Cara Membuat Pemasaran Corong Gelap Bekerja Untuk Anda

Ada tempat di mana pembeli dan calon pelanggan dapat pergi ke tempat klik mereka tidak dapat dilacak. Mereka dapat membuat keputusan pembelian tanpa pengaruh apapun. Mereka dapat melihat-lihat tanpa pelacakan atau perangkat lunak atribusi yang mengawasi mereka.

Ini disebut corong gelap.

Pemasaran saluran gelap: Ini adalah ancaman terbesar bagi perusahaan Anda yang mungkin belum pernah Anda dengar. Individu "menyalurkan" melalui Google ketika mereka siap untuk membeli sesuatu—dan tidak ada pelacakan pada hal-hal yang membuat mereka sampai di sana.

Tapi apa itu , tepatnya?

Istilah ini diciptakan di awal, dan pada dasarnya, itu berarti banyak peluang yang terlewatkan untuk bisnis dan pemasar B2B. Ini mencakup informasi penting dari sumber seperti publikasi industri, blog, jejaring sosial, situs ulasan produk, dan banyak lagi—dan tim pendapatan biasanya tidak dapat mengaksesnya.

Tapi keluar dari pandangan tidak keluar dari pikiran.

Dan jika Anda tahu cara melibatkan audiens—Anda benar-benar dapat membuat dark funnel marketing bekerja untuk Anda.

Begini caranya.

Optimalkan Konten Anda

Kami banyak berbicara tentang Sales Funnel—proses yang dilalui konsumen sebagai bagian dari konversi mereka menjadi pelanggan. Di bagian atas corong, cukup menyadari merek Anda. Setelah mereka mengetahui merek Anda, mereka mungkin mengunjungi situs web Anda untuk melihat apakah mereka tertarik dengan produk atau layanan Anda. Ini mungkin berarti memeriksa halaman produk, blog Anda, testimonial pelanggan, dan jaminan penjualan lainnya seperti studi kasus. Penelitian mereka mengarahkan mereka untuk membuat keputusan dan kemudian melakukan konversi dengan menyelesaikan transaksi.

Setiap fase corong dapat dilacak ketika itu terjadi di ruang yang dapat Anda kendalikan atau pantau—tetapi ketika sebagian besar penelitian terjadi pada saluran yang tidak dikendalikan oleh perusahaan, Anda harus meningkatkan upaya pengoptimalan Anda. Tapi bagaimana caranya?

URL cerdas—tautan yang berisi parameter pelacak dan analitik untuk menangkap data—dapat ditambahkan ke konten Anda dan diprogram untuk melaporkan titik data tertentu berdasarkan persyaratan yang dicari perusahaan Anda.

Cara kerjanya: ketika konten situs web Anda dibagikan di luar situs menggunakan URL pintar, banyak sistem akan meng-cookie pengguna tersebut, jadi jika data terhubung ke platform otomatisasi pemasaran Anda, maka Anda berpotensi mendapatkan visibilitas ke dalam dark engagement.

Bacaan terkait: Peran Pemasaran Konten dalam Perjalanan Pembeli B2B

Modul Pelacakan Urchin, atau UTM, adalah cara lain untuk meningkatkan pengoptimalan Anda. Pada dasarnya mereka adalah potongan kode yang dilampirkan di akhir URL dan dapat digunakan untuk menunjukkan dengan tepat sumber lalu lintas tertentu ke situs web. Ini membantu untuk mengetahui bagaimana lalu lintas datang ke situs Anda, dan kode UTM akan membantu mengumpulkan data dan menyajikannya dengan lebih mudah.

Bawa Konten ke Audiens Anda

Mayoritas pengunjung situs web Anda—sebesar 98%—adalah anonim saat mereka tiba. Itu banyak peluang yang terlewatkan.

Tetapi kecuali Anda benar-benar mengidentifikasi sumber lalu lintas anonim itu, ada kemungkinan besar bahwa banyak perjalanan pembeli yang ingin Anda ketahui sebenarnya terjadi tepat di depan Anda. Sekarang Anda hanya perlu belajar bagaimana memanfaatkan perjalanan gelap itu.

Aktivitas pemasaran organisasi Anda bertanggung jawab untuk membawa pengunjung anonim tersebut kepada Anda, artinya Anda telah membayar untuk terlibat dalam perjalanan pembeli tersebut. Tetapi untuk mencapai titik penjualan, Anda perlu menerangi bagian "saluran penjualan gelap" Anda untuk memanfaatkan investasi tersebut. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membawa konten ke audiens Anda.

Sementara konsumen melakukan banyak kerja keras dalam meneliti produk atau layanan, ini berarti tingkat keterlibatan yang lebih tinggi. Dan dengan membawa konten ke audiens Anda—melalui hal-hal seperti podcast, dari mulut ke mulut, PR, dan acara—pada dasarnya Anda “membuka kedok” corong.

Tapi bagaimana Anda membuat mereka terlibat cukup lama untuk membuat keputusan?

Dapatkan SME (Subject Matter Expert)

Ini mungkin tampak jelas, tetapi mendapatkan pakar materi pelajaran—UKM—akan membantu Anda terlibat dengan audiens yang tidak Anda ketahui sebelumnya. Sekitar 84% pembeli level C dan level VP menggunakan media sosial untuk membeli, dan secara keseluruhan, 75% pembeli B2B berkonsultasi dengan media sosial saat membuat keputusan pembelian.

Dan eksekutif Anda akan menjadi kandidat ideal sebagai UKM. Baik itu CEO, CMO, atau orang dalam industri di posisi senior, kolega ini dapat berbicara dengan pembeli level C dan level VP lainnya secara organik. Dan jika Anda tidak memiliki UKM internal yang mampu dan mau terlibat, inilah saat yang tepat untuk mempertimbangkan bekerja dengan influencer yang merupakan UKM di industri Anda, dan akan berbicara positif tentang perusahaan dan penawaran Anda.

Bacaan terkait: 10 Kriteria Yang Harus Anda Perhatikan Saat Mengidentifikasi Influencer Untuk B2B

Memiliki UKM yang membuat konten Anda dapat mengarah ke hubungan yang lebih dalam dan lebih otentik dengan pelanggan Anda—dan ketika pemasaran Anda berpusat pada pelanggan, kemungkinan besar akan sangat efektif baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

Buat konten yang menurut audiens Anda bermanfaat. Ini tidak hanya membangun dan meningkatkan kesadaran merek Anda, tetapi juga membantu Anda menciptakan komunitas di sekitar bisnis Anda. Saat Anda membangun komunitas ini, fokuslah untuk membantu orang terlebih dahulu sebelum memikirkan keuntungan.

Fokus pada Pelanggan, Bukan Pesaing

Banyak bisnis B2B berpikir bahwa mereka harus fokus pada apa yang dilakukan pesaing mereka dan bagaimana mengungguli upaya pesaing mereka untuk menjangkau pembeli.

Tapi mereka salah.

Ketika Anda mengantisipasi dan fokus pada kebutuhan pembeli dan belajar menafsirkan sinyal pelanggan, itu adalah win-win untuk perusahaan Anda.

Apa yang sebenarnya ingin dilakukan pelanggan? Menjelajahi sinyal niat memungkinkan Anda mengidentifikasi pelanggan lebih awal dalam perjalanan pembelian, jauh di depan pesaing Anda. Lagi pula, ini bukan tentang mengetahui di mana pelanggan Anda berada dalam perjalanan mereka—ini tentang memahami mengapa mereka ada di sana.

Setelah Anda memahami mengapa orang mengunjungi situs web Anda, mendengarkan podcast Anda, atau membaca salah satu blog Anda, Anda berpotensi dapat mengembangkan strategi yang jauh lebih efektif untuk memainkan motivasi mereka yang lebih dalam.

Bacaan terkait: Sosial Gelap: Apa Artinya, Bagaimana Melacaknya, dan Mengapa Penting untuk B2B

Konsisten

Mari kita jujur ​​di sini: Wawasan yang lebih besar lebih baik daripada menebak-nebak. Dan dalam hal pemasaran B2B, pemasaran dark funnel tidak hanya dapat mempersingkat corong Anda—tetapi juga dapat membantu Anda menciptakan kesadaran merek, mendorong diferensiasi, menciptakan permintaan, dan meningkatkan rasio konversi. Cara termudah untuk melakukannya: konsisten.

Jika Anda menggunakan UKM Anda untuk mendorong konten sosial dan blog organik, pastikan mereka memposting secara teratur. Kuncinya di sini adalah tidak hanya konsisten dengan seberapa sering Anda memposting, tetapi juga dengan suara dan pesan Anda. Pengikut akan mengenal suara UKM dan, lebih jauh, perusahaan—dan keakraban itu akan membantu membangun kepercayaan dan kesadaran merek.

Meskipun wawasan ekstra tentang perilaku pelanggan ini dapat membantu Anda membuat keputusan yang lebih efektif dalam hal strategi, pengiriman pesan, dan pembuatan konten, merangkul pemasaran saluran gelap tidaklah mudah. Itu membutuhkan lompatan iman.

Siap untuk melompat? Jangkau, dan kami akan membantu Anda. Hasilnya akan berbicara sendiri.