더 많은 자동차를 판매하기 위한 5가지 자동차 광고 전략

자동차 산업은 고가의 게임입니다. 두터운 마진 덕분에 디지털 광고는 자동차 브랜드의 주요 획득 채널 중 하나입니다. 사실, 미국에 기반을 둔 자동차 회사들은 2018년에 광고에 총 180억 달러를 지출했습니다.

자동차 광고에 대한 막대한 투자로 긍정적인 ROI를 가져오고 있는지 확인해야 합니다. 특히 고객을 대신하여 캠페인을 운영하는 대행사인 경우에는 더욱 그렇습니다.

Google에 따르면 검색은 사람들이 자동차를 구매할 때 가장 먼저 찾는 곳입니다. 그렇다면 어떻게 이 관심을 사로잡고 구매자가 대리점을 방문하게 할 수 있을까요?

이 기사에서는 모든 자동차 브랜드가 채택해야 하는 5가지 중요한 전략과 채널을 배울 것입니다. 업계 리더의 사례와 함께 높은 수준의 원칙을 다룰 것입니다.

1. 고객 조사: 모든 광고의 기초

이것은 모든 자동차 광고 전략에서 가장 중요한 원칙입니다. 고객에 대한 깊은 이해, 왜 문의하는지, 우선 차를 구매하는지에 대한 깊은 이해 없이는 그들과 연결하기가 어렵습니다.

Vidar Andersen에 따르면 고객 개발이라고도 하는 고객 조사는 "건물에서 나와 잠재 고객, 즉 시장과 대화하기 위한 간단한 방법론이자 프로세스"입니다.

이 주제 자체에 기사가 필요하지만 고객에 대한 강력한 이해를 얻을 수 있는 몇 가지 간단한 방법이 있습니다.

1. 고객 설문조사: 검증된 접근 방식인 설문조사는 고객 인구통계, 관심분야 및 구매 습관에 대한 대량의 정보를 수집하는 좋은 방법입니다.
2. 고객 인터뷰: 고객과 전화 통화를 하고 고객이 귀하에게서 구매하기로 결정한 이유를 물어보십시오.
3. 영업 담당자 및 계정 관리자와 대화: 대리점 직원이 매일 고객과 대화합니다. 광고 메시지를 전달하기 위해 자주 묻는 질문과 반대 의견을 물어보십시오.

이러한 질문은 고객에게 보다 즐거운 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다. 이것이 왜 중요한가? IHS Automotive에 따르면 자동차 구매자의 56%만이 구매 경험이 만족스럽다고 평가하기 때문입니다.

고객은 개인 서비스를 요구합니다. 고객 조사를 수행하면 이 정보를 발견하는 데 도움이 되어 더 나은 옴니채널 경험을 만들 수 있습니다. 이것은 판매될 때 보다 개인화된 마케팅을 기대하게 된 밀레니얼 청중을 대상으로 할 때 특히 중요합니다.

좋은 카피라이팅은 고객이 자신을 알고 있는 것보다 더 잘 알고 고객이 기억할 구매 경험을 제공하는 데서 비롯됩니다. 이 데이터를 수집하고 그들이 말하는 언어를 사용하십시오. 이 기사에서 다루는 다른 모든 것들은 제자리에 놓일 것입니다.

2. 관련 키워드를 검색하는 소비자 캡처

검색 엔진 마케팅(SEM) 환경은 크게 발전했습니다. 유지하지 못하는 대행사 및 자동차 브랜드는 주의를 잃을 위험이 있습니다.

귀하가 제공하는 제품을 검색할 때 구매자의 관심을 어떻게 활용합니까? 이에 대한 답을 얻기 위해 결과를 곱하기 위한 몇 가지 고급 SEM 기술을 살펴보겠습니다.

광고가 작동하지 않는 이유 이해

타겟팅하는 키워드가 너무 광범위하면 청중과 연결하여 그들이 원하는 것을 가지고 있다는 것을 전달하기 어려울 수 있습니다.

실적이 저조한 광고 캠페인을 수정하려면 먼저 결과 를 생성하는 키워드를 식별하십시오. 우선 순위를 지정하고 최적화하십시오. SKAG 생성을 고려하거나 기계 학습 솔루션에 투자하여 관리하십시오.

광고 문구가 사용자 의도와 일치하지 않으면 문의를 잃게 될 수도 있습니다. 검색자와 구매자에게 "이것이 바로 내가 찾던 것입니다!"라는 메시지를 전달해야 합니다.

이것은 귀하의 헤드라인과 검색어를 일치시키는 것을 의미합니다. 청중이 원하는 것이 있다는 것을 보여주는 메시지를 사용하십시오. 이것은 미묘한 차이가 있을 수 있으므로 사본을 만들 때 고객 조사를 수행해야 합니다.

이 주제에 따라 방문 페이지는 검색 의도(및 광고의 약속)와도 일치해야 합니다. 구매자가 해당 지역의 특정 제조업체 또는 모델을 검색하는 경우 필요한 모든 정보가 포함된 방문 페이지를 구매자에게 표시해야 합니다.

마지막으로 품질평가점수를 주시하세요. 품질평가점수 순위를 결정하는 가장 일반적으로 알려진 요소 중 하나는 관련성입니다. 자동차 광고 크리에이티브와 랜딩 페이지가 검색자의 의도와 일치하면 점수가 높아집니다. 이는 높은 광고 순위와 낮은 CPC를 의미합니다.

입찰 자동화

광고 예산 관리는 시간이 많이 소요되는 작업일 수 있습니다. 수동으로 수행하는 대신 프로세스를 더 빠르고 쉽고 자동화할 수 있는 도구를 사용하십시오.

예를 들어 Google Ads에서 특정 조건에 따라 캠페인 예산을 변경하는 규칙을 만들 수 있습니다.

그러나 수십 개(심지어 수백 개)의 캠페인을 관리하는 경우 자체적으로 관리하기가 복잡할 수 있습니다.

더 쉽고 위험하지 않은 대안은 이러한 결정을 대신 처리하는 타사 솔루션을 사용하는 것입니다. 예를 들어 머신 러닝을 사용하면 수천 개의 다른 계정 결과를 기반으로 캠페인의 예산 분배를 최적화할 수 있습니다.

제안에 집중

Google의 규칙에 따라 플레이할 때 알고리즘을 진정시키는 것 외에는 모든 것을 놓치기 쉽습니다. 광고 문구를 키워드 의도와 일치시키고 방문 페이지가 기대에 부응하도록 하는 것과 같은 요소.

구매자가 행동을 취하도록 독려하는 한 가지, 즉 귀하의 제안을 잊지 마십시오. 평범한 성과 캠페인과 미친 듯이 전환되는 캠페인의 차이를 만드는 것입니다.

깨진 레코드처럼 들릴 위험이 있으므로 고객부터 시작하십시오. 그들과 이야기하고 대리점을 방문하게 된 동기를 물어보십시오. 예를 들어, Allen Motor Group의 이 제안은 낮은 월 지불액을 강조합니다.

구매자가 무엇을 중요하게 생각하는지 알면 결과를 크게 높일 수 있습니다. 에이전시의 경우 시간을 내어 영업 사원과 이야기함으로써 대규모로 이를 수행할 수 있습니다.

제안은 고객의 최종 목표를 반영해야 합니다. 예를 들어 가격에 민감한 경우 "월 $190에 가장 저렴한 가격"과 같은 문구를 포함합니다. 이렇게 하면 웹사이트로 더 많은 적격 트래픽을 끌어들여 결과적으로 더 강력한 ROI를 얻을 수 있습니다. 제안에 대해 구체적으로 설명하고 최고의 고객을 유치하기 위해 숫자를 사용하는 것을 두려워하지 마십시오.

3. Facebook에서 광고 크리에이티브를 개인화하기

Google과 함께 Facebook 광고는 자동차 브랜드에서 사용할 수 있는 가장 강력한 소셜 미디어 광고 플랫폼 중 하나입니다. 강력한 타겟팅과 함께 자동차 인벤토리 광고도 제공하므로 캠페인을 훨씬 쉽게 설정할 수 있습니다.

Google 쇼핑은 자동차를 네트워크의 일부로 허용하지 않으므로 Facebook은 매력적인 대안을 제공합니다. 이를 통해 이미 방문자가 있는 방문자를 쉽게 타겟팅할 수 있습니다. 다음은 Facebook에서 직접 제공하는 추가 정보입니다.

“누군가가 여러 자동차 및 대리점 사이트에서 차량을 조사하고 비교한다고 가정해 보겠습니다. 자동차 재고 광고를 통해 딜러는 제조사, 모델, 연도 및 위치와 같은 세부 정보와 함께 자동차 재고를 업로드할 수 있습니다. 그런 다음 가장 관련성이 높은 차량을 적절한 잠재고객에게 보여주는 맞춤형 광고를 자동으로 생성합니다."

문제는 무엇이 훌륭한 Facebook 광고를 만드는가 하는 것입니다. 더 많은 구매자를 유치하기 위해 광고 크리에이티브를 어떻게 사용할 수 있습니까? 모든 것은 그들의 관심사와 필요에 맞게 메시지를 개인화하는 것으로 시작됩니다.

디지털 광고는 일반적으로 제공하는 디지털 경험의 첫 번째 접점입니다. 고객의 관심을 끌기 위해서는 고객이 고객을 위해 만든 제품이라는 느낌을 받을 수 있어야 합니다.

예를 들어 Fiat의 이 광고는 sat-nav 기능에 중점을 둔 카피를 사용합니다.

피아트는 이 광고를 보는 사람이 자신이 제공하는 제품에 관심이 있다는 것을 어떻게 알 수 있습니까? 소비자 데이터에 액세스할 수 있기 때문입니다. 예를 들어 Facebook의 타겟팅 기능을 사용하여 현재의 위성 항법 시스템에 부정적인 감정을 가진 사람들을 식별할 수 있습니다.

다음은 7일 간의 테스트 드라이브를 제공하는 CarMax의 또 다른 예입니다.

위험을 회피하는 구매자를 위해 이 간단한 메시지는 이러한 우려의 핵심에 바로 도달하여 자동차 선택이 자신에게 적합한지 확인할 수 있는 충분한 시간을 제공합니다. 그리고 자동차 인벤토리 캠페인 덕분에 사용자가 이미 본 자동차의 제조사와 모델을 제공할 수 있습니다.

이제 개인화의 힘을 알게 되었습니다. 다음은 Facebook 광고 타겟팅에 적용할 수 있는 몇 가지 실용적인 팁입니다.

• 인벤토리를 인구통계에 연결: 제공하는 제품이 없으면 광고를 게재해도 소용이 없습니다. 특정 모델에 대한 잉여 재고가 있는 경우 과거에 누가 구매했는지 확인합니다. 동적 캠페인을 사용하여 이를 더 쉽게 관리할 수 있습니다.
• 게재위치 주의: 기본적으로 Facebook은 전체 네트워크에 광고를 게재합니다. 그러나 잠재고객이 Instagram이나 Messenger에 참여하지 않는다면 조건 없는 클릭에 예산을 낭비하고 있을 수 있습니다. 대신 가장 중요한 플랫폼에만 집중하십시오.
• 특정 연령대 제외: 이것은 단지 시장 관점에서 의미하는 것이 아닙니다. 물론, 18-22세 사이의 사람들이 대리점을 방문할 가능성은 거의 없습니다. 그러나 판매하는 자동차 유형에 이상적인 연령대도 고려해야 합니다.

모든 제조사, 제조사 + 모델 및 제조사 + 모델 + 연도 변형 템플릿에 대한 동적 캠페인을 확장하기 위해 키워드 및 광고 템플릿이 사용됩니다.

4. OTT(Over-The-Top) 광고 실험

케이블 시청률이 감소하고 스트리밍 구독이 증가함에 따라 기존 TV의 도달 범위는 예전 같지 않습니다. 많은 브랜드들이 OTT(Over-Top) 광고에 투자하고 있는 이유입니다.

TV 대신 OTT 광고는 "오버톱" 플랫폼을 통해 스트리밍되는 미디어에 게재됩니다. Netflix가 서비스의 일부로 광고를 도입할 가능성은 낮지만 Hulu와 같은 플랫폼 에서 사용할 수 있습니다.

작동 방식은 다음과 같습니다. 스트리밍 플랫폼은 기기의 특성에 따라 VAST(Video Ad Serving Template) 또는 VPAID(Video Player-Ad Interface Definition)를 통해 기기와 통신합니다. 광고 게재 프로세스는 다음과 같습니다.

• OTT 잠재고객은 가입자 데이터를 기반으로 생성되며, 이는 다른 가구 데이터 포인트를 통해 보강될 수 있습니다.
• 그런 다음 이 데이터를 기반으로 캠페인을 대상과 일치시킵니다. 일치하면 기기로 푸시되고 기기에서 다운로드 및 버퍼링됩니다.
• 그런 다음 광고는 OTT 기기의 시청자에게 제공됩니다.
• 그런 다음 광고 플랫폼이 처리하고 광고주에게 제공할 수 있도록 참여 결과가 다시 전송됩니다.

새로운 접근 방식이므로 많은 저비용 기회를 제공합니다. 일반적으로 신흥 플랫폼의 비용은 훨씬 낮습니다. 경쟁자가 적으면 수요도 줄어들고 비용도 낮아집니다.

OTT 광고의 가장 흥미로운 측면은 기존 TV의 세계와 디지털을 결합하는 방식입니다. 분석을 사용하여 수집한 데이터에 대해 조치를 취하면서 거실에 있는 사람들에게 도달할 수 있습니다. 또한 막대한 초기 투자가 필요한 채널 경영진을 거치지 않아도 됩니다.

OTT를 시작하는 데 관심이 있다면 한 가지 옵션은 특정 채널에 직접 연결하는 것입니다. 예를 들어 Hulu에는 다음과 같은 강력한 타겟팅 기능을 제공하는 광고를 직접 구매하기 위해 따를 수 있는 프로세스가 있습니다.

또 다른 옵션은 프로그래밍 방식 플랫폼을 사용하는 것입니다. 이상적인 구매자를 찾을 수 있는 올바른 채널에 액세스할 수 있는 채널을 찾으십시오. 가장 중요한 것은 예산의 전체 부분을 투자하기 전에 항상 새로운 기술을 소규모로 테스트하는 것입니다.

5. Instagram에서 상황에 맞는 콘텐츠 사용

우리는 Facebook 광고의 이점에 대해 이야기했지만, 여동생인 Instagram을 잊지 말자. 10억 명이 넘는 활성 사용자와 함께 이상적인 구매자가 있을 가능성이 높습니다.

뿐만 아니라 시각적 콘텐츠가 번성하기 때문에 전 세계의 자동차 매니아와 주유소를 위한 핫팟입니다. 해시태그 #porsche911만 검색해도 2백만 개 이상의 결과가 나옵니다.

즉, 상황에 맞는 시각적 콘텐츠가 자동차 애호가의 관심을 끌 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 솔직하고 고품질인 콘텐츠를 만드세요. 브랜드 충성도와 재고가 있는 모델을 찾는 구매자에게 어필해야 합니다.

이야기는 이 철학의 주요 형식입니다. Instagram은 특히 자동차 브랜드에 대한 지침과 데이터를 공유합니다.

홍보한 Instagram 게시물에는 두 가지 접근 방식을 사용할 수 있습니다.

1. 고품질 제작 비디오
2. 솔직한 '비하인드' 영상

전자의 한 가지 예는 배우 Idris Elba가 등장하는 광고 캠페인을 만든 Ford에서 나온 것입니다.

그러나 고객을 유치하기 위해 블록버스터급 품질과 A급 유명인이 필요한 것은 아닙니다. 다시 말하지만, 솔직하고 진정성 있는 접근 방식도 마찬가지로 효과적입니다.

예를 들어 Emory Motorsports는 Instagram을 사용하여 클래식 Porsche 자동차를 복원하는 방법을 문서화합니다.

그들이 하는 모든 것은 그들이 공유하고 싶은 것을 휴대전화의 카메라로 향하게 하고 "녹화"를 누르는 것뿐입니다. 23,000회 이상의 조회수를 기록하면서 관심을 끌기 위해 멋진 장비가 필요하지 않다는 것을 보여줍니다.

그것은 "우리가 만든 것을 보세요"라고 말하고 세상과 공유하는 방식입니다. 그리고 그들은 열정을 가지고 그것을 합니다. 가시성을 높이고자 할 뿐만 아니라 자신이 하는 일에 자부심을 느끼기 때문에 콘텐츠를 만드십시오.

결론

진정으로 훌륭한 콘텐츠를 만들려면 구매자에 대해 할 수 있는 모든 것을 이해해야 합니다. 고객 세그먼트는 자동차에서 무엇을 찾고 있습니까? 과거 고객들이 당신에게서 구매한 이유는 무엇입니까? 이러한 질문은 효과적인 메시지를 작성하는 데 도움이 됩니다.

그런 다음, 그 메시지를 그들 앞에 두기만 하면 됩니다. 가장 효과적인 키워드를 식별하고 더 많은 클릭을 위해 문구를 최적화하십시오. Facebook의 타겟팅 기능을 사용하여 구매자가 관심을 가질 만한 제안을 제시하세요.

무엇보다도 고객 경험의 첫 번째 터치 포인트가 유쾌한 터치 포인트인지 확인하십시오.

이미지:

주요 이미지: Unsplash/ Reinhart Julian을 통해

이미지 1: Google Ads를 통해

이미지 2: Allen Motor Group을 통해

이미지 3: 피아트를 통해

이미지 4: CarMax를 통해

이미지 5: 훌루

이미지 6: 인스타그램

이미지 7: 인스타그램 비즈니스

이미지 8: 포드

이미지 9: 에모리 모터스포츠