Como fazer o marketing de funil escuro funcionar para você

Há um lugar onde os compradores e clientes em potencial podem ir onde seus cliques não podem ser rastreados. Eles podem tomar decisões de compra sem qualquer influência. Eles podem bisbilhotar sem rastreamento ou software de atribuição observando-os.

É o chamado funil escuro.

Dark funnel marketing: é a maior ameaça à sua empresa da qual você provavelmente nunca ouviu falar. Os indivíduos “encaminham” para o Google quando estão prontos para comprar algo – e não há rastreamento das coisas que os levaram até lá.

Mas o que é , exatamente?

O termo foi cunhado no início e, essencialmente, significa muitas oportunidades perdidas para empresas e profissionais de marketing B2B. Ele inclui informações importantes de fontes como publicações do setor, blogs, redes sociais, sites de análise de produtos e muito mais — e as equipes de receita normalmente não conseguem acessá-las.

Mas fora da vista não está fora da mente.

E se você sabe como envolver seu público, você pode realmente fazer o marketing de funil escuro funcionar para você.

Aqui está como.

Otimize seu conteúdo

Falamos muito sobre o funil de vendas – o processo pelo qual um consumidor passa como parte de sua conversão em cliente. No topo do funil, está simplesmente estar ciente da sua marca. Depois de conhecer sua marca, eles podem visitar seu site para ver se estão interessados ​​em seus produtos ou serviços. Isso provavelmente significa verificar as páginas do produto, seu blog, depoimentos de clientes e outros materiais de vendas, como estudos de caso. Sua pesquisa os leva a tomar uma decisão e, em seguida, converter ao concluir uma transação.

Cada fase do funil é rastreável quando acontece em espaços que você pode controlar ou monitorar, mas quando a maior parte da pesquisa está acontecendo em canais que não são controlados pela empresa, você precisa aumentar seus esforços de otimização. Mas como?

Um URL inteligente – um link que contém parâmetros e análises do rastreador para capturar dados – pode ser adicionado ao seu conteúdo e programado para relatar pontos de dados específicos com base nos requisitos que sua empresa está procurando.

Como funciona: quando o conteúdo do seu site é compartilhado fora do site usando um URL inteligente, muitos sistemas irão criar um cookie para esse usuário, portanto, se os dados estiverem conectados à sua plataforma de automação de marketing, você poderá obter visibilidade do engajamento obscuro.

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Os módulos de rastreamento do Urchin, ou UTMs, são outra maneira de aumentar sua otimização. Essencialmente, eles são trechos de código anexados ao final de uma URL e podem ser usados ​​para identificar fontes específicas de tráfego para um site. Isso ajuda a saber como o tráfego está chegando ao seu site, e os códigos UTM ajudarão a coletar os dados e apresentá-los com mais facilidade.

Leve o conteúdo ao seu público

A maioria dos visitantes do seu site – impressionantes 98% – são anônimos quando chegam. São muitas oportunidades perdidas.

Mas, a menos que você esteja realmente identificando a origem desse tráfego anônimo, há uma forte possibilidade de que muitas das jornadas do comprador sobre as quais você gostaria de saber estejam realmente acontecendo bem debaixo do seu nariz. Agora você só precisa aprender a capitalizar essas jornadas sombrias.

As atividades de marketing da sua organização são responsáveis ​​por trazer esses visitantes anônimos até você, o que significa que você já pagou para envolver essas jornadas do comprador. Mas, para chegar ao ponto de venda, você precisa iluminar essa parte do seu “funil de vendas escuro” para capitalizar esses investimentos. A melhor maneira de fazer isso é trazendo conteúdo para o seu público.

Embora os consumidores estejam fazendo muito trabalho braçal na pesquisa de um produto ou serviço, isso se traduz em um nível mais alto de engajamento. E ao trazer o conteúdo para o seu público – por meio de podcasts, boca a boca, relações públicas e eventos – você está essencialmente “desmascarando” o funil.

Mas como mantê-los engajados por tempo suficiente para tomar uma decisão?

Obtenha um SME (especialista no assunto)

Isso pode parecer óbvio, mas conseguir um especialista no assunto – um SME – ajudará você a se envolver com o público que você não sabia que tinha. Cerca de 84% dos compradores de nível C e VP usam as mídias sociais para compras e, em geral, 75% dos compradores B2B consultam as mídias sociais ao tomar decisões de compra.

E seus executivos seriam candidatos ideais como PMEs. Seja um CEO, um CMO ou um membro da indústria em um cargo sênior, esses colegas podem falar com outros compradores de nível C e VP organicamente. E se você não tiver um SME interno capaz e disposto a se envolver, este é um bom momento para considerar trabalhar com um influenciador que seja um SME em seu setor e falará positivamente sobre sua empresa e ofertas.

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Ter um SME criando seu conteúdo pode levar a conexões mais profundas e autênticas com seus clientes – e quando seu marketing é centrado no cliente, é mais provável que seja altamente eficaz a curto e longo prazo.

Crie conteúdo que seu público achará útil. Isso não apenas cria e aumenta o reconhecimento de sua marca, mas também ajuda a criar uma comunidade em torno de seus negócios. Ao construir esta comunidade, concentre-se em ajudar as pessoas antes de pensar em lucros.

Foco nos clientes, não nos concorrentes

Muitas empresas B2B pensam que precisam se concentrar no que seus concorrentes estão fazendo e em como superar os esforços de seus concorrentes para alcançar compradores.

Mas eles estão errados.

Quando você antecipa e se concentra nas necessidades do comprador e aprende a interpretar os sinais do cliente, é um ganho para sua empresa.

O que o cliente quer fazer exatamente? Explorar os sinais de intenção permite identificar os clientes mais cedo na jornada de compra, muito à frente de seus concorrentes. Afinal, não se trata de saber onde seus clientes estão em sua jornada – trata-se de entender por que eles estão lá.

Depois de entender por que as pessoas visitam seu site, ouvem seu podcast ou lêem um de seus blogs, você pode desenvolver estratégias muito mais eficazes para aproveitar suas motivações mais profundas no futuro.

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Ser consistente

Sejamos honestos aqui: maiores insights são melhores do que suposições. E quando se trata de marketing B2B, o marketing de funil escuro pode não apenas encurtar seu funil, mas também ajudar você a criar reconhecimento de marca, impulsionar a diferenciação, criar demanda e aumentar as taxas de conversão. A maneira mais fácil de fazer isso: seja consistente.

Se você estiver usando seu SME para gerar conteúdo orgânico de blog e social, certifique-se de que ele poste regularmente. A chave aqui é não apenas ser consistente com a frequência com que você publica, mas também com sua voz e mensagens. Os seguidores conhecerão a voz do SME e, por extensão, da empresa – e essa familiaridade ajudará a construir confiança e reconhecimento da marca.

Embora esses insights extras sobre os comportamentos dos clientes possam ajudá-lo a tomar decisões mais eficazes quando se trata de estratégia, mensagens e criação de conteúdo, adotar o marketing de funil escuro não é fácil. Requer um salto de fé.

Pronto para dar o salto? Entre em contato, e nós o ajudaremos a mergulhar de cabeça. Os resultados falarão por si.