Comment faire en sorte que le marketing de l'entonnoir sombre fonctionne pour vous

Il existe un endroit où les acheteurs et les clients potentiels peuvent aller où leurs clics ne peuvent pas être suivis. Ils peuvent prendre des décisions d'achat sans aucune influence. Ils peuvent fouiner sans qu'un logiciel de suivi ou d'attribution ne les surveille.

C'est ce qu'on appelle l'entonnoir noir.

Dark funnel marketing : C'est la plus grande menace pour votre entreprise dont vous n'avez probablement jamais entendu parler. Les individus passent par Google lorsqu'ils sont prêts à acheter quelque chose, et il n'y a aucun suivi des choses qui les ont amenés là en premier lieu.

Mais qu'est - ce que c'est, au juste ?

Le terme a été inventé dans les années 2000, et signifie essentiellement de nombreuses opportunités manquées pour les entreprises B2B et les spécialistes du marketing. Il comprend des informations importantes provenant de sources telles que des publications de l'industrie, des blogs, des réseaux sociaux, des sites d'évaluation de produits, etc., et les équipes de revenus ne peuvent généralement pas y accéder.

Mais loin des yeux n'est pas loin du cœur.

Et si vous savez comment engager votre public, vous pouvez réellement faire en sorte que le marketing en entonnoir sombre fonctionne pour vous.

Voici comment.

Optimisez votre contenu

Nous parlons beaucoup de l'entonnoir de vente, le processus par lequel passe un consommateur dans le cadre de sa conversion en client. Au sommet de l'entonnoir, c'est simplement être conscient de votre marque. Une fois qu'ils connaissent votre marque, ils peuvent visiter votre site Web pour voir s'ils sont intéressés par vos produits ou services. Cela signifie probablement consulter les pages de produits, votre blog, les témoignages de clients et d'autres supports de vente comme des études de cas. Leurs recherches les amènent à prendre une décision puis à convertir en réalisant une transaction.

Chaque phase de l'entonnoir est traçable lorsqu'elle se produit dans des espaces que vous pouvez contrôler ou surveiller, mais lorsque la plupart des recherches se déroulent sur des canaux qui ne sont pas contrôlés par l'entreprise, vous devez intensifier vos efforts d'optimisation. Mais comment?

Une URL intelligente (un lien qui contient des paramètres de suivi et des analyses pour capturer des données) peut être ajoutée à votre contenu et programmée pour signaler des points de données spécifiques en fonction des exigences recherchées par votre entreprise.

Comment ça marche : lorsque le contenu de votre site Web est partagé hors site à l'aide d'une URL intelligente, de nombreux systèmes utilisent un cookie pour cet utilisateur, donc si les données sont connectées à votre plateforme d'automatisation du marketing, vous pouvez potentiellement gagner en visibilité sur l'engagement sombre.

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Les modules de suivi Urchin, ou UTM, sont un autre moyen d'augmenter votre optimisation. Ce sont essentiellement des extraits de code attachés à la fin d'une URL et peuvent être utilisés pour identifier des sources spécifiques de trafic vers un site Web. Cela aide à savoir comment le trafic arrive sur votre site, et les codes UTM aideront à collecter les données et à les présenter plus facilement.

Apportez le contenu à votre public

La majorité des visiteurs de votre site Web, soit 98 %, sont anonymes lorsqu'ils arrivent. Cela fait beaucoup d'occasions manquées.

Mais à moins que vous n'identifiiez réellement la source de ce trafic anonyme, il est fort possible qu'un grand nombre des parcours d'acheteurs que vous aimeriez connaître se déroulent sous votre nez. Il ne vous reste plus qu'à apprendre à tirer parti de ces sombres voyages.

Les activités de marketing de votre organisation sont chargées de vous apporter ces visiteurs anonymes, ce qui signifie que vous avez déjà payé pour engager ces parcours d'acheteurs. Mais pour atteindre le point de vente, vous devez éclairer cette partie de votre "entonnoir de vente sombre" pour capitaliser sur ces investissements. La meilleure façon d'y parvenir est d'apporter du contenu à votre public.

Bien que les consommateurs effectuent une grande partie du travail de recherche d'un produit ou d'un service, cela se traduit par un niveau d'engagement plus élevé. Et en apportant le contenu à votre public - via des choses comme les podcasts, le bouche à oreille, les relations publiques et les événements - vous "démasquez" essentiellement l'entonnoir.

Mais comment les garder engagés assez longtemps pour prendre une décision ?

Obtenez une PME (expert en la matière)

Cela peut sembler évident, mais faire appel à un expert en la matière - une PME - vous aidera à vous engager auprès d'un public que vous ne saviez pas que vous aviez. Environ 84 % des acheteurs de niveau C et VP utilisent les médias sociaux pour leurs achats, et dans l'ensemble, 75 % des acheteurs B2B consultent les médias sociaux lorsqu'ils prennent des décisions d'achat.

Et vos cadres seraient des candidats idéaux en tant que PME. Qu'il s'agisse d'un PDG, d'un CMO ou d'un initié de l'industrie occupant un poste de direction, ces collègues peuvent parler de manière organique à d'autres acheteurs de niveau C et VP. Et si vous n'avez pas de PME interne capable et désireuse de s'engager, c'est le bon moment pour envisager de travailler avec un influenceur qui est une PME de votre secteur et qui parlera positivement de votre entreprise et de vos offres.

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Faire en sorte qu'une PME crée votre contenu peut conduire à des liens plus profonds et plus authentiques avec vos clients, et lorsque votre marketing est centré sur le client, il est plus susceptible d'être très efficace à court et à long terme.

Créez du contenu que votre public trouvera utile. Cela renforce et accroît non seulement la notoriété de votre marque, mais vous aide également à créer une communauté autour de votre entreprise. Lorsque vous construisez cette communauté, concentrez-vous d'abord sur l'aide aux personnes avant de penser aux profits.

Concentrez-vous sur les clients, pas sur les concurrents

De nombreuses entreprises B2B pensent qu'elles doivent se concentrer sur ce que font leurs concurrents et comment surpasser les efforts de leurs concurrents pour atteindre les acheteurs.

Mais ils ont tort.

Lorsque vous anticipez et vous concentrez sur les besoins de l'acheteur et que vous apprenez à interpréter les signaux des clients, c'est gagnant-gagnant pour votre entreprise.

Qu'est-ce que le client cherche à faire exactement ? L'exploration des signaux d'intention vous permet d'identifier les clients plus tôt dans le parcours d'achat, bien avant vos concurrents. Après tout, il ne s'agit pas de savoir où en sont vos clients dans leur parcours, mais de comprendre pourquoi ils sont là.

Une fois que vous comprenez pourquoi les gens visitent votre site Web, écoutent votre podcast ou lisent l'un de vos blogs, vous pouvez potentiellement développer des stratégies beaucoup plus efficaces pour jouer sur leurs motivations plus profondes.

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Être cohérent

Soyons honnêtes ici : de meilleures informations valent mieux que des conjectures. Et en ce qui concerne le marketing B2B, le marketing en entonnoir sombre peut non seulement raccourcir votre entonnoir, mais il peut également vous aider à créer une notoriété de marque, à favoriser la différenciation, à créer une demande et à augmenter les taux de conversion. La façon la plus simple de le faire : être cohérent.

Si vous utilisez votre PME pour générer du contenu organique sur les réseaux sociaux et les blogs, assurez-vous qu'elle publie régulièrement. La clé ici est non seulement d'être cohérent avec la fréquence à laquelle vous publiez, mais aussi avec votre voix et vos messages. Les abonnés apprendront à connaître la voix de la PME et, par extension, de l'entreprise, et cette familiarité contribuera à renforcer la confiance et la notoriété de la marque.

Bien que ces informations supplémentaires sur les comportements des clients puissent vous aider à prendre des décisions plus efficaces en matière de stratégie, de messagerie et de création de contenu, adopter le marketing en entonnoir sombre n'est pas facile. Cela nécessite de faire un acte de foi.

Prêt à sauter le pas ? Contactez-nous et nous vous aiderons à plonger votre orteil. Les résultats parleront d'eux-mêmes.