如何让暗漏斗营销为您服务

已发表: 2022-03-24

有一个地方可以让买家和潜在客户无法跟踪他们的点击。他们可以在不受任何影响的情况下做出购买决定。他们可以在没有跟踪或归因软件监视的情况下四处闲逛。

它被称为黑暗漏斗。

暗漏斗营销：这是您可能从未听说过的对您公司的最大威胁。当个人准备购买东西时，他们会通过谷歌“漏斗”——而且没有跟踪最初让他们到达那里的东西。

但它到底是什么？

这个词是一时兴起的，从本质上讲，它意味着 B2B 企业和营销人员错失了许多机会。它包括来自行业出版物、博客、社交网络、产品评论网站等来源的重要情报，而收入团队通常无法访问它。

但眼不见心不烦。

如果你知道如何吸引你的观众——你实际上可以让暗漏斗营销为你工作。

就是这样。

优化您的内容

我们谈论了很多关于销售漏斗的过程——消费者在转化为客户的过程中所经历的过程。在漏斗的顶部，只是了解您的品牌。一旦他们知道您的品牌，他们可能会访问您的网站，看看他们是否对您的产品或服务感兴趣。这可能意味着检查产品页面、您的博客、客户推荐和其他销售资料，如案例研究。他们的研究导致他们做出决定，然后通过完成交易进行转换。

当漏斗的每个阶段发生在您可以控制或监控的空间时，它都是可跟踪的——但是当大多数研究发生在不受公司控制的渠道上时，您必须加大优化力度。但是怎么做？

可以将智能 URL（包含跟踪器参数和用于捕获数据的分析的链接）添加到您的内容中，并根据您的公司正在寻找的要求进行编程以报告特定数据点。

工作原理：当您的网站内容使用智能 URL 在异地共享时，许多系统会对该用户进行 cookie，因此，如果数据连接到您的营销自动化平台，那么您就有可能获得对黑暗参与的可见性。

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Urchin 跟踪模块或 UTM 是增加优化的另一种方法。本质上，它们是附加到 URL 末尾的代码片段，可用于查明网站的特定流量来源。它有助于了解流量是如何进入您的网站的，而 UTM 代码将有助于收集数据并更轻松地呈现数据。

将内容带给您的观众

您网站的大多数访问者（高达 98%）在到达时都是匿名的。这是很多错失的机会。

但是，除非您确实确定了匿名流量的来源，否则您想了解的许多买家旅程很可能实际上就在您的眼皮底下发生。现在你只需要学习如何利用那些黑暗的旅程。

您组织的营销活动负责将这些匿名访客带到您身边，这意味着您已经为参与这些买家旅程付费。但为了达到销售点，您需要照亮“暗销售漏斗”的那一部分，以利用这些投资。做到这一点的最佳方法是将内容带给您的观众。

虽然消费者在研究产品或服务方面做了大量的工作，但这转化为更高的参与度。通过播客、口口相传、公关和活动等方式将内容带给您的观众，您实际上是在“揭开”漏斗的面纱。

但是你如何让他们参与足够长的时间来做出决定呢？

获得 SME（主题专家）

这似乎很明显，但是找一位主题专家（SME）将帮助您与您不认识的观众互动。大约 84% 的 C 级和 VP 级买家使用社交媒体进行购买，总体而言，75% 的 B2B 买家在做出购买决定时会咨询社交媒体。

您的高管将成为中小企业的理想人选。无论是 CEO、CMO 还是处于高级职位的业内人士，这些同事都可以与其他 C 级和 VP 级买家进行有机对话。如果您没有能够并愿意参与的内部 SME，那么现在是考虑与您所在行业的 SME 有影响力的人合作的好时机，并且会积极评价您的公司和产品。

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让 SME 创建您的内容可以与您的客户建立更深入、更真实的联系 - 当您的营销以客户为中心时，它更有可能在短期和长期都非常有效。

创建您的观众会觉得有帮助的内容。这不仅可以建立和提高您的品牌知名度，还可以帮助您围绕您的业务创建一个社区。当你建立这个社区时，首先要先帮助人们，然后再考虑利润。

关注客户，而不是竞争对手

许多 B2B 企业认为他们必须关注竞争对手在做什么，以及如何超越竞争对手在吸引买家方面所做的努力。

但他们错了。

当您预测并关注买家的需求并学会解读客户信号时，这对您的公司来说是双赢的。

客户到底想要做什么？探索意图信号可以让您在购买过程中更早地识别客户，远远领先于您的竞争对手。毕竟，这不是要了解您的客户在他们的旅程中所处的位置，而是要了解他们为什么在那里。

一旦您了解了人们为什么访问您的网站、收听您的播客或阅读您的博客之一，您就有可能制定更有效的策略来发挥他们更深层次的动机。

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始终如一

让我们在这里说实话：更多的见解比猜测要好。而在 B2B 营销方面，暗漏斗营销不仅可以缩短您的渠道，还可以帮助您建立品牌知名度、推动差异化、创造需求并提高转化率。最简单的方法是：保持一致。

如果您使用 SME 来推动有机社交和博客内容，请确保他们定期发布。这里的关键是不仅要与您发布的频率保持一致，还要与您的语音和消息保持一致。追随者将了解中小企业的声音，进而了解公司的声音——这种熟悉度将有助于建立信任和品牌知名度。

虽然这些对客户行为的额外洞察可以帮助您在策略、消息传递和内容创建方面做出更有效的决策，但采用暗漏斗营销并不容易。这需要信心的飞跃。