如何讓暗漏斗營銷為您服務

有一個地方可以讓買家和潛在客戶無法跟踪他們的點擊。 他們可以在不受任何影響的情況下做出購買決定。 他們可以在沒有跟踪或歸因軟件監視的情況下四處閒逛。

它被稱為黑暗漏斗。

暗漏斗營銷：這是您可能從未聽說過的對您公司的最大威脅。 當個人準備購買東西時，他們會通過谷歌“漏斗”——而且沒有跟踪最初讓他們到達那裡的東西。

但它到底是什麼？

這個詞是一時興起的，從本質上講，它意味著 B2B 企業和營銷人員錯失了許多機會。 它包括來自行業出版物、博客、社交網絡、產品評論網站等來源的重要情報，而收入團隊通常無法訪問它。

但眼不見心不煩。

如果你知道如何吸引你的觀眾——你實際上可以讓暗漏斗營銷為你工作。

就是這樣。

優化您的內容

我們談論了很多關於銷售漏斗的過程——消費者在轉化為客戶的過程中所經歷的過程。 在漏斗的頂部，只是了解您的品牌。 一旦他們知道您的品牌，他們可能會訪問您的網站，看看他們是否對您的產品或服務感興趣。 這可能意味著檢查產品頁面、您的博客、客戶推薦和其他銷售資料，如案例研究。 他們的研究導致他們做出決定，然後通過完成交易進行轉換。

當漏斗的每個階段發生在您可以控製或監控的空間時，它都是可跟踪的——但是當大多數研究發生在不受公司控制的渠道上時，您必須加大優化力度。 但是怎麼做？

可以將智能 URL（包含跟踪器參數和用於捕獲數據的分析的鏈接）添加到您的內容中，並根據您的公司正在尋找的要求進行編程以報告特定數據點。

工作原理：當您的網站內容使用智能 URL 在異地共享時，許多系統會對該用戶進行 cookie，因此，如果數據連接到您的營銷自動化平台，那麼您就有可能獲得對黑暗參與的可見性。

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Urchin 跟踪模塊或 UTM 是增加優化的另一種方法。 本質上，它們是附加到 URL 末尾的代碼片段，可用於查明網站的特定流量來源。 它有助於了解流量是如何進入您的網站的，而 UTM 代碼將有助於收集數據並更輕鬆地呈現數據。

將內容帶給您的觀眾

您網站的大多數訪問者（高達 98%）在到達時都是匿名的。 這是很多錯失的機會。

但是，除非您確實確定了匿名流量的來源，否則您想了解的許多買家旅程很可能實際上就在您的眼皮底下發生。 現在你只需要學習如何利用那些黑暗的旅程。

您組織的營銷活動負責將這些匿名訪客帶到您身邊，這意味著您已經為參與這些買家旅程付費。 但為了達到銷售點，您需要照亮“暗銷售漏斗”的那一部分，以利用這些投資。 做到這一點的最佳方法是將內容帶給您的觀眾。

雖然消費者在研究產品或服務方面做了大量的工作，但這轉化為更高的參與度。 通過播客、口口相傳、公關和活動等方式將內容帶給您的觀眾，您實際上是在“揭開”漏斗的面紗。

但是你如何讓他們參與足夠長的時間來做出決定呢？

獲得 SME（主題專家）

這似乎很明顯，但是找一位主題專家（SME）將幫助您與您不認識的觀眾互動。 大約 84% 的 C 級和 VP 級買家使用社交媒體進行購買，總體而言，75% 的 B2B 買家在做出購買決定時會諮詢社交媒體。

您的高管將成為中小企業的理想人選。 無論是 CEO、CMO 還是處於高級職位的業內人士，這些同事都可以與其他 C 級和 VP 級買家進行有機對話。 如果您沒有能夠並願意參與的內部 SME，那麼現在是考慮與您所在行業的 SME 有影響力的人合作的好時機，並且會積極評價您的公司和產品。

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讓 SME 創建您的內容可以與您的客戶建立更深入、更真實的聯繫 - 當您的營銷以客戶為中心時，它更有可能在短期和長期都非常有效。

創建您的觀眾會覺得有幫助的內容。 這不僅可以建立和提高您的品牌知名度，還可以幫助您圍繞您的業務創建一個社區。 當你建立這個社區時，首先要先幫助人們，然後再考慮利潤。

關注客戶，而不是競爭對手

許多 B2B 企業認為他們必須關注競爭對手在做什麼，以及如何超越競爭對手在吸引買家方面所做的努力。

但他們錯了。

當您預測並關注買家的需求並學會解讀客戶信號時，這對您的公司來說是雙贏的。

客戶到底想要做什麼？ 探索意圖信號可以讓您在購買過程中更早地識別客戶，遠遠領先於您的競爭對手。 畢竟，這不是要了解您的客戶在他們的旅程中所處的位置，而是要了解他們為什麼在那裡。

一旦您了解了人們為什麼訪問您的網站、收聽您的播客或閱讀您的博客之一，您就有可能製定更有效的策略來發揮他們更深層次的動機。

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始終如一

讓我們在這裡說實話：更多的見解比猜測要好。 而在 B2B 營銷方面，暗漏斗營銷不僅可以縮短您的渠道，還可以幫助您建立品牌知名度、推動差異化、創造需求並提高轉化率。 最簡單的方法是：保持一致。

如果您使用 SME 來推動有機社交和博客內容，請確保他們定期發布。 這裡的關鍵是不僅要與您發布的頻率保持一致，還要與您的語音和消息保持一致。 追隨者將了解中小企業的聲音，進而了解公司的聲音——這種熟悉度將有助於建立信任和品牌知名度。

雖然這些對客戶行為的額外洞察可以幫助您在策略、消息傳遞和內容創建方面做出更有效的決策，但採用暗漏斗營銷並不容易。 這需要信心的飛躍。

準備好跳躍了嗎？ 伸出手，我們將幫助您深入了解。結果會說明一切。