Cómo hacer que el marketing de embudo oscuro funcione para usted

Existe un lugar al que pueden acudir los compradores y clientes potenciales donde no se puede realizar un seguimiento de sus clics. Pueden tomar decisiones de compra sin ninguna influencia. Pueden hurgar sin que el software de seguimiento o atribución los vigile.

Se llama el embudo oscuro.

Dark funnel marketing: es la mayor amenaza para su empresa de la que probablemente nunca haya oído hablar. Las personas "se canalizan" a través de Google cuando están listas para comprar algo, y no hay seguimiento de las cosas que los llevaron allí en primer lugar.

Pero, ¿qué es exactamente?

El término fue acuñado en los años y, esencialmente, significa muchas oportunidades perdidas para las empresas y los vendedores B2B. Incluye información importante de fuentes como publicaciones de la industria, blogs, redes sociales, sitios de revisión de productos y más, y los equipos de ingresos normalmente no pueden acceder a ella.

Pero fuera de la vista no está fuera de la mente.

Y si sabe cómo atraer a su audiencia, puede hacer que el marketing de embudo oscuro funcione para usted.

Así es cómo.

Optimice su contenido

Hablamos mucho sobre el embudo de ventas, el proceso por el que pasa un consumidor como parte de su conversión en cliente. En la parte superior del embudo, simplemente se está al tanto de su marca. Una vez que conocen su marca, pueden visitar su sitio web para ver si están interesados ​​en sus productos o servicios. Esto probablemente signifique revisar las páginas de productos, su blog, los testimonios de los clientes y otras garantías de ventas, como estudios de casos. Su investigación los lleva a tomar una decisión y luego a convertir al completar una transacción.

Cada fase del embudo se puede rastrear cuando ocurre en espacios que puede controlar o monitorear, pero cuando la mayor parte de la investigación se realiza en canales que no están controlados por la empresa, debe aumentar sus esfuerzos de optimización. ¿Pero cómo?

Una URL inteligente, un enlace que contiene parámetros de seguimiento y análisis para capturar datos, se puede agregar a su contenido y programar para informar puntos de datos específicos según los requisitos que busca su empresa.

Cómo funciona: cuando el contenido de su sitio web se comparte fuera del sitio mediante una URL inteligente, muchos sistemas crearán una cookie para ese usuario, por lo que si los datos están conectados a su plataforma de automatización de marketing, entonces puede ganar visibilidad en el compromiso oscuro.

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Los módulos de seguimiento de Urchin, o UTM, son otra forma de aumentar su optimización. Esencialmente, son fragmentos de código adjuntos al final de una URL y se pueden usar para identificar fuentes específicas de tráfico a un sitio web. Es útil saber cómo llega el tráfico a su sitio, y los códigos UTM ayudarán a recopilar los datos y presentarlos más fácilmente.

Lleve el contenido a su audiencia

La mayoría de los visitantes de su sitio web, un sorprendente 98%, son anónimos cuando llegan. Son muchas oportunidades perdidas.

Pero a menos que realmente esté identificando la fuente de ese tráfico anónimo, existe una gran posibilidad de que muchos de los viajes del comprador sobre los que le gustaría saber estén sucediendo frente a sus narices. Ahora solo necesita aprender a sacar provecho de esos oscuros viajes.

Las actividades de marketing de su organización son responsables de atraer a esos visitantes anónimos, lo que significa que ya ha pagado para participar en esos viajes de compra. Pero para llegar al punto de venta, debe iluminar esa parte de su "embudo de ventas oscuro" para capitalizar esas inversiones. La mejor manera de hacer esto es llevar contenido a tu audiencia.

Si bien los consumidores hacen gran parte del trabajo preliminar en la investigación de un producto o servicio, esto se traduce en un mayor nivel de compromiso. Y al llevar el contenido a su audiencia, a través de podcasts, boca a boca, relaciones públicas y eventos, básicamente está “desenmascarando” el embudo.

Pero, ¿cómo los mantiene comprometidos el tiempo suficiente para tomar una decisión?

Obtenga un SME (experto en la materia)

Esto puede parecer obvio, pero conseguir un experto en la materia, una pyme, lo ayudará a interactuar con la audiencia que no sabía que tenía. Alrededor del 84 % de los compradores de nivel C y VP utilizan las redes sociales para comprar y, en general, el 75 % de los compradores B2B consultan las redes sociales cuando toman decisiones de compra.

Y tus ejecutivos serían candidatos ideales como pymes. Ya sea un director ejecutivo, un director de marketing o un miembro de la industria en un puesto de alto nivel, estos colegas pueden hablar orgánicamente con otros compradores de nivel C y VP. Y si no tiene una PYME interna que pueda y esté dispuesta a participar, este es un buen momento para considerar trabajar con una persona influyente que sea una PYME en su industria y que hablará positivamente sobre su empresa y sus ofertas.

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Hacer que una PYME cree su contenido puede conducir a conexiones más profundas y auténticas con sus clientes, y cuando su marketing está centrado en el cliente, es más probable que sea altamente efectivo tanto a corto como a largo plazo.

Cree contenido que su audiencia encuentre útil. Esto no solo crea y aumenta el conocimiento de su marca, sino que también lo ayuda a crear una comunidad en torno a su negocio. Cuando construyas esta comunidad, enfócate primero en ayudar a las personas antes de pensar en las ganancias.

Centrarse en los clientes, no en los competidores

Muchas empresas B2B creen que deben centrarse en lo que hacen sus competidores y en cómo eclipsar los esfuerzos de sus competidores para llegar a los compradores.

Pero están equivocados.

Cuando anticipa y se enfoca en las necesidades del comprador y aprende a interpretar las señales de los clientes, es beneficioso para su empresa.

¿Qué es lo que el cliente busca hacer exactamente? Explorar las señales de intención le permite identificar a los clientes antes en el proceso de compra, mucho antes que sus competidores. Después de todo, no se trata de saber dónde se encuentran sus clientes en su viaje, se trata de comprender por qué están allí.

Una vez que comprenda por qué las personas visitan su sitio web, escuchan su podcast o leen uno de sus blogs, puede desarrollar estrategias mucho más efectivas para aprovechar sus motivaciones más profundas en el futuro.

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Se consistente

Seamos honestos aquí: una mayor comprensión es mejor que las conjeturas. Y cuando se trata de marketing B2B, el marketing de embudo oscuro no solo puede acortar su embudo, sino que también puede ayudarlo a crear conciencia de marca, impulsar la diferenciación, crear demanda y aumentar las tasas de conversión. La forma más fácil de hacerlo: ser consistente.

Si está utilizando su PYME para generar contenido social y de blog orgánico, asegúrese de que publiquen regularmente. La clave aquí es no solo ser consistente con la frecuencia con la que publicas, sino también con tu voz y tus mensajes. Los seguidores conocerán la voz de la PYME y, por extensión, de la empresa, y esa familiaridad ayudará a generar confianza y conciencia de marca.

Si bien estos conocimientos adicionales sobre los comportamientos de los clientes pueden ayudarlo a tomar decisiones más efectivas cuando se trata de estrategia, mensajes y creación de contenido, adoptar el marketing de embudo oscuro no es fácil. Requiere dar un salto de fe.

¿Listo para dar el salto? Comuníquese y lo ayudaremos a sumergir su dedo del pie. Los resultados hablarán por sí mismos.