5 استراتيجيات إعلانات السيارات لبيع المزيد من السيارات

صناعة السيارات هي لعبة عالية التذاكر. بفضل الهوامش الكثيفة ، يعد الإعلان الرقمي أحد أفضل قنوات الاستحواذ على ماركات السيارات. في الواقع ، أنفقت شركات السيارات التي تتخذ من الولايات المتحدة مقراً لها مجتمعة مبلغ 18 مليار دولار أمريكي على الإعلانات في عام 2018.

مع مثل هذا الاستثمار الضخم في إعلانات السيارات ، تحتاج إلى التأكد من أنها تحقق عائد استثمار إيجابيًا. خاصة عندما تكون وكالة تدير حملات نيابة عن العملاء.

وفقًا لـ Google ، يعد البحث هو المكان الأول الذي يلجأ إليه الأشخاص عند البحث عن شراء سيارة. لذا ، كيف تجذب هذا الاهتمام وتجذب المشترين إلى وكالتك؟

في هذه المقالة ، ستتعلم خمس استراتيجيات وقنوات مهمة يجب على جميع العلامات التجارية للسيارات اعتمادها. سنغطي المبادئ عالية المستوى ، جنبًا إلى جنب مع أمثلة من قادة الصناعة.

1. أبحاث العملاء: أساس كل الإعلانات

هذا هو أهم مبدأ في أي استراتيجية إعلانية خاصة بالسيارات. بدون فهم عميق لعملائك ، ولماذا يستفسرون ، ولماذا يشترون السيارات في المقام الأول ، يصعب التواصل معهم.

تُعرف أبحاث العملاء أيضًا باسم تطوير العملاء ، وهي "منهجية وعملية بسيطة للخروج من المبنى والتحدث إلى العملاء المحتملين ، السوق" ، وفقًا لفيدار أندرسن.

بينما يتطلب هذا الموضوع مقالة في حد ذاته ، إلا أن هناك بعض الطرق البسيطة التي يمكنك من خلالها الحصول على فهم قوي لعملائك:

1. استطلاعات العملاء: النهج الذي تم تجربته واختباره ، الاستطلاعات طريقة رائعة لجمع كميات كبيرة من المعلومات حول التركيبة السكانية للعملاء واهتماماتهم وعادات الشراء
2. مقابلات العملاء: تواصل على الهاتف مع عملائك واسألهم لماذا قرروا الشراء منك
3. تحدث إلى مندوبي المبيعات ومديري الحسابات: يتحدث الأشخاص الموجودون في طابق الوكالة إلى العملاء كل يوم. اسألهم عن الأسئلة الشائعة والاعتراضات التي يسمعونها لتغذية رسائلك الإعلانية

ستساعدك هذه الأسئلة في صياغة تجربة أكثر إمتاعًا لعملائك. لماذا هذا مهم؟ لأنه ، وفقًا لـ IHS Automotive ، يرى 56٪ فقط من مشتري السيارات أن تجربة الشراء لديهم مرضية.

يطلب العملاء خدمة شخصية. يمكن أن يساعدك إجراء بحث عن العملاء في الكشف عن هذه المعلومات ، مما يسمح لك بصياغة تجربة قناة شاملة أفضل. يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية بشكل خاص عند استهداف جمهور من جيل الألفية ، الذين أصبحوا يتوقعون المزيد من التسويق المخصص عند بيعهم لهم.

تنبع كتابة الإعلانات الجيدة من معرفة عملائك بشكل أفضل مما يعرفونه ، وتزويدهم بتجربة شراء سيتذكرونها. اجمع هذه البيانات واستخدم اللغة التي يتحدثونها. كل شيء آخر نغطيه في هذه المقالة سوف يقع في مكانه.

2. التقاط المستهلكين الذين يبحثون عن كلمات رئيسية ذات صلة

تطور مشهد التسويق عبر محركات البحث (SEM) بشكل كبير. الوكالات والعلامات التجارية للسيارات التي تفشل في المواكبة تخاطر بفقدان الانتباه.

كيف تستفيد من انتباه المشترين عندما يبحثون عما تقدمه؟ للإجابة على هذا السؤال ، دعنا نلقي نظرة على بعض تقنيات التسويق عبر محرك البحث المتقدمة لمضاعفة نتائجك.

افهم لماذا لا تعمل إعلاناتك

إذا كانت الكلمات الرئيسية التي تستهدفها واسعة جدًا ، فقد يكون من الصعب التواصل مع جمهورك ، وإبلاغك بأن لديك ما يبحثون عنه.

لإصلاح الحملات الإعلانية ضعيفة الأداء ، ابدأ بتحديد الكلمات الرئيسية التي تحقق نتائج. تحديد الأولويات وتحسين تلك. ضع في اعتبارك إنشاء SKAGs ، أو استثمر في حل التعلم الآلي لإدارتها نيابة عنك.

قد يؤدي عدم مطابقة نسخة الإعلان مع نية المستخدم إلى فقدان استفساراتك أيضًا. يجب أن ترسل إلى الباحثين والمشترين الرسالة التي تجعلهم يذهبون "هذا هو بالضبط ما كنت أبحث عنه!"

هذا يعني مطابقة العنوان والنسخ لاستعلام البحث. استخدم الرسائل التي توضح أن لديك ما يبحث عنه جمهورك. يمكن أن يكون هذا دقيقًا ، لذا تأكد من إجراء بحث عن العملاء عند صياغة نسختك.

باتباع هذا الموضوع ، يجب أن تتطابق صفحاتك المقصودة أيضًا مع نية الباحث (ووعد إعلانك). إذا كان المشتري يبحث عن طراز أو طراز معين في منطقتك ، فيجب عليك التأكد من إظهار الصفحة المقصودة التي تحتوي على جميع المعلومات التي يحتاجون إليها.

أخيرًا ، راقب نقاط الجودة الخاصة بك. من أكثر العوامل المعروفة التي تدخل في ترتيب نقاط الجودة مدى ملاءمتك. إذا تطابق تصميم الإعلان الخاص بالسيارات والصفحة المقصودة مع نية الباحث ، فستزيد نقاطك. وهو ما يعني ارتفاع ترتيب الإعلان وانخفاض تكلفة النقرة للتمهيد.

أتمتة العطاءات

يمكن أن تكون إدارة ميزانية إعلانك مهمة تستغرق وقتًا طويلاً. بدلاً من القيام بذلك يدويًا ، استخدم الأدوات التي ستجعل العملية أسرع وأسهل وأتمتة.

على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء قواعد في إعلانات Google تعمل على تغيير ميزانيات الحملة بناءً على شروط معينة:

ومع ذلك ، عندما تدير العشرات (حتى المئات) من الحملات ، فقد يكون هذا أمرًا معقدًا لإدارته في حد ذاته.

البديل الأسهل والخالي من المخاطر هو استخدام حلول الجهات الخارجية التي تتولى هذه القرارات نيابة عنك. على سبيل المثال ، باستخدام التعلم الآلي ، يمكنك تحسين توزيع الميزانية لحملاتك بناءً على نتائج آلاف الحسابات الأخرى.

ركز على العرض

عند اللعب وفقًا لقواعد Google ، قد يكون من السهل إغفال كل شيء باستثناء استرضاء الخوارزمية. عوامل مثل مطابقة نص الإعلان مع القصد من الكلمات الرئيسية ، وضمان أن الصفحات المقصودة تحقق التوقعات.

لا تنس الشيء الوحيد الذي يشجع المشترين على اتخاذ إجراء: عرضك. هذا هو ما يصنع الفارق بين حملة ذات أداء متواضع وتلك التي تتحول كالمجانين.

في خطر أن تبدو كسجل مكسور ، ابدأ بعملائك. تحدث إليهم واسألهم عما ألهمهم لزيارة وكالتك. على سبيل المثال ، يؤكد هذا العرض المقدم من Allen Motor Group على مدفوعاتها الشهرية المنخفضة:

معرفة ما يهتم به المشترون يمكن أن يؤدي إلى زيادة النتائج. بالنسبة للوكالات ، يمكن القيام بذلك على نطاق واسع من خلال تخصيص الوقت للتحدث مع مندوبي المبيعات.

يجب أن يعكس عرضك الهدف النهائي لعميلك. على سبيل المثال ، إذا كانت حساسة للسعر ، فقم بتضمين نسخة مثل "أفضل صفقة بسعر 190 دولارًا في الشهر". سيؤدي ذلك إلى جذب المزيد من الزيارات المؤهلة إلى موقع الويب الخاص بك ، مما يؤدي إلى زيادة عائد الاستثمار نتيجة لذلك. كن محددًا بشأن عرضك ، ولا تخف من استخدام الأرقام لجذب أفضل العملاء.

3. إضفاء الطابع الشخصي المفرط على تصميم إعلانك على Facebook

إلى جانب Google ، تعد Facebook Ads واحدة من أقوى منصات إعلانات الوسائط الاجتماعية المتاحة لماركات السيارات. إلى جانب الاستهداف الفعال ، فإنه يوفر أيضًا إعلانات مخزون السيارات ، مما يجعل إعداد حملاتك أكثر سهولة.

نظرًا لأن Google Shopping لا يسمح بالسيارات كجزء من شبكتهم ، فإن Facebook يوفر بديلاً جذابًا. باستخدامه ، يمكنك بسهولة استهداف الزوار الذين لديهم زوار بالفعل. إليك المزيد من المعلومات مباشرة من Facebook أنفسهم:

"لنفترض أن شخصًا ما يبحث عن المركبات ويقارنها عبر العديد من مواقع بيع السيارات والبيع. تتيح إعلانات مخزون السيارات للتجار تحميل مخزون سياراتهم بتفاصيل مثل الطراز والطراز والسنة والموقع. ثم نقوم تلقائيًا بإنشاء إعلانات مخصصة تعرض المركبات الأكثر صلة بالجماهير المناسبة ".

السؤال هو ، ما الذي يجعل إعلان Facebook رائعًا؟ كيف يمكنك استخدام تصميم إعلانك لجذب المزيد من المشترين؟ يبدأ كل شيء بتخصيص رسالتك حسب اهتماماتهم واحتياجاتهم.

عادةً ما تكون إعلاناتك الرقمية هي أول نقطة اتصال في التجربة الرقمية التي تقدمها. لجذب انتباه عملائك ، يجب أن يشعروا أن ما صنعته هو فقط من أجلهم.

على سبيل المثال ، يستخدم هذا الإعلان من شركة فيات نسخة تركز على ميزات الملاحة عبر الأقمار الصناعية الخاصة بهم:

كيف تعرف فيات أن الشخص الذي يرى هذا الإعلان سيكون مهتمًا بما سيقدمه؟ بسبب بيانات المستهلك لديهم حق الوصول إليها. على سبيل المثال ، باستخدام ميزات الاستهداف في Facebook ، قد يتمكنون من تحديد أولئك الذين لديهم مشاعر سلبية مع نظام الملاحة عبر الأقمار الصناعية الحالي.

إليك مثال آخر من CarMax ، والذي يقدم اختبار قيادة لمدة سبعة أيام:

بالنسبة للمشترين الذين يكرهون المخاطرة ، تصل هذه الرسالة البسيطة إلى قلب تلك المخاوف ، مما يمنحهم متسعًا من الوقت لمعرفة ما إذا كان اختيارهم للسيارة مناسبًا لهم. وبفضل حملات مخزون السيارات الخاصة بهم ، فإنهم قادرون على تقديم طراز وطراز السيارات التي شاهدها المستخدم بالفعل.

الآن ترى قوة التخصيص ، إليك بعض النصائح العملية التي يمكنك تطبيقها على استهداف إعلان Facebook الخاص بك:

• مطابقة المخزون مع الخصائص الديمغرافية: لا فائدة من عرض الإعلانات إذا لم يكن لديك ما تقدمه. إذا كان لديك فائض من المخزون لطراز معين ، فابحث عن من قام بشرائه في الماضي. يمكنك استخدام الحملات الديناميكية لتسهيل إدارة ذلك
• كن حذرًا من المواضع: بشكل افتراضي ، سيعمل Facebook على تشغيل إعلاناتك على شبكته بالكامل. ولكن إذا لم يكن جمهورك مشتركًا في Instagram أو Messenger ، فقد تهدر الميزانية على نقرات غير مشروطة. بدلاً من ذلك ، ركز فقط على الأنظمة الأساسية الأكثر أهمية
• استبعاد فئات عمرية معينة: بهذا لا نعني فقط من منظور السوق. بالتأكيد ، من غير المحتمل أن يقوم الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 22 عامًا بزيارة وكالتك. ولكن يجب أيضًا مراعاة النطاق العمري المثالي لنوع السيارة التي تبيعها

من أجل توسيع نطاق حملتك الديناميكية لجميع قوالب الأشكال Make و Make + Model و Make + Model + Year ، يتم استخدام قوالب الكلمات الرئيسية والإعلانات.

4. قم بتجربة إعلانات Over-The-Top (OTT)

مع انخفاض نسبة المشاهدة عبر الكابل وتزايد الاشتراكات في البث المباشر ، لم يعد مدى وصول التلفزيون التقليدي كما كان عليه من قبل. وهذا هو السبب في أن العديد من العلامات التجارية تستثمر في الإعلانات ذات المستوى الأعلى (OTT).

بدلاً من التلفزيون ، يتم وضع إعلانات OTT على وسائط يتم بثها عبر منصات "أعلى". وعلى الرغم من أنه من غير المحتمل أن تقدم Netflix إعلانات كجزء من خدمتهم ، إلا أنها متوفرة على منصات مثل Hulu.

وإليك كيفية عمله: تتواصل منصات البث مع الأجهزة من خلال نموذج عرض إعلانات الفيديو (VAST) أو تعريف واجهة إعلانات الفيديو (VPAID) ، اعتمادًا على طبيعة الجهاز. تبدو عملية تسليم الإعلان كما يلي:

• يتم إنشاء جماهير OTT بناءً على بيانات المشترك ، والتي يمكن إثرائها من خلال نقاط بيانات منزلية أخرى
• ثم تتم مطابقة الحملات مع الجمهور بناءً على هذه البيانات. بمجرد المطابقة ، يتم دفعها إلى الجهاز وتنزيلها وتخزينها مؤقتًا على الأجهزة
• يتم بعد ذلك عرض الإعلانات على المشاهد على أجهزة OTT
• ثم يتم إرسال نتائج التفاعل مرة أخرى حتى تتم معالجة النظام الأساسي للإعلان وعرضه على المعلن

نظرًا لأنه نهج ناشئ ، فإنه يوفر الكثير من الفرص منخفضة التكلفة. عادةً ما تكون تكاليف المنصات الناشئة أقل بكثير. نظرًا لوجود عدد أقل من المنافسين ، يكون الطلب أقل - وكذلك التكلفة.

يتمثل الجانب الأكثر إثارة في إعلانات OTT في كيفية مزجها بين عالم التلفزيون التقليدي والرقمي. يمكنك الوصول إلى الأشخاص في غرف معيشتهم ، أثناء استخدام التحليلات للعمل على البيانات التي تجمعها. علاوة على ذلك ، لست مضطرًا إلى المرور بمسؤولي القنوات التنفيذيين الذين يحتاجون إلى استثمارات ضخمة مقدمًا.

إذا كنت مهتمًا ببدء استخدام OTT ، فإن أحد الخيارات هو الاتصال مباشرة بقنوات محددة. على سبيل المثال ، لدى Hulu عملية يمكنك اتباعها لشراء الإعلانات منها مباشرةً ، وتقدم بعض ميزات الاستهداف القوية:

خيار آخر هو الذهاب من خلال منصة برمجية. ابحث عن قناة يمكنها الوصول إلى القنوات المناسبة حيث يمكن العثور على المشترين المثاليين. الأهم من ذلك ، اختبر دائمًا التقنيات الناشئة على نطاق صغير قبل تخصيص جزء كامل من ميزانيتك لها.

5. استخدم المحتوى السياقي على Instagram

لقد تحدثنا عن فوائد إعلانات Facebook ، لكن دعونا لا ننسى أختها الصغرى: Instagram. مع وجود أكثر من مليار مستخدم نشط ، فمن المحتمل جدًا أن يكون المشترون المثاليون موجودون هناك.

ليس هذا فقط ، ولكن نظرًا لأنه يزدهر بالمحتوى المرئي ، فهو نقطة جذب لعشاق السيارات ورواد البترول في جميع أنحاء العالم. يؤدي البحث عن الهاشتاغ # porsche911 وحده إلى أكثر من 2 مليون نتيجة:

هذا يعني أن المحتوى المرئي السياقي هو أفضل طريقة لجذب انتباه عشاق السيارات. أنشئ محتوى صريحًا وعالي الجودة. يجب أن يجذب الموالون للعلامة التجارية وكذلك المشترين الذين يبحثون عن النماذج المتوفرة لديك

القصص هي الشكل الأساسي لهذه الفلسفة. يشارك Instagram أيضًا الإرشادات والبيانات خاصةً لماركات السيارات:

هناك طريقتان يمكنك استخدامهما في منشوراتك التي تم الترويج لها على Instagram:

1. إنتاج فيديو عالي الجودة
2. صريح "وراء الكواليس" لقطات

يأتي أحد الأمثلة على السابق من Ford ، الذي أنشأ حملة إعلانية شارك فيها الممثل إدريس إلبا لإثارة استياء من إعلان قادم:

لكنك لست بحاجة إلى جودة عالية وقائمة المشاهير لجذب العملاء. مرة أخرى ، النهج الصريح والحقيقي له نفس الفعالية.

على سبيل المثال ، تستخدم Emory Motorsports Instagram لتوثيق كيفية استعادة سيارات Porsche الكلاسيكية:

كل ما يفعلونه هو توجيه الكاميرا على هواتفهم نحو ما يريدون مشاركته ، والضغط على "تسجيل". مع أكثر من 23000 مشاهدة ، يظهر فقط أنك لست بحاجة إلى معدات فاخرة لجذب الانتباه.

إنها طريقتهم في قول "انظروا إلى ما بنيناه" ومشاركتها مع العالم. وهم يفعلون ذلك بشغف. أنشئ محتوى ليس فقط لأنك تريد زيادة الرؤية ، ولكن لأنك فخور بما تفعله.

خاتمة

لإنشاء محتوى رائع حقًا ، يجب أن تفهم كل ما يمكنك فعله بشأن المشترين. ما الذي تبحث عنه شرائح عملائك في السيارة؟ لماذا اشترى العملاء السابقون منك؟ ستساعدك هذه الأسئلة في صياغة رسالة فعالة.

ثم ، الأمر يتعلق فقط بوضع هذه الرسالة أمامهم. حدد الكلمات الرئيسية الأكثر فاعلية ، وحسِّن نسختك لمزيد من النقرات. استخدم ميزات الاستهداف في Facebook لتقديم العروض التي يهتم بها المشترون.

قبل كل شيء ، تأكد من أن تكون أول نقطة اتصال في تجربة العميل ممتعة.

الصور:

الصورة المميزة: عبر Unsplash / Reinhart Julian

الصورة 1: عبر إعلانات Google

الصورة 2: عبر Allen Motor Group

الصورة 3: عبر فيات

الصورة 4: عبر CarMax

الصورة 5: هولو

الصورة 6: Instagram

الصورة 7: Instagram Business

الصورة 8: فورد

الصورة 9: Emory Motorsports