Wiele firm zajmujących się handlem elektronicznym zaczyna od modelu D2C, sprzedając wysokiej jakości produkty we własnej witrynie, jednocześnie marząc o dniach, w których osiągną wielki sukces, zdobywając poważną trakcję w dużej cegiełce.

To był Zhou — marka żywieniowa zachwycona realizacją swojego długoterminowego celu, jakim jest zobaczenie swojego produktu w 433 sklepach Target w całych Stanach Zjednoczonych, ale zaniepokojona nowym brakiem kontroli. Chcieli utrzymać swój udział w swoim sukcesie i zobaczyć, że ich wejście do Target było sukcesem pod względem rzeczywistego ruchu pieszego i przychodów.

Zhou zaprezentował 97th Floor ze stałym budżetem na reklamę w 433 określonych lokalizacjach. Zadanie było takie, jakiego Zhou nigdy wcześniej nie próbował — zwiększyć ruch i sprzedaż za pomocą reklam na Facebooku do fizycznych lokalizacji docelowych poprzez kierowanie geograficzne, oprócz strony docelowej online Target. Prowadzenie i śledzenie sukcesu za pomocą reklam na Facebooku na własną stronę docelową jest łatwe do śledzenia i kontrolowania, ale przyciąganie ruchu pieszego do drugiego sklepu to inna historia.

Ostatecznie strategia i wyniki były tak pozytywne, że po dwóch tygodniach Zhou znalazł dodatkowy budżet na te reklamy.

Maksymalne wykorzystanie budżetu

To prawdziwy triumf, gdy długoletnie D2C wchodzą do dużych sklepów, takich jak Target. Ale sukces nie jest gwarantowany. D2C wciąż musi wykonać pracę, aby ich marka została rozpoznana w sklepach i skierować ruch pieszy do tych sklepów, aby faktycznie kupić produkt.

Aby rozpocząć z hukiem i utrzymać tempo na dłuższą metę, Zhou przeznaczył trochę budżetu na wprowadzenie produktów do miejsc, do których wchodzili. Wypychanie tego ruchu, zwłaszcza w pierwszych kilku tygodniach, miałoby kluczowe znaczenie dla pomyślnego przejścia do sklepów Target.

Zhou przyszedł do nas z umiarkowanym budżetem, ale po podzieleniu na 433 różne rynki, nawet spory budżet idzie dość szybko. Zaczęliśmy od całkowitego budżetu w wysokości 30 000 USD, co oznaczało, że każdy sklep miał tylko 4,62 USD dziennych wydatków na reklamę . Oznaczało to, że musieliśmy być dość wybredni i świadomie, gdzie umieszczamy nasze pieniądze. Stosowane przez nas taktyki musiały być skuteczne i niesamowicie ukierunkowane. Prowadziliśmy ten projekt tylko przez dwa tygodnie, więc liczył się czas. Po tych pierwszych dwóch tygodniach i początkowych 30 000 dolarów Zhou był pod takim wrażeniem wyników, że postanowili przeznaczyć dodatkowe 10 000 dolarów na kolejne pięć dni kampanii.

Uznaliśmy, że wyższy współczynnik klikalności i niższy koszt kliknięcia będą najlepszymi wyznacznikami naszego sukcesu w tej konkretnej kampanii. Oprócz informacji o przychodach zebranych od Target. Wynikało to z tego, że nie próbowaliśmy bezpośrednio zwiększać sprzedaży, ale raczej ruch pieszy do tradycyjnych lokalizacji docelowych oraz ich stron docelowych online.

Pivots dla zysków

Dwa produkty, które Zhou umieścił w Targets, to peptydy kolagenowe i suplementy Hairfluence. Głównym celem tych produktów były kobiety, więc skierowaliśmy nasze teksty i obrazy reklam do tej grupy demograficznej.

Opracowaliśmy strategię z reklamami dla 160 różnych rynków docelowych, w tym do 27 sklepów na każdym rynku . Logo Target było widoczne w wizualizacjach reklam, podkreślając, że produkt jest już dostępny w Target. Ta matematyka składa się z tysięcy różnych reklam kierowanych geograficznie, z których każda jest skierowana na ich określone rynki. A żeby jeszcze bardziej skomplikować sprawę, chcieliśmy, żeby wszystkie pojawiły się w ciągu pierwszych kilku tygodni Zhou w Target.

Przy tak dużej liczbie reklam, które trzeba było skonfigurować w tak krótkim czasie, wiedzieliśmy, że musimy uważać, jak podchodzimy do ich uruchomienia. Jeśli umieścimy je wszystkie na raz, istnieje duże prawdopodobieństwo, że konto Zhou zostanie wyłączone. Co rzuciłoby prawdziwy klucz do i tak już czasochłonnej kampanii. Więc graliśmy bezpiecznie i przesyłaliśmy je partiami, dzień po dniu.

Okazało się to strategiczną przewagą, ponieważ po pierwszym tygodniu zlokalizowaliśmy te, które osiągały gorsze wyniki, i wycofaliśmy je, przenosząc ich budżet do najskuteczniejszych reklam i lokalizacji. Pomogło nam to maksymalnie wykorzystać budżet i uzyskać szybsze i bardziej konkretne rezultaty naszych wysiłków. Zawsze dobrze jest umieścić pieniądze tam, gdzie są dane.

Stworzyliśmy również pulpit nawigacyjny na żywo w Google Data Studio, dzięki czemu mogliśmy w czasie rzeczywistym sprawdzać skuteczność naszych wariantów reklam we wszystkich lokalizacjach. Podzieliliśmy się tym z dyrektorami w Zhou i ich firmą macierzystą (Nutraceutical), którzy następnie podzielili się tym z Target. Target był w stanie dostarczyć nam dane dotyczące konwersji w sklepie, co pozwoliło nam naprawdę zobaczyć wpływ naszych wysiłków na wynik finansowy. W tym momencie Zhou, zachwycony rosnącymi współczynnikami konwersji, wysłał te dodatkowe 10 000 USD na kontynuację kampanii.

Zdrowy wniosek

Razem Zhou i 97th Floor naprawdę zrewolucjonizowały proces wchodzenia do sklepów stacjonarnych jako D2C. Zhou zachował kontrolę nad swoją marką i popychał klientów w kierunku nowych lokalizacji docelowych. D2C nie muszą już tylko siedzieć i mieć nadzieję, że większa objętość będzie oznaczać lepsze wyniki. Zamiast tego mogą nadal mieć wpływ na swój własny sukces.

I nie tylko Zhou na tym skorzystał. Ta strategia była korzystna zarówno dla Zhou, jak i Target — Target przyciąga klientów do ich drzwi, a Zhou zyskuje przychody i uznanie produktu. Ta strategia reklamowa i pulpit nawigacyjny w czasie rzeczywistym odniosły tak duży sukces, że Zhou używa teraz tej struktury jako przewodnika, gdy kieruje nowymi liniami produktów, aby wejść do dużych sprzedawców detalicznych, takich jak Walmart, Sam's Club, Costco i innych.

Ostatecznie Zhou odnotował wzrost zakupów w sklepach o 27,46% w ciągu zaledwie jednego tygodnia tej kampanii. Udowodnienie sobie i innym ciekawym D2C, że opłacalne partnerstwa z takimi wielkimi markami jak Target są nie tylko możliwe, ale i prawdopodobne przy odpowiednich strategiach reklamowych.

Często marketing cyfrowy i stacjonarny są postrzegane jako przeciwieństwa, a nie partnerzy, ale Zhou udowodnił, że nie musi tak być. Zakupy online mogą być nową granicą, ale zawsze znajdzie się miejsce na wygodę i doświadczenie lokalnych cegieł i zapraw. Partnerstwo Zhou i 97th Floor zaowocowało wspaniałymi wynikami, rewolucyjnymi procesami i udanym początkiem wprowadzania produktów Zhou do Target.

Zhou zachował kontrolę, ale był w stanie wykorzystać szeroki zasięg Targetu. Teraz Zhou szuka jeszcze więcej produktów, które mogą przejść przez ten proces i dostać się do sklepów stacjonarnych.