다크 퍼널 마케팅을 효과적으로 활용하는 방법

구매자와 잠재 고객이 클릭을 추적할 수 없는 곳으로 이동할 수 있는 곳이 있습니다. 그들은 영향 없이 구매 결정을 내릴 수 있습니다. 그들은 추적이나 어트리뷰션 소프트웨어가 그들을 관찰하지 않고 주변을 샅샅이 뒤질 수 있습니다.

어두운 깔때기라고 합니다.

다크 퍼널 마케팅: 아마도 들어본 적이 없는 회사에 대한 가장 큰 위협입니다. 개인은 무언가를 구매할 준비가 되었을 때 Google을 통해 "깔때기"로 이동하며 처음부터 구매하게 된 물건에 대한 추적이 없습니다.

하지만 정확히 무엇 입니까?

이 용어는 이미 만들어졌으며 본질적으로 B2B 비즈니스 및 마케터에게 많은 기회를 놓쳤다는 의미입니다. 여기에는 업계 간행물, 블로그, 소셜 네트워크, 제품 리뷰 사이트 등과 같은 출처의 중요한 정보가 포함되어 있으며 일반적으로 수익 팀은 이 정보에 액세스할 수 없습니다.

그러나 눈에서 멀어지는 것이 마음에서 멀어지는 것은 아닙니다.

청중을 참여시키는 방법을 알고 있다면 실제로 다크 퍼널 마케팅이 효과를 발휘할 수 있습니다.

방법은 다음과 같습니다.

콘텐츠 최적화

우리는 판매 유입경로(소비자가 고객으로 전환하는 과정의 일부로 거치는 프로세스)에 대해 많이 이야기합니다. 유입경로의 맨 위에 있는 것은 단순히 브랜드를 인지하는 것입니다. 귀하의 브랜드를 알게 되면 귀하의 웹사이트를 방문하여 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있는지 확인할 수 있습니다. 이것은 아마도 제품 페이지, 블로그, 고객 평가 및 사례 연구와 같은 기타 판매 자료를 확인하는 것을 의미합니다. 그들의 연구는 결정을 내린 다음 거래를 완료하여 전환하도록 이끕니다.

유입 경로의 각 단계는 제어하거나 모니터링할 수 있는 공간에서 발생하면 추적할 수 있지만 대부분의 연구가 회사에서 제어하지 않는 채널에서 발생하는 경우 최적화 노력을 강화해야 합니다. 하지만 어떻게?

데이터 캡처를 위한 트래커 매개변수 및 분석이 포함된 링크인 스마트 URL을 콘텐츠에 추가하고 회사가 찾고 있는 요구 사항에 따라 특정 데이터 포인트를 보고하도록 프로그래밍할 수 있습니다.

작동 방식: 웹 사이트 콘텐츠가 스마트 URL을 사용하여 오프사이트에서 공유되면 많은 시스템에서 해당 사용자를 쿠키로 만들므로 데이터가 마케팅 자동화 플랫폼에 연결되면 잠재적으로 다크 인게이지먼트에 대한 가시성을 얻을 수 있습니다.

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Urchin 추적 모듈(UTM)은 최적화를 높이는 또 다른 방법입니다. 기본적으로 URL 끝에 첨부된 코드 조각이며 웹사이트에 대한 특정 트래픽 소스를 찾는 데 사용할 수 있습니다. 트래픽이 사이트로 오는 방식을 아는 데 도움이 되며 UTM 코드는 데이터를 수집하고 더 쉽게 표시하는 데 도움이 됩니다.

청중에게 콘텐츠 제공

웹사이트 방문자의 대부분(98%)은 도착할 때 익명입니다. 그만큼 놓친 기회가 많다.

그러나 익명 트래픽의 출처를 실제로 식별하지 않는 한 알고 싶은 많은 구매자 여정이 실제로 코 앞에서 일어나고 있을 가능성이 큽니다. 이제 그 어두운 여정을 활용하는 방법을 배우기만 하면 됩니다.

조직의 마케팅 활동은 이러한 익명의 방문자를 귀하에게 데려올 책임이 있습니다. 즉, 귀하는 이러한 구매자 여정을 참여시키기 위해 이미 비용을 지불했습니다. 그러나 판매 시점에 도달하려면 해당 투자를 활용하기 위해 "어두운 판매 깔때기"의 해당 부분을 조명해야 합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 청중에게 콘텐츠를 제공하는 것입니다.

소비자는 제품이나 서비스를 조사하는 데 많은 노력을 기울이고 있지만 이는 더 높은 수준의 참여로 이어집니다. 그리고 팟캐스트, 입소문, PR 및 이벤트와 같은 콘텐츠를 통해 청중에게 콘텐츠를 제공함으로써 본질적으로 유입경로를 "해제"합니다.

그러나 결정을 내릴 수 있을 만큼 충분히 오래 참여하게 하려면 어떻게 해야 합니까?

SME(주제 전문가) 확보

이것은 당연해 보일 수 있지만 SME와 같은 주제 전문가를 확보하면 몰랐던 청중과 소통하는 데 도움이 될 것입니다. C 레벨 및 VP 레벨 구매자의 약 84%가 구매를 위해 소셜 미디어를 사용하고 전반적으로 B2B 구매자의 75%가 구매 결정을 내릴 때 소셜 미디어를 참조합니다.

그리고 당신의 경영진은 중소기업으로서 이상적인 후보자가 될 것입니다. CEO, CMO, 고위직 업계 내부자 등 이 동료들은 다른 C급 및 VP급 구매자와 유기적으로 대화할 수 있습니다. 참여할 수 있고 참여할 의향이 있는 내부 SME가 없는 경우 지금이 해당 업계의 SME인 인플루언서와 협력하는 것을 고려해 볼 수 있는 좋은 기회이며 회사와 제품에 대해 긍정적으로 이야기할 것입니다.

관련 자료: B2B에 대한 인플루언서를 식별할 때 확인해야 하는 10가지 기준

SME가 콘텐츠를 제작하게 하면 고객과 더 깊고 진정성 있는 관계를 맺을 수 있습니다. 마케팅이 고객 중심적일 때 장단기적으로 매우 효과적일 가능성이 더 큽니다.

청중이 도움이 될 만한 콘텐츠를 만드세요. 이는 브랜드 인지도를 구축하고 높일 뿐만 아니라 비즈니스를 중심으로 커뮤니티를 만드는 데 도움이 됩니다. 이 커뮤니티를 구축할 때 이익을 생각하기 전에 사람들을 먼저 돕는 데 중점을 둡니다.

경쟁자가 아닌 고객에 집중

많은 B2B 비즈니스는 경쟁업체가 하는 일과 구매자에게 다가가기 위해 경쟁업체의 노력을 어떻게 능가하는지에 집중해야 한다고 생각합니다.

하지만 그들은 틀렸습니다.

구매자의 요구 사항을 예상하고 집중하며 고객 신호를 해석하는 방법을 배우면 회사에 윈-윈(win-win)이 됩니다.

고객이 정확히 무엇을 하려고 합니까? 의도 신호를 탐색하면 경쟁사보다 훨씬 앞서 구매 여정의 초기에 고객을 식별할 수 있습니다. 결국 고객이 여정에서 어디에 있는지 아는 것이 아니라 고객이 거기에 있는 이유를 이해하는 것입니다.

사람들이 웹사이트를 방문하는 이유, 팟캐스트를 듣거나 블로그 중 하나를 읽는 이유를 이해하면 잠재적으로 훨씬 더 효과적인 전략을 개발하여 더 깊은 동기를 부여할 수 있습니다.

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일관성 유지

여기에서 정직해 봅시다. 더 큰 통찰력이 추측보다 낫습니다. 그리고 B2B 마케팅과 관련하여 다크 퍼널 마케팅은 퍼널을 단축할 수 있을 뿐만 아니라 브랜드 인지도를 높이고 차별화를 추진하며 수요를 창출하고 전환율을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 가장 쉬운 방법은 일관성입니다.

SME를 사용하여 유기적인 소셜 및 블로그 콘텐츠를 만드는 경우 정기적으로 게시해야 합니다. 여기서 핵심은 게시 빈도뿐만 아니라 음성 및 메시지와도 일관성을 유지하는 것입니다. 추종자는 SME의 목소리, 나아가 회사의 목소리를 알게 될 것이며 이러한 친숙함은 신뢰와 브랜드 인지도를 구축하는 데 도움이 될 것입니다.

고객 행동에 대한 이러한 추가 통찰력은 전략, 메시징 및 콘텐츠 제작과 관련하여 보다 효과적인 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있지만 다크 퍼널 마케팅을 수용하는 것은 쉽지 않습니다. 믿음의 도약이 필요합니다.

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