5 samochodowych strategii reklamowych, aby sprzedawać więcej samochodów

Przemysł motoryzacyjny to gra o wysokie ceny. Dzięki wysokim marżom reklama cyfrowa jest jednym z głównych kanałów akwizycji marek samochodowych. W rzeczywistości amerykańskie firmy motoryzacyjne łącznie wydały na reklamę 18 miliardów dolarów w 2018 roku.

Przy tak ogromnych inwestycjach w reklamę motoryzacyjną musisz mieć pewność, że przynosi ona dodatni zwrot z inwestycji. Zwłaszcza, gdy jesteś agencją prowadzącą kampanie w imieniu klientów.

Według Google wyszukiwarka jest pierwszym miejscem, do którego ludzie zwracają się, szukając samochodu. Jak więc przyciągnąć tę uwagę i zachęcić kupujących do odwiedzenia Twojego salonu?

W tym artykule poznasz pięć kluczowych strategii i kanałów, które powinny przyjąć wszystkie marki motoryzacyjne. Omówimy ogólne zasady wraz z przykładami liderów branży.

1. Badania klientów: podstawa wszelkiej reklamy

To najważniejsza zasada w każdej strategii reklamy motoryzacyjnej. Bez dogłębnego zrozumienia swoich klientów, dlaczego pytają i dlaczego kupują samochody, trudniej jest się z nimi skontaktować.

Według Vidara Andersena, znane również jako rozwój klienta, badanie klientów to „prosta metodologia i proces wyjścia z budynku i rozmowy z potencjalnymi klientami, rynkiem”.

Chociaż ten temat wymagałby sam w sobie artykułu, istnieje kilka prostych sposobów na lepsze zrozumienie swoich klientów:

1. Ankiety klientów: wypróbowane i przetestowane podejście, ankiety to świetny sposób na zebranie dużej ilości informacji o danych demograficznych klientów, zainteresowaniach i zwyczajach zakupowych
2. Wywiady z klientami: Zadzwoń do swoich klientów i zapytaj ich, dlaczego zdecydowali się na zakup u Ciebie
3. Porozmawiaj z przedstawicielami handlowymi i menedżerami ds. klientów: ludzie na piętrze dealera codziennie rozmawiają z klientami. Zapytaj ich, jakie najczęściej zadawane pytania i zastrzeżenia, które słyszą, aby napędzać Twój przekaz reklamowy

Te pytania pomogą Ci stworzyć bardziej zachwycające wrażenia dla Twoich klientów. Dlaczego to jest ważne? Ponieważ według IHS Automotive tylko 56% procent kupujących samochody ocenia swoje doświadczenia zakupowe jako satysfakcjonujące.

Klienci wymagają osobistej obsługi. Przeprowadzanie badań klientów może pomóc w odkryciu tych informacji, umożliwiając stworzenie lepszego doświadczenia omnichannel. Jest to szczególnie ważne w przypadku kierowania do odbiorców z pokolenia milenialsów, którzy oczekują bardziej spersonalizowanego marketingu podczas sprzedaży.

Dobry copywriting wynika z poznania klienta lepiej niż on sam i zapewnienia mu doświadczeń zakupowych, które zapamiętają. Zbieraj te dane i używaj języka, którym się posługują. Wszystko, co omówimy w tym artykule, będzie się układać.

2. Uchwyć konsumentów szukających odpowiednich słów kluczowych

Krajobraz marketingu w wyszukiwarkach (SEM) mocno ewoluował. Agencje i marki motoryzacyjne, które nie nadążają, ryzykują utratę uwagi.

Jak wykorzystać uwagę kupujących, gdy szukają tego, co oferujesz? Aby odpowiedzieć na to pytanie, przyjrzyjmy się zaawansowanym technikom SEM, które pomnożą Twoje wyniki.

Zrozum, dlaczego Twoje reklamy nie działają

Jeśli słowa kluczowe, na które kierujesz reklamy, są zbyt szerokie, może być trudno nawiązać kontakt z odbiorcami, informując, że masz to, czego szukają.

Aby naprawić nieskuteczne kampanie reklamowe, zacznij od zidentyfikowania słów kluczowych, które generują wyniki. Ustal priorytety i zoptymalizuj je. Zastanów się nad stworzeniem SKAG lub zainwestuj w rozwiązanie do uczenia maszynowego, aby zarządzać nimi za Ciebie.

Niedopasowanie tekstu reklamy do intencji użytkownika może również powodować utratę zapytań. Musisz dostarczać wyszukiwarkom i kupującym komunikat, który sprawia, że ​​mówią „to jest dokładnie to, czego szukałem!”

Oznacza to dopasowanie nagłówka i tekstu do zapytania. Używaj komunikatów, które pokazują, że masz to, czego szukają Twoi odbiorcy. Może to być zniuansowane, więc upewnij się, że przeprowadzasz badania klientów podczas tworzenia kopii.

Zgodnie z tym motywem Twoje strony docelowe muszą również odpowiadać intencji wyszukiwania (i obietnicy zawartej w Twojej reklamie). Jeśli kupujący szuka określonej marki lub modelu w Twojej okolicy, upewnij się, że wyświetlasz mu stronę docelową zawierającą wszystkie potrzebne mu informacje.

Na koniec miej oko na swój Wynik Jakości. Jednym z najbardziej znanych czynników wpływających na ranking Wyniku Jakości jest Twoja trafność. Jeśli Twoja kreacja reklamowa i strona docelowa dla motoryzacji pasują do intencji wyszukiwarek, Twój wynik wzrośnie. Co oznacza wysoki ranking reklamy i niższy CPC.

Automatyzacja licytacji

Zarządzanie budżetem reklamowym może być czasochłonnym zadaniem. Zamiast robić to ręcznie, skorzystaj z narzędzi, które sprawią, że proces będzie szybszy, łatwiejszy i zautomatyzowany.

Na przykład możesz utworzyć reguły w Google Ads, które zmieniają budżety kampanii na podstawie określonych warunków:

Jednak gdy zarządzasz dziesiątkami (nawet setkami) kampanii, samo zarządzanie może być skomplikowane.

Łatwiejszą, wolną od ryzyka alternatywą jest skorzystanie z rozwiązań innych firm, które zajmą się tymi decyzjami za Ciebie. Na przykład, korzystając z systemów uczących się, możesz zoptymalizować dystrybucję budżetu w swoich kampaniach na podstawie wyników tysięcy innych kont.

Skoncentruj się na ofercie

Grając według zasad Google, łatwo można stracić wszystko z oczu poza łagodzeniem algorytmu. Czynniki takie jak dopasowanie tekstu reklamy do intencji słowa kluczowego i zapewnienie, że strony docelowe spełniają oczekiwania.

Nie zapomnij o jednej rzeczy, która zachęca kupujących do działania: Twojej ofercie. To jest różnica między kampanią o przeciętnej skuteczności, a taką, która konwertuje jak szalona.

Ryzykując, że zabrzmi to jak zdarta płyta, zacznij od swoich klientów. Porozmawiaj z nimi i zapytaj, co zainspirowało ich do odwiedzenia Twojego salonu. Na przykład ta oferta Allen Motor Group podkreśla ich niskie miesięczne płatności:

Wiedza o tym, na czym kupującym zależy, może poprawić wyniki. W przypadku agencji można to zrobić na dużą skalę, poświęcając czas na rozmowę ze sprzedawcami.

Twoja oferta powinna odzwierciedlać ostateczny cel klienta. Na przykład, jeśli są wrażliwe na cenę, dołącz tekst „Najlepsza oferta w cenie 190 USD miesięcznie”. Przyciągnie to do Twojej witryny bardziej kwalifikowany ruch, co w rezultacie przyniesie wyższy zwrot z inwestycji. Doprecyzuj swoją ofertę i nie bój się wykorzystywać liczb, aby przyciągnąć najlepszych klientów.

3. Hiperpersonalizuj swoją kreację reklamową na Facebooku

Facebook Ads to obok Google jedna z najpotężniejszych platform reklamowych w mediach społecznościowych dostępnych dla marek motoryzacyjnych. Oprócz zaawansowanego kierowania oferuje także reklamy z asortymentu motoryzacyjnego, co jeszcze bardziej ułatwia konfigurowanie kampanii.

Ponieważ w Zakupach Google samochody są niedozwolone w ramach swojej sieci, Facebook stanowi atrakcyjną alternatywę. Dzięki niemu możesz z łatwością kierować reklamy na odwiedzających, którzy już odwiedzili. Oto więcej informacji prosto z samego Facebooka:

„Powiedzmy, że ktoś szuka i porównuje pojazdy w kilku witrynach samochodowych i dealerów. Reklamy asortymentu samochodowego umożliwiają dealerom przesyłanie informacji o asortymencie samochodów ze szczegółowymi informacjami, takimi jak marka, model, rok i lokalizacja. Następnie automatycznie generujemy dopasowane reklamy, które pokazują najbardziej odpowiednie pojazdy odpowiednim odbiorcom”.

Pytanie brzmi, co sprawia, że ​​reklama na Facebooku jest świetna? Jak wykorzystać kreację reklamową, aby przyciągnąć więcej kupujących? Wszystko zaczyna się od dostosowania przekazu do ich zainteresowań i potrzeb.

Twoje reklamy cyfrowe są zazwyczaj pierwszym punktem styku dostarczanych przez Ciebie treści cyfrowych. Aby zwrócić uwagę klienta, musi on poczuć, że to, co masz, zostało stworzone specjalnie dla niego.

Na przykład ta reklama Fiata wykorzystuje tekst, który koncentruje się na ich funkcjach nawigacji satelitarnej:

Skąd Fiat wie, że osoba oglądająca tę reklamę byłaby zainteresowana tym, co ma do zaoferowania? Ze względu na dane konsumentów, do których mają dostęp. Na przykład, korzystając z funkcji targetowania Facebooka, mogą być w stanie zidentyfikować osoby, które mają negatywny sentyment do ich obecnego systemu nawigacji satelitarnej.

Oto kolejny przykład CarMax, który oferuje siedmiodniową jazdę próbną:

Dla kupujących, którzy boją się ryzyka, ta prosta wiadomość trafia prosto w sedno tych obaw, dając im mnóstwo czasu na sprawdzenie, czy wybór samochodu jest dla nich odpowiedni. A dzięki kampaniom dotyczącym inwentaryzacji motoryzacyjnej są w stanie obsłużyć markę i model samochodów, które użytkownik już oglądał.

Teraz, gdy widzisz moc personalizacji, oto kilka praktycznych wskazówek, które możesz zastosować do kierowania reklam na Facebooka:

• Dopasuj zasoby reklamowe do danych demograficznych: nie ma sensu wyświetlać reklam, jeśli nie masz tego, co oferujesz. Jeśli masz nadwyżkę zapasów dla konkretnego modelu, spójrz, kto go kupił w przeszłości. Możesz użyć dynamicznych kampanii, aby ułatwić sobie zarządzanie
• Uważaj na miejsca docelowe: domyślnie Facebook będzie wyświetlać Twoje reklamy w całej swojej sieci. Ale jeśli Twoi odbiorcy nie są zaangażowani na Instagramie lub Messengerze, możesz marnować budżet na niekwalifikowane kliknięcia. Zamiast tego skup się tylko na platformach, które mają największe znaczenie
• Wyklucz pewne grupy wiekowe: nie mamy tu na myśli tylko perspektywy rynkowej. Jasne, jest mało prawdopodobne, że osoby w wieku od 18 do 22 lat odwiedzą Twój salon. Ale powinieneś również rozważyć idealny przedział wiekowy dla typu samochodu, który sprzedajesz

Aby skalować dynamiczną kampanię dla wszystkich szablonów odmian Marka, Marka + Model i Marka + Model + Rok, używane są szablony słów kluczowych i reklam.

4. Eksperymentuj z reklamą Over-The-Top (OTT)

Wraz ze spadkiem oglądalności w telewizji kablowej i wzrostem subskrypcji strumieniowych, zasięg tradycyjnej telewizji nie jest już taki, jak kiedyś. Dlatego wiele marek inwestuje w reklamę over-the-top (OTT).

Zamiast telewizji reklamy OTT są umieszczane w mediach przesyłanych strumieniowo przez platformy „over the top”. I chociaż jest mało prawdopodobne, że Netflix wprowadzi reklamy w ramach swojej usługi, są one dostępne na platformach takich jak Hulu.

Oto, jak to działa: platformy strumieniowe komunikują się z urządzeniami za pomocą szablonu wyświetlania reklam wideo (VAST) lub definicji interfejsu odtwarzacza wideo (VPAID), w zależności od charakteru urządzenia. Proces dostarczania reklam wygląda mniej więcej tak:

• Odbiorcy OTT są tworzone na podstawie danych abonentów, które mogą być wzbogacane o inne dane gospodarstw domowych
• Na podstawie tych danych kampanie są następnie dopasowywane do odbiorców. Po dopasowaniu są przesyłane na urządzenie, pobierane i buforowane na urządzeniach
• Reklamy są następnie wyświetlane widzowi na urządzeniach OTT
• Wyniki zaangażowania są następnie odsyłane do platformy reklamowej w celu przetworzenia i wyświetlenia reklamodawcy

Ponieważ jest to nowe podejście, oferuje wiele tanich możliwości. Zazwyczaj koszty nowych platform są znacznie niższe. Ponieważ jest mniej konkurentów, popyt jest niższy – podobnie jak koszty.

Najbardziej ekscytującym aspektem reklamy OTT jest to, jak łączy ona świat tradycyjnej telewizji z cyfrową. Możesz docierać do ludzi w ich salonach, korzystając z narzędzi analitycznych do działania na gromadzonych danych. Co więcej, nie musisz przechodzić przez kierowników kanałów, którzy wymagają dużych nakładów z góry.

Jeśli chcesz zacząć korzystać z OTT, jedną z opcji jest bezpośrednie połączenie z określonymi kanałami. Na przykład Hulu ma proces, za pomocą którego możesz kupować reklamy bezpośrednio od nich, oferując kilka zaawansowanych funkcji kierowania:

Inną opcją jest przejście przez platformę programistyczną. Znajdź taki, który ma dostęp do właściwych kanałów, w których można znaleźć idealnych nabywców. Co najważniejsze, zawsze testuj nowe technologie na małą skalę, zanim przeznaczysz na nie całą część swojego budżetu.

5. Używaj treści kontekstowych na Instagramie

Mówiliśmy o zaletach Facebook Ads, ale nie zapominajmy o jego młodszej siostrze: Instagramie. Mając ponad miliard aktywnych użytkowników, jest bardzo prawdopodobne, że są tam Twoi idealni nabywcy.

Nie tylko to, ale ponieważ rozwija się dzięki zawartości wizualnej, jest gorącym miejscem dla entuzjastów samochodów i fanów benzyny na całym świecie. Samo wyszukiwanie hashtagu #porsche911 daje ponad 2 miliony wyników:

Oznacza to, że kontekstowe treści wizualne to najlepszy sposób na przyciągnięcie uwagi entuzjastów samochodów. Twórz treści, które są zarówno szczere, jak i wysokiej jakości. Powinna spodobać się lojalistom marki, a także kupującym, którzy szukają modeli, które masz na stanie

Historie są głównym formatem tej filozofii. Instagram udostępnia nawet wytyczne i dane specjalnie dla marek motoryzacyjnych:

Istnieją dwa podejścia, których możesz użyć w swoich promowanych postach na Instagramie:

1. Wysokiej jakości film produkcyjny
2. Szczery materiał „za kulisami”

Jeden z przykładów tego pierwszego pochodzi od Forda, który stworzył kampanię reklamową z udziałem aktora Idrisa Elby, aby drażnić się z nadchodzącym ogłoszeniem:

Ale nie potrzebujesz wysokiej jakości hitów i gwiazd z listy A, aby przyciągnąć klientów. Ponownie, szczere i autentyczne podejście jest równie skuteczne.

Na przykład Emory Motorsports używa Instagrama do dokumentowania, w jaki sposób przywracają klasyczne samochody Porsche:

Wszystko, co robią, to skierowanie aparatu w telefonie na to, co chcą udostępnić, i naciśnięcie przycisku „nagraj”. Ponad 23 000 wyświetleń pokazuje, że nie potrzebujesz wymyślnego sprzętu, aby przyciągnąć uwagę.

To ich sposób na powiedzenie „spójrz, co zbudowaliśmy” i podzielenie się tym ze światem. I robią to z pasją. Twórz treści nie tylko dlatego, że chcesz zwiększyć widoczność, ale dlatego, że jesteś dumny z tego, co robisz.

Wniosek

Aby tworzyć naprawdę świetne treści, musisz zrozumieć wszystko, co możesz o swoich kupujących. Czego Twój segment klientów szuka w samochodzie? Dlaczego dawni klienci kupowali od Ciebie? Te pytania pomogą Ci stworzyć skuteczną wiadomość.

Wtedy wystarczy tylko przekazać im tę wiadomość. Znajdź najskuteczniejsze słowa kluczowe i zoptymalizuj tekst pod kątem większej liczby kliknięć. Skorzystaj z funkcji targetowania Facebooka, aby przedstawić oferty, na których zależy Twoim kupującym.

Przede wszystkim upewnij się, że pierwszy punkt kontaktu w Twojej obsłudze klienta jest przyjemny.

Obrazy:

Polecane zdjęcie: via Unsplash/Reinhart Julian

Obraz 1: przez Google Ads

Zdjęcie 2: za pośrednictwem Allen Motor Group

Obraz 3: przez Fiat

Obraz 4: przez CarMax

Obraz 5: Hulu

Obraz 6: Instagram

Obraz 7: Biznes na Instagramie

Obraz 8: Ford

Obraz 9: Emory Motorsports