De nombreuses entreprises de commerce électronique commencent par un modèle D2C, vendant des produits de qualité sur leur propre site tout en rêvant des jours où elles réussiront en obtenant une traction sérieuse dans une brique et un mortier majeurs.

C'était Zhou - une marque de nutrition ravie d'atteindre son objectif de longue date de voir son produit dans 433 magasins Target à travers les États-Unis, mais inquiète du nouveau manque de contrôle. Ils voulaient conserver une main dans leur propre succès et voir que leur entrée à Target était un succès en termes de trafic piétonnier et de revenus réels.

Zhou a présenté au 97e étage un budget fixe pour la publicité dans 433 lieux spécifiques. La tâche était une tâche que Zhou n'avait jamais tentée auparavant : générer du trafic piétonnier et des ventes avec des publicités Facebook vers des emplacements cibles physiques grâce au ciblage géographique, en plus de la page de destination en ligne de Target. Il est facile de suivre et de contrôler le succès de la conduite et du suivi via les publicités Facebook sur votre propre page de destination, mais la conduite du trafic piétonnier vers un magasin secondaire est une autre histoire.

En fin de compte, la stratégie et les résultats ont été si positifs qu'après deux semaines, Zhou a trouvé un budget supplémentaire pour pousser vers ces publicités.

Tirer le meilleur parti du budget

C'est tout un triomphe lorsque des D2C de longue date entrent dans de grands magasins comme Target. Mais le succès n'est pas garanti. Le D2C doit encore faire le travail pour faire reconnaître sa marque dans les magasins et pousser le trafic piétonnier dans ces magasins pour acheter le produit.

Afin de démarrer en beauté et de maintenir l'élan à long terme, Zhou a alloué un budget pour faire circuler les produits dans les régions où ils entraient. Pousser ce trafic, en particulier au cours des premières semaines, s'avérerait essentiel pour réussir leur transition vers les magasins Target.

Zhou est venu nous voir avec un budget modéré, mais lorsqu'il est réparti sur 433 marchés différents, même un budget important va assez vite. Nous avons commencé avec un budget total de 30 000 $, ce qui signifie que chaque magasin n'a reçu que 4,62 $ en dépenses publicitaires quotidiennes. Cela signifiait que nous devions être assez pointilleux et intentionnels quant à l'endroit où nous placions notre argent. Les tactiques que nous avons utilisées devaient être efficaces et incroyablement ciblées. Nous avons également mené ce projet pendant seulement deux semaines, donc le temps était compté. Après ces deux premières semaines et les 30 000 $ initiaux, Zhou a été tellement impressionné par les résultats qu'ils ont décidé de pousser 10 000 $ supplémentaires pour cinq autres jours de campagne.

Nous avons décidé que des taux de clics plus élevés et un coût par clic plus faible seraient les meilleurs marqueurs de notre succès dans cette campagne particulière. En plus des informations sur les revenus recueillies auprès de Target. En effet, nous n'essayions pas de générer des ventes directement, mais plutôt du trafic piétonnier vers les emplacements cibles physiques ainsi que vers leurs pages de destination en ligne.

Pivots pour les bénéfices

Les deux produits que Zhou a placés dans Targets étaient des suppléments de peptides de collagène et de Hairfluence. La cible principale de ces produits était les femmes, nous avons donc adapté notre texte et nos images publicitaires à ce groupe démographique.

Nous avons élaboré une stratégie avec des publicités pour 160 marchés géo-ciblés différents, y compris jusqu'à 27 magasins au sein de chaque marché . Le logo Target était bien visible dans les visuels publicitaires, soulignant que le produit était désormais disponible chez Target. Ce calcul s'ajoute à des milliers de publicités géo-ciblées différentes, chacune dirigée vers leurs marchés spécifiques. Et, pour compliquer encore plus les choses, nous voulions qu'ils montent tous dans les premières semaines de Zhou à l'intérieur de Target.

Avec ce grand volume d'annonces à mettre en place en si peu de temps, nous savions que nous devions faire attention à la façon dont nous abordions leur lancement. Si nous les mettions tous en même temps, il y avait une forte probabilité que le compte Zhou soit désactivé. Ce qui jetterait une vraie clé dans la campagne déjà urgente. Nous avons donc joué la sécurité et les avons téléchargés par lots, jour après jour.

Cela s'est avéré être un avantage stratégique, car après la première semaine, nous avons localisé les moins performants et les avons retirés, en réaffectant leur budget aux annonces et aux paramètres régionaux les plus performants. Cela nous a aidés à tirer le meilleur parti du budget et à voir des résultats plus rapides et plus substantiels de nos efforts. C'est toujours agréable de placer son argent là où se trouvent les données.

Nous avons également créé un tableau de bord en direct avec Google Data Studio afin que nous puissions voir les performances de nos variantes d'annonces sur tous les emplacements en temps réel. Nous avons partagé cela avec les dirigeants de Zhou et de leur société mère (Nutraceutical) qui l'ont ensuite partagé avec Target. Target a pu nous fournir des données de conversion en magasin, ce qui nous a permis de vraiment voir l'impact de nos efforts sur le résultat net. À ce stade, Zhou, ravi de l'augmentation des taux de conversion, a envoyé ces 10 000 $ supplémentaires pour poursuivre la campagne.

Une conclusion saine

Ensemble, Zhou et 97th Floor ont véritablement révolutionné le processus d'entrée dans les magasins physiques en tant que D2C. Zhou a gardé le contrôle de sa marque et a poussé les clients vers ses nouveaux emplacements cibles. Les D2C n'ont plus à s'asseoir et à espérer qu'un plus grand volume se traduira par de meilleurs résultats. Au lieu de cela, ils peuvent toujours contribuer à leur propre succès.

Et ce n'est pas seulement Zhou qui en a profité. Cette stratégie a été gagnant-gagnant pour Zhou et Target - Target attire les clients dans leurs portes, et Zhou obtient la reconnaissance des revenus et des produits. Cette stratégie publicitaire et ce tableau de bord en temps réel ont connu un tel succès que Zhou utilise désormais ce cadre comme un livre de jeu pour guider de nouvelles gammes de produits pour entrer dans de grands détaillants comme Walmart, Sam's Club, Costco, etc.

En fin de compte, Zhou a vu une augmentation de 27,46 % des achats en magasin en seulement une semaine de cette campagne. Se prouver, ainsi qu'à d'autres D2C curieux, que des partenariats rentables avec de grands noms comme Target sont non seulement possibles, mais probables, avec les bonnes stratégies publicitaires.

Souvent, le marketing numérique et le marketing physique sont considérés comme des opposés plutôt que comme des partenaires, mais Zhou a prouvé qu'il n'était pas nécessaire qu'il en soit ainsi. Les achats en ligne sont peut-être la nouvelle frontière, mais il y aura toujours une place pour la commodité et l'expérience de la brique et du mortier locaux. Le partenariat entre Zhou et 97th Floor a donné d'excellents résultats, des processus révolutionnaires et un démarrage réussi du produit de Zhou en poussant Target.

Zhou a gardé le contrôle, mais a pu profiter de la large portée de Target. Maintenant, Zhou recherche encore plus de produits qu'ils peuvent pousser à travers ce processus et entrer dans les magasins de brique et de mortier.