Molte aziende di e-commerce iniziano con un modello D2C, vendendo prodotti di qualità sul proprio sito mentre sognano i giorni in cui raggiungeranno il successo ottenendo una seria trazione in un importante mattone e malta.

Questo era Zhou, un marchio nutrizionale entusiasta di raggiungere il suo obiettivo di lunga data di vedere il proprio prodotto in 433 negozi Target negli Stati Uniti, ma preoccupato per la nuova mancanza di controllo. Volevano mantenere una mano nel loro stesso successo e vedere che il loro ingresso in Target era un successo in termini di traffico pedonale effettivo e entrate.

Zhou ha presentato al 97° piano un budget fisso per la pubblicità in 433 località specifiche. L'attività era una che Zhou non aveva mai tentato prima: indirizzare il traffico pedonale e le vendite con gli annunci di Facebook alle posizioni fisiche di Target attraverso il geo-targeting, oltre alla pagina di destinazione online di Target. Guidare e monitorare il successo tramite gli annunci di Facebook sulla tua pagina di destinazione è facile da monitorare e controllare, ma guidare il traffico pedonale verso un negozio secondario è un'altra storia.

Alla fine, la strategia e i risultati sono stati così positivi che dopo due settimane, Zhou ha trovato un budget extra da spingere verso questi annunci.

Sfruttare al meglio il budget

È un vero trionfo quando i D2C di lunga data entrano in negozi importanti come Target. Ma il successo non è garantito. Il D2C deve ancora fare il lavoro per far riconoscere il proprio marchio nei negozi e spingere il traffico pedonale in quei negozi per acquistare effettivamente il prodotto.

Per iniziare con il botto e mantenere lo slancio a lungo termine, Zhou ha stanziato un po' di budget per far muovere i prodotti nei luoghi in cui stavano entrando. Spingere quel traffico, soprattutto in quelle prime settimane, si rivelerebbe fondamentale per il successo della loro transizione nei negozi Target.

Zhou è venuto da noi con un budget moderato, ma quando è diviso in 433 mercati diversi anche un budget considerevole va abbastanza velocemente. Abbiamo iniziato con un budget totale di $ 30.000, il che significava che ogni negozio riceveva solo $ 4,62 di spesa pubblicitaria giornaliera. Ciò significava che dovevamo essere piuttosto esigenti e intenzionali su dove mettere i nostri soldi. Le tattiche che abbiamo utilizzato dovevano essere efficaci e incredibilmente mirate. Abbiamo anche condotto questo progetto per sole due settimane, quindi il tempo era essenziale. Dopo quelle prime due settimane e gli iniziali $ 30.000, Zhou è rimasto così colpito dai risultati che hanno deciso di spingere altri $ 10.000 verso altri cinque giorni di campagna.

Abbiamo deciso che percentuali di clic più elevate e un costo per clic inferiore sarebbero stati i migliori indicatori per il nostro successo in questa particolare campagna. Oltre alle informazioni sulle entrate raccolte da Target. Questo perché non stavamo cercando di aumentare le vendite direttamente, ma piuttosto il traffico pedonale verso le sedi target fisiche e le loro pagine di destinazione online.

Perni di profitto

I due prodotti che Zhou ha inserito in Targets erano i peptidi di collagene e gli integratori di Hairfluence. Il target principale di questi prodotti erano le donne, quindi abbiamo adattato la nostra copia e le immagini degli annunci a quella fascia demografica.

Abbiamo creato una strategia con annunci per 160 diversi mercati con targeting geografico, inclusi fino a 27 negozi all'interno di ciascun mercato . Il logo Target era prominente negli elementi visivi dell'annuncio, evidenziando che il prodotto era ora disponibile su Target. Quella matematica aggiunge migliaia di diversi annunci con targeting geografico, ciascuno diretto ai loro mercati specifici. E, per complicare ulteriormente le cose, volevamo che tutti salissero entro le prime settimane di Zhou all'interno di Target.

Con quel grande volume di annunci da impostare in così poco tempo, sapevamo che dovevamo stare attenti a come ci avvicinavamo al loro lancio. Se li inserissimo tutti in una volta, c'era un'alta probabilità che l'account Zhou venisse disabilitato. Il che getterebbe una vera chiave inglese nella campagna già sensibile al fattore tempo. Quindi, abbiamo giocato sul sicuro e li abbiamo caricati in batch, giorno per giorno.

Questo si è rivelato un vantaggio strategico, perché dopo la prima settimana abbiamo individuato i risultati inferiori e li abbiamo ritirati, riassegnando il loro budget agli annunci e alle località con il rendimento più elevato. Questo ci ha aiutato a ottenere il massimo dal budget e a vedere risultati più rapidi e sostanziali dai nostri sforzi. È sempre una bella sensazione mettere i tuoi soldi dove sono i dati.

Abbiamo anche creato una dashboard live con Google Data Studio in modo da poter vedere il rendimento delle nostre varianti di annunci in tutte le località in tempo reale. Lo abbiamo condiviso con i dirigenti di Zhou e la loro società madre (Nutraceutical) che lo hanno poi condiviso con Target. Target è stata in grado di fornirci dati sulle conversioni in negozio, consentendoci di vedere veramente l'impatto dei nostri sforzi sui profitti. A questo punto, Zhou, entusiasta dell'aumento dei tassi di conversione, ha inviato quei $ 10.0000 in più per continuare la campagna.

Una sana conclusione

Insieme, Zhou e 97th Floor hanno davvero rivoluzionato il processo di accesso ai negozi fisici come D2C. Zhou ha mantenuto il controllo del proprio marchio e ha spinto i clienti verso le nuove sedi di destinazione. I D2C non devono più solo sedersi e sperare che un volume maggiore significhi risultati maggiori. Invece, possono ancora avere una mano nel loro stesso successo.

E non è stato solo Zhou a trarne profitto. Questa strategia è stata vincente sia per Zhou che per Target: Target porta i clienti alle loro porte e Zhou ottiene entrate e riconoscimento del prodotto. Questa strategia pubblicitaria e la dashboard in tempo reale hanno avuto un tale successo insieme che Zhou ora utilizza questo framework come playbook quando guida nuove linee di prodotti per entrare nei grandi rivenditori come Walmart, Sam's Club, Costco e altri.

In definitiva, Zhou ha registrato un aumento del 27,46% degli acquisti in negozio in una sola settimana di questa campagna. Dimostrando a se stessi, e ad altri curiosi D2C, che collaborazioni redditizie con grandi nomi come Target non sono solo possibili, ma probabili, con le giuste strategie pubblicitarie.

Spesso il marketing digitale e fisico sono visti come opposti piuttosto che come partner, ma Zhou ha dimostrato che non deve essere così. Lo shopping online potrebbe essere la nuova frontiera, ma ci sarà sempre un posto per la comodità e l'esperienza dei mattoni e malta locali. La partnership di Zhou e 97th Floor ha portato a grandi risultati, processi rivoluzionari e un inizio di successo per la spinta dei prodotti di Zhou in Target.

Zhou mantiene il controllo, ma riesce a sfruttare l'ampia portata di Target. Ora, Zhou sta cercando ancora più prodotti che possano portare avanti questo processo e entrare nei negozi di mattoni e malta.