5 strategie pubblicitarie automobilistiche per vendere più auto

L'industria automobilistica è un gioco ad alto costo. Grazie agli ampi margini, la pubblicità digitale è uno dei principali canali di acquisizione per i marchi automobilistici. In effetti, le aziende automobilistiche con sede negli Stati Uniti hanno speso collettivamente ben 18 miliardi di dollari in pubblicità nel 2018.

Con un investimento così grande nella pubblicità automobilistica, devi assicurarti che porti un ROI positivo. Soprattutto quando sei un'agenzia che esegue campagne per conto dei clienti.

Secondo Google, la ricerca è il primo posto a cui le persone si rivolgono quando cercano di acquistare un'auto. Quindi, come catturi questa attenzione e fai in modo che gli acquirenti visitino la tua concessionaria?

In questo articolo imparerai cinque strategie e canali cruciali che tutti i marchi automobilistici dovrebbero adottare. Tratteremo principi di alto livello, insieme a esempi di leader del settore.

1. Ricerca sui clienti: la base di tutta la pubblicità

Questo è il principio più importante in qualsiasi strategia pubblicitaria automobilistica. Senza una profonda comprensione dei tuoi clienti, del motivo per cui chiedono informazioni e del motivo per cui acquistano auto in primo luogo, è più difficile entrare in contatto con loro.

Conosciuto anche come sviluppo del cliente, la ricerca del cliente è "una metodologia semplice e un processo per uscire dall'edificio e parlare con i potenziali clienti, il mercato", secondo Vidar Andersen.

Sebbene questo argomento richieda un articolo in sé, ci sono alcuni semplici modi per ottenere una buona comprensione dei tuoi clienti:

1. Sondaggi sui clienti: l'approccio collaudato, i sondaggi sono un ottimo modo per raccogliere grandi quantità di informazioni su dati demografici, interessi e abitudini di acquisto dei clienti
2. Interviste ai clienti: parla al telefono con i tuoi clienti e chiedi loro perché hanno deciso di acquistare da te
3. Parla con i rappresentanti di vendita e gli account manager: le persone al piano della concessionaria parlano con i clienti ogni giorno. Chiedi loro quali domande frequenti e quali obiezioni sentono per alimentare i tuoi messaggi pubblicitari

Queste domande ti aiuteranno a creare un'esperienza più piacevole per i tuoi clienti. Perché questo è importante? Perché, secondo IHS Automotive, solo il 56% per cento degli acquirenti di auto ritiene che la propria esperienza di acquisto sia soddisfacente.

I clienti richiedono un servizio personale. Condurre ricerche sui clienti può aiutarti a scoprire queste informazioni, consentendoti di creare una migliore esperienza omnicanale. Ciò è particolarmente critico quando ci si rivolge a un pubblico di millennial, che si aspetta un marketing più personalizzato quando viene venduto.

Un buon copywriting deriva dal conoscere i tuoi clienti meglio di quanto conoscano loro stessi e fornire loro un'esperienza di acquisto che ricorderanno. Raccogli questi dati e usa la lingua che parlano. Tutto il resto che tratteremo in questo articolo andrà a posto.

2. Cattura i consumatori alla ricerca di parole chiave pertinenti

Il panorama del marketing sui motori di ricerca (SEM) si è evoluto notevolmente. Agenzie e marchi automobilistici che non riescono a tenere il passo rischiano di perdere l'attenzione.

Come capitalizzi l'attenzione dei tuoi acquirenti quando cercano ciò che offri? Per rispondere a questo, diamo un'occhiata ad alcune tecniche SEM avanzate per moltiplicare i risultati.

Scopri perché i tuoi annunci non funzionano

Se le parole chiave che stai prendendo di mira sono troppo generiche, può essere difficile entrare in contatto con il tuo pubblico, comunicando che hai quello che stanno cercando.

Per correggere le campagne pubblicitarie con prestazioni insufficienti, inizia identificando le parole chiave che generano risultati. Dai priorità e ottimizza quelli. Prendi in considerazione la creazione di SKAG o investi in una soluzione di machine learning per gestirli per te.

Anche il testo pubblicitario non corrispondente alle intenzioni dell'utente potrebbe farti perdere le tue richieste. Devi servire gli utenti che cercano e gli acquirenti con il messaggio che li fa dire "questo è esattamente quello che stavo cercando!"

Ciò significa abbinare il titolo e copiarlo nella query di ricerca. Usa messaggi che dimostrino che hai ciò che il tuo pubblico sta cercando. Questo può essere sfumato, quindi assicurati di fare ricerche sui clienti quando crei la tua copia.

Seguendo questo tema, anche le tue pagine di destinazione devono corrispondere all'intento del ricercatore (e alla promessa del tuo annuncio). Se un acquirente sta cercando una marca o un modello specifico nella tua zona, devi assicurarti di mostrare loro la pagina di destinazione che contiene tutte le informazioni di cui ha bisogno.

Infine, tieni d'occhio il tuo punteggio di qualità. Uno dei fattori più comunemente noti che determina la classifica del punteggio di qualità è la tua pertinenza. Se la tua creatività pubblicitaria automobilistica e la pagina di destinazione corrispondono all'intento del ricercatore, il tuo punteggio aumenterà. Il che significa un ranking dell'annuncio elevato e un CPC inferiore per l'avvio.

Automazione delle offerte

La gestione del budget pubblicitario può richiedere molto tempo. Invece di farlo manualmente, usa strumenti che renderanno il processo più veloce, più facile e automatizzato.

Ad esempio, puoi creare regole in Google Ads che modificano i budget delle campagne in base a determinate condizioni:

Tuttavia, quando gestisci dozzine (anche centinaia) di campagne, questo può essere complesso da gestire di per sé.

Un'alternativa più semplice e priva di rischi consiste nell'utilizzare soluzioni di terze parti che si prendono cura di queste decisioni per te. Ad esempio, utilizzando l'apprendimento automatico, puoi ottimizzare la distribuzione del budget per le tue campagne in base ai risultati di migliaia di altri account.

Concentrati sull'offerta

Quando si gioca secondo le regole di Google, può essere facile perdere di vista tutto tranne che placare l'algoritmo. Fattori come la corrispondenza del testo pubblicitario all'intento della parola chiave e la garanzia che le pagine di destinazione soddisfino le aspettative.

Non dimenticare l'unica cosa che incoraggia gli acquirenti ad agire: la tua offerta. È ciò che fa la differenza tra una campagna con un rendimento mediocre e una che converte come un matto.

A rischio di suonare come un disco rotto, inizia con i tuoi clienti. Parla con loro e chiedi loro cosa li ha spinti a visitare la tua concessionaria. Ad esempio, questa offerta di Allen Motor Group sottolinea i loro bassi pagamenti mensili:

Sapere cosa interessa agli acquirenti può potenziare i risultati. Per le agenzie, questo può essere fatto su larga scala dedicando del tempo a parlare con i venditori.

La tua offerta dovrebbe riflettere l'obiettivo finale del tuo cliente. Ad esempio, se sono sensibili al prezzo, includi una copia come "Il miglior affare in giro a $ 190 al mese". Ciò attirerà traffico più qualificato sul tuo sito Web, producendo di conseguenza un ROI più forte. Sii specifico sulla tua offerta e non aver paura di usare i numeri per attirare i migliori clienti.

3. Iper-personalizza la tua creatività pubblicitaria su Facebook

Insieme a Google, Facebook Ads è una delle più potenti piattaforme pubblicitarie sui social media disponibili per i marchi automobilistici. Oltre a un potente targeting, offre anche annunci di inventario automobilistico, rendendo ancora più semplice l'impostazione delle tue campagne.

Poiché Google Shopping non consente le auto come parte della propria rete, Facebook offre un'alternativa interessante. Con esso, puoi indirizzare facilmente i visitatori che hanno già visitatori. Ecco maggiori informazioni direttamente da Facebook stesso:

"Diciamo che qualcuno sta ricercando e confrontando veicoli in diversi siti di auto e concessionarie. Gli annunci di inventario automobilistico consentono ai concessionari di caricare il proprio inventario di auto con dettagli come marca, modello, anno e posizione. Quindi generiamo automaticamente annunci personalizzati che mostrano i veicoli più pertinenti al pubblico giusto".

La domanda è: cosa rende un ottimo annuncio su Facebook? Come puoi utilizzare la creatività dell'annuncio per attirare più acquirenti? Tutto inizia con la personalizzazione del tuo messaggio in base ai loro interessi e bisogni.

I tuoi annunci digitali sono in genere il primo punto di contatto dell'esperienza digitale che offri. Per attirare l'attenzione dei tuoi clienti, devono sentirsi come se ciò che hai fosse fatto apposta per loro.

Ad esempio, questo annuncio di Fiat utilizza una copia incentrata sulle funzionalità del navigatore satellitare:

Come fa la Fiat a sapere che la persona che vede questo annuncio sarebbe interessata a ciò che ha da offrire? A causa dei dati dei consumatori a cui hanno accesso. Ad esempio, utilizzando le funzioni di targeting di Facebook, potrebbero essere in grado di identificare coloro che hanno un sentimento negativo con il loro attuale sistema di navigazione satellitare.

Ecco un altro esempio di CarMax, che offre un test drive di sette giorni:

Per gli acquirenti che sono avversi al rischio, questo semplice messaggio arriva dritto al cuore di queste preoccupazioni, dando loro tutto il tempo per vedere se la loro scelta di auto è giusta per loro. E grazie alle loro campagne di inventario automobilistico, sono in grado di servire la marca e il modello di auto che l'utente ha già visualizzato.

Ora che vedi il potere della personalizzazione, ecco alcuni suggerimenti pratici che puoi applicare al targeting degli annunci di Facebook:

• Abbina l'inventario ai dati demografici: non ha senso pubblicare annunci se non hai ciò che offri. Se hai un surplus di inventario per un particolare modello, guarda chi lo ha acquistato in passato. Puoi utilizzare le campagne dinamiche per semplificare la gestione
• Fai attenzione ai posizionamenti: per impostazione predefinita, Facebook pubblicherà i tuoi annunci su tutta la sua rete. Ma se il tuo pubblico non è coinvolto su Instagram o Messenger, potresti sprecare budget per clic non qualificati. Invece, concentrati solo sulle piattaforme che contano di più
• Escludi determinati gruppi di età: con questo non intendiamo solo dal punto di vista del mercato. Certo, è improbabile che le persone di età compresa tra i 18 e i 22 anni visitino la tua concessionaria. Ma dovresti anche considerare la fascia di età ideale per il tipo di auto che stai vendendo

Per ridimensionare la tua campagna dinamica per tutti i modelli di varianti Marca, Marca + Modello e Marca + Modello + Anno, vengono utilizzati modelli di parole chiave e annunci.

4. Sperimenta con la pubblicità over-the-top (OTT).

Con il calo degli spettatori via cavo e gli abbonamenti in streaming in aumento, la portata della TV tradizionale non è più quella di una volta. Ecco perché molti marchi stanno investendo nella pubblicità over-the-top (OTT).

Invece della TV, gli annunci OTT vengono inseriti su media trasmessi in streaming tramite piattaforme "over the top". E sebbene sia improbabile che Netflix introduca annunci pubblicitari come parte del proprio servizio, sono disponibili su piattaforme come Hulu.

Ecco come funziona: le piattaforme di streaming comunicano con i dispositivi tramite Video Ad Serving Template (VAST) o Video Player-Ad Interface Definition (VPAID), a seconda della natura del dispositivo. Il processo di pubblicazione degli annunci è simile al seguente:

• I segmenti di pubblico OTT vengono creati sulla base dei dati degli abbonati, che possono essere arricchiti tramite altri punti dati domestici
• Le campagne vengono quindi abbinate al pubblico in base a questi dati. Una volta abbinati, vengono inviati al dispositivo, scaricati e memorizzati nel buffer sui dispositivi
• Gli annunci vengono quindi offerti allo spettatore sui dispositivi OTT
• I risultati del coinvolgimento vengono quindi inviati alla piattaforma pubblicitaria per l'elaborazione e la pubblicazione all'inserzionista

Trattandosi di un approccio emergente, offre numerose opportunità a basso costo. In genere, i costi delle piattaforme emergenti sono molto più bassi. Poiché ci sono meno concorrenti, la domanda è inferiore, così come il costo.

L'aspetto più interessante della pubblicità OTT è il modo in cui fonde il mondo della TV tradizionale con il digitale. Puoi raggiungere le persone nei loro salotti, mentre utilizzi l'analisi per agire sui dati che raccogli. Inoltre, non è necessario passare attraverso dirigenti di canale che richiedono un investimento anticipato pesante.

Se sei interessato a iniziare con OTT, un'opzione è quella di connetterti direttamente con canali specifici. Ad esempio, Hulu ha un processo che puoi seguire per acquistare annunci direttamente da loro, offrendo alcune potenti funzionalità di targeting:

Un'altra opzione è quella di passare attraverso una piattaforma programmatica. Trovane uno che abbia accesso ai canali giusti in cui è possibile trovare i tuoi acquirenti ideali. Soprattutto, testa sempre le tecnologie emergenti su piccola scala prima di dedicarvi un'intera parte del tuo budget.

5. Usa contenuto contestuale su Instagram

Abbiamo parlato dei vantaggi di Facebook Ads, ma non dimentichiamoci della sua sorella minore: Instagram. Con oltre 1 miliardo di utenti attivi, è molto probabile che i tuoi acquirenti ideali siano lì.

Non solo, ma poiché prospera sui contenuti visivi, è un hotpot per gli appassionati di auto e i benzinai di tutto il mondo. Una ricerca per l'hashtag #porsche911 da solo produce oltre 2 milioni di risultati:

Ciò significa che il contenuto visivo contestuale è il modo migliore per attirare l'attenzione degli appassionati di auto. Crea contenuti che siano allo stesso tempo sinceri e di alta qualità. Dovrebbe attirare i fedelissimi del marchio e gli acquirenti che cercano i modelli che hai in stock

Le storie sono un formato privilegiato per questa filosofia. Instagram condivide anche linee guida e dati in particolare per i marchi automobilistici:

Ci sono due approcci che puoi utilizzare nei tuoi post Instagram promossi:

1. Video di produzione di alta qualità
2. Candido filmato "dietro le quinte".

Un esempio del primo viene da Ford, che ha creato una campagna pubblicitaria con l'attore Idris Elba per prendere in giro un imminente annuncio:

Ma non hai bisogno di qualità da successo e celebrità di prima categoria per attirare clienti. Ancora una volta, un approccio sincero e autentico è altrettanto efficace.

Ad esempio, Emory Motorsports utilizza Instagram per documentare come restaurano le classiche auto Porsche:

Tutto quello che fanno è puntare la fotocamera dei loro telefoni verso ciò che vogliono condividere e premere "registra". Con oltre 23.000 visualizzazioni, dimostra che non hai bisogno di attrezzature stravaganti per attirare l'attenzione.

È il loro modo di dire “guarda cosa abbiamo costruito” e di condividerlo con il mondo. E lo fanno con passione. Crea contenuti non solo perché vuoi aumentare la visibilità, ma perché sei orgoglioso di quello che fai.

Conclusione

Per creare contenuti davvero eccezionali, devi capire tutto ciò che puoi sui tuoi acquirenti. Cosa cercano i tuoi segmenti di clienti in un'auto? Perché i clienti precedenti hanno acquistato da te? Queste domande ti aiuteranno a creare un messaggio efficace.

Quindi, si tratta solo di mettere quel messaggio davanti a loro. Identifica le tue parole chiave più efficaci e ottimizza la tua copia per più clic. Usa le funzioni di targeting di Facebook per presentare offerte che interessano ai tuoi acquirenti.

Soprattutto, assicurati che il primo punto di contatto nella tua esperienza cliente sia piacevole.

Immagini:

Immagine in primo piano: tramite Unsplash/ Reinhart Julian

Immagine 1: tramite Google Ads

Immagine 2: tramite Allen Motor Group

Immagine 3: via Fiat

Immagine 4: tramite CarMax

Immagine 5: Hulu

Immagine 6: Instagram

Immagine 7: Affari su Instagram

Immagine 8: Ford

Immagine 9: Emory Motorsports