Cartea de joc privind intenția cumpărătorului: cum pot folosi agenții de marketing datele privind intențiile

Fapt sau mit: Produsele grozave nu au nevoie de marketing.

Mit. Deși a avea un produs grozav este, fără îndoială, important, nimic nu se vinde singur. Acest lucru este valabil mai ales în lumea de astăzi, în care consumatorii sunt copleșiți de resurse online și li se prezintă opțiuni de cumpărare aparent nesfârșite.

Șaizeci și șapte la sută din călătoria cumpărătorului se face digital . Pentru a se ridica deasupra zgomotului, produsul dvs. trebuie să răspundă unor nevoi speciale, să ofere beneficii dincolo de soluțiile așteptate și să stabilească încredere între dvs. și cumpărător. În plus, echipa ta de marketing trebuie să comunice în mod eficient toate acestea publicului țintă.

Problema este că marketerii au multe în farfurie. În 2021, prioritățile de marketing de top pentru companiile de pe tot globul includ creșterea generării de clienți potențiali, numărul de oferte încheiate, satisfacția clienților, gradul de conștientizare a mărcii și ratele de retenție a clienților - multă presiune pentru a pune o singură echipă.

Dar există ceva care poate ajuta la abordarea tuturor acestor inițiative: datele privind intenția cumpărătorului .

Datele privind intenția colectează semnale și puncte de date din diverse surse pentru a vă ajuta să înțelegeți unde se află un cumpărător în procesul de cumpărare și dacă intenționează să cumpere de la dvs. Mai bine, semnalele de intenție colectate din aceste date pot sprijini eforturile de marketing de la partea de sus până la partea de jos a pâlniei.

Clienții dvs. folosesc canale online pentru a lua decizii de cumpărare și, de asemenea, ar trebui să utilizați aceste platforme pentru a obține informații esențiale despre intenția cumpărătorilor dvs.

Folosirea datelor privind intențiile cumpărătorului pentru a vă conduce strategia de marketing

La suprafață, practica de marketing înseamnă promovarea și vânzarea produselor și serviciilor. Aprofundați puțin și veți descoperi că agenții de marketing trebuie, de asemenea, să învețe să dezvolte mesaje care rezonează cu clientul, menținând în același timp integritatea vocii și a valorilor de bază ale mărcii lor. Inutil să spun că nu este o sarcină ușoară.

Deci, cum puteți crea campanii de succes care să răspundă direct nevoilor publicului dvs.? Prin înțelegerea intenției cumpărătorului dvs. .

Marketingul bazat pe intenții se concentrează pe crearea de inițiative bazate pe acțiunile sau comportamentele specifice ale cumpărătorului. Cumpărătorii care manifestă intenția de a cumpăra, în mod explicit sau nu, oferă marketerilor o oportunitate de a-i ghida mai departe în canalul de vânzări.

Dar marketingul intenționat nu înseamnă doar să știi cui să faci marketing, ci mai degrabă cum ar trebui să le spui în funcție de comportamentul lor. Acest lucru este important în special pentru agenții de marketing B2B, care au nevoie să își personalizeze conținutul pentru mai mulți factori de decizie simultan.

Datele privind intenția cumpărătorului nu sunt un lucru plăcut, ci un lucru obligatoriu pentru agenții de marketing. Încorporarea datelor privind intențiile cumpărătorului în inițiativele dvs. de marketing vă va ajuta să găsiți clienți potențiali mai calificați și să vă îmbunătățiți ratele de succes.

Datele de intenție sunt un instrument incredibil de puternic care poate sprijini toate tipurile de inițiative de marketing, de la achiziționarea și conștientizarea clienților până la păstrarea. Specialiștii în marketing folosesc datele privind intențiile pentru a identifica unde se află cumpărătorii, astfel încât să își poată direcționa eforturile și să scurteze ciclul de vânzări.

Diferitele semnale obținute din datele privind intențiile ajută echipele de marketing să îndrepte direcția corectă. Aceste semnale de intenție oferă, de asemenea, informații despre mentalitatea clientului, astfel încât agenții de marketing își pot perfecționa mesajele și campaniile care împing cumpărătorii până la capăt.

Interpretarea semnalelor de intenție a cumpărătorului G2

Datele G2 Buyer Intent oferă marketerilor informații de bază despre comportamentul cumpărătorului lor atunci când caută soluții potențiale. Folosind aceste semnale de intenție, puteți afla care companii văd și cercetează în mod activ produsul, concurenții și categoria dvs. pe G2.

Dar ce înseamnă semnalele? Fiecare semnal de intenție a cumpărătorului G2 poate avea mai multe implicații, în funcție de locul în care se află cumpărătorul în călătoria sa.

• Semnalele G2 Profile Visit vă spun când un cumpărător vizitează pagina de profil a companiei dvs. pe G2.com. Există o serie de motive pentru care un cumpărător vă poate vizita pagina de profil, indiferent dacă este un client actual sau un potențial care face cumpărături.
• Semnalele de vizită la categorie vă alertează atunci când un cumpărător vizitează pagina categoriei produsului dvs. Atât clienții potențiali, cât și cei actuali, vizitează paginile categoriei pentru a vedea cum se clasează produsele și pentru a explora diferitele soluții de pe piață.
• Semnalele de vizită alternative vă informează când un cumpărător vizitează pagina de alternative pentru orice produs dintr-o categorie în care sunteți inclus și ca soluție. Acest semnal este un indiciu puternic al nefericirii față de un furnizor actual.
• Comparații Semnalele de vizită vă informează când un cumpărător face o comparație între produsul dvs. și până la patru concurenți. Cumpărătorii care rulează rapoarte de comparație înțeleg, în general, peisajul produselor și sunt soluții pe lista scurtă.

Marketing de creștere: Transformarea datelor privind intențiile în generarea cererii

Eforturile de marketing din partea de sus a pâlniei de vânzări sunt concentrate pe crearea de campanii care răspândesc conștientizarea și generează interes pentru produsul lor. Pentru echipele bazate pe date, cum ar fi marketingul de creștere, datele privind intenția cumpărătorului joacă un rol esențial în obținerea de informații, astfel încât să poată produce campanii de succes foarte bine direcționate.

Deși inițiativele de vârf sunt esențiale pentru marketerii în creștere, ei trebuie să ia în considerare și restul călătoriei cumpărătorului atunci când creează strategii. Aceste campanii de generare a cererii nu ar trebui doar să răspândească gradul de conștientizare, ci, în cele din urmă, să influențeze retenția și loialitatea clienților.

Acesta este locul în care datele privind intenția cumpărătorului se potrivesc cu generarea cererii. Datele privind intențiile pot descoperi exact ce caută potențialii cumpărători și pot oferi informații despre nevoile lor unice. Așadar, în loc să implementeze o abordare prin pulverizare și ruga, agenții de marketing în creștere pot viza cumpărătorii cu mesaje specifice, personalizate, pentru a ajuta cumpărătorii să-i mute în josul pâlniei.

Datele privind intențiile joacă un rol esențial în eforturile de marketing de creștere de a răspândi conștientizarea, de a genera pipeline și de a sprijini creșterea veniturilor.

Semnale de intenție a cumpărătorului G2 pentru marketerii în creștere

Aproape fiecare semnal de intenție poate beneficia de marketingul de vârf într-un fel sau altul. Cu toate acestea, semnalele care pot ajuta specialiștii în marketing să descifreze intenția sau să creeze o poveste personalizată sunt deosebit de valoroase.

1. Vizită de profil G2
   • Perspective fără un furnizor existent: acest cumpărător poate analiza soluția dvs. și decide dacă să solicite o demonstrație.
   • Clienți cu un furnizor actual: acest cumpărător poate cântări alte soluții în locul furnizorului actual. Vizitele multiple pe site-ul dvs. ar putea indica faptul că sunteți un candidat puternic pentru afacerea lor.
2. Vizită de categorie
   • Perspective fără un furnizor existent: este posibil ca acest cumpărător să nu fie familiarizat cu peisajul categoriei dvs. și este în căutare de informații.
   • Clienți cu un furnizor actual: acest cumpărător ar putea căuta să treacă la alt furnizor.
3. Vizitați alternative
   • Perspective fără un furnizor existent: acest cumpărător poate lua în considerare alternative și ar putea fi în curs de a contacta soluții concurente.
   • Clienți cu un furnizor actual: dacă acest cumpărător caută produsul pe care îl utilizează în prezent, este posibil să ia în considerare alte opțiuni de explorat. Acest lucru indică că cumpărătorul este potențial nemulțumit de furnizorul actual.

Cum să utilizați datele privind intențiile în marketingul de creștere

Acum că știți cum să decodați semnalele de intenție a cumpărătorului , este timpul să transformați datele respective în campanii acționabile. Creați o listă de companii în profilul dvs. ideal de client (ICP), inclusiv alți potențiali cumpărători și clienți actuali descoperiți prin datele privind intențiile.

Dacă nu ați avut interacțiuni cu o companie și aceasta vă vizitează în mod activ pagina categoriei sau o pagină de profil G2 sau o pagină de alternative, aceasta indică faptul că cumpărătorul cercetează în prezent peisajul produsului. În acest moment, cumpărătorul știe că are nevoie de o soluție și își ia timp pentru a căuta opțiuni.

Lista dvs. ar putea fi compusă din:

• Companiile din ICP dumneavoastră
• Companii care nu sunt una dintre oportunitățile tale deschise sau clienții actuali

Lista poate include, de asemenea, toate persoanele de contact asociate care îndeplinesc unul sau mai multe dintre următoarele criterii:

• Aveți mai mult de două vizionări într-o categorie aleasă în ultimele 30 de zile
• Aveți mai mult de două vizualizări în profilul dvs. G2 în ultimele 30 de zile
• Aveți mai mult de o vizualizare a unei pagini de alternative în ultimele 30 de zile

După ce îți construiești lista, este timpul să ajungi în fața acestor cumpărători. Următoarele strategii vă vor ajuta să stabiliți încredere și credibilitate și să vă poziționați produsul ca un competitor puternic în categoria dvs.

Campania de e-mail „Consilier de încredere”.

Acest tip de campanie vă ajută să vă poziționați marca ca lider de încredere în categoria dvs. Puteți declanșa automat aceste contacte pentru a fi adăugate la o campanie ușoară de e-mail.

Utilizați următoarele puncte de contact pentru a începe campania dvs.:

• E-mail 1: Acești cumpărători sunt în căutare de informații și îndrumări în această etapă, așa că oferiți-le un activ care îi va muta în josul pâlniei. Evidențiază-ți piesa de lider de gândire preferată și cea mai relevantă (sau folosește Conținutul G2!) legată de problema pe care vrei să o rezolvi pentru clientul potențial.

• E-mail 2: invitați acești cumpărători la un viitor webinar sau distribuiți unul la cerere. Mai bine încă, dacă aveți deja planificat un calendar de seminarii web, trimiteți un e-mail cu subiectele viitoare ale seminariilor web, cu un îndemn, încurajându-i să salveze datele în calendarele lor.

Campanii pe rețelele sociale

Aduceți și mai multă cunoaștere a mărcii cu acest public prin lansarea de reclame sociale complementare. Aceste campanii pot fi direcționate pentru a aborda anumite puncte de durere sau comportamente pe baza informațiilor descoperite cu datele despre intenții.

De la HubSpot la Metadate, există o mare varietate de integrări G2 pe care le aveți la îndemână pentru a valorifica intenția. De exemplu, puteți profita de integrarea G2 + LinkedIn Matched Audiences pentru a suplimenta alte puncte de contact și pentru a vă evidenția produsul ca un candidat de top în categoria dvs. Aceste anunțuri pot afișa insigne de lider G2 recente sau pot evoca un conținut relevant, cum ar fi un raport de comparare G2.

Ține minte, tu și cumpărătorul tău tocmai începi să te cunoști. Nu trebuie să forțați prea mult pentru a solicita o întâlnire - în schimb, lăsați-i să vină la dvs. Concentrați-vă pe stabilirea mărcii dvs. ca sursă de autenticitate, încredere și cunoștințe cu conținut relevant pe care publicul dvs. nu poate ignora.

Marketing de produs: utilizarea informațiilor despre intenția cumpărătorului pentru a crea mesaje

Pe măsură ce cumpărătorii se deplasează în josul pâlniei de vânzări, ei devin mai conștienți de nevoile lor și de modul în care doresc o soluție potențială care să-i beneficieze. Marketingul produselor este esențial aici, deoarece stabilește tonul pentru cum, unde, când și de ce sunt promovate produsele și serviciile unei companii.

Marketingul produsului se află într-o poziție unică în care trebuie să înțeleagă pe deplin modul în care funcționează produsul și să-și traducă capacitățile în puncte de vânzare specifice care se adresează în mod direct nevoilor unice ale cumpărătorilor. Unii marketeri de produse chiar asistă echipele de vânzări cu mesaje pentru a-i ajuta pe reprezentanți să se diferențieze de concurență și să încheie oferte la un ritm mai ridicat.

Aceste eforturi se alimentează și joacă din inițiativele de marketing de creștere. Ambele echipe sunt concentrate pe răspândirea gradului de conștientizare, împărtășirea valorilor de bază și implicarea cumpărătorilor în diferite etape ale canalului pentru a crea o bază de clienți loiali.

Obținerea de informații despre preferințele cumpărătorilor este esențială pentru acești agenți de marketing, deoarece colaborează între departamente pentru a determina mesajele și poziționarea. Echipele strategice, cum ar fi marketingul de produse, găsesc o valoare incredibilă în datele despre intenția cumpărătorului pentru a-și știi mesajele și pentru a oferi cumpărătorului ceea ce are nevoie, atunci când are nevoie.

Semnale de intenție a cumpărătorului G2 pentru marketerii de produse

Specialiştii în marketing de produse trebuie să aibă date precise pentru a defini publicul ţintă şi pentru a crea propuneri de valoare. Deși fiecare semnal de intenție are merit, marketingul de produs ar trebui să acorde o atenție deosebită celor care implică în mod specific că un cumpărător ia în considerare soluții.

Semnalele de intenție descoperă ce face cumpărătorul online. Dar ce vă spun aceste semnale despre ceea ce se întâmplă în mintea lor?

• Vizită de comparație: acest cumpărător compară diferite soluții și poate căuta elemente de recuzită și diferențieri cu valoare specifică.

• Vizitați alternative: acest cumpărător poate fi nemulțumit de furnizorul său actual și caută o altă soluție pentru a se potrivi mai bine nevoilor sale.

Cum să utilizați datele privind intențiile în marketingul produsului

Semnalele de intenție ale cumpărătorului oferă marketerilor de produse o oportunitate de a aduna informații valoroase despre profilul lor ideal de client. Aceste semnale pot descoperi, de asemenea, alte segmente de public neexploatate pe care marketingul nu s-a concentrat încă.

Dacă marketingul de produs este responsabil pentru determinarea mesajelor și poziționării corecte care rezonează cu cumpărătorul, atunci accesarea datelor privind intențiile este o idee deloc. Și nu numai asta, marketingul de produs poate valorifica aceste semnale și mesaje rafinate pentru a dezvolta și derula campanii eficiente pentru a-și sprijini echipele de vânzări.

Campania de e-mail „Go-To Knowledge Guru”.

Oferiți reprezentanților dvs. de vânzări o acoperire aeriană finală cu o campanie automată de e-mail care poziționează compania dvs. drept locul de plecare pentru cunoștințe. Această campanie va asigura clienților potențiali că compania dvs. va continua să împărtășească conținut relevant și valoros de-a lungul vieții relației dvs. - chiar și după ce devin client.

Puteți folosi următoarele pentru a vă crea campania:

• E-mail 1: creați o pagină de referință G2 și atunci când o persoană de contact este adăugată la oricare dintre liste, trimiteți un e-mail care trimite la acea pagină de referință.
• E-mail 2: Creați un e-mail care încurajează clienții să se înscrie pentru blogul sau buletinul informativ al companiei. Configurați un declanșator care trimite automat prin e-mail oricui vă vede profilul G2.

Marketing pentru clienți: aplicarea datelor privind intențiile eforturilor de reținere

În timp ce o mare parte a marketingului este achiziționarea de clienți, eforturile marketerilor nu se opresc întotdeauna când un potențial cumpărător face în sfârșit o achiziție. Echipele de marketing pentru clienți se concentrează aproape exclusiv pe implicarea clienților existenți pentru a crește loialitatea clienților.

Eforturile de loialitate și reținere sunt funcții incredibil de importante ale oricărei organizații. De fapt, probabilitatea de a vinde unui client existent este de 60-70%, în timp ce probabilitatea de a vinde unui nou prospect este de doar 5-20%. Eforturile eșuate de a crește ratele de retenție și de a implica comunitatea dvs. pot împiedica creșterea veniturilor și extinderea afacerii.

Așadar, cum pot datele despre intenția cumpărătorului să sprijine marketerii care se concentrează pe clienții existenți? Perspectivele specifice descoperite cu datele privind intențiile vă pot pune un pas înainte, astfel încât să vă puteți concentra pe crearea de campanii care să vă ajute clienții să vadă valoarea parteneriatului dvs.

Semnale de intenție a cumpărătorului G2 pentru clienții de marketing

Inițiativele axate pe îmbunătățirea experienței clienților s-au dovedit a avea un impact asupra afacerilor și continuă să fie o prioritate maximă pentru marketeri. Din fericire pentru clienții de marketing, datele privind intențiile cumpărătorului pot oferi o imagine clară a sentimentului clienților existenți.

Mai jos sunt cele mai importante două semnale de intenție la care clienții de marketing ar trebui să le acorde atenție atunci când construiesc campanii de loialitate.

• Vizitați alternative: acest client poate fi nemulțumit și are în vedere trecerea la o nouă soluție. Acest semnal vă poate ajuta să fiți cu un pas înaintea abandonului și să vă ofere managerilor de cont și CSM-urilor o mulțime de acoperire.

• Vizită de comparație: acest client cercetează cum vă comparați cu concurenții dvs. Acest semnal nu numai că vă oferă o perspectivă asupra riscului potențial de pierdere, ci și asupra concurenților care vă amenință capacitatea de a reînnoi acest cont.

Cum să utilizați datele de intenție în marketingul clienților

Cu datele despre intenția cumpărătorului, aveți posibilitatea de a obține informații despre intenția unui client de a reînnoi înainte ca CSM-urile dvs. să înceapă chiar discuțiile. Acest lucru înseamnă că puteți corecta cursul devreme și puteți oferi echipei de succes a clienților suficient timp pentru a identifica provocările și a vă pregăti pentru obiecții.

Cel mai bine este să creați o plasă largă atunci când creați campanii axate pe reducerea riscului de pierdere și pe asigurarea unei acoperiri aeriene pentru reprezentanții contului. Puteți crea pur și simplu o listă standard cu parametri care includ clienții care declanșează semnale alternative și comparație.

Lista dvs. ar trebui să includă următoarele:

• Toate conturile existente cu mai mult de o vizualizare a semnalului de comparație
• Toate conturile existente cu mai mult de o vizualizare a semnalului Alternative

Pentru a concentra și mai mult asupra acestor conturi, segmentați lista după data de reînnoire. În acest fel, vă puteți marca conturile ca prioritate scăzută sau mare, în funcție de data reînnoirii lor și puteți ajusta mesajele pentru a fi mai mult sau mai puțin agresive, în funcție de acești factori.

Campania „Pregătirea pentru reînnoire”.

Deci, ați creat o listă folosind datele despre intenția cumpărătorului. Acum ce ar trebui să faci cu el?

Cea mai bună modalitate de a rămâne în fruntea minții pentru clienții dvs. este să creați o campanie automată de e-mail centrată pe leadership-ul de gândire. Acest tip de campanie va reaminti clienților dvs. că sunteți un partener care oferă conținut neprețuit relevant pentru afacerea sau industria lor.

Utilizați următoarele idei pentru a vă ghida campania de reînnoire:

• E- mail: luați-vă lista de conturi în pericol de a se agita și partajați conținut de mare valoare, cum ar fi cel mai recent webinar sau o piesă de lider de gândire. Acest lucru vă va menține în fruntea clienților dvs. și le va arăta cum puteți adăuga valoare.

• Webinar: dacă aveți un viitor webinar axat pe clienți (sau orice parte de conținut!), îl puteți folosi cu conturi în ciclul de reînnoire. Creați o listă de clienți care au vizualizat recent Paginile alternative, Paginile concurenților sau Paginile categoriilor și ajustați mesajele în consecință pentru a aborda acele puncte specifice de durere.

Sincronizare cu succesul clientului

Mențineți echipa de succes a clienților la cunoștință de tot ceea ce învățați prin datele despre intenții despre conturile lor. În acest fel, îi puteți înarma cu conținut și resurse pentru a face conversațiile de reînnoire mai fluide cu o listă inteligentă relevantă.

Puteți configura e-mailuri automate în instrumentul dvs. CRM sau de vânzări, care le cere clienților care riscă să se întâmple să își facă timp pentru o întâlnire cu reprezentantul contului lor. Această întâlnire ar trebui să se concentreze pe oferirea de valoare clientului prin împărtășirea celor mai bune practici sau pur și simplu verificând cum le puteți satisface cel mai bine nevoile.

În plus, asigurați-vă că oferiți reprezentanților contului dvs. o mulțime de resurse pe care le pot folosi pentru a combate îndoielile și pentru a consolida valoarea mărcii dvs. pentru client. Depozitul dvs. de resurse ar trebui să includă active, cum ar fi:

• Prezența ta într-o listă Best in Software
• Insignele dvs. de lider G2
• Date despre satisfacția clienților de la un furnizor terț
• Recenzii și mărturii de la clienți similari acestora

Transformarea intenției în acțiune

Cumpărătorii și clienții dvs. sunt online și ar trebui să utilizați aceste date pentru a conduce campanii strategice de marketing în toate etapele canalului. La urma urmei, cel mai convingător marketing este foarte direcționat și distinct personalizat.

Aflați ce companii caută în mod activ produsul dvs., astfel încât să puteți realiza campanii de marketing eficiente. Începeți cu G2 Buyer Intent astăzi.