5 estratégias de publicidade automotiva para vender mais carros

A indústria automotiva é um jogo caro. Graças às margens espessas, a publicidade digital é um dos principais canais de aquisição de marcas de automóveis. De fato, as empresas automotivas sediadas nos EUA gastaram coletivamente US$ 18 bilhões em publicidade em 2018.

Com um investimento tão grande em publicidade automotiva, você precisa ter certeza de que está trazendo um ROI positivo. Especialmente quando você é uma agência que executa campanhas em nome de clientes.

De acordo com o Google, a pesquisa é o primeiro lugar para o qual as pessoas recorrem quando procuram comprar um carro. Então, como você captura essa atenção e faz com que os compradores visitem sua concessionária?

Neste artigo, você aprenderá cinco estratégias e canais cruciais que todas as marcas automotivas devem adotar. Abordaremos princípios de alto nível, juntamente com exemplos de líderes do setor.

1. Pesquisa de clientes: a base de toda publicidade

Este é o princípio mais importante em qualquer estratégia de publicidade automotiva. Sem uma compreensão profunda de seus clientes, por que eles perguntam e por que compram carros em primeiro lugar, é mais difícil se conectar com eles.

Também conhecida como desenvolvimento de clientes, a pesquisa de clientes é “uma metodologia simples e um processo para sair do prédio e conversar com clientes em potencial, o mercado”, segundo Vidar Andersen.

Embora este tópico exija um artigo em si, existem algumas maneiras simples de obter uma forte compreensão de seus clientes:

1. Pesquisas de clientes: a abordagem testada e comprovada, as pesquisas são uma ótima maneira de coletar grandes quantidades de informações sobre dados demográficos, interesses e hábitos de compra do cliente
2. Entrevistas com clientes: ligue para seus clientes e pergunte por que eles decidiram comprar de você
3. Fale com os representantes de vendas e gerentes de contas: as pessoas na concessionária falam com os clientes todos os dias. Pergunte a eles quais perguntas e objeções frequentes eles ouvem para alimentar sua mensagem de anúncio

Essas perguntas ajudarão você a criar uma experiência mais agradável para seus clientes. Por que isso é importante? Porque, de acordo com a IHS Automotive, apenas 56% dos compradores de carros consideram sua experiência de compra satisfatória.

Os clientes exigem um serviço personalizado. A realização de pesquisas com clientes pode ajudá-lo a descobrir essas informações, permitindo que você crie uma melhor experiência omnicanal. Isso é especialmente crítico ao segmentar um público milenar, que espera um marketing mais personalizado ao ser vendido.

Um bom copywriting decorre de conhecer seu cliente melhor do que ele mesmo e fornecer a ele uma experiência de compra da qual ele se lembrará. Colete esses dados e use o idioma que eles falam. Todo o resto que abordamos neste artigo se encaixará.

2. Capture os consumidores que procuram palavras-chave relevantes

O cenário do marketing de mecanismos de busca (SEM) evoluiu muito. Agências e marcas automotivas que não conseguem acompanhar correm o risco de perder a atenção.

Como você capitaliza a atenção de seus compradores quando eles estão procurando o que você oferece? Para responder a isso, vamos dar uma olhada em algumas técnicas avançadas de SEM para multiplicar seus resultados.

Entenda por que seus anúncios não estão funcionando

Se as palavras-chave que você está segmentando forem muito amplas, pode ser difícil se conectar com seu público, comunicando que você tem o que eles estão procurando.

Para corrigir campanhas publicitárias com baixo desempenho, comece identificando palavras-chave que estão gerando resultados. Priorize e otimize-os. Considere criar SKAGs ou invista em uma solução de aprendizado de máquina para gerenciá-los para você.

A não correspondência do texto do anúncio com a intenção do usuário também pode fazer com que você perca suas consultas. Você deve servir aos pesquisadores e compradores com a mensagem que os faz dizer “isso é exatamente o que eu estava procurando!”

Isso significa combinar seu título e cópia com a consulta de pesquisa. Use mensagens que demonstrem que você tem o que seu público está procurando. Isso pode ser matizado, portanto, certifique-se de fazer sua pesquisa de clientes ao criar sua cópia.

Seguindo esse tema, suas páginas de destino também devem corresponder à intenção do pesquisador (e à promessa do seu anúncio). Se um comprador estiver procurando por uma marca ou modelo específico em sua área, certifique-se de mostrar a página de destino que contém todas as informações necessárias.

Por fim, fique de olho no seu Índice de qualidade. Um dos fatores mais conhecidos para classificar o Índice de qualidade é sua relevância. Se o criativo de publicidade automotiva e a página de destino corresponderem à intenção do pesquisador, sua pontuação aumentará. O que significa uma classificação de anúncio alta e um CPC mais baixo para inicializar.

Automação de lances

Gerenciar seu orçamento de anúncios pode ser uma tarefa demorada. Em vez de fazer manualmente, use ferramentas que tornarão o processo mais rápido, fácil e automatizado.

Por exemplo, você pode criar regras no Google Ads que alteram os orçamentos das campanhas com base em determinadas condições:

No entanto, quando você está gerenciando dezenas (até centenas) de campanhas, isso pode ser complexo de gerenciar por si só.

Uma alternativa mais fácil e sem riscos é usar soluções de terceiros que cuidam dessas decisões para você. Por exemplo, usando o aprendizado de máquina, você pode otimizar a distribuição do orçamento para suas campanhas com base nos resultados de milhares de outras contas.

Concentre-se na oferta

Ao jogar pelas regras do Google, pode ser fácil perder de vista tudo, exceto apaziguar o algoritmo. Fatores como correspondência do texto do anúncio com a intenção da palavra-chave e garantia de que as páginas de destino atendem às expectativas.

Não se esqueça da única coisa que incentiva os compradores a agir: sua oferta. É o que faz a diferença entre uma campanha de desempenho medíocre e uma que converte como um louco.

Correndo o risco de soar como um disco quebrado, comece com seus clientes. Fale com eles e pergunte o que os inspirou a visitar sua concessionária. Por exemplo, esta oferta do Allen Motor Group enfatiza seus baixos pagamentos mensais:

Saber com o que os compradores se importam pode potencializar os resultados. Para as agências, isso pode ser feito em escala, conversando com os vendedores.

Sua oferta deve refletir o objetivo final do seu cliente. Por exemplo, se eles forem sensíveis ao preço, inclua uma cópia como “O melhor negócio por US $ 190 / mês”. Isso atrairá tráfego mais qualificado para o seu site, gerando um ROI mais forte como resultado. Seja específico sobre sua oferta e não tenha medo de usar números para atrair os melhores clientes.

3. Personalize o criativo do seu anúncio no Facebook

Juntamente com o Google, o Facebook Ads é uma das plataformas de anúncios de mídia social mais poderosas disponíveis para marcas automotivas. Além de uma segmentação eficiente, ele também oferece anúncios de inventário automotivo, facilitando ainda mais a configuração de suas campanhas.

Como o Google Shopping não permite carros como parte de sua rede, o Facebook oferece uma alternativa atraente. Com ele, você pode segmentar visitantes que já têm visitantes com facilidade. Aqui estão mais informações direto do próprio Facebook:

“Digamos que alguém está pesquisando e comparando veículos em vários sites de carros e concessionárias. Os anúncios de inventário automotivo permitem que os revendedores carreguem seu inventário de carros com detalhes como marca, modelo, ano e local. Em seguida, geramos automaticamente anúncios personalizados que mostram os veículos mais relevantes para o público certo.”

A questão é: o que faz um ótimo anúncio no Facebook? Como você pode usar seu criativo de anúncio para atrair mais compradores? Tudo começa com a personalização da sua mensagem de acordo com os interesses e necessidades deles.

Seus anúncios digitais geralmente são o primeiro ponto de contato da experiência digital que você oferece. Para chamar a atenção do seu cliente, ele precisa sentir que o que você tem foi feito apenas para ele.

Por exemplo, este anúncio da Fiat usa uma cópia que se concentra em seus recursos de navegação por satélite:

Como a Fiat sabe que a pessoa que vê este anúncio estaria interessada no que eles têm a oferecer? Por causa dos dados do consumidor aos quais eles têm acesso. Por exemplo, usando os recursos de segmentação do Facebook, eles podem identificar aqueles que têm um sentimento negativo com seu sistema de navegação por satélite atual.

Aqui está outro exemplo da CarMax, que oferece um test drive de sete dias:

Para os compradores que são avessos ao risco, esta mensagem simples atinge o cerne dessas preocupações, dando-lhes tempo suficiente para ver se a escolha do carro é adequada para eles. E graças às suas campanhas de inventário automotivo, eles podem veicular a marca e o modelo de carros que o usuário já visualizou.

Agora que você vê o poder da personalização, aqui estão algumas dicas práticas que você pode aplicar ao seu direcionamento de anúncios do Facebook:

• Corresponda o inventário aos dados demográficos: não faz sentido veicular anúncios se você não tiver o que está oferecendo. Se você tiver um excesso de estoque para um modelo específico, veja quem o comprou no passado. Você pode usar campanhas dinâmicas para facilitar o gerenciamento
• Cuidado com os posicionamentos: por padrão, o Facebook exibirá seus anúncios em toda a rede. Mas se o seu público não estiver engajado no Instagram ou no Messenger, você pode estar desperdiçando orçamento com cliques não qualificados. Em vez disso, concentre-se apenas nas plataformas que mais importam
• Exclua certas faixas etárias: com isso, não nos referimos apenas a uma perspectiva de mercado. Claro, é improvável que pessoas entre 18 e 22 anos visitem sua concessionária. Mas você também deve considerar a faixa etária ideal para o tipo de carro que está vendendo

Para dimensionar sua campanha dinâmica para todos os modelos de variações Marca, Marca + Modelo e Marca + Modelo + Ano, são usados ​​modelos de palavras-chave e anúncios.

4. Faça experiências com publicidade over-the-top (OTT)

Com a audiência a cabo em declínio e as assinaturas de streaming em alta, o alcance da TV tradicional não é o que costumava ser. É por isso que muitas marcas estão investindo em publicidade over-the-top (OTT).

Em vez de TV, os anúncios OTT são colocados em mídia transmitida por meio de plataformas “over the top”. E embora seja improvável que a Netflix introduza anúncios como parte de seu serviço, eles estão disponíveis em plataformas como o Hulu.

Veja como funciona: as plataformas de streaming se comunicam com os dispositivos por meio do modelo de veiculação de anúncios em vídeo (VAST) ou definição de interface de anúncio do player de vídeo (VPAID), dependendo da natureza do dispositivo. O processo de entrega de anúncios é mais ou menos assim:

• As audiências OTT são criadas com base nos dados do assinante, que podem ser enriquecidos por meio de outros pontos de dados domésticos
• As campanhas são então combinadas com o público com base nesses dados. Uma vez combinados, eles são enviados para o dispositivo, baixados e armazenados em buffer nos dispositivos
• Os anúncios são veiculados para o visualizador em dispositivos OTT
• Os resultados de engajamento são então enviados de volta para a plataforma de anúncios processar e veicular para o anunciante

Como é uma abordagem emergente, oferece muitas oportunidades de baixo custo. Normalmente, os custos das plataformas emergentes são muito mais baixos. Como há menos concorrentes, a demanda é menor – e o custo também.

O aspecto mais empolgante da publicidade OTT é como ela combina o mundo da TV tradicional com o digital. Você pode alcançar as pessoas em suas salas de estar enquanto usa análises para agir sobre os dados coletados. Além disso, você não precisa passar por executivos de canal que exigem um investimento inicial pesado.

Se você estiver interessado em começar com OTT, uma opção é conectar-se diretamente a canais específicos. Por exemplo, o Hulu tem um processo que você pode seguir para comprar anúncios diretamente deles, oferecendo alguns recursos poderosos de segmentação:

Outra opção é passar por uma plataforma programática. Encontre um que tenha acesso aos canais certos onde seus compradores ideais podem ser encontrados. Mais importante, sempre teste as tecnologias emergentes em pequena escala antes de dedicar uma parte inteira do seu orçamento a isso.

5. Use conteúdo contextual no Instagram

Já falamos sobre os benefícios do Facebook Ads, mas não vamos esquecer de sua irmã mais nova: o Instagram. Com mais de 1 bilhão de usuários ativos, é muito provável que seus compradores ideais estejam lá.

Não só isso, mas como prospera em conteúdo visual, é um hotpot para entusiastas de carros e petrolheads em todo o mundo. Apenas uma busca pela hashtag #porsche911 rende mais de 2 milhões de resultados:

Isso significa que o conteúdo visual e contextual é a melhor maneira de atrair a atenção dos entusiastas de carros. Crie conteúdo que seja sincero e de alta qualidade. Deve atrair os fiéis da marca, bem como os compradores que procuram os modelos que você tem em estoque

As histórias são um formato primordial para essa filosofia. O Instagram até compartilha diretrizes e dados especialmente para marcas automotivas:

Existem duas abordagens que você pode usar em suas postagens promovidas no Instagram:

1. Vídeo de produção de alta qualidade
2. Cenas espontâneas dos “bastidores”

Um exemplo do primeiro vem da Ford, que criou uma campanha publicitária com o ator Idris Elba para provocar um próximo anúncio:

Mas você não precisa de qualidade de grande sucesso e celebridades de primeira linha para atrair clientes. Novamente, uma abordagem sincera e autêntica é igualmente eficaz.

Por exemplo, a Emory Motorsports usa o Instagram para documentar como eles restauram carros clássicos da Porsche:

Tudo o que eles fazem é apontar a câmera em seus telefones para o que eles querem compartilhar e clicar em “gravar”. Com mais de 23.000 visualizações, isso mostra que você não precisa de equipamentos sofisticados para chamar a atenção.

É a maneira deles de dizer “veja o que construímos” e compartilhar com o mundo. E fazem isso com paixão. Crie conteúdo não apenas porque deseja aumentar a visibilidade, mas porque tem orgulho do que faz.

Conclusão

Para criar um conteúdo realmente excelente, você deve entender tudo o que puder sobre seus compradores. O que seus segmentos de clientes procuram em um carro? Por que os clientes anteriores compraram de você? Essas perguntas ajudarão você a criar uma mensagem eficaz.

Então, é apenas uma questão de colocar essa mensagem na frente deles. Identifique suas palavras-chave mais eficazes e otimize sua cópia para mais cliques. Use os recursos de segmentação do Facebook para apresentar ofertas que interessam aos seus compradores.

Acima de tudo, certifique-se de que o primeiro ponto de contato na experiência do cliente seja agradável.

Imagens:

Imagem em destaque: via Unsplash/ Reinhart Julian

Imagem 1: por meio do Google Ads

Imagem 2: via Allen Motor Group

Imagem 3: via Fiat

Imagem 4: via CarMax

Imagem 5: Hulu

Imagem 6: Instagram

Imagem 7: Negócios do Instagram

Imagem 8: Ford

Imagem 9: Emory Motorsports