Muitas empresas de comércio eletrônico começam com um modelo D2C, vendendo produtos de qualidade em seu próprio site enquanto sonham com os dias em que atingirão grande sucesso ao obter tração séria em um grande tijolo e argamassa.

Esta era a Zhou – uma marca de nutrição entusiasmada por cumprir seu objetivo de longa data de ver seu produto em 433 lojas Target nos EUA, mas preocupada com a nova falta de controle. Eles queriam manter uma participação em seu próprio sucesso e ver que sua entrada na Target foi um sucesso em termos de tráfego e receita reais.

Zhou apresentou ao 97º Andar um orçamento fixo para publicidade em 433 localidades específicas. A tarefa era algo que Zhou nunca havia tentado antes – direcionar o tráfego de pedestres e vendas com anúncios do Facebook para locais físicos da Target por meio de segmentação geográfica, além da página de destino online da Target. Conduzir e rastrear o sucesso por meio de anúncios do Facebook para sua própria página de destino é fácil de rastrear e controlar, mas direcionar o tráfego de pedestres para uma loja secundária é outra história.

Em última análise, a estratégia e os resultados foram tão positivos que, após duas semanas, Zhou encontrou um orçamento extra para impulsionar esses anúncios.

Aproveitando ao máximo o orçamento

É um grande triunfo quando D2Cs de longa data entram em grandes lojas como a Target. Mas o sucesso não é garantido. A D2C ainda tem que fazer o trabalho de fazer com que sua marca seja reconhecida nas lojas e empurrar o tráfego de pedestres para essas lojas para realmente comprar o produto.

Para começar com um estrondo e manter o ritmo no longo prazo, Zhou alocou algum orçamento para fazer os produtos se moverem nos locais em que estavam entrando. Impulsionar esse tráfego, especialmente nas primeiras semanas, seria fundamental para tornar a transição para as lojas Target um sucesso.

Zhou veio até nós com um orçamento moderado, mas quando dividido em 433 mercados diferentes, mesmo um orçamento considerável vai muito rápido. Começamos com um orçamento total de US$ 30.000, o que significa que cada loja recebeu apenas US$ 4,62 em gastos diários com anúncios. Isso significava que tínhamos que ser bastante exigentes e intencionais sobre onde colocamos nosso dinheiro. As táticas que usamos tinham que ser eficazes e incrivelmente direcionadas. Também executamos este projeto por apenas duas semanas, então o tempo era essencial. Após essas duas primeiras semanas e iniciais de US$ 30.000, Zhou ficou tão impressionado com os resultados que decidiu investir US$ 10.000 extras em outros cinco dias de campanha.

Decidimos que taxas de cliques mais altas e custo por cliques mais baixos seriam os melhores indicadores para nosso sucesso nessa campanha específica. Além das informações de receita coletadas da Target. Isso ocorreu porque não estávamos tentando direcionar as vendas diretamente, mas sim o tráfego de pedestres para locais de destino de tijolo e argamassa, bem como suas páginas de destino on-line.

Pivôs para lucros

Os dois produtos que Zhou colocou na Targets foram os Peptídeos de Colágeno e os suplementos Hairfluence. O principal alvo para esses produtos eram as mulheres, por isso atendemos nossos textos e imagens de anúncios para esse grupo demográfico.

Construímos uma estratégia com anúncios para 160 mercados segmentados geograficamente diferentes, incluindo até 27 lojas em cada mercado . O logotipo da Target ganhou destaque no visual do anúncio, destacando que o produto já estava disponível na Target. Essa matemática soma milhares de diferentes anúncios segmentados por área geográfica, cada um direcionado a seus mercados específicos. E, para complicar ainda mais as coisas, queríamos que todos eles subissem nas primeiras semanas de Zhou dentro da Target.

Com esse grande volume de anúncios para configurar em tão pouco tempo, sabíamos que precisávamos ter cuidado com a forma como abordamos seu lançamento. Se colocássemos todos de uma vez, havia uma grande probabilidade de que a conta Zhou fosse desativada. O que seria uma verdadeira chave para a campanha já sensível ao tempo. Então, jogamos pelo seguro e os carregamos em lotes, dia a dia.

Isso acabou sendo uma vantagem estratégica, porque após a primeira semana, localizamos os de baixo desempenho e os puxamos, realocando seu orçamento para os anúncios e localidades de melhor desempenho. Isso nos ajudou a aproveitar ao máximo o orçamento e ver resultados mais rápidos e substanciais de nossos esforços. É sempre uma boa sensação colocar seu dinheiro onde estão os dados.

Também criamos um painel ao vivo com o Google Data Studio para que pudéssemos ver o desempenho de nossas variantes de anúncios em todos os locais em tempo real. Compartilhamos isso com os executivos da Zhou e sua empresa-mãe (Nutraceutical) que depois compartilharam com a Target. A Target foi capaz de nos fornecer dados de conversão na loja, permitindo que realmente víssemos o impacto de nossos esforços no resultado final. Nesse ponto, Zhou, entusiasmado com o aumento das taxas de conversão, enviou US$ 10.000 extras para continuar a campanha.

Uma conclusão saudável

Juntos, Zhou e 97th Floor realmente revolucionaram o processo de entrada em lojas físicas como D2C. Zhou manteve o controle de sua marca e empurrou os clientes para seus novos locais de destino. Os D2Cs não precisam mais apenas sentar e esperar que um volume maior signifique melhores resultados. Em vez disso, eles ainda podem ter uma mão em seu próprio sucesso.

E não foi apenas Zhou que lucrou. Essa estratégia foi vantajosa para Zhou e Target – a Target recebe clientes em suas portas e Zhou obtém receita e reconhecimento do produto. Essa estratégia de anúncios e o painel em tempo real foram tão bem-sucedidos juntos que Zhou agora usa essa estrutura como um manual ao orientar novas linhas de produtos para entrar em grandes varejistas como Walmart, Sam's Club, Costco e muito mais.

Por fim, Zhou viu um aumento de 27,46% nas compras na loja em apenas uma semana desta campanha. Provando a si mesmos e a outros D2Cs curiosos, que parcerias lucrativas com grandes nomes como a Target não são apenas possíveis, mas prováveis, com as estratégias de anúncios certas.

Muitas vezes, o marketing digital e físico são vistos como opostos e não como parceiros, mas Zhou provou que não precisa ser assim. As compras on-line podem ser a nova fronteira, mas sempre haverá um lugar para a conveniência e a experiência dos tijolos e argamassas locais. A parceria de Zhou e 97th Floor levou a ótimos resultados, processos revolucionários e um início bem-sucedido para o lançamento de produtos de Zhou na Target.

Zhou manteve o controle, mas conseguiu tirar vantagem do amplo alcance da Target. Agora, Zhou está procurando ainda mais produtos que possam passar por esse processo e entrar nas lojas físicas.