Multe companii de comerț electronic încep cu un model D2C, vânzând produse de calitate pe propriul lor site în timp ce visează la zilele în care vor avea succes prin obținerea unei tracțiuni serioase într-o cărămidă și mortar major.

Acesta a fost Zhou – un brand de nutriție încântat să-și îndeplinească obiectivul de lungă durată de a-și vedea produsul în 433 de magazine Target din SUA, dar îngrijorat de noua lipsă de control. Au vrut să păstreze o mână de ajutor în propriul lor succes și să vadă că intrarea lor la Target a fost un succes în ceea ce privește traficul real și veniturile.

Zhou a prezentat etajul 97 cu un buget fix pentru publicitate în 433 de locații specifice. Sarcina a fost una pe care Zhou nu a mai încercat-o până acum – să conducă traficul pietonal și vânzările cu Facebook Ads către locațiile fizice Target prin direcționare geografică, pe lângă pagina de destinație online a Target. Conducerea și urmărirea succesului prin intermediul reclamelor Facebook către propria pagină de destinație este ușor de urmărit și controlat, dar conducerea traficului pietonal către un magazin secundar este o altă poveste.

În cele din urmă, strategia și rezultatele au fost atât de pozitive încât, după două săptămâni, Zhou a găsit un buget suplimentar pentru a împinge aceste anunțuri.

Profitând la maximum de buget

Este un triumf atunci când D2C de multă vreme intră în magazine mari precum Target. Dar succesul nu este garantat. D2C încă trebuie să facă munca de a-și recunoaște marca în magazine și de a împinge traficul pietonal în acele magazine pentru a cumpăra efectiv produsul.

Pentru a începe cu succes și pentru a menține impulsul pe termen lung, Zhou a alocat un buget pentru a face ca produsele să se miște în localitățile în care intrau. Împingerea acestui trafic, în special în primele câteva săptămâni, s-ar dovedi critică pentru a face tranziția lor în magazinele Target un succes.

Zhou a venit la noi cu un buget moderat, dar atunci când este împărțit pe 433 de piețe diferite, chiar și un buget considerabil merge destul de repede. Am început cu un buget total de 30.000 USD, ceea ce însemna că fiecare magazin a primit doar 4,62 USD în cheltuieli publicitare zilnice. Asta însemna că trebuia să fim destul de pretențioși și intenționați cu privire la locul în care punem banii. Tacticile pe care le folosim trebuiau să fie eficiente și incredibil de direcționate. De asemenea, am derulat acest proiect timp de doar două săptămâni, așa că timpul a fost esențial. După primele două săptămâni și inițial 30.000 de dolari, Zhou a fost atât de impresionat de rezultate încât au decis să împingă 10.000 de dolari în plus pentru alte cinci zile de campanie.

Am decis că ratele de clic mai mari și costul pe clic mai mic ar fi cei mai buni indicatori pentru succesul nostru în această campanie specială. Pe lângă informațiile despre venituri colectate de la Target. Acest lucru se datorează faptului că nu încercam să stimulăm vânzările în mod direct, ci mai degrabă traficul pietonal către locațiile țintă concrete, precum și paginile lor de destinație online.

Pivote pentru profit

Cele două produse pe care Zhou le-a plasat în Targets au fost peptide de colagen și suplimente Hairfluence. Ținta principală pentru aceste produse au fost femeile, așa că ne-am adaptat copielor și imaginilor publicitare pentru acea categorie demografică.

Am elaborat o strategie cu reclame pentru 160 de piețe diferite, direcționate geografic, inclusiv până la 27 de magazine în fiecare piață . Sigla Target a fost vizibilă în imaginile publicitare, evidențiind faptul că produsul era acum disponibil la Target. Această matematică se adaugă la mii de reclame diferite direcționate geografic, fiecare direcționată către piețele lor specifice. Și, pentru a complica și mai mult lucrurile, am vrut ca toate acestea să urce în primele săptămâni ale lui Zhou în Target.

Cu acel volum mare de reclame de creat într-o perioadă atât de scurtă, știam că trebuie să fim atenți la modul în care abordam lansarea lor. Dacă le punem pe toate odată, exista o mare probabilitate ca contul Zhou să fie dezactivat. Ceea ce ar arunca o adevărată cheie în campania deja sensibilă la timp. Așadar, am jucat în siguranță și le-am încărcat în loturi, zi de zi.

Acesta s-a dovedit a fi un avantaj strategic, deoarece, după prima săptămână, i-am localizat pe cei cu performanțe slabe și i-am atras, realocându-le bugetul către reclamele și locațiile cu cele mai bune performanțe. Acest lucru ne-a ajutat să profităm la maximum de buget și să vedem rezultate mai rapide și mai substanțiale din eforturile noastre. Este întotdeauna un sentiment bun să-ți pui banii acolo unde sunt datele.

De asemenea, am creat un tablou de bord live cu Google Data Studio, astfel încât să putem vedea performanța variantelor noastre de anunțuri în toate locațiile în timp real. Am împărtășit acest lucru cu directorii de la Zhou și cu compania mamă a acestora (Nutraceutical), care apoi l-au împărtășit cu Target. Target a putut să ne furnizeze date de conversie în magazin, permițându-ne să vedem cu adevărat impactul eforturilor noastre asupra rezultatului final. În acest moment, Zhou, încântat de creșterea ratelor de conversie, a trimis acei 10.0000 USD în plus pentru a continua campania.

O concluzie sanatoasa

Împreună, Zhou și 97th Floor au revoluționat cu adevărat procesul de intrare în magazine de cărămidă și mortar ca D2C. Zhou a păstrat controlul asupra mărcii lor și a împins clienții către noile lor locații Target. D2C nu mai trebuie doar să stea pe loc și să spere că un volum mai mare va însemna rezultate mai mari. În schimb, ei mai pot avea o mână în propriul succes.

Și, nu doar Zhou a profitat. Această strategie a fost câștigătoare atât pentru Zhou, cât și pentru Target — Target atrage clienții la ușile lor, iar Zhou obține venituri și recunoaștere a produsului. Această strategie publicitară și tabloul de bord în timp real au avut atât de mult succes împreună, încât Zhou folosește acum acest cadru ca un manual atunci când ghidează noile linii de produse pentru a intra în marii retaileri precum Walmart, Sam's Club, Costco și alții.

În cele din urmă, Zhou a înregistrat o creștere de 27,46% a achizițiilor din magazin în doar o săptămână a acestei campanii. Demonstrându-și ei înșiși, și altor D2C curioși, că parteneriatele profitabile cu nume mari precum Target sunt nu numai posibile, ci și probabile, cu strategiile publicitare potrivite.

Adesea, marketingul digital și digital sunt privite mai degrabă ca opuse decât ca parteneri, dar Zhou a demonstrat că nu trebuie să fie așa. Cumpărăturile online ar putea fi noua frontieră, dar va exista întotdeauna un loc pentru comoditatea și experiența cărămizii și mortarelor locale. Parteneriatul dintre Zhou și 97th Floor a condus la rezultate extraordinare, procese revoluționare și un început de succes în promovarea produsului Zhou în Target.

Zhou a păstrat controlul, dar a reușit să profite de raza largă a lui Target. Acum, Zhou caută și mai multe produse pe care să le poată trece prin acest proces și să le poată intra în magazine de cărămidă și mortar.