Muchas empresas de comercio electrónico comienzan con un modelo D2C, vendiendo productos de calidad en su propio sitio mientras sueñan con los días en que triunfarán al obtener una gran tracción en un gran ladrillo y cemento.

Este era Zhou, una marca de nutrición encantada de cumplir su objetivo de mucho tiempo de ver su producto en 433 tiendas Target en los EE. UU., pero preocupada por la nueva falta de control. Querían mantener una mano en su propio éxito y ver que su entrada a Target fuera un éxito en términos de tráfico e ingresos reales.

Zhou presentó 97th Floor con un presupuesto fijo para publicidad en 433 locales específicos. La tarea era una que Zhou nunca había intentado antes: impulsar el tráfico peatonal y las ventas con anuncios de Facebook a ubicaciones físicas de Target a través de la orientación geográfica, además de la página de destino en línea de Target. Dirigir y rastrear el éxito a través de los anuncios de Facebook a su propia página de destino es fácil de rastrear y controlar, pero conducir el tráfico peatonal a una tienda secundaria es otra historia.

En última instancia, la estrategia y los resultados fueron tan positivos que, después de dos semanas, Zhou encontró un presupuesto adicional para impulsar estos anuncios.

Aprovechando al máximo el presupuesto

Es todo un triunfo cuando los D2C de toda la vida ingresan a grandes tiendas como Target. Pero el éxito no está garantizado. El D2C todavía tiene que hacer el trabajo de hacer que su marca sea reconocida en las tiendas y empujar el tráfico peatonal a esas tiendas para comprar el producto.

Para comenzar con fuerza y ​​mantener el impulso a largo plazo, Zhou asignó algo de presupuesto para que los productos se movieran en los lugares a los que ingresaban. Impulsar ese tráfico, especialmente en las primeras semanas, resultaría fundamental para que su transición a las tiendas Target sea un éxito.

Zhou llegó a nosotros con un presupuesto moderado, pero cuando se divide en 433 mercados diferentes, incluso un presupuesto considerable se agota bastante rápido. Comenzamos con un presupuesto total de $30,000, lo que significa que cada tienda obtuvo solo $4.62 en gastos publicitarios diarios. Esto significaba que teníamos que ser bastante selectivos e intencionales con respecto a dónde poníamos nuestro dinero. Las tácticas que usamos tenían que ser efectivas e increíblemente específicas. También ejecutamos este proyecto durante solo dos semanas, por lo que el tiempo era esencial. Después de esas dos primeras semanas y los $30,000 iniciales, Zhou quedó tan impresionado con los resultados que decidió impulsar $10,000 adicionales para otros cinco días de campaña.

Decidimos que las tasas de clics más altas y el costo por clic más bajo serían los mejores indicadores de nuestro éxito en esta campaña en particular. Además de la información de ingresos recopilada de Target. Esto se debió a que no estábamos tratando de impulsar las ventas directamente, sino más bien el tráfico peatonal a las ubicaciones físicas de Target, así como a sus páginas de destino en línea.

Pivotes para ganancias

Los dos productos que Zhou colocó en Targets fueron los suplementos de péptidos de colágeno y Hairfluence. El objetivo principal de estos productos eran las mujeres, por lo que dirigimos nuestra copia e imágenes de anuncios a ese grupo demográfico.

Creamos una estrategia con anuncios para 160 mercados segmentados geográficamente diferentes, incluidas hasta 27 tiendas dentro de cada mercado . El logotipo de Target se destacó en las imágenes del anuncio, destacando que el producto ya estaba disponible en Target. Esas matemáticas se suman a miles de diferentes anuncios con orientación geográfica, cada uno dirigido a sus mercados específicos. Y, para complicar aún más las cosas, queríamos que todos subieran dentro de las primeras semanas de Zhou dentro de Target.

Con ese gran volumen de anuncios para configurar en tan poco tiempo, sabíamos que teníamos que tener cuidado con la forma en que abordamos su lanzamiento. Si los colocábamos todos a la vez, era muy probable que la cuenta de Zhou se desactivara. Lo que arrojaría una verdadera llave en la campaña que ya es sensible al tiempo. Entonces, jugamos a lo seguro y los subimos en lotes, día a día.

Esto resultó ser una ventaja estratégica, porque después de la primera semana, localizamos a los de bajo rendimiento y los extrajimos, reasignando su presupuesto a los anuncios y locales de mayor rendimiento. Esto nos ayudó a aprovechar al máximo el presupuesto y ver resultados más rápidos y sustanciales de nuestros esfuerzos. Siempre es una buena sensación poner su dinero donde están los datos.

También creamos un tablero en vivo con Google Data Studio para poder ver el rendimiento de nuestras variantes de anuncios en todas las ubicaciones en tiempo real. Compartimos esto con los ejecutivos de Zhou y su empresa matriz (Nutraceutical) quienes luego lo compartieron con Target. Target pudo proporcionarnos datos de conversión en la tienda, lo que nos permitió ver realmente el impacto de nuestros esfuerzos en el resultado final. En este punto, Zhou, entusiasmado con el aumento de las tasas de conversión, envió $10,0000 adicionales para continuar con la campaña.

Una conclusión saludable

Juntos, Zhou y 97th Floor realmente revolucionaron el proceso de ingresar a las tiendas físicas como D2C. Zhou mantuvo el control de su marca y empujó a los clientes hacia sus nuevas ubicaciones de Target. Los D2C ya no tienen que sentarse y esperar que un mayor volumen signifique mejores resultados. En cambio, todavía pueden participar en su propio éxito.

Y no fue solo Zhou quien se benefició. Esta estrategia fue beneficiosa tanto para Zhou como para Target: Target atrae a los clientes a sus puertas y Zhou obtiene ingresos y reconocimiento del producto. Esta estrategia publicitaria y el tablero en tiempo real tuvieron tanto éxito juntos que Zhou ahora usa este marco como un libro de jugadas cuando guía nuevas líneas de productos para ingresar a grandes minoristas como Walmart, Sam's Club, Costco y más.

En última instancia, Zhou vio un aumento del 27,46 % en las compras en la tienda en solo una semana de esta campaña. Demostrándose a sí mismos y a otros D2C curiosos que las asociaciones rentables con grandes nombres como Target no solo son posibles, sino probables, con las estrategias publicitarias correctas.

A menudo, el marketing digital y el físico se ven como opuestos en lugar de socios, pero Zhou demostró que no tiene por qué ser así. Las compras en línea pueden ser la nueva frontera, pero siempre habrá un lugar para la comodidad y la experiencia de las tiendas físicas locales. La asociación de Zhou y 97th Floor condujo a excelentes resultados, procesos revolucionarios y un comienzo exitoso para la promoción de productos de Zhou en Target.

Zhou mantuvo el control, pero pudo aprovechar el amplio alcance de Target. Ahora, Zhou está buscando aún más productos que puedan impulsar a través de este proceso y entrar en las tiendas físicas.