ダークファネルマーケティングをあなたのために機能させる方法

公開: 2022-03-24

購入者や潜在的な顧客がクリックを追跡できない場所に行くことができる場所があります。彼らは影響を与えることなく購入の決定を下すことができます。彼らは、追跡ソフトウェアやアトリビューションソフトウェアが監視していなくても、いじくり回すことができます。

それはダークファンネルと呼ばれています。

ダークファンネルマーケティング：これは、おそらく聞いたことのない、会社にとって最大の脅威です。個人は、何かを購入する準備ができたときにGoogleを介して「目標到達プロセス」を実行します。そもそも、そこに到達したものを追跡することはできません。

しかし、それは正確には何ですか？

この用語は、その意味で造られたものであり、本質的に、B2Bビジネスやマーケターにとって多くの機会を逃したことを意味します。これには、業界の出版物、ブログ、ソーシャルネットワーク、製品レビューサイトなどのソースからの重要な情報が含まれており、収益チームは通常、それにアクセスできません。

しかし、見えないことは気になりません。

そして、視聴者を引き付ける方法を知っていれば、実際にダークファンネルマーケティングを機能させることができます。

方法は次のとおりです。

コンテンツを最適化する

セールスファネル、つまり消費者が顧客への転換の一環として移動するプロセスについて多くのことを話します。目標到達プロセスの一番上にあるのは、単にあなたのブランドを認識していることです。彼らがあなたのブランドを知ったら、彼らはあなたのウェブサイトにアクセスして、あなたの製品やサービスに興味があるかどうかを確認するかもしれません。これはおそらく、製品ページ、ブログ、顧客の声、およびケーススタディのような他の販売資料をチェックすることを意味します。彼らの調査は、彼らが決定を下し、トランザクションを完了することによって変換することにつながります。

目標到達プロセスの各フェーズは、制御または監視できるスペースで発生した場合に追跡可能ですが、ほとんどの調査が会社によって制御されていないチャネルで行われている場合は、最適化の取り組みを強化する必要があります。しかし、どのように？

スマートURL（データをキャプチャするためのトラッカーパラメーターと分析を含むリンク）をコンテンツに追加し、会社が探している要件に基づいて特定のデータポイントをレポートするようにプログラムすることができます。

仕組み：ウェブサイトのコンテンツがスマートURLを使用してオフサイトで共有される場合、多くのシステムがそのユーザーをCookie化するため、データがマーケティング自動化プラットフォームに接続されている場合、ダークエンゲージメントを可視化できる可能性があります。

関連資料： B2Bバイヤージャーニーにおけるコンテンツマーケティングの役割

Urchin Tracking Modules（UTM）は、最適化を強化するもう1つの方法です。基本的に、これらはURLの末尾に付加されたコードのスニペットであり、Webサイトへの特定のトラフィックソースを特定するために使用できます。トラフィックがサイトにどのように到達しているかを知るのに役立ち、UTMコードはデータを収集してより簡単に表示するのに役立ちます。

コンテンツを視聴者に届ける

あなたのウェブサイトへの訪問者の大多数（なんと98％）は、彼らが到着したときに匿名です。それは多くの機会を逃しました。

しかし、その匿名のトラフィックのソースを実際に特定していない限り、知りたい購入者の旅の多くが実際にあなたの目の前で起こっている可能性が高いです。今、あなたはそれらの暗い旅を利用する方法を学ぶ必要があります。

あなたの組織のマーケティング活動は、それらの匿名の訪問者をあなたに連れて行く責任があります。つまり、あなたはそれらのバイヤージャーニーに従事するためにすでに支払いを済ませています。しかし、POSに到達するには、「ダークセールスファネル」のその部分を照らして、それらの投資を活用する必要があります。これを行う最良の方法は、視聴者にコンテンツを提供することです。

消費者は製品やサービスの調査で多くの作業を行っていますが、これはより高いレベルのエンゲージメントにつながります。また、ポッドキャスト、口コミ、PR、イベントなどを介してコンテンツを視聴者に提供することで、基本的に目標到達プロセスを「覆い隠す」ことができます。

しかし、どのようにして彼らを決定を下すのに十分長く従事させ続けるのでしょうか？

SMEを取得する（対象分野の専門家）

これは当たり前のように思えるかもしれませんが、対象分野の専門家であるSMEを取得することで、自分が持っていることを知らなかった聴衆と交流することができます。経営幹部およびVPレベルの購入者の約84％が購入にソーシャルメディアを使用しており、全体として、B2B購入者の75％が購入決定を行う際にソーシャルメディアを参照しています。

そして、あなたの幹部は中小企業として理想的な候補者になるでしょう。 CEO、CMO、または上級職の業界関係者であるかどうかにかかわらず、これらの同僚は他のCレベルおよびVPレベルのバイヤーと有機的に話すことができます。また、関与する能力と意欲のある社内SMEがいない場合は、業界のSMEであり、会社と製品について前向きに話すインフルエンサーと協力することを検討する良い機会です。

関連資料： B2Bのインフルエンサーを特定する際に注意すべき10の基準

SMEにコンテンツを作成させると、顧客とのより深く、より本物のつながりにつながる可能性があります。マーケティングが顧客中心の場合、短期および長期の両方で非常に効果的である可能性が高くなります。

視聴者が役立つコンテンツを作成します。これは、ブランドの認知度を高めて高めるだけでなく、ビジネスの周りにコミュニティを作成するのにも役立ちます。このコミュニティを構築するときは、利益について考える前に、まず人々を助けることに焦点を合わせてください。

競合他社ではなく、顧客に焦点を当てる

多くのB2Bビジネスは、競合他社が何をしているのか、そして競合他社がバイヤーにリーチするための努力をどのように凌駕するかに焦点を当てる必要があると考えています。

しかし、彼らは間違っています。

購入者のニーズを予測してそれに焦点を合わせ、顧客のシグナルを解釈することを学ぶとき、それはあなたの会社にとって双方にメリットがあります。

顧客は正確に何をしたいですか？インテントシグナルを調査することで、競合他社よりもはるかに早く、購入過程の早い段階で顧客を特定できます。結局のところ、それはあなたの顧客が彼らの旅のどこにいるかを知ることではなく、彼らがそこにいる理由を理解することです。

人々があなたのウェブサイトにアクセスする理由、ポッドキャストを聞く理由、またはブログの1つを読む理由を理解すると、将来的に彼らのより深い動機を再生するためのはるかに効果的な戦略を開発できる可能性があります。

関連資料： Dark Social：それが何であるか、それを追跡する方法、およびB2Bにとって重要である理由

一貫性を保つ

ここで正直に言いましょう。推測よりも優れた洞察が得られます。また、B2Bマーケティングに関しては、ダークファネルマーケティングはファネルを短縮するだけでなく、ブランド認知度の向上、差別化の促進、需要の創出、コンバージョン率の向上にも役立ちます。そのための最も簡単な方法は、一貫性を保つことです。

SMEを使用してオーガニックのソーシャルコンテンツやブログコンテンツを推進している場合は、定期的に投稿するようにしてください。ここで重要なのは、投稿の頻度だけでなく、音声やメッセージにも一貫性を持たせることです。フォロワーは中小企業、ひいては会社の声を知るようになり、その親しみやすさは信頼とブランド認知度の構築に役立ちます。

顧客の行動に関するこれらの追加の洞察は、戦略、メッセージング、およびコンテンツの作成に関してより効果的な決定を下すのに役立ちますが、ダークファンネルマーケティングを採用することは容易ではありません。それは信仰の飛躍をとることを必要とします。

ジャンプする準備はできましたか？手を差し伸べれば、私たちはあなたがあなたのつま先を浸すのを手伝います。結果はそれ自体を物語っています。