Wie Sie Dark Funnel Marketing für sich arbeiten lassen

Es gibt einen Ort, an den Käufer und potenzielle Kunden gehen können, an dem ihre Klicks nicht nachverfolgt werden können. Sie können ohne Einflussnahme Kaufentscheidungen treffen. Sie können herumstöbern, ohne dass Tracking- oder Attributionssoftware sie beobachtet.

Es heißt der dunkle Trichter.

Dark Funnel Marketing: Es ist die größte Bedrohung für Ihr Unternehmen, von der Sie wahrscheinlich noch nie gehört haben. Einzelpersonen „trichtern“ durch Google, wenn sie bereit sind, etwas zu kaufen – und es gibt kein Tracking der Dinge, die sie überhaupt dorthin gebracht haben.

Aber was ist das genau?

Der Begriff wurde in den frühen Morgenstunden geprägt und bedeutet im Wesentlichen viele verpasste Gelegenheiten für B2B-Unternehmen und Vermarkter. Es enthält wichtige Informationen aus Quellen wie Branchenpublikationen, Blogs, sozialen Netzwerken, Websites mit Produktbewertungen und mehr – und Vertriebsteams haben normalerweise keinen Zugriff darauf.

Aber aus den Augen ist nicht aus dem Sinn.

Und wenn Sie wissen, wie Sie Ihr Publikum ansprechen, können Sie Dark-Funnel-Marketing tatsächlich für sich arbeiten lassen.

Hier ist wie.

Optimieren Sie Ihre Inhalte

Wir sprechen viel über den Verkaufstrichter – den Prozess, den ein Verbraucher als Teil seiner Umwandlung in einen Kunden durchläuft. An der Spitze des Trichters steht einfach, sich Ihrer Marke bewusst zu sein. Sobald sie Ihre Marke kennen, können sie Ihre Website besuchen, um zu sehen, ob sie an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Dies bedeutet wahrscheinlich, dass Sie sich Produktseiten, Ihren Blog, Kundenreferenzen und andere Verkaufsmaterialien wie Fallstudien ansehen. Ihre Recherchen führen dazu, dass sie eine Entscheidung treffen und dann durch Abschluss einer Transaktion konvertieren.

Jede Phase des Trichters ist nachverfolgbar, wenn sie in Bereichen stattfindet, die Sie kontrollieren oder überwachen können – aber wenn der Großteil der Forschung auf Kanälen stattfindet, die nicht vom Unternehmen kontrolliert werden, müssen Sie Ihre Optimierungsbemühungen verstärken. Aber wie?

Eine intelligente URL – ein Link, der Tracker-Parameter und Analysen zum Erfassen von Daten enthält – kann zu Ihren Inhalten hinzugefügt und so programmiert werden, dass bestimmte Datenpunkte basierend auf den Anforderungen Ihres Unternehmens gemeldet werden.

So funktioniert es: Wenn Ihre Website-Inhalte extern über eine intelligente URL geteilt werden, setzen viele Systeme diesen Benutzer auf Cookies. Wenn die Daten also mit Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform verbunden sind, können Sie möglicherweise Einblick in Dark Engagement erhalten.

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Urchin-Tracking-Module oder UTMs sind eine weitere Möglichkeit, Ihre Optimierung zu steigern. Im Wesentlichen handelt es sich um Code-Schnipsel, die an das Ende einer URL angehängt werden und dazu verwendet werden können, bestimmte Quellen des Datenverkehrs zu einer Website zu lokalisieren. Es hilft zu wissen, wie der Verkehr auf Ihre Website kommt, und UTM-Codes helfen dabei, die Daten zu sammeln und sie einfacher darzustellen.

Bringen Sie den Inhalt zu Ihrem Publikum

Die Mehrheit der Besucher Ihrer Website – sage und schreibe 98 % – sind anonym, wenn sie eintreffen. Das sind viele verpasste Chancen.

Aber wenn Sie die Quelle dieses anonymen Traffics nicht wirklich identifizieren, besteht eine große Wahrscheinlichkeit, dass viele der Buyer Journeys, über die Sie mehr wissen möchten, tatsächlich direkt vor Ihrer Nase stattfinden. Jetzt musst du nur noch lernen, wie du aus diesen dunklen Reisen Kapital schlagen kannst.

Die Marketingaktivitäten Ihres Unternehmens sind dafür verantwortlich, diese anonymen Besucher zu Ihnen zu bringen, was bedeutet, dass Sie bereits bezahlt haben, um diese Buyer Journeys zu nutzen. Aber um den Verkaufspunkt zu erreichen, müssen Sie diesen Teil Ihres „dunklen Verkaufstrichters“ beleuchten, um von diesen Investitionen zu profitieren. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Inhalte zu Ihrem Publikum zu bringen.

Während die Verbraucher viel Kleinarbeit bei der Recherche eines Produkts oder einer Dienstleistung leisten, führt dies zu einem höheren Maß an Engagement. Und indem Sie die Inhalte zu Ihrem Publikum bringen – über Dinge wie Podcasts, Mundpropaganda, PR und Veranstaltungen – „demaskieren“ Sie im Wesentlichen den Trichter.

Aber wie halten Sie sie lange genug beschäftigt, um eine Entscheidung zu treffen?

Holen Sie sich einen SME (Fachexperte)

Das mag offensichtlich erscheinen, aber die Suche nach einem Fachexperten – einem KMU – wird Ihnen helfen, mit einem Publikum in Kontakt zu treten, von dem Sie nicht wussten, dass Sie es haben. Etwa 84 % der C-Level- und VP-Level-Käufer nutzen soziale Medien für den Einkauf, und insgesamt konsultieren 75 % der B2B-Käufer soziale Medien, wenn sie Kaufentscheidungen treffen.

Und Ihre Führungskräfte wären ideale Kandidaten als KMU. Ganz gleich, ob es sich um einen CEO, einen CMO oder einen Brancheninsider in leitender Position handelt, diese Kollegen können organisch mit anderen Einkäufern auf C-Level und VP-Level sprechen. Und wenn Sie kein internes KMU haben, das in der Lage und bereit ist, sich zu engagieren, ist dies ein guter Zeitpunkt, um die Zusammenarbeit mit einem Influencer in Erwägung zu ziehen, der ein KMU in Ihrer Branche ist und positiv über Ihr Unternehmen und Ihre Angebote sprechen wird.

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Die Erstellung Ihrer Inhalte durch ein KMU kann zu tieferen, authentischeren Verbindungen zu Ihren Kunden führen – und wenn Ihr Marketing kundenorientiert ist, ist es wahrscheinlicher, dass es sowohl kurz- als auch langfristig sehr effektiv ist.

Erstellen Sie Inhalte, die Ihr Publikum hilfreich finden wird. Dies baut und steigert nicht nur die Bekanntheit Ihrer Marke, sondern hilft Ihnen auch dabei, eine Community rund um Ihr Unternehmen aufzubauen. Wenn Sie diese Community aufbauen, konzentrieren Sie sich zuerst darauf, Menschen zu helfen, bevor Sie an Gewinne denken.

Konzentrieren Sie sich auf Kunden, nicht auf Wettbewerber

Viele B2B-Unternehmen glauben, dass sie sich darauf konzentrieren müssen, was ihre Konkurrenten tun und wie sie die Bemühungen ihrer Konkurrenten, Käufer zu erreichen, in den Schatten stellen können.

Aber sie liegen falsch.

Wenn Sie die Bedürfnisse des Käufers antizipieren und sich darauf konzentrieren und lernen, Kundensignale zu interpretieren, ist dies eine Win-Win-Situation für Ihr Unternehmen.

Was genau will der Kunde tun? Die Untersuchung der Absichtssignale ermöglicht es Ihnen, Kunden früher in der Kaufreise zu identifizieren, weit vor Ihren Mitbewerbern. Schließlich geht es nicht darum zu wissen, wo sich Ihre Kunden auf ihrer Reise befinden – es geht darum zu verstehen, warum sie dort sind.

Sobald Sie verstehen, warum Menschen Ihre Website besuchen, Ihren Podcast hören oder einen Ihrer Blogs lesen, können Sie potenziell viel effektivere Strategien entwickeln, um ihre tieferen Motivationen später zu nutzen.

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Seien Sie konsequent

Seien wir ehrlich: Größere Erkenntnisse sind besser als Vermutungen. Und wenn es um B2B-Marketing geht, kann Dark-Funnel-Marketing nicht nur Ihren Trichter verkürzen – es kann Ihnen auch dabei helfen, Markenbekanntheit zu schaffen, Differenzierung zu fördern, Nachfrage zu schaffen und die Konversionsraten zu erhöhen. Der einfachste Weg, das zu tun: konsequent sein.

Wenn Sie Ihr KMU verwenden, um organische soziale und Blog-Inhalte zu fördern, stellen Sie sicher, dass sie regelmäßig posten. Der Schlüssel hier ist, nicht nur konsistent zu sein, wie oft Sie posten, sondern auch mit Ihrer Stimme und Ihrem Messaging. Follower lernen die Stimme des KMU und damit auch des Unternehmens kennen – und diese Vertrautheit wird dazu beitragen, Vertrauen und Markenbekanntheit aufzubauen.

Während diese zusätzlichen Einblicke in das Kundenverhalten Ihnen helfen können, effektivere Entscheidungen zu treffen, wenn es um Strategie, Botschaften und die Erstellung von Inhalten geht, ist es nicht einfach, Dark-Funnel-Marketing anzunehmen. Es erfordert einen Vertrauensvorschuss.

Bereit für den Sprung? Wenden Sie sich an uns, und wir helfen Ihnen, Ihren Zeh hineinzutauchen. Die Ergebnisse werden für sich sprechen.