5 strategii de publicitate auto pentru a vinde mai multe mașini

Industria auto este un joc cu bilete mari. Datorită marjelor groase, publicitatea digitală este unul dintre canalele de achiziție de top pentru mărcile de mașini. De fapt, companiile auto din SUA au cheltuit colectiv 18 miliarde de dolari pe publicitate în 2018.

Cu o investiție atât de uriașă în publicitatea auto, trebuie să vă asigurați că aduce un ROI pozitiv. Mai ales când ești o agenție care rulează campanii în numele clienților.

Potrivit Google, căutarea este primul loc în care se îndreaptă oamenii când caută să cumpere o mașină. Deci, cum atrageți această atenție și cum atrageți cumpărătorii să vă viziteze reprezentanța?

În acest articol, veți afla cinci strategii și canale cruciale pe care ar trebui să le adopte toate mărcile de automobile. Vom acoperi principii de nivel înalt, împreună cu exemple de la lideri din industrie.

1. Cercetarea clienților: fundamentul tuturor reclamelor

Acesta este cel mai important principiu în orice strategie de publicitate auto. Fără o înțelegere profundă a clienților tăi, de ce se întreabă și de ce cumpără mașini în primul rând, este mai greu să te conectezi cu ei.

Cunoscută și sub denumirea de dezvoltare a clienților, cercetarea clienților este „o metodologie simplă și un proces de ieșire din clădire și de vorbire cu potențialii clienți, piață”, potrivit lui Vidar Andersen.

Deși acest subiect ar necesita un articol în sine, există câteva moduri simple prin care puteți obține o înțelegere solidă a clienților dvs.:

1. Sondajele clienților: Abordarea încercată și testată, sondajele sunt o modalitate excelentă de a colecta cantități mari de informații despre demografia clienților, interese și obiceiuri de cumpărare
2. Interviuri cu clienții: vorbiți la telefon cu clienții dvs. și întrebați-i de ce au decis să cumpere de la dvs
3. Vorbește cu reprezentanții de vânzări și cu managerii de cont: oamenii de la reprezentanță vorbesc cu clienții în fiecare zi. Întrebați-i ce întrebări frecvente și obiecțiile aud pentru a alimenta mesajele dvs. publicitare

Aceste întrebări vă vor ajuta să creați o experiență mai încântătoare pentru clienții dvs. De ce este acest lucru important? Pentru că, potrivit IHS Automotive, doar 56% dintre cumpărătorii de mașini consideră că experiența lor de cumpărare este satisfăcătoare.

Clienții solicită un serviciu personal. Efectuarea cercetării clienților vă poate ajuta să descoperiți aceste informații, permițându-vă să creați o experiență omnicanal mai bună. Acest lucru este deosebit de critic atunci când vizează un public milenar, care a ajuns să se aștepte la un marketing mai personalizat atunci când este vândut.

Un copywriting bun rezultă din cunoașterea clientului mai bine decât se cunosc ei înșiși și să le ofere o experiență de cumpărare de care își vor aminti. Colectați aceste date și folosiți limba pe care o vorbesc. Tot ceea ce vom acoperi în acest articol se va aplica.

2. Capturați consumatorii care caută cuvinte cheie relevante

Peisajul marketingului în motoare de căutare (SEM) a evoluat puternic. Agențiile și mărcile de automobile care nu reușesc să țină pasul riscă să piardă atenția.

Cum valorificați atenția cumpărătorilor dvs. atunci când aceștia caută ceea ce oferiți? Pentru a răspunde la aceasta, să aruncăm o privire la câteva tehnici SEM avansate pentru a vă multiplica rezultatele.

Înțelegeți de ce anunțurile dvs. nu funcționează

Dacă cuvintele cheie pe care le vizați sunt prea largi, poate fi dificil să intrați în legătură cu publicul dvs., comunicându-vă că aveți ceea ce caută.

Pentru a remedia campaniile publicitare cu performanțe slabe, începeți prin a identifica cuvintele cheie care generează rezultate. Prioritizează și optimizează-le. Luați în considerare crearea de SKAG-uri sau investiți într-o soluție de învățare automată pentru a le gestiona pentru dvs.

Nepotrivirea copiei anunțului cu intenția utilizatorului poate duce la pierderea întrebărilor dvs. Trebuie să oferiți căutărilor și cumpărătorilor mesajul care îi face să spună „acesta este exact ceea ce căutam!”

Aceasta înseamnă potrivirea titlului și a copiei cu interogarea de căutare. Folosiți mesaje care demonstrează că aveți ceea ce caută publicul dvs. Acest lucru poate fi nuanțat, așa că asigurați-vă că faceți cercetarea clienților atunci când vă creați copia.

Urmând această temă, paginile dvs. de destinație trebuie, de asemenea, să corespundă intenției utilizatorului (și promisiunii anunțului dvs.). Dacă un cumpărător caută o anumită marcă sau model în zona dvs., trebuie să vă asigurați că îi arătați pagina de destinație care conține toate informațiile de care au nevoie.

În cele din urmă, urmăriți Scorul de calitate. Unul dintre cei mai cunoscuți factori care intră în clasarea Scorului de calitate este relevanța dvs. Dacă reclamele de publicitate auto și pagina de destinație se potrivesc cu intenția căutării, atunci scorul dvs. va crește. Ceea ce înseamnă o poziție ridicată a anunțului și o sumă CPC mai mică.

Automatizarea licitațiilor

Gestionarea bugetului publicitar poate fi o sarcină care necesită timp. În loc să o faceți manual, utilizați instrumente care vor face procesul mai rapid, mai ușor și automatizat.

De exemplu, puteți crea reguli în Google Ads care modifică bugetele campaniei în funcție de anumite condiții:

Cu toate acestea, atunci când gestionați zeci (chiar sute) de campanii, acest lucru poate fi complex de gestionat în sine.

O alternativă mai ușoară și fără riscuri este să utilizați soluții terțe care se ocupă de aceste decizii pentru dvs. De exemplu, folosind învățarea automată, puteți optimiza distribuția bugetului pentru campaniile dvs. pe baza rezultatelor a mii de alte conturi.

Concentrați-vă pe ofertă

Când joci după regulile Google, poate fi ușor să pierzi din vedere totul, cu excepția calmării algoritmului. Factori precum potrivirea conținutului publicitar cu intenția cuvântului cheie și asigurarea faptului că paginile de destinație corespund așteptărilor.

Nu uitați de singurul lucru care încurajează cumpărătorii să ia măsuri: oferta dvs. Este ceea ce face diferența între o campanie cu performanțe mediocră și una care convertește ca un nebun.

Cu riscul de a suna ca un record spart, începe cu clienții tăi. Vorbește cu ei și întreabă-i ce i-a inspirat să viziteze reprezentanța ta. De exemplu, această ofertă de la Allen Motor Group subliniază plățile lor lunare reduse:

A ști ce le pasă cumpărătorilor poate supraalimenta rezultatele. Pentru agenții, acest lucru se poate face la scară, luând timp pentru a vorbi cu agenții de vânzări.

Oferta dvs. ar trebui să reflecte obiectivul final al clientului dvs. De exemplu, dacă sunt sensibile la preț, includeți o copie precum „Cea mai bună ofertă în jur de 190 USD/lună”. Acest lucru va atrage mai mult trafic calificat pe site-ul dvs. web, oferind, ca rezultat, un ROI mai puternic. Specificați oferta dvs. și nu vă fie teamă să folosiți numerele pentru a atrage cei mai buni clienți.

3. Hyper-personalizează-ți reclamele publicitare pe Facebook

Alături de Google, Facebook Ads este una dintre cele mai puternice platforme de reclame sociale disponibile pentru mărcile de automobile. Pe lângă o direcționare puternică, oferă și reclame pentru inventarul auto, ceea ce face și mai ușor să vă configurați campaniile.

Cum Google Shopping nu permite mașinile ca parte a rețelei lor, Facebook oferă o alternativă atractivă. Cu acesta, puteți viza cu ușurință vizitatorii care au deja vizitatori. Iată mai multe informații direct de la Facebook:

„Să presupunem că cineva cercetează și compară vehicule pe mai multe site-uri de mașini și dealeri. Anunțurile pentru inventar auto le permit dealerilor să-și încarce inventarul auto cu detalii precum marca, modelul, anul și locația. Apoi generăm automat anunțuri personalizate care arată cele mai relevante vehicule publicului potrivit.”

Întrebarea este ce face o reclamă grozavă pe Facebook? Cum puteți folosi reclamele pentru a atrage mai mulți cumpărători? Totul începe cu personalizarea mesajului dvs. în funcție de interesele și nevoile lor.

Reclamele dvs. digitale sunt de obicei primul punct de contact al experienței digitale pe care o oferiți. Pentru a atrage atenția clienților dvs., aceștia trebuie să simtă că ceea ce aveți a fost făcut doar pentru ei.

De exemplu, acest anunț de la Fiat folosește o copie care se concentrează pe caracteristicile lor de navigare prin satelit:

De unde știe Fiat că persoana care vede acest anunț ar fi interesată de ceea ce are de oferit? Datorită datelor despre consumatori la care au acces. De exemplu, folosind funcțiile de direcționare ale Facebook, aceștia pot fi capabili să-i identifice pe cei care au un sentiment negativ cu sistemul lor actual de navigare prin satelit.

Iată un alt exemplu de la CarMax, care oferă un test drive de șapte zile:

Pentru cumpărătorii care nu riscă, acest mesaj simplu ajunge direct în centrul acestor preocupări, oferindu-le timp suficient pentru a vedea dacă alegerea mașinii este potrivită pentru ei. Și datorită campaniilor lor de inventar auto, aceștia pot oferi marca și modelul de mașini pe care utilizatorul le-a văzut deja.

Acum vedeți puterea personalizării, iată câteva sfaturi practice pe care le puteți aplica pentru direcționarea anunțurilor dvs. Facebook:

• Potriviți inventarul cu datele demografice: nu are rost să difuzați anunțuri dacă nu aveți ceea ce oferiți. Dacă aveți un surplus de inventar pentru un anumit model, uitați-vă la cine l-a cumpărat în trecut. Puteți utiliza campanii dinamice pentru a face gestionarea mai ușoară
• Fiți atenți la destinații de plasare: în mod implicit, Facebook vă va difuza reclamele în întreaga sa rețea. Dar dacă publicul tău nu este implicat pe Instagram sau Messenger, este posibil să irosești bugetul pentru clicuri necalificate. În schimb, concentrează-te doar pe platformele care contează cel mai mult
• Excludeți anumite grupe de vârstă: prin aceasta, nu ne referim doar din perspectiva pieței. Sigur, este puțin probabil ca persoanele cu vârsta cuprinsă între 18 și 22 de ani să vă viziteze reprezentanța. Dar ar trebui să luați în considerare și intervalul de vârstă ideal pentru tipul de mașină pe care îl vindeți

Pentru a vă scala campania dinamică pentru toate șabloanele de variante Marca, Marca + Model și Marca + Model + An, sunt utilizate șabloanele de cuvinte cheie și de anunțuri.

4. Experimentați cu publicitatea Over-The-Top (OTT).

Odată cu scăderea audienței prin cablu și abonamentele de streaming în creștere, acoperirea televiziunii tradiționale nu mai este ceea ce era înainte. Acesta este motivul pentru care multe mărci investesc în publicitate exagerată (OTT).

În loc de TV, reclamele OTT sunt plasate pe media transmise prin intermediul platformelor „over-top”. Și deși este puțin probabil ca Netflix să introducă reclame ca parte a serviciului lor, acestea sunt disponibile pe platforme precum Hulu.

Iată cum funcționează: platformele de streaming comunică cu dispozitivele prin modelul de difuzare a anunțurilor video (VAST) sau definiția interfeței pentru anunț video (VPAID), în funcție de natura dispozitivului. Procesul de livrare a anunțurilor arată cam așa:

• Audiențele OTT sunt create pe baza datelor abonaților, care pot fi îmbogățite prin alte puncte de date pentru gospodărie
• Campaniile sunt apoi corelate cu publicul pe baza acestor date. Odată corelate, acestea sunt împinse pe dispozitiv, descărcate și stocate în tampon pe dispozitive
• Reclamele sunt apoi difuzate spectatorului pe dispozitivele OTT
• Rezultatele interacțiunii sunt apoi trimise înapoi pentru ca platforma publicitară să le proceseze și să le difuzeze agentului de publicitate

Deoarece este o abordare în curs de dezvoltare, oferă o mulțime de oportunități cu costuri reduse. De obicei, costurile platformelor emergente sunt mult mai mici. Deoarece există mai puțini concurenți, cererea este mai mică – la fel și costul.

Cel mai interesant aspect al publicității OTT este modul în care îmbină lumea televiziunii tradiționale cu cea digitală. Puteți ajunge la oameni în camerele lor de zi, în timp ce utilizați statisticile pentru a acționa asupra datelor pe care le colectați. În plus, nu trebuie să treceți prin directori de canal care necesită o investiție grea în avans.

Dacă sunteți interesat să începeți cu OTT, o opțiune este să vă conectați direct cu anumite canale. De exemplu, Hulu are un proces pe care îl puteți urma pentru a cumpăra reclame direct de la ei, oferind câteva funcții de direcționare puternice:

O altă opțiune este să treci printr-o platformă programatică. Găsiți unul care să aibă acces la canalele potrivite unde pot fi găsiți cumpărătorii dvs. ideali. Cel mai important, testați întotdeauna tehnologiile emergente la scară mică înainte de a-i dedica o întreagă parte din buget.

5. Folosiți conținut contextual pe Instagram

Am vorbit despre beneficiile reclamelor Facebook, dar să nu uităm de sora sa mai mică: Instagram. Cu peste 1 miliard de utilizatori activi, este foarte probabil ca cumpărătorii dvs. ideali să fie acolo.

Nu numai asta, dar, deoarece prosperă pe conținut vizual, este un fierbinte pentru pasionații de mașini și benzinării din întreaga lume. Numai o căutare pentru hashtag-ul #porsche911 dă peste 2 milioane de rezultate:

Aceasta înseamnă că conținutul contextual, vizual, este cel mai bun mod de a atrage atenția pasionaților de mașini. Creați conținut care este atât sincer, cât și de înaltă calitate. Ar trebui să atragă atât fidelii mărcii, cât și cumpărătorii care caută modelele pe care le aveți în stoc

Poveștile sunt un format principal pentru această filozofie. Instagram partajează chiar și reguli și date, în special pentru mărcile de automobile:

Există două abordări pe care le poți folosi în postările tale promovate pe Instagram:

1. Producție video de înaltă calitate
2. Imagini sincere „din culise”.

Un exemplu al primului vine de la Ford, care a creat o campanie publicitară cu actorul Idris Elba pentru a tachina despre un anunț viitor:

Dar nu aveți nevoie de calitate superioară și de celebrități de top pentru a atrage clienți. Din nou, o abordare sinceră și autentică este la fel de eficientă.

De exemplu, Emory Motorsports folosește Instagram pentru a documenta modul în care restaurează mașinile clasice Porsche:

Tot ce fac este să îndrepte camera de pe telefoanele lor spre ceea ce doresc să partajeze și să apese „înregistrare”. Cu peste 23.000 de vizualizări, arată doar că nu aveți nevoie de echipament elegant pentru a atrage atenția.

Este modul lor de a spune „uite ce am construit” și de a-l împărtăși lumii. Și o fac cu pasiune. Creați conținut nu doar pentru că doriți să creșteți vizibilitate, ci pentru că sunteți mândru de ceea ce faceți.

Concluzie

Pentru a crea conținut cu adevărat grozav, trebuie să înțelegeți tot ce puteți despre cumpărătorii dvs. Ce caută segmentele dvs. de clienți într-o mașină? De ce clienții din trecut au cumpărat de la tine? Aceste întrebări vă vor ajuta să creați un mesaj eficient.

Apoi, este doar o chestiune de a le pune acel mesaj în față. Identificați cele mai eficiente cuvinte cheie și optimizați-vă copia pentru mai multe clicuri. Utilizați funcțiile de direcționare ale Facebook pentru a prezenta oferte la care țin cumpărătorii dvs.

Mai presus de toate, asigurați-vă că primul punct de contact din experiența dvs. client este unul încântător.

Imagini:

Imagine prezentată: prin Unsplash/ Reinhart Julian

Imaginea 1: prin Google Ads

Imaginea 2: prin Allen Motor Group

Imaginea 3: via Fiat

Imaginea 4: prin CarMax

Imaginea 5: Hulu

Imaginea 6: Instagram

Imaginea 7: Instagram Business

Imaginea 8: Ford

Imaginea 9: Emory Motorsports