فإن ذلك يعد مكسبًا لشركتك.

ما الذي يتطلع إليه العميل بالضبط؟ يتيح لك استكشاف إشارات النية تحديد العملاء في وقت مبكر من رحلة الشراء ، متقدمًا على منافسيك. بعد كل شيء ، لا يتعلق الأمر بمعرفة مكان عملائك في رحلتهم - إنه يتعلق بفهم سبب وجودهم هناك.

بمجرد أن تفهم سبب زيارة الأشخاص لموقع الويب الخاص بك ، أو الاستماع إلى البودكاست الخاص بك ، أو قراءة إحدى مدوناتك ، فمن المحتمل أن تتمكن من تطوير استراتيجيات أكثر فاعلية للتلاعب بدوافعهم الأعمق في المستقبل.

القراءة ذات الصلة: Dark Social: ما هي ، وكيفية تتبعها ، ولماذا هي مهمة بالنسبة لـ B2B

كن متسقا

لنكن صادقين هنا: الأفكار العظيمة أفضل من التخمين. وعندما يتعلق الأمر بالتسويق بين الشركات ، فإن التسويق القمعي الداكن لا يمكنه فقط تقصير مسار التحويل - بل يمكن أن يساعدك أيضًا في خلق وعي بالعلامة التجارية ، وزيادة التمايز ، وخلق الطلب ، وزيادة معدلات التحويل. أسهل طريقة للقيام بذلك: كن متسقًا.

إذا كنت تستخدم SME الخاص بك لدفع محتوى اجتماعي ومحتوى مدونات عضوي ، فتأكد من نشرها بانتظام. المفتاح هنا ليس فقط أن تكون متسقًا مع عدد مرات النشر ولكن أيضًا مع صوتك ورسائلك. سيتعرف المتابعون على صوت الشركات الصغيرة والمتوسطة ، وبالتالي الشركة - وستساعد هذه الألفة في بناء الثقة والوعي بالعلامة التجارية.

في حين أن هذه الأفكار الإضافية حول سلوكيات العملاء يمكن أن تساعدك على اتخاذ قرارات أكثر فاعلية عندما يتعلق الأمر بالاستراتيجية والمراسلة وإنشاء المحتوى ، فإن تبني التسويق القمعي المظلم ليس بالأمر السهل. يتطلب الأمر قفزة في الإيمان.

جاهز لأخذ القفزة؟ تواصل معنا وسنساعدك على غمس إصبع قدمك. وستتحدث النتائج عن نفسها.