많은 전자 상거래 비즈니스는 D2C 모델로 시작하여 자체 사이트에서 고품질 제품을 판매하는 동시에 주요 오프라인 매장에서 상당한 견인력을 얻어 큰 성공을 거둘 날을 꿈꿉니다.

이것은 Zhou였습니다. 미국 전역의 433개 Target 매장에서 제품을 볼 수 있다는 오랜 목표를 달성하기 위해 흥분했지만 새로운 통제력 부족에 대해 걱정하는 영양 브랜드였습니다. 그들은 자신들의 성공에 손을 잡고 싶었고 Target에 진입한 것이 실제 유동인구 및 수익 면에서 성공했음을 확인하기를 원했습니다.

Zhou는 97층에 433개의 특정 지역에서 고정된 광고 예산을 제시했습니다. 이 작업은 Zhou가 이전에 시도한 적이 없는 작업이었습니다. 즉, Target의 온라인 방문 페이지 외에도 지역 타겟팅을 통해 Facebook 광고를 통해 물리적 Target 위치로 방문 트래픽과 판매를 유도했습니다. Facebook 광고를 통해 자신의 방문 페이지로 성공을 유도하고 추적하는 것은 쉽게 추적하고 제어할 수 있지만 보조 매장으로 유동인구를 유도하는 것은 또 다른 이야기입니다.

궁극적으로 전략과 결과는 매우 긍정적이어서 2주 후에 Zhou는 이러한 광고에 투입할 추가 예산을 찾았습니다.

예산을 최대한 활용

오랜 D2C가 Target과 같은 대형 매장에 입점한 것은 대단한 승리입니다. 그러나 성공은 보장되지 않습니다. D2C는 여전히 매장에서 브랜드 인지도를 높이고 실제로 제품을 구매하기 위해 매장을 방문하도록 유도하는 작업을 해야 합니다.

시작부터 추진력을 장기적으로 유지하기 위해 Zhou는 제품이 진입하는 지역으로 제품을 옮기는 데 약간의 예산을 할당했습니다. 특히 처음 몇 주 동안 트래픽을 늘리는 것은 Target 매장으로 성공적으로 전환하는 데 매우 중요합니다.

Zhou는 적당한 예산으로 우리에게 왔지만 433개의 다른 시장 으로 분할하면 상당한 예산이라도 꽤 빨리 갑니다. 우리는 총 예산 $30,000로 시작했는데, 이는 각 상점의 일일 광고 지출이 $4.62에 불과하다는 것을 의미합니다. 이것은 우리가 돈을 어디에 둘지에 대해 꽤 까다롭고 의도적이어야 한다는 것을 의미했습니다. 우리가 사용한 전술은 효과적이고 믿을 수 없을 정도로 표적이 되어야 했습니다. 또한 이 프로젝트를 단 2주 동안만 진행했기 때문에 시간이 가장 중요했습니다. 처음 2주와 초기 $30,000 후, Zhou는 그 결과에 매우 감명을 받아 5일간의 캠페인을 위해 추가로 $10,000를 사용하기로 결정했습니다.

우리는 더 높은 클릭률과 더 낮은 클릭당 비용이 이 특정 캠페인에서 우리의 성공을 위한 가장 좋은 지표가 될 것이라고 결정했습니다. Target에서 수집한 수익 정보 외에도. 이는 우리가 직접 판매를 유도하려는 것이 아니라 오프라인 대상 위치와 온라인 랜딩 페이지로 유동인구를 유도하기 때문입니다.

이익을 위한 피봇

Zhou가 Targets에 넣은 두 제품은 콜라겐 펩타이드와 헤어플루언스 보충제였습니다. 이 제품의 주요 타겟은 여성이었기 때문에 우리는 해당 인구 통계에 대한 카피와 광고 이미지를 제공했습니다.

각 시장 내 최대 27개 매장을 포함하여 160개의 다양한 지역 타겟팅 시장에 대한 광고로 전략을 세웠습니다. Target 로고는 광고 비주얼에서 두드러져 현재 Target에서 제품을 사용할 수 있음을 강조합니다. 이 수학은 각각 특정 시장을 겨냥한 수천 개의 서로 다른 지역 타겟팅 광고를 추가합니다. 그리고 상황을 더욱 복잡하게 만들기 위해 Zhou가 Target 내에서 처음 몇 주 내에 모든 항목을 올리기를 원했습니다.

짧은 시간에 설정해야 하는 엄청난 양의 광고로 인해 출시에 접근하는 방식에 주의를 기울여야 한다는 것을 알았습니다. 한꺼번에 올리면 Zhou 계정이 비활성화될 가능성이 높습니다. 이미 시간에 민감한 캠페인에 진정한 의미를 부여할 것입니다. 그래서 우리는 그것을 안전하게 플레이하고 매일 일괄적으로 업로드했습니다.

첫 주 후에 실적이 저조한 광고를 찾아 뽑아내고 예산을 가장 실적이 좋은 광고와 지역에 재할당했기 때문에 이는 전략적 이점으로 판명되었습니다. 이것은 우리가 예산을 최대한 활용하고 우리의 노력으로부터 더 빠르고 실질적인 결과를 보는 데 도움이 되었습니다. 데이터가 있는 곳에 돈을 두는 것은 언제나 기분이 좋습니다.

또한 Google 데이터 스튜디오로 라이브 대시보드를 만들어 실시간으로 모든 위치에서 변형된 광고의 실적을 확인할 수 있었습니다. 우리는 이것을 Zhou와 그들의 모회사(Nutraceutical)의 경영진과 공유한 다음 Target과 공유했습니다. Target은 매장 내 전환 데이터를 제공하여 우리의 노력이 수익에 미치는 영향을 진정으로 확인할 수 있었습니다. 이 시점에서 Zhou는 증가하는 전환율에 흥분하여 캠페인을 계속하기 위해 10,000달러를 추가로 보냈습니다.

건전한 결론

Zhou와 97층은 함께 D2C로 오프라인 매장에 진입하는 프로세스에 혁명을 일으켰습니다. Zhou는 브랜드를 계속 관리하고 고객을 새로운 Target 위치로 안내했습니다. 더 이상 D2C는 가만히 앉아서 더 많은 볼륨이 더 큰 결과를 의미하기를 바랄 필요가 없습니다. 대신, 그들은 여전히 ​​​​자신의 성공에 손을 댈 수 있습니다.

그리고 이득을 본 것은 Zhou만이 아니었다. 이 전략은 Zhou와 Target 모두에게 윈윈이었습니다. Target은 고객을 방문하고 Zhou는 수익과 제품 인지도를 얻습니다. 이 광고 전략과 실시간 대시보드는 매우 성공적이어서 Zhou는 이제 Walmart, Sam's Club, Costco 등과 같은 대형 소매업체에 진입하기 위해 신제품 라인을 안내할 때 이 프레임워크를 플레이북으로 사용합니다.

궁극적으로 Zhou는 이 캠페인의 단 1주일 만에 매장 내 구매가 27.46% 증가한 것을 확인했습니다. Target과 같은 유명인과의 수익성 있는 파트너십은 올바른 광고 전략을 통해 가능할 뿐만 아니라 가능성이 있음을 스스로와 다른 호기심 많은 D2C에게 증명합니다.

종종 디지털 및 오프라인 마케팅은 파트너라기보다는 반대되는 것으로 간주되지만 Zhou는 반드시 그래야 하는 것은 아님을 증명했습니다. 온라인 쇼핑은 새로운 영역이 될 수 있지만 현지 오프라인 매장의 편리함과 경험을 위한 장소는 항상 있을 것입니다. Zhou와 97th Floor의 파트너십은 훌륭한 결과, 혁신적인 프로세스 및 Target에서 Zhou의 제품 추진의 성공적인 시작으로 이어졌습니다.

Zhou는 통제력을 유지했지만 Target의 넓은 범위를 활용할 수 있었습니다. 이제 Zhou는 이 과정을 거쳐 오프라인 매장에 들어갈 수 있는 더 많은 제품을 찾고 있습니다.