วิธีทำให้การตลาดแบบ Dark Funnel ทำงานให้กับคุณ

มีที่ที่ผู้ซื้อและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถไปที่ซึ่งไม่สามารถติดตามการคลิกของพวกเขาได้ พวกเขาสามารถตัดสินใจซื้อโดยไม่มีอิทธิพลใดๆ พวกเขาสามารถสำรวจไปรอบๆ โดยไม่ต้องติดตามหรือระบุแหล่งที่มาของซอฟต์แวร์ดู

เรียกว่าช่องทางมืด

การตลาดแบบ Dark funnel: เป็นภัยคุกคามที่ใหญ่ที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ ซึ่งคุณอาจไม่เคยได้ยินมาก่อน บุคคล "ช่องทาง" ผ่าน Google เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้ออะไรบางอย่าง และไม่มีการติดตามสิ่งที่พวกเขามีตั้งแต่แรก

แต่มัน คือ อะไรกันแน่?

คำนี้ได้รับการประกาศเกียรติคุณและโดยพื้นฐานแล้วมันหมายถึงโอกาสที่พลาดไปมากมายสำหรับธุรกิจ B2B และนักการตลาด ประกอบด้วยข้อมูลสำคัญจากแหล่งต่างๆ เช่น สิ่งพิมพ์ในอุตสาหกรรม บล็อก เครือข่ายสังคม ไซต์ตรวจสอบผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ และโดยทั่วไปแล้วทีมรายได้ไม่สามารถเข้าถึงได้

แต่การนอกสายตาไม่ใช่การคิดนอกใจ

และถ้าคุณรู้วิธีดึงดูดผู้ชมของคุณ คุณก็สามารถทำให้การตลาดแบบ dark funnel ได้ผลสำหรับคุณ

นี่คือวิธีการ

เพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาของคุณ

เราพูดกันมากเกี่ยวกับ Sales Funnel ซึ่งเป็นกระบวนการที่ผู้บริโภคดำเนินการซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการแปลงเป็นลูกค้า ที่ด้านบนสุดของช่องทาง เป็นเพียงการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ เมื่อพวกเขารู้จักแบรนด์ของคุณแล้ว พวกเขาอาจเข้าชมเว็บไซต์ของคุณเพื่อดูว่าสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ ซึ่งอาจหมายถึงการตรวจสอบหน้าผลิตภัณฑ์ บล็อกของคุณ คำรับรองจากลูกค้า และเอกสารประกอบการขายอื่นๆ เช่น กรณีศึกษา การวิจัยของพวกเขานำไปสู่การตัดสินใจแล้วแปลงโดยทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น

แต่ละขั้นตอนของช่องทางสามารถติดตามได้เมื่อเกิดขึ้นในช่องว่างที่คุณสามารถควบคุมหรือตรวจสอบได้ แต่เมื่อการวิจัยส่วนใหญ่เกิดขึ้นในช่องทางที่บริษัทไม่ได้ควบคุม คุณจะต้องพยายามเพิ่มประสิทธิภาพของคุณ แต่อย่างไร

คุณสามารถเพิ่ม URL อัจฉริยะ—ลิงก์ที่มีพารามิเตอร์ตัวติดตามและการวิเคราะห์เพื่อเก็บข้อมูล— สามารถเพิ่มลงในเนื้อหาของคุณและตั้งโปรแกรมให้รายงานจุดข้อมูลเฉพาะตามความต้องการที่บริษัทของคุณกำลังมองหา

วิธีการทำงาน: เมื่อเนื้อหาเว็บไซต์ของคุณถูกแชร์นอกไซต์โดยใช้ URL ที่ชาญฉลาด ระบบจำนวนมากจะคุกกี้ผู้ใช้รายนั้น ดังนั้นหากข้อมูลเชื่อมต่อกับแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของคุณ คุณก็จะสามารถมองเห็นการมีส่วนร่วมที่มืดมิดได้

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: บทบาทของการตลาดเนื้อหาในการเดินทางของผู้ซื้อ B2B

โมดูลการติดตาม Urchin หรือ UTM เป็นอีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มการเพิ่มประสิทธิภาพของคุณ โดยพื้นฐานแล้วมันคือข้อมูลโค้ดที่แนบมากับส่วนท้ายของ URL และสามารถใช้ระบุแหล่งที่มาของการเข้าชมเว็บไซต์ได้ ช่วยให้ทราบว่าการเข้าชมมายังไซต์ของคุณเป็นอย่างไร และรหัส UTM จะช่วยรวบรวมข้อมูลและนำเสนอข้อมูลได้ง่ายขึ้น

นำเนื้อหาไปสู่ผู้ชมของคุณ

ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณส่วนใหญ่ - 98% มหันต์ - จะไม่ระบุตัวตนเมื่อพวกเขามาถึง นั่นเป็นโอกาสที่พลาดไปมาก

แต่หากคุณไม่ระบุแหล่งที่มาของการเข้าชมที่ไม่ระบุตัวตนจริงๆ ก็มีความเป็นไปได้สูงที่เส้นทางของผู้ซื้อจำนวนมากที่คุณอยากรู้จะเกิดขึ้นจริงภายใต้จมูกของคุณ ตอนนี้คุณเพียงแค่ต้องเรียนรู้วิธีใช้ประโยชน์จากการเดินทางอันมืดมิดเหล่านั้น

กิจกรรมทางการตลาดขององค์กรของคุณมีหน้าที่นำผู้เยี่ยมชมที่ไม่ระบุชื่อเหล่านั้นมาให้คุณ ซึ่งหมายความว่าคุณได้จ่ายเงินเพื่อดึงดูดผู้ซื้อเหล่านั้นแล้ว แต่เพื่อที่จะไปถึงจุดขาย คุณต้องทำให้ส่วนนั้นของ "ช่องทางการขายที่มืดมน" สว่างขึ้นเพื่อใช้ประโยชน์จากการลงทุนเหล่านั้น วิธีที่ดีที่สุดคือนำเนื้อหามาสู่ผู้ชมของคุณ

ในขณะที่ผู้บริโภคกำลังทำงานอย่างหนักในการค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์หรือบริการ สิ่งนี้แปลเป็นระดับการมีส่วนร่วมที่สูงขึ้น และด้วยการนำเนื้อหาไปสู่ผู้ชมของคุณ—ผ่านสิ่งต่าง ๆ เช่นพอดแคสต์ การบอกต่อ การประชาสัมพันธ์ และกิจกรรม—คุณกำลัง "เปิดโปง" ช่องทางเป็นหลัก

แต่คุณจะทำให้พวกเขามีส่วนร่วมนานพอที่จะตัดสินใจได้อย่างไร?

รับ SME (ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะเรื่อง)

นี้อาจดูเหมือนชัดเจน แต่การได้รับผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน—เอสเอ็มอี—จะช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับผู้ชมที่คุณไม่ทราบว่าคุณมี ผู้ซื้อระดับ C และ VP ประมาณ 84% ใช้โซเชียลมีเดียในการซื้อ และโดยรวมแล้ว 75% ของผู้ซื้อ B2B ปรึกษาโซเชียลมีเดียเมื่อตัดสินใจซื้อ

และผู้บริหารของคุณก็เป็นผู้สมัครในอุดมคติในฐานะ SMEs ไม่ว่าจะเป็น CEO, CMO หรือคนวงในในอุตสาหกรรมในตำแหน่งอาวุโส เพื่อนร่วมงานเหล่านี้สามารถพูดคุยกับผู้ซื้อระดับ C และระดับ VP คนอื่นๆ ได้อย่างเป็นธรรมชาติ และหากคุณไม่มี SME ภายในที่มีความสามารถและเต็มใจที่จะมีส่วนร่วม นี่เป็นเวลาที่ดีที่จะพิจารณาทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลที่เป็น SME ในอุตสาหกรรมของคุณและจะพูดในแง่บวกเกี่ยวกับบริษัทและข้อเสนอของคุณ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: 10 เกณฑ์ที่คุณควรพิจารณาเมื่อระบุผู้มีอิทธิพลสำหรับB2B

การมี SME สร้างเนื้อหาสามารถนำไปสู่การเชื่อมต่อที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับลูกค้าของคุณ และเมื่อการตลาดของคุณมีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ก็มีแนวโน้มที่จะมีประสิทธิภาพสูงทั้งในระยะสั้นและระยะยาว

สร้างเนื้อหาที่ผู้ชมของคุณจะพบว่ามีประโยชน์ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่สร้างและเพิ่มการรับรู้แบรนด์ของคุณ แต่ยังช่วยให้คุณสร้างชุมชนรอบธุรกิจของคุณ เมื่อคุณสร้างชุมชนนี้ ให้เน้นที่การช่วยเหลือผู้คนก่อนที่จะคิดถึงผลกำไร

เน้นลูกค้า ไม่ใช่คู่แข่ง

ธุรกิจ B2B จำนวนมากคิดว่าพวกเขาต้องให้ความสำคัญกับสิ่งที่คู่แข่งกำลังทำ และวิธีที่จะเอาชนะคู่แข่งในการเข้าถึงผู้ซื้อ

แต่พวกเขาคิดผิด

เมื่อคุณคาดหวังและมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของผู้ซื้อ และเรียนรู้ที่จะตีความสัญญาณของลูกค้า ก็จะเป็นประโยชน์ต่อบริษัทของคุณทั้งสองฝ่าย

ลูกค้าต้องการทำอะไรกันแน่? การสำรวจสัญญาณความตั้งใจทำให้คุณสามารถระบุลูกค้าได้ในช่วงต้นของเส้นทางการซื้อ เหนือคู่แข่งของคุณ ท้ายที่สุด มันไม่ได้เกี่ยวกับการรู้ว่าลูกค้าของคุณอยู่ที่ใดในการเดินทาง แต่เป็นการทำความเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงอยู่ที่นั่น

เมื่อคุณเข้าใจเหตุผลที่ผู้คนเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ ฟังพอดแคสต์ของคุณ หรืออ่านหนึ่งในบล็อกของคุณ คุณจะสามารถพัฒนากลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อเล่นกับแรงจูงใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นของพวกเขา

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: Dark Social: มันคืออะไร ติดตามอย่างไร และเหตุใดจึงสำคัญสำหรับ B2B

คงเส้นคงวา

มาพูดกันตรงๆ กันเลยดีกว่า ข้อมูลเชิงลึกที่มากขึ้นย่อมดีกว่าการคาดเดา และเมื่อพูดถึงการตลาดแบบ B2B การตลาดแบบ Dark Funnel ไม่เพียงแต่ทำให้ช่องทางของคุณสั้นลงเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ กระตุ้นการสร้างความแตกต่าง สร้างความต้องการ และเพิ่มอัตรา Conversion วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนั้น: สม่ำเสมอ

หากคุณกำลังใช้ SME ของคุณเพื่อขับเคลื่อนเนื้อหาโซเชียลและบล็อกแบบออร์แกนิก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาโพสต์เป็นประจำ สิ่งสำคัญในที่นี้คือไม่เพียงแค่ต้องสอดคล้องกับความถี่ในการโพสต์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงเสียงและข้อความของคุณด้วย ผู้ติดตามจะได้รู้จักเสียงของ SME และโดยการขยาย บริษัท—และความคุ้นเคยนั้นจะช่วยสร้างความไว้วางใจและการรับรู้ถึงแบรนด์

แม้ว่าข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเหล่านี้เกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าสามารถช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อพูดถึงกลยุทธ์ การส่งข้อความ และการสร้างเนื้อหา แต่การเปิดรับการตลาดแบบ Dark Funnel นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย มันต้องใช้ความศรัทธาอย่างก้าวกระโดด

พร้อมที่จะกระโดด? ยื่นมือออกไปและเราจะช่วยให้คุณจุ่มเท้าลงไป ผลลัพธ์จะพูดสำหรับตัวมันเอง