5 Strategi Periklanan Otomotif untuk Menjual Lebih Banyak Mobil

Industri otomotif adalah permainan tiket tinggi. Berkat margin yang tebal, iklan digital adalah salah satu saluran akuisisi teratas untuk merek mobil. Faktanya, perusahaan mobil yang berbasis di AS secara kolektif menghabiskan $18 miliar untuk iklan pada tahun 2018.

Dengan investasi yang begitu besar dalam periklanan otomotif, Anda perlu memastikan bahwa itu menghasilkan ROI yang positif. Terutama jika Anda adalah agensi yang menjalankan kampanye atas nama klien.

Menurut Google, pencarian adalah tempat pertama yang dituju orang ketika ingin membeli mobil. Jadi, bagaimana Anda menarik perhatian ini dan membuat pembeli mengunjungi dealer Anda?

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari lima strategi dan saluran penting yang harus diadopsi oleh semua merek otomotif. Kami akan membahas prinsip-prinsip tingkat tinggi, bersama dengan contoh-contoh dari para pemimpin industri.

1. Riset Pelanggan: Dasar dari Semua Periklanan

Ini adalah prinsip terpenting dalam setiap strategi periklanan otomotif. Tanpa pemahaman mendalam tentang pelanggan Anda, mengapa mereka bertanya, dan mengapa mereka membeli mobil, lebih sulit untuk terhubung dengan mereka.

Juga dikenal sebagai pengembangan pelanggan, riset pelanggan adalah "metodologi sederhana dan proses untuk keluar dari gedung dan berbicara dengan pelanggan potensial, pasar", menurut Vidar Andersen.

Meskipun topik ini membutuhkan artikel itu sendiri, ada beberapa cara sederhana untuk mendapatkan pemahaman yang kuat tentang pelanggan Anda:

1. Survei pelanggan: Pendekatan yang telah dicoba dan diuji, survei adalah cara yang bagus untuk mengumpulkan sejumlah besar informasi tentang demografi pelanggan, minat, dan kebiasaan membeli
2. Wawancara pelanggan: Hubungi pelanggan Anda melalui telepon, dan tanyakan mengapa mereka memutuskan untuk membeli dari Anda
3. Bicaralah dengan perwakilan penjualan & manajer akun: Orang-orang di lantai dealer berbicara kepada pelanggan setiap hari. Tanyakan kepada mereka pertanyaan yang sering diajukan dan keberatan yang mereka dengar untuk memicu pesan iklan Anda

Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menciptakan pengalaman yang lebih menyenangkan bagi pelanggan Anda. Mengapa ini penting? Sebab, menurut IHS Automotive, hanya 56% pembeli mobil yang menilai pengalaman membeli mereka memuaskan.

Pelanggan menuntut layanan pribadi. Melakukan riset pelanggan dapat membantu Anda mengungkap informasi ini, memungkinkan Anda membuat pengalaman omnichannel yang lebih baik. Ini sangat penting ketika menargetkan audiens milenial, yang mengharapkan pemasaran yang lebih dipersonalisasi saat dijual.

Copywriting yang baik berasal dari mengenal pelanggan Anda lebih baik daripada mereka mengenal diri mereka sendiri, dan memberi mereka pengalaman membeli yang akan mereka ingat. Kumpulkan data ini, dan gunakan bahasa yang mereka gunakan. Semua hal lain yang kami bahas dalam artikel ini akan diterapkan.

2. Tangkap Konsumen yang Mencari Kata Kunci yang Relevan

Lanskap pemasaran mesin pencari (SEM) telah berkembang pesat. Agensi dan merek otomotif yang gagal menjaga risiko kehilangan perhatian.

Bagaimana Anda memanfaatkan perhatian pembeli saat mereka menelusuri apa yang Anda tawarkan? Untuk menjawabnya, mari kita lihat beberapa teknik SEM tingkat lanjut untuk melipatgandakan hasil Anda.

Pahami Mengapa Iklan Anda Tidak Berfungsi

Jika kata kunci yang Anda targetkan terlalu luas, mungkin sulit untuk terhubung dengan audiens Anda, menyampaikan bahwa Anda memiliki apa yang mereka cari.

Untuk memperbaiki kampanye iklan yang berkinerja buruk, mulailah dengan mengidentifikasi kata kunci yang menghasilkan hasil. Prioritaskan dan optimalkan itu. Pertimbangkan untuk membuat SKAG, atau berinvestasi dalam solusi pembelajaran mesin untuk mengelolanya bagi Anda.

Tidak mencocokkan salinan iklan dengan maksud pengguna juga dapat membuat Anda kehilangan pertanyaan. Anda harus melayani pencari dan pembeli dengan pesan yang membuat mereka pergi “inilah yang saya cari!”

Ini berarti mencocokkan judul Anda dan menyalinnya ke kueri penelusuran. Gunakan pesan yang menunjukkan bahwa Anda memiliki apa yang dicari audiens Anda. Ini bisa bernuansa, jadi pastikan Anda melakukan riset pelanggan saat membuat salinan Anda.

Mengikuti tema ini, halaman arahan Anda juga harus sesuai dengan maksud pencari (dan janji iklan Anda). Jika pembeli menelusuri merek atau model tertentu di wilayah Anda, Anda harus memastikan bahwa Anda menunjukkan kepada mereka laman landas yang berisi semua informasi yang mereka butuhkan.

Terakhir, perhatikan Angka Mutu Anda. Salah satu faktor yang paling umum diketahui yang masuk ke peringkat Skor Kualitas adalah relevansi Anda. Jika materi iklan otomotif dan halaman arahan Anda cocok dengan maksud pencari, maka skor Anda akan meningkat. Yang berarti peringkat iklan tinggi dan BPK lebih rendah untuk boot.

Otomatisasi Penawaran

Mengelola anggaran iklan Anda bisa menjadi tugas yang memakan waktu. Alih-alih melakukannya secara manual, gunakan alat yang akan membuat proses lebih cepat, lebih mudah, dan otomatis.

Misalnya, Anda dapat membuat aturan di Google Ads yang mengubah anggaran kampanye berdasarkan kondisi tertentu:

Namun, saat Anda mengelola lusinan (bahkan ratusan) kampanye, hal ini dapat menjadi rumit untuk dikelola sendiri.

Alternatif yang lebih mudah dan bebas risiko adalah dengan menggunakan solusi pihak ketiga yang menangani keputusan ini untuk Anda. Misalnya, menggunakan pembelajaran mesin, Anda dapat mengoptimalkan distribusi anggaran untuk kampanye Anda berdasarkan hasil dari ribuan akun lainnya.

Fokus Pada Penawaran

Saat bermain dengan aturan Google, mudah untuk melupakan segalanya kecuali memenuhi algoritme. Faktor-faktor seperti mencocokkan salinan iklan dengan maksud kata kunci, dan memastikan halaman arahan memenuhi harapan.

Jangan lupa tentang satu hal yang mendorong pembeli untuk mengambil tindakan: penawaran Anda. Itulah yang membuat perbedaan antara kampanye yang berkinerja biasa-biasa saja, dan kampanye yang berkonversi seperti orang gila.

Dengan risiko terdengar seperti kaset rusak, mulailah dengan pelanggan Anda. Bicaralah dengan mereka dan tanyakan apa yang menginspirasi mereka untuk mengunjungi dealer Anda. Misalnya, penawaran dari Allen Motor Group ini menekankan pembayaran bulanan yang rendah:

Mengetahui apa yang dipedulikan pembeli dapat meningkatkan hasil. Untuk agensi, ini dapat dilakukan dalam skala besar dengan meluangkan waktu untuk berbicara dengan tenaga penjualan.

Penawaran Anda harus mencerminkan tujuan akhir pelanggan Anda. Misalnya, jika sensitif terhadap harga, sertakan salinan seperti “Penawaran Terbaik Sekitar $190/ Bulan”. Ini akan menarik lebih banyak lalu lintas berkualitas ke situs web Anda, menghasilkan ROI yang lebih kuat sebagai hasilnya. Dapatkan spesifik tentang penawaran Anda, dan jangan takut untuk menggunakan angka untuk menarik pelanggan terbaik.

3. Hyper-Personalisasi Materi Iklan Anda di Facebook

Bersamaan dengan Google, Iklan Facebook adalah salah satu platform iklan media sosial paling kuat yang tersedia untuk merek otomotif. Seiring dengan penargetan yang kuat, ia juga menawarkan iklan inventaris otomotif, membuatnya lebih mudah untuk menyiapkan kampanye Anda.

Karena Google Shopping tidak mengizinkan mobil sebagai bagian dari jaringan mereka, Facebook memberikan alternatif yang menarik. Dengan itu, Anda dapat menargetkan pengunjung yang sudah memiliki pengunjung dengan mudah. Berikut info lebih lanjut langsung dari Facebook sendiri:

“Misalnya seseorang sedang meneliti dan membandingkan kendaraan di beberapa situs mobil dan dealer. Iklan inventaris otomotif memungkinkan dealer mengunggah inventaris mobil mereka dengan detail seperti merek, model, tahun, dan lokasi. Kami kemudian secara otomatis membuat iklan yang disesuaikan yang menunjukkan kendaraan paling relevan kepada audiens yang tepat.”

Pertanyaannya adalah, apa yang membuat iklan Facebook bagus? Bagaimana Anda dapat menggunakan materi iklan untuk menarik lebih banyak pembeli? Semuanya dimulai dengan menyesuaikan pesan Anda dengan minat dan kebutuhan mereka.

Iklan digital Anda biasanya merupakan titik sentuh pertama dari pengalaman digital yang Anda berikan. Untuk mendapatkan perhatian pelanggan Anda, mereka perlu merasa bahwa apa yang Anda miliki dibuat hanya untuk mereka.

Misalnya, iklan dari Fiat ini menggunakan salinan yang berfokus pada fitur navigasi satelit:

Bagaimana Fiat mengetahui bahwa orang yang melihat iklan ini akan tertarik dengan apa yang mereka tawarkan? Karena data konsumen yang mereka akses. Misalnya, dengan menggunakan fitur penargetan Facebook, mereka mungkin dapat mengidentifikasi mereka yang memiliki sentimen negatif dengan sistem navigasi satelit mereka saat ini.

Berikut contoh lain dari CarMax, yang menawarkan uji coba tujuh hari:

Untuk pembeli yang menghindari risiko, pesan sederhana ini langsung ke inti masalah tersebut, memberi mereka banyak waktu untuk melihat apakah pilihan mobil mereka tepat untuk mereka. Dan berkat kampanye inventaris otomotif mereka, mereka dapat menyajikan merek dan model mobil yang telah dilihat pengguna.

Sekarang Anda melihat kekuatan personalisasi, berikut adalah beberapa tips praktis yang dapat Anda terapkan pada penargetan Iklan Facebook Anda:

• Sesuaikan inventaris dengan demografi: Tidak ada gunanya menjalankan iklan jika Anda tidak memiliki apa yang Anda tawarkan. Jika Anda memiliki kelebihan persediaan untuk model tertentu, lihat siapa yang telah membelinya di masa lalu. Anda dapat menggunakan kampanye dinamis untuk mempermudah pengelolaannya
• Berhati-hatilah dengan penempatan: Secara default, Facebook akan menjalankan iklan Anda di seluruh jaringannya. Tetapi jika audiens Anda tidak terlibat di Instagram atau Messenger, Anda mungkin membuang-buang anggaran untuk klik yang tidak memenuhi syarat. Alih-alih, fokuslah hanya pada platform yang paling penting
• Kecualikan kelompok usia tertentu: Dengan ini, kami tidak hanya bermaksud dari perspektif pasar. Tentu, kecil kemungkinan orang berusia antara 18-22 tahun akan mengunjungi dealer Anda. Tetapi Anda juga harus mempertimbangkan rentang usia ideal untuk jenis mobil yang Anda jual

Untuk menskalakan kampanye dinamis Anda untuk semua template variasi Make, Make + Model, dan Make + Model + Tahun, kata kunci dan template iklan digunakan.

4. Bereksperimen Dengan Iklan Over-The-Top (OTT)

Dengan penurunan pemirsa kabel dan peningkatan langganan streaming, jangkauan TV tradisional tidak seperti dulu. Itulah sebabnya banyak merek berinvestasi dalam iklan over-the-top (OTT).

Alih-alih TV, iklan OTT ditempatkan di media yang dialirkan melalui platform “over the top”. Dan meskipun sepertinya Netflix tidak akan memperkenalkan iklan sebagai bagian dari layanan mereka, mereka tersedia di platform seperti Hulu.

Begini cara kerjanya: platform streaming berkomunikasi dengan perangkat melalui Video Ad Serving Template (VAST) atau Video Player-Ad Interface Definition (VPAID), bergantung pada sifat perangkat. Proses penayangan iklan terlihat seperti ini:

• Audiens OTT dibuat berdasarkan data pelanggan, yang dapat diperkaya melalui titik data rumah tangga lainnya
• Kampanye kemudian dicocokkan dengan audiens berdasarkan data ini. Setelah cocok, mereka didorong ke perangkat, diunduh dan disangga di perangkat
• Iklan kemudian ditayangkan kepada pemirsa di perangkat OTT
• Hasil keterlibatan kemudian dikirim kembali ke platform iklan untuk diproses dan ditayangkan kepada pengiklan

Karena ini merupakan pendekatan yang baru muncul, ia menawarkan banyak peluang berbiaya rendah. Biasanya, biaya platform yang muncul jauh lebih rendah. Karena ada lebih sedikit pesaing, permintaan lebih rendah – dan begitu pula biayanya.

Aspek yang paling menarik dari iklan OTT adalah bagaimana ia memadukan dunia TV tradisional dengan digital. Anda dapat menjangkau orang-orang di ruang keluarga mereka, sambil menggunakan analitik untuk bertindak berdasarkan data yang Anda kumpulkan. Selain itu, Anda tidak harus melalui eksekutif saluran yang membutuhkan investasi awal yang besar.

Jika Anda tertarik untuk memulai OTT, salah satu opsinya adalah terhubung langsung dengan saluran tertentu. Misalnya, Hulu memiliki proses yang dapat Anda ikuti untuk membeli iklan dari mereka secara langsung, menawarkan beberapa fitur penargetan yang kuat:

Pilihan lain adalah melalui platform terprogram. Temukan satu yang memiliki akses ke saluran yang tepat di mana pembeli ideal Anda dapat ditemukan. Yang terpenting, selalu uji teknologi yang muncul dalam skala kecil sebelum mendedikasikan seluruh anggaran Anda untuk itu.

5. Gunakan Konten Kontekstual di Instagram

Kami telah berbicara tentang manfaat Iklan Facebook, tetapi jangan lupa tentang adik perempuannya: Instagram. Dengan lebih dari 1 miliar pengguna aktif, kemungkinan besar pembeli ideal Anda ada di sana.

Tidak hanya itu, tetapi karena berkembang pesat pada konten visual, ini adalah hotpot bagi penggemar mobil dan petrolhead di seluruh dunia. Pencarian untuk tagar #porsche911 saja menghasilkan lebih dari 2 juta hasil:

Artinya, konten visual kontekstual adalah cara terbaik untuk menarik perhatian para pecinta mobil. Buat konten yang jujur ​​​​dan berkualitas tinggi. Itu harus menarik bagi loyalis merek serta pembeli yang mencari model yang Anda miliki dalam stok

Cerita adalah format utama untuk filosofi ini. Instagram bahkan membagikan panduan dan data khusus untuk merek otomotif:

Ada dua pendekatan yang dapat Anda gunakan dalam posting Instagram yang Anda promosikan:

1. Video produksi berkualitas tinggi
2. Rekaman candid "di belakang layar"

Salah satu contoh yang pertama datang dari Ford, yang membuat kampanye iklan yang menampilkan aktor Idris Elba untuk menggoda pengumuman yang akan datang:

Tapi Anda tidak perlu kualitas blockbuster dan selebriti A-list untuk menarik pelanggan. Sekali lagi, pendekatan yang jujur ​​dan otentik sama efektifnya.

Misalnya, Emory Motorsports menggunakan Instagram untuk mendokumentasikan cara mereka memulihkan mobil Porsche klasik:

Yang mereka lakukan hanyalah mengarahkan kamera di ponsel mereka ke apa yang ingin mereka bagikan, dan tekan "rekam." Dengan lebih dari 23.000 tampilan, ini menunjukkan bahwa Anda tidak memerlukan peralatan mewah untuk menarik perhatian.

Ini adalah cara mereka mengatakan "lihat apa yang kami bangun" dan membagikannya kepada dunia. Dan mereka melakukannya dengan penuh semangat. Buat konten bukan hanya karena Anda ingin mendorong visibilitas, tetapi karena Anda bangga dengan apa yang Anda lakukan.

Kesimpulan

Untuk membuat konten yang benar-benar hebat, Anda harus memahami semua yang Anda bisa tentang pembeli Anda. Apa yang dicari segmen pelanggan Anda di dalam mobil? Mengapa pelanggan sebelumnya membeli dari Anda? Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menyusun pesan yang efektif.

Kemudian, itu hanya masalah menempatkan pesan itu di depan mereka. Identifikasi kata kunci Anda yang paling efektif, dan optimalkan salinan Anda untuk lebih banyak klik. Gunakan fitur penargetan Facebook untuk menyajikan penawaran yang dipedulikan pembeli Anda.

Di atas segalanya, pastikan bahwa titik kontak pertama dalam pengalaman pelanggan Anda adalah yang menyenangkan.

Gambar-gambar:

Gambar unggulan: melalui Unsplash/ Reinhart Julian

Gambar 1: melalui Google Ads

Gambar 2: melalui Allen Motor Group

Gambar 3: melalui Fiat

Gambar 4: melalui CarMax

Gambar 5: Hulu

Gambar 6: Instagram

Gambar 7: Bisnis Instagram

Gambar 8: Ford

Gambar 9: Emory Motorsports