Daha Fazla Araba Satmak için 5 Otomotiv Reklam Stratejisi

Otomotiv endüstrisi yüksek biletli bir oyundur. Kalın marjlar sayesinde dijital reklamcılık, otomobil markaları için en önemli satın alma kanallarından biridir. Aslında, ABD merkezli otomobil şirketleri toplu olarak 2018'de reklamlara 18 milyar dolar harcadı.

Otomotiv reklamcılığına yapılan bu kadar büyük bir yatırımla, bunun olumlu bir yatırım getirisi sağladığından emin olmanız gerekir. Özellikle müşteriler adına kampanyalar yürüten bir ajanssanız.

Google'a göre, insanların bir araba satın almak istediklerinde ilk başvurdukları yer arama. Peki, bu ilgiyi nasıl yakalar ve alıcıların bayinizi ziyaret etmesini nasıl sağlarsınız?

Bu makalede, tüm otomotiv markalarının benimsemesi gereken beş önemli stratejiyi ve kanalı öğreneceksiniz. Endüstri liderlerinden örneklerle birlikte üst düzey ilkeleri ele alacağız.

1. Müşteri Araştırması: Tüm Reklamcılığın Temeli

Bu, herhangi bir otomotiv reklam stratejisindeki en önemli ilkedir. Müşterilerinizi neden sorguladıklarını ve ilk etapta neden araba aldıklarını derinlemesine anlamadan, onlarla bağlantı kurmak daha zordur.

Müşteri geliştirme olarak da bilinen müşteri araştırması, Vidar Andersen'e göre "binadan çıkmak ve potansiyel müşterilerle, pazarla konuşmak için basit bir metodoloji ve bir süreçtir".

Bu konu başlı başına bir makale gerektirse de, müşterilerinizi güçlü bir şekilde anlamanın birkaç basit yolu vardır:

1. Müşteri anketleri: Denenmiş ve test edilmiş yaklaşım olan anketler, müşteri demografisi, ilgi alanları ve satın alma alışkanlıkları hakkında büyük miktarda bilgi toplamanın harika bir yoludur.
2. Müşteri görüşmeleri: Müşterilerinizle telefonda görüşün ve neden sizden satın almaya karar verdiklerini sorun.
3. Satış temsilcileri ve hesap yöneticileriyle konuşun : Bayi katındaki kişiler her gün müşterilerle konuşur. Onlara, reklam mesajlarınızı körüklemek için duydukları sık sorulan soruları ve itirazları sorun.

Bu sorular, müşterileriniz için daha keyifli bir deneyim oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bu neden önemli? Çünkü, IHS Automotive'e göre, araba alıcılarının sadece yüzde 56'sı satın alma deneyimlerini tatmin edici buluyor.

Müşteriler kişisel bir hizmet talep eder. Müşteri araştırması yapmak, bu bilgileri ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir ve daha iyi bir çok kanallı deneyim oluşturmanıza olanak tanır. Bu, özellikle satıldığında daha kişiselleştirilmiş pazarlama bekleyen bir bin yıllık kitleyi hedeflerken çok önemlidir.

İyi metin yazarlığı, müşterinizi kendilerinden daha iyi tanımaktan ve onlara hatırlayacakları bir satın alma deneyimi sağlamaktan kaynaklanır. Bu verileri toplayın ve konuştukları dili kullanın. Bu makalede ele aldığımız diğer her şey yerine oturacaktır.

2. İlgili Anahtar Kelimeleri Arayan Tüketicileri Yakalayın

Arama motoru pazarlaması (SEM) ortamı büyük ölçüde gelişti. Ayak uyduramayan acenteler ve otomotiv markaları dikkatlerini kaybetme riskiyle karşı karşıya.

Sunduğunuz ürünü ararken alıcılarınızın dikkatinden nasıl yararlanırsınız? Bunu yanıtlamak için, sonuçlarınızı çoğaltmak için bazı gelişmiş SEM tekniklerine bir göz atalım.

Reklamlarınızın Neden Çalışmadığını Anlayın

Hedeflediğiniz anahtar kelimeler çok genişse, hedef kitlenizle bağlantı kurmak, aradıklarını size ulaştırmak zor olabilir.

Düşük performans gösteren reklam kampanyalarını düzeltmek için, sonuç üreten anahtar kelimeleri belirleyerek başlayın. Bunları önceliklendirin ve optimize edin. SKAG'ler oluşturmayı düşünün veya bunları sizin için yönetmek üzere bir makine öğrenimi çözümüne yatırım yapın.

Reklam metninin kullanıcı amacı ile eşleşmemesi, sorularınızı da kaybediyor olabilir. Arama yapanlara ve alıcılara "tam olarak aradığım şey bu!" mesajıyla hizmet vermelisiniz.

Bu, başlığınızı eşleştirmek ve arama sorgusuna kopyalamak anlamına gelir. Hedef kitlenizin aradığı şeye sahip olduğunuzu gösteren mesajları kullanın. Bu nüanslı olabilir, bu nedenle kopyanızı hazırlarken müşteri araştırmanızı yaptığınızdan emin olun.

Bu temanın ardından, açılış sayfalarınız da arama yapan kişinin amacı (ve reklamınızın vaadi) ile eşleşmelidir. Bir alıcı bölgenizde belirli bir marka veya model arıyorsa, onlara ihtiyaç duydukları tüm bilgileri içeren açılış sayfasını gösterdiğinizden emin olmalısınız.

Son olarak, Kalite Puanınıza dikkat edin. Kalite Puanını sıralamak için en yaygın olarak bilinen faktörlerden biri alaka düzeyinizdir. Otomotiv reklam kreatifiniz ve açılış sayfanız arama yapan kişinin amacına uyuyorsa puanınız artacaktır. Bu, yüksek bir reklam sıralaması ve önyükleme için daha düşük TBM anlamına gelir.

Teklif Otomasyonu

Reklam bütçenizi yönetmek zaman alan bir iş olabilir. Manuel olarak yapmak yerine, süreci daha hızlı, daha kolay ve otomatik hale getirecek araçları kullanın.

Örneğin, belirli koşullara göre kampanya bütçelerini değiştiren Google Ads'de kurallar oluşturabilirsiniz:

Ancak düzinelerce (hatta yüzlerce) kampanyayı yönetirken, bunu kendi başına yönetmek karmaşık olabilir.

Daha kolay, risksiz bir alternatif, bu kararlarla sizin yerinize ilgilenen üçüncü taraf çözümlerini kullanmaktır. Örneğin, makine öğrenimini kullanarak, diğer binlerce hesabın sonuçlarına göre kampanyalarınız için bütçe dağılımını optimize edebilirsiniz.

Teklife Odaklanın

Google'ın kurallarına göre oynarken, algoritmayı yatıştırmak dışında her şeyi gözden kaçırmak kolay olabilir. Reklam metnini anahtar kelime amacı ile eşleştirme ve açılış sayfalarının beklentileri karşılamasını sağlama gibi faktörler.

Alıcıları harekete geçmeye teşvik eden tek şeyi unutmayın: teklifiniz. Vasat bir performans gösteren kampanya ile çılgınlar gibi dönüşüm sağlayan kampanya arasındaki farkı yaratan şey budur.

Bozuk bir plak gibi ses çıkarma riski altında, müşterilerinizle başlayın. Onlarla konuşun ve bayinizi ziyaret etmeleri için onlara neyin ilham verdiğini sorun. Örneğin, Allen Motor Group'un bu teklifi, düşük aylık ödemelerini vurgulamaktadır:

Alıcıların neye önem verdiğini bilmek, sonuçları güçlendirebilir. Ajanslar için bu, satış görevlileriyle konuşmak için zaman ayırarak geniş ölçekte yapılabilir.

Teklifiniz, müşterinizin nihai hedefini yansıtmalıdır. Örneğin, fiyatlara duyarlılarsa, "Ayda 190$'dan En İyi Anlaşma" gibi bir metin ekleyin. Bu, web sitenize daha nitelikli trafik çekecek ve sonuç olarak daha güçlü bir yatırım getirisi sağlayacaktır. Teklifiniz hakkında net olun ve en iyi müşterileri çekmek için sayıları kullanmaktan korkmayın.

3. Facebook'ta Reklam Kreatifinizi Aşırı Kişiselleştirin

Google'ın yanı sıra Facebook Ads, otomotiv markaları için mevcut en güçlü sosyal medya reklam platformlarından biridir. Güçlü hedeflemenin yanı sıra otomotiv envanteri reklamları sunarak kampanyalarınızı oluşturmayı daha da kolaylaştırır.

Google Alışveriş, arabaların ağlarının bir parçası olmasına izin vermediğinden, Facebook çekici bir alternatif sunuyor. Bununla, halihazırda ziyaretçisi olan ziyaretçileri kolaylıkla hedefleyebilirsiniz. İşte doğrudan Facebook'tan daha fazla bilgi:

"Diyelim ki birisi birkaç araba ve bayi sitesinde araçları araştırıyor ve karşılaştırıyor. Otomotiv envanter reklamları, bayilerin otomobil envanterlerini marka, model, yıl ve konum gibi ayrıntılarla yüklemelerine olanak tanır. Ardından, en alakalı araçları doğru kitlelere gösteren özel reklamları otomatik olarak oluşturuyoruz."

Soru şu ki, harika bir Facebook reklamı yapan nedir? Daha fazla alıcı çekmek için reklam kreatifinizi nasıl kullanabilirsiniz? Her şey mesajınızı onların ilgi alanlarına ve ihtiyaçlarına göre kişiselleştirmekle başlar.

Dijital reklamlarınız, genellikle sunduğunuz dijital deneyimin ilk temas noktasıdır. Müşterinizin dikkatini çekmek için, sahip olduğunuz şeyin sadece onlar için yapıldığını hissetmeleri gerekir.

Örneğin, Fiat'tan alınan bu reklam, uydu navigasyon özelliklerine odaklanan bir metin kullanır:

Fiat, bu reklamı gören kişinin sunduklarıyla ilgileneceğini nereden biliyor? Erişimleri olan tüketici verileri nedeniyle. Örneğin, Facebook'un hedefleme özelliklerini kullanarak, mevcut uydu navigasyon sistemleriyle olumsuz bir düşünceye sahip olanları belirleyebilirler.

İşte yedi günlük bir test sürüşü sunan CarMax'tan başka bir örnek:

Riskten kaçınan alıcılar için bu basit mesaj, bu endişelerin tam kalbine ulaşarak, araba seçimlerinin kendileri için doğru olup olmadığını görmeleri için onlara bolca zaman tanır. Ve otomotiv envanter kampanyaları sayesinde, kullanıcının daha önce görüntülemiş olduğu arabaların marka ve modelini sunabiliyorlar.

Artık kişiselleştirmenin gücünü görüyorsunuz, işte Facebook Reklam hedeflemenize uygulayabileceğiniz birkaç pratik ipucu:

• Envanteri demografiyle eşleştirin: Sunduğunuz ürüne sahip değilseniz, reklam yayınlamanın bir anlamı yoktur. Belirli bir model için fazla envanteriniz varsa, onu geçmişte kimin satın aldığına bakın. Bunu daha kolay yönetmek için dinamik kampanyaları kullanabilirsiniz.
• Yerleşimlere karşı dikkatli olun: Varsayılan olarak, Facebook reklamlarınızı tüm ağında yayınlayacaktır. Ancak hedef kitleniz Instagram veya Messenger ile ilgilenmiyorsa, niteliksiz tıklamalar için bütçenizi boşa harcıyor olabilirsiniz. Bunun yerine, yalnızca en önemli platformlara odaklanın
• Belirli yaş gruplarını hariç tutun: Bununla sadece pazar perspektifinden kastetmiyoruz. Elbette, 18-22 yaşları arasındaki kişilerin bayinizi ziyaret etmesi pek olası değildir. Ancak sattığınız araba türü için ideal yaş aralığını da göz önünde bulundurmalısınız.

Dinamik kampanyanızı tüm Marka, Marka + Model ve Marka + Model + Yıl varyasyon şablonları için ölçeklendirmek için anahtar kelime ve reklam şablonları kullanılır.

4. Abartılı (OTT) Reklamlarla Denemeler Yapın

Kablolu izleyicilerin azalması ve akış aboneliklerinin artmasıyla birlikte, geleneksel TV erişimi eskisi gibi değil. Bu nedenle birçok marka, üst düzey (OTT) reklamcılığa yatırım yapıyor.

OTT reklamları, TV yerine “en üstte” platformlar aracılığıyla yayınlanan medyaya yerleştirilir. Netflix'in hizmetlerinin bir parçası olarak reklam sunması pek olası olmasa da, bunlar Hulu gibi platformlarda mevcut.

Şu şekilde çalışır: akış platformları, cihazın yapısına bağlı olarak Video Reklam Sunma Şablonu (VAST) veya Video Oynatıcı-Reklam Arayüzü Tanımı (VPAID) aracılığıyla cihazlarla iletişim kurar. Reklam yayınlama süreci şuna benzer:

• OTT izleyicileri, diğer ev veri noktaları aracılığıyla zenginleştirilebilen abone verilerine dayalı olarak oluşturulur.
• Kampanyalar daha sonra bu verilere dayalı olarak hedef kitleyle eşleştirilir. Eşleştirildikten sonra cihaza aktarılır, indirilir ve cihazlarda arabelleğe alınır
• Reklamlar daha sonra OTT cihazlarında izleyiciye sunulur
• Etkileşim sonuçları daha sonra reklam platformunun işlemesi ve reklamverene sunulması için geri gönderilir.

Gelişmekte olan bir yaklaşım olduğundan, birçok düşük maliyetli fırsat sunar. Tipik olarak, gelişmekte olan platformların maliyetleri çok daha düşüktür. Daha az rakip olduğu için talep daha düşük ve maliyet de öyle.

OTT reklamcılığının en heyecan verici yönü, geleneksel TV dünyasını dijitalle nasıl harmanladığıdır. Topladığınız verilere göre hareket etmek için analizleri kullanırken insanlara oturma odalarından ulaşabilirsiniz. Ayrıca, ağır bir ön yatırım gerektiren kanal yöneticilerinden geçmek zorunda değilsiniz.

OTT'yi kullanmaya başlamakla ilgileniyorsanız, bir seçenek doğrudan belirli kanallarla bağlantı kurmaktır. Örneğin, Hulu'nun doğrudan onlardan reklam satın almak için takip edebileceğiniz ve bazı güçlü hedefleme özellikleri sunan bir süreci vardır:

Başka bir seçenek de programlı bir platformdan geçmektir. İdeal alıcılarınızın bulunabileceği doğru kanallara erişimi olan birini bulun. En önemlisi, bütçenizin tamamını buna ayırmadan önce gelişmekte olan teknolojileri her zaman küçük ölçekte test edin.

5. Instagram'da İçeriğe Dayalı İçerik Kullanın

Facebook Reklamlarının faydalarından bahsetmiştik ama ablası Instagram'ı da unutmayalım. 1 milyardan fazla aktif kullanıcıyla, ideal alıcılarınızın orada olması kuvvetle muhtemeldir.

Sadece bu değil, aynı zamanda görsel içerikle büyüdüğü için dünyanın her yerindeki araba tutkunları ve benzinciler için bir hotpot. Yalnızca #porsche911 hashtag'i için yapılan bir arama, 2 milyondan fazla sonuç verir:

Bu, içeriğe dayalı, görsel içeriğin otomobil tutkunlarının dikkatini çekmenin en iyi yolu olduğu anlamına gelir. Hem samimi hem de yüksek kaliteli içerik oluşturun. Stokta bulunan modelleri arayan alıcıların yanı sıra marka sadıklarına da hitap etmelidir.

Hikayeler bu felsefe için temel bir formattır. Instagram, özellikle otomotiv markaları için yönergeleri ve verileri bile paylaşıyor:

Tanıtılan Instagram gönderilerinizde kullanabileceğiniz iki yaklaşım vardır:

1. Yüksek kaliteli prodüksiyon videosu
2. Samimi "perde arkası" görüntüleri

İlkinin bir örneği, yaklaşan bir duyuruyla dalga geçmek için aktör Idris Elba'nın yer aldığı bir reklam kampanyası oluşturan Ford'dan geliyor:

Ancak müşterileri çekmek için gişe rekorları kıran kaliteye ve birinci sınıf ünlülere ihtiyacınız yok. Yine, samimi ve özgün bir yaklaşım da aynı derecede etkilidir.

Örneğin, Emory Motorsports, klasik Porsche arabalarını nasıl restore ettiklerini belgelemek için Instagram'ı kullanıyor:

Tek yaptıkları telefonlarındaki kamerayı paylaşmak istediklerine doğrultmak ve "kaydet"e basmak. 23.000'den fazla görüntüleme ile dikkat çekmek için süslü ekipmanlara ihtiyacınız olmadığını gösteriyor.

Bu onların “bak ne inşa ettik” deme ve bunu dünya ile paylaşma şeklidir. Ve bunu tutkuyla yapıyorlar. Yalnızca görünürlüğü artırmak istediğiniz için değil, yaptığınız işten gurur duyduğunuz için içerik oluşturun.

Çözüm

Gerçekten harika içerik oluşturmak için alıcılarınız hakkında elinizden gelen her şeyi anlamalısınız. Müşteri segmentleriniz bir arabada ne arar? Geçmişteki müşteriler neden sizden satın aldı? Bu sorular etkili bir mesaj oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

O zaman, sadece bu mesajı onların önüne koymak meselesi. En etkili anahtar kelimelerinizi belirleyin ve daha fazla tıklama için kopyanızı optimize edin. Alıcılarınızın önemsediği teklifleri sunmak için Facebook'un hedefleme özelliklerini kullanın.

Her şeyden önce, müşteri deneyiminizdeki ilk temas noktasının keyifli olduğundan emin olun.

Görüntüler:

Öne çıkan görsel: Unsplash/ Reinhart Julian aracılığıyla

Resim 1: Google Ads aracılığıyla

Resim 2: Allen Motor Group aracılığıyla

Resim 3: Fiat aracılığıyla

Resim 4: CarMax aracılığıyla

Resim 5: Hulu

Resim 6: Instagram

Resim 7: Instagram İşletmesi

Resim 8: Ford

Resim 9: Emory Motor Sporları