销售更多汽车的 5 种汽车广告策略

汽车行业是一场高价游戏。 由于利润丰厚，数字广告是汽车品牌的主要收购渠道之一。 事实上，2018 年，美国汽车公司在广告上的总支出高达 180 亿美元。

对汽车广告进行如此巨额投资，您需要确保它带来正的投资回报率。 尤其是当您是代表客户开展活动的代理机构时。

据谷歌称，搜索是人们在购买汽车时首先转向的地方。 那么，您如何吸引这种注意力并吸引买家访问您的经销商呢？

在本文中，您将了解所有汽车品牌都应采用的五种关键策略和渠道。 我们将介绍高级原则，以及来自行业领导者的示例。

1. 客户研究：所有广告的基础

这是任何汽车广告策略中最重要的原则。 如果不深入了解您的客户、他们为什么询问以及他们首先购买汽车的原因，就很难与他们建立联系。

根据 Vidar Andersen 的说法，客户研究也称为客户开发，是“一种简单的方法和过程，用于走出大楼并与潜在客户、市场交谈”。

虽然这个主题本身需要一篇文章，但有一些简单的方法可以让您深入了解您的客户：

1. 客户调查：久经考验的方法，调查是收集有关客户人口统计、兴趣和购买习惯的大量信息的好方法
2. 客户访谈：与您的客户通电话，询问他们为什么决定向您购买
3. 与销售代表和客户经理交谈：经销商处的人员每天都与客户交谈。 向他们询问他们听到的常见问题和反对意见，以推动您的广告信息

这些问题将帮助您为客户打造更愉快的体验。 为什么这很重要？ 因为，根据 IHS Automotive 的数据，只有 56% 的购车者认为他们的购买体验令人满意。

客户需要个性化服务。 进行客户研究可以帮助您发现这些信息，从而打造更好的全渠道体验。 当面向千禧一代受众时，这一点尤其重要，他们在被销售时已经开始期待更个性化的营销。

好的文案源于比他们自己更了解您的客户，并为他们提供他们会记住的购买体验。 收集这些数据，并使用他们说的语言。 我们在本文中介绍的所有其他内容都将到位。

2. 抓住消费者搜索相关关键词

搜索引擎营销 (SEM) 格局发生了巨大变化。 未能跟上步伐的代理商和汽车品牌可能会失去关注。

当买家搜索您提供的产品时，您如何利用他们的注意力？ 为了回答这个问题，让我们来看看一些先进的 SEM 技术来增加你的结果。

了解您的广告为何不起作用

如果您定位的关键字过于广泛，则可能很难与您的受众建立联系，传达您拥有他们正在寻找的内容。

要解决效果不佳的广告系列，首先要确定产生结果的关键字。 优先考虑和优化这些。 考虑创建 SKAG，或投资机器学习解决方案来为您管理它们。

广告文案与用户意图不匹配也可能会丢失您的查询。 您必须为搜索者和买家提供让他们离开的信息“这正是我想要的！”

这意味着匹配您的标题并复制到搜索查询。 使用消息来证明您拥有观众正在寻找的东西。 这可能是细微的，因此请确保在制作副本时进行客户研究。

遵循此主题，您的目标网页还必须与搜索者的意图（以及广告的承诺）相匹配。 如果买家正在搜索您所在地区的特定品牌或型号，您必须确保向他们展示包含他们需要的所有信息的登录页面。

最后，请注意您的质量得分。 影响质量得分排名的最常见因素之一是您的相关性。 如果您的汽车广告创意和着陆页与搜索者的意图相匹配，那么您的分数将会增加。 这意味着较高的广告排名和较低的每次点击费用即可启动。

投标自动化

管理您的广告预算可能是一项耗时的任务。 与其手动操作，不如使用可以使流程更快、更容易和自动化的工具。

例如，您可以在 Google Ads 中创建根据特定条件更改广告系列预算的规则：

但是，当您管理数十个（甚至数百个）广告系列时，这本身就很复杂。

一个更简单、无风险的替代方案是使用第三方解决方案来为您处理这些决定。 例如，使用机器学习，您可以根据数千个其他帐户的结果优化您的广告系列的预算分配。

专注于报价

当按照 Google 的规则进行游戏时，很容易忽略所有内容，而只会安抚算法。 诸如将广告文案与关键字意图相匹配以及确保目标网页按预期交付等因素。

不要忘记鼓励买家采取行动的一件事：您的报价。 这就是表现平庸的广告系列与疯狂转化的广告系列之间的区别所在。

冒着听起来像破唱片的风险，从你的客户开始。 与他们交谈并询问他们是什么促使他们访问您的经销商。 例如，艾伦汽车集团的这项优惠强调了他们的低月付款：

了解买家关心的内容可以提高结果。 对于代理商来说，这可以通过花时间与销售人员交谈来大规模完成。

您的报价应反映您客户的最终目标。 例如，如果他们对价格敏感，则包括“每月 190 美元的最佳优惠”之类的副本。 这将为您的网站吸引更多合格的流量，从而产生更高的投资回报率。 详细了解您的报价，不要害怕使用数字来吸引最好的客户。

3. 在 Facebook 上超个性化您的广告创意

除了谷歌，Facebook Ads 是汽车品牌最强大的社交媒体广告平台之一。 除了强大的定位功能外，它还提供汽车库存广告，让您更轻松地设置广告系列。

由于 Google 购物不允许汽车作为其网络的一部分，因此 Facebook 提供了一个有吸引力的替代方案。 有了它，您可以轻松定位已经有访客的访客。 以下是直接来自 Facebook 的更多信息：

“假设有人正在研究和比较多个汽车和经销商站点的车辆。 汽车库存广告允许经销商上传他们的汽车库存，其中包含品牌、型号、年份和位置等详细信息。 然后，我们会自动生成量身定制的广告，向合适的受众展示最相关的车辆。”

问题是，什么是出色的 Facebook 广告？ 您如何使用您的广告创意来吸引更多买家？ 这一切都始于根据他们的兴趣和需求个性化您的信息。

您的数字广告通常是您提供的数字体验的第一个接触点。 为了引起客户的注意，他们需要感觉您所拥有的一切都是为他们而制作的。

例如，菲亚特的这则广告使用了专注于其卫星导航功能的文案：

菲亚特如何知道看到此广告的人会对他们提供的产品感兴趣？ 因为他们可以访问消费者数据。 例如，使用 Facebook 的定位功能，他们可能能够识别出对当前卫星导航系统有负面情绪的人。

这是 CarMax 的另一个例子，它提供了 7 天的试驾：

对于规避风险的买家来说，这条简单的信息直击这些担忧的核心，让他们有足够的时间来看看他们选择的汽车是否适合他们。 由于他们的汽车库存活动，他们能够为用户已经查看过的汽车品牌和型号提供服务。

现在您看到了个性化的力量，这里有一些实用技巧可以应用于您的 Facebook 广告定位：

• 将库存与人口统计相匹配：如果您没有提供的内容，则投放广告毫无意义。 如果您有特定型号的库存过剩，请查看过去购买该产品的人。 您可以使用动态广告系列来简化管理
• 注意展示位置：默认情况下，Facebook 会在其整个网络上投放您的广告。 但是，如果您的受众没有参与 Instagram 或 Messenger，您可能会在不合格的点击上浪费预算。 相反，只关注最重要的平台
• 排除某些年龄组：我们不只是从市场角度来看。 当然，18-22 岁之间的人不太可能访问您的经销商。 但是您还应该考虑您销售的汽车类型的理想年龄范围

为了针对所有品牌、品牌 + 型号和品牌 + 型号 + 年份变体模板扩展您的动态广告系列，使用关键字和广告模板。

4. 尝试过顶 (OTT) 广告

随着有线电视收视率的下降和流媒体订阅的增加，传统电视的覆盖面已不再是过去。 这就是为什么许多品牌都在投资 OTT 广告。

OTT 广告不是电视，而是放置在通过“顶级”平台流式传输的媒体上。 虽然 Netflix 不太可能将广告作为其服务的一部分，但它们可以在 Hulu 等平台上使用。

它的工作原理如下：流媒体平台通过视频广告服务模板 (VAST) 或视频播放器-广告接口定义 (VPAID) 与设备通信，具体取决于设备的性质。 广告投放流程如下所示：

• OTT 受众是基于订户数据创建的，可以通过其他家庭数据点来丰富
• 然后根据这些数据将活动与受众进行匹配。 一旦匹配，它们就会被推送到设备，下载并在设备上缓冲
• 然后将广告投放给 OTT 设备上的观看者
• 然后将参与结果发送回广告平台处理并提供给广告商

由于它是一种新兴方法，它提供了大量低成本的机会。 通常，新兴平台的成本要低得多。 由于竞争对手较少，需求较低，成本也较低。

OTT 广告最令人兴奋的方面是它如何将传统电视世界与数字世界融合在一起。 您可以联系起居室中的人们，同时使用分析对您收集的数据采取行动。 此外，您不必通过需要大量前期投资的渠道主管。

如果您有兴趣开始使用 OTT，一种选择是直接连接特定渠道。 例如，Hulu 有一个流程，您可以按照流程直接从他们那里购买广告，提供一些强大的定位功能：

另一种选择是通过程序化平台。 找到一个可以访问正确渠道的渠道，在那里您可以找到理想的买家。 最重要的是，在将全部预算用于新兴技术之前，请始终小规模测试新兴技术。

5. 在 Instagram 上使用上下文内容

我们已经讨论了 Facebook 广告的好处，但我们不要忘记它的妹妹：Instagram。 拥有超过 10 亿活跃用户，您的理想买家很可能在那里。

不仅如此，随着它在视觉内容上的蓬勃发展，它成为全世界汽车爱好者和汽油头的火锅。 仅搜索主题标签#porsche911 就会产生超过 200 万条结果：

这意味着上下文、视觉内容是吸引汽车爱好者注意力的最佳方式。 创建既坦诚又高质量的内容。 它应该会吸引品牌忠诚者以及寻找库存型号的买家

故事是这种哲学的主要形式。 Instagram 甚至共享指南和数据，尤其是针对汽车品牌：

您可以在推广的 Instagram 帖子中使用两种方法：

1. 高质量的制作视频
2. 坦率的“幕后”镜头

前者的一个例子来自福特，他制作了一个以演员伊德里斯·厄尔巴为主角的广告活动，以取笑即将发布的公告：

但你不需要大片质量和一线明星来吸引客户。 同样，坦率和真实的方法同样有效。

例如，Emory Motorsports 使用 Instagram 记录他们如何修复经典保时捷汽车：

他们所做的只是将手机上的摄像头对准他们想要分享的内容，然后点击“录制”。 拥有超过 23,000 次观看，它只是表明您不需要花哨的设备来吸引注意力。

这是他们说“看看我们建造了什么”并与世界分享的方式。 他们满怀热情地做这件事。 创建内容不仅是因为您想提高知名度，还因为您为自己的工作感到自豪。

结论

要创建真正出色的内容，您必须尽可能了解您的买家。 您的客户群在汽车中寻找什么？ 为什么过去的客户向您购买？ 这些问题将帮助您制作有效的信息。

然后，只需将该信息放在他们面前即可。 确定您最有效的关键字，并优化您的副本以获得更多点击。 使用 Facebook 的定位功能展示您的买家关心的优惠。

最重要的是，确保您的客户体验中的第一个接触点是令人愉快的。

图片：

特色图片：来自 Unsplash/Reinhart Julian

图 1：通过谷歌广告

图 2：通过艾伦汽车集团

图 3：通过菲亚特

图 4：通过 CarMax

图 5：葫芦

图 6：Instagram

图 7：Instagram 业务

图 8：福特

图 9：埃默里赛车运动