As 8 principais razões pelas quais os programas de referência falham

Erros do programa de referência a serem evitados

Os programas de indicação podem gerar muitos novos negócios e incentivar clientes fiéis a se envolverem mais com seus produtos e serviços, se você quiser obter uma vantagem sobre seus concorrentes. Os programas de indicação tornaram-se parte integrante da experiência geral do cliente. O sucesso de um esforço de marketing de referência depende de ter uma base de clientes entusiasmada em apoiar seus negócios.

Está demonstrado que os clientes referidos são 16% mais rentáveis ​​do que outros clientes. Essa é uma quantidade significativa de receita perdida se sua estratégia de marketing de referência não estiver funcionando. É essencial aprender os erros comuns do programa de referência e como impedir que essas situações aconteçam. Deixar de manter um programa de indicação pode levar à perda de clientes existentes e ao declínio de novos negócios, impactando diretamente na receita.

Para construir um programa de referência de sucesso, você deve sempre manter a missão da sua marca em mente. Os programas de referência devem trabalhar lado a lado com suas outras estratégias de marketing, não contra elas.

Se você já lançou seu programa de indicação e ele não está trazendo os resultados esperados, estamos aqui para ajudá-lo a identificar o motivo com esta lista de erros comuns cometidos no marketing de indicação.

Os 8 motivos mais comuns pelos quais os programas de indicação falham

Falta de confiança

Se seus consumidores não confiarem em você, eles não o encaminharão para o círculo social deles. Além disso, os clientes não estarão dispostos a encaminhá-lo se não estiverem entusiasmados com suas ofertas. Isso significa que os programas de referência podem falhar se houver uma desconexão entre os valores de sua empresa e os de seus clientes.

Como você fala sobre o programa de referência é quase tão importante quanto o que você oferece aos seus clientes. Os programas de referência geralmente têm uma linguagem pedindo às pessoas que "espalhem a palavra" ou espalhem alguma forma de informação.

Quando essa linguagem não se alinha com a identidade da marca da sua empresa, você corre o risco de parecer não confiável. Mantenha a confiança em seu público, garantindo que as mensagens do seu programa de indicação se harmonizem com o que seus clientes já esperam de sua empresa.

As mensagens do programa de referência também podem ser importantes na construção da identidade da marca e no fornecimento de ofertas promocionais que ressoam com os clientes sem parecer spam. Se sua mensagem se concentra apenas em referências, você está perdendo uma oportunidade de fornecer algo valioso aos seus clientes. Os programas de referência são muito mais do que apenas pedir referências; eles também podem identificar os produtos e serviços mais procurados. Os programas de indicação dão a você a chance de reagir rapidamente às tendências e necessidades do consumidor, fazendo com que seus clientes se sintam valorizados e mais dispostos a participar do seu programa.

Falta de promoção

Se seus consumidores não souberem sobre seu programa de indicação, eles não poderão participar. Muitas empresas utilizam campanhas de e-mail para informar e solicitar referências. Certifique-se de que seu programa de indicação seja visível para clientes satisfeitos.

Lembre-se de que ter um programa de indicação não é suficiente para garantir seu sucesso. Você pode considerar a promoção cruzada com outras marcas ou intensificar seus esforços de marketing de mídia social para que mais pessoas conheçam seu plano de referência.

Depois de promover seu programa de forma eficaz, não peça apenas referências e depois esqueça-as. Certifique-se de que sua equipe de marketing esteja acompanhando as referências bem-sucedidas com agradecimentos oportunos ou incentivos adicionais. Use o software de gerenciamento de referências para acompanhar os clientes que foram indicados para que você possa acompanhar e se envolver adequadamente.

Educação insuficiente da equipe

A qualidade do seu programa de indicação pode ser significativamente melhorada garantindo que todos os representantes, não apenas aqueles na linha de frente de sua equipe de atendimento ao cliente, saibam disso. Todos em sua empresa devem estar cientes do programa de referência, e sua equipe de atendimento ao cliente deve ser capaz de explicá-lo completamente aos consumidores.

Os funcionários precisam de educação de alto nível sobre como funciona seu programa de indicação. É uma boa ideia avaliar o entendimento de sua organização sobre seu programa. Se existir algum elo fraco, priorize a educação dos funcionários do seu programa de referência. A educação inadequada do pessoal é uma das razões pelas quais muitas iniciativas falham; no entanto, o sucesso vem com a comunicação eficaz de como esses programas são vitais para o sucesso geral de uma empresa.

Além disso, o foco na educação e conscientização dos funcionários criará uma oportunidade de receber feedback sobre seu programa. Você precisa fazer algo tão bom que as pessoas não possam deixar de elogiar em todas as plataformas que usam – se seus funcionários não acreditam em seus incentivos ou ficam animados, por que mais alguém acreditaria?

Segmentando os clientes errados

Se você não conhece e entende o seu mercado, você não vai levá-los a apoiá-lo. É o mesmo para o seu programa de referência. Você precisa saber quem você está segmentando antes de começar a desenvolver sua estratégia de referência. Seu mercado-alvo não é todo mundo. Em vez disso, você está procurando as pessoas com maior probabilidade de se interessar pelo seu produto ou serviço. Se você não sabe quem eles são, você não pode dar a eles o que eles querem.

Você quer uma lista de defensores, não apenas clientes. São pessoas que farão o possível para promover sua marca e devem ser recompensadas por isso. Então, como encontrá-los? Você provavelmente já identificou algumas características comuns com essas pessoas. Se você não consegue encontrar um segmento de sua base de clientes altamente receptivo à ideia de promovê-lo, é hora de repensar sua estratégia antes de mergulhar no marketing de referência.

Um programa de referência para marcas que não conseguiram se conectar com os clientes será um desafio para gerenciar. Você precisa garantir que o conjunto de fontes de referência em potencial esteja genuinamente ansioso para compartilhar seus produtos.

Incentivos de indicação mal projetados

Os incentivos para indicar novos clientes podem ser um bônus em dinheiro, crédito em conta, descontos, cupons, cartões-presente ou qualquer coisa tangível. Quando implementadas adequadamente, as referências fornecerão um RO I mais duradouro do que outros métodos de marketing. Os programas de indicação criam confiança com a parte indicada, facilitando o crescimento de sua empresa, o que é excelente. No entanto, se os incentivos dados ao indicar clientes forem de baixo valor ou inutilizáveis, isso eliminará qualquer influência.

Referenciadores e receptores precisam que o incentivo de referência valha a pena.

Se os clientes receberem mais valor com uma recompensa, isso os incentivará a compartilhar sua empresa com outras pessoas. Você precisa ser flexível com seu programa de indicação; ajuda a testar diferentes estratégias, mensagens, bônus. Depois de dar tempo ao seu programa para se acostumar, experimente e teste outras opções se ainda não estiver onde você gostaria que estivesse.

Um pequeno teste A/B pode ajudar muito nesses casos. Esteja você testando incentivos ou aspectos da experiência geral do usuário, concentre-se no que funciona melhor para você. Não pare depois de apenas um teste.

De acordo com um estudo publicado pela Universidade de Chicago, incentivos não monetários são 24% mais bem-sucedidos do que recompensas alternativas. Dito isto, o dinheiro demonstrou superar os incentivos não monetários em outros estudos.

O programa de incentivo em dinheiro do PayPal foi um dos programas de indicação mais bem-sucedidos da história. Por quê? Como o PayPal está no negócio de dinheiro, fazia sentido que a marca tivesse um sistema de referência em dinheiro.

É essencial entender quem é seu público e o que eles acharão mais valioso.

Seu programa de indicações não é fácil de usar

A jornada do cliente precisa ser simplificada e fácil, sem obstáculos para passar. Os clientes em potencial estão mais inclinados a participar de programas de indicação se puderem receber a recompensa sem fazer muito esforço. Eles não querem o incômodo de preencher formulários longos ou navegar por links de referência complicados, então facilite para eles!

Ao adicionar essas barreiras adicionais, você pode perder referências de clientes existentes, mesmo que estejam totalmente satisfeitos com seu produto ou serviço. As pessoas não terão tempo para preencher formulários ou compartilhar ofertas se não valer a pena, então pergunte a si mesmo se você está tornando as coisas muito complicadas para seus defensores.

A simplificação do processo de inscrição ajuda, assim como a limitação dos campos de formulário obrigatórios. Essa facilidade de uso também deve se estender à continuidade da sua marca. A aparência de cada programa de referência deve ser perfeita e funcionar em sinergia com outros programas de publicidade e marketing da marca. Se você enviar seu cliente para outra plataforma com uma marca diferente, ele poderá ficar confuso, resultando em uma oportunidade perdida para você.

Peça a alguém em sua rede que não seja um cliente que examine seu programa para ver se ele passa no teste de simplicidade. Peça a ajuda imparcial dessa pessoa para localizar os gargalos do programa que possam estar impedindo-a de gerar referências.

Não usando o software do programa de referência

Se você ainda não estiver usando um software de marketing de referência, um programa de referência pode parecer muito para gerenciar e difícil de rastrear para sua equipe de marketing. A boa notícia é que o software de referência pode cuidar de grande parte do trabalho administrativo.

O software de referência automatiza todo o processo do início ao fim, simplificando a promoção de sua campanha, enviando e-mails e recompensas e personalizando a aparência de suas campanhas para combinar com a marca da sua empresa. Se você está tendo dificuldade em otimizar seu programa de referência e a jornada do cliente, o GrowSurf está aqui para ajudar!

Quando se trata de executar um programa de referência bem-sucedido, há muitos benefícios em usar o software. Um sistema automatizado não apenas libera tempo para sua equipe se concentrar em outras tarefas, mas o software também pode rastrear a atividade do usuário e fornecer análises sobre como seus clientes convertem, o que compram ou recomendam para seus amigos. Você também pode usar dados de comportamento de compra para determinar o momento e os métodos ideais para interagir com seus consumidores e manter contato.

O software de referência é a maneira mais fácil de obter visibilidade completa sobre o desempenho do seu programa e otimizar sua estratégia para o sucesso.

Seu programa não está alinhado com a jornada do cliente

Seu programa de referência de marca deve ser simples de descobrir e visível em toda a jornada do cliente. Mas promovê-lo não é suficiente; ele também precisa estar no lugar certo e apresentado na hora certa. Não existe um tamanho único no marketing de referência.

Seu programa de indicação, como todo marketing, deve ser planejado e direcionado à sua jornada de usuário distinta. Por exemplo, entregar ofertas de referência no ponto de venda para agregar valor a um produto pode funcionar notavelmente para o comércio eletrônico, mas pode não ser o mesmo para serviços baseados em assinatura. Com as assinaturas, os melhores resultados podem ser alcançados quando você oferece aos seus clientes tempo suficiente para experimentar o serviço antes de convidá-los a indicar. Dar ao seu cliente uma experiência positiva é uma das maneiras mais eficazes de garantir que ele se torne um defensor da sua marca. Dessa forma, em vez de focar em incentivos, você pode construir confiança e ser reconhecido como um líder do setor que agrega valor aos seus usuários.

As melhores estratégias de marketing de referência vêm com recompensas autênticas, personalizadas, sociais e adequadas ao estágio em que o usuário se encontra em sua jornada. Ao descobrir o que funciona melhor para sua marca, não se esqueça de incluir todos os pontos de contato críticos. Acompanhe os referenciadores que agem, lembre aqueles que não o fizerem e comunique-se com eles quando seus amigos resgatarem referências.

Principais conclusões

Os programas de referência são uma das tendências mais empolgantes do marketing digital. Nem todos são iguais, mas eles têm o potencial de ajudar seu negócio a ter sucesso. Às vezes, as empresas acreditam que a criação de um programa de referência resultará em centenas de novos consumidores imediatamente. Pode levar algum tempo para um programa de referência pegar. Mantenha-se nisso. Pode levar meses para um programa se desenvolver, mas vale a pena esperar.

Quando feito corretamente, o marketing de referência pode resultar rapidamente em leads mais direcionados e qualificados. Existem, no entanto, vários componentes em movimento quando se trata de implementar e operar um programa de marketing de referência, o que significa que também há o potencial de falha.

Vamos recapitular como evitar essas armadilhas:

• Use o software de marketing de referência para automatizar seu programa.
• Escolha incentivos que sejam relevantes e atraentes para seus defensores.
• Garanta que seu programa de indicação seja fácil de usar e reflita sua marca.