Usando a personalização para criar momentos de marketing

“Marketing não é mais chamar a atenção, mas sim criar conexões reais, construir essa ressonância emocional e estimular a ação ao longo da jornada do cliente”, disse Nina Butler, Diretora de Experiência de Eventos da plataforma de presentes B2B Alyce, na recente conferência MarTech.

Em outras palavras, para que os profissionais de marketing façam conexões significativas com clientes em potencial, eles precisam aproveitar ao máximo cada engajamento. Eles precisam pensar não apenas em alertar os clientes em potencial, mas em criar momentos para eles.

Mais toques, menos pessoal

Durante a pandemia, os eventos e reuniões presenciais tornaram-se virtuais e as interações com os clientes tornaram-se muito mais dependentes das comunicações digitais. Mas essa transformação digital no relacionamento com o cliente estava em andamento muitos anos antes de 2020. O risco dessa transformação é que muitos desses toques se tornaram rápidos e impessoais.

“Como a automação e a tecnologia de marketing avançada tornaram nossas vidas mais fáceis, também criamos mais processos em nossos fluxos de trabalho e, como resultado, mais toques do que nunca”, disse Butler.

“Curiosamente, o número médio de toques hoje durante o processo de compra aumentou três vezes em apenas 15 anos.”

Ela acrescentou: “E isso significa que os toques são mais genéricos e mais impessoais do que nunca”.

E-mails e até caixas de entrada de correio de voz são inundados. Como resultado desse alto volume, é mais provável que os clientes fiquem desencantados e cancelem a assinatura. As regulamentações de privacidade e a conformidade só dificultam a reconexão com uma base de clientes limitada.

“Pode ser perigoso [para o seu negócio] se você tiver um segmento limitado do mercado para o qual está comercializando e vendendo por causa de coisas como GDPR e CPA e outras regulamentações de privacidade que estão caindo, especialmente aqui nos estados”, disse Mordomo. “Esses opt-outs nunca podem ser contatados novamente.”

A resolução de identidade não é apenas fundamental para o sucesso do marketing, mas é essencial para a conformidade com as leis de privacidade do consumidor, como CCPA e GDPR. Explore as plataformas essenciais para a resolução de identidades na última edição deste MarTech Intelligence Report.

Clique aqui para baixar!

Momentos personalizados

Além de os profissionais de marketing tomarem medidas para reduzir o número de opt-outs, eles também precisam criar ativamente oportunidades para que os clientes aceitem.

“A experiência pessoal é a abordagem para o crescimento escalável que prioriza os laços pessoais por meio de momentos individuais”, afirmou Butler. “Experiência pessoal é transformar toques em momentos.”

Mas qual é a diferença entre um toque e um momento?

“Os toques tratam seus compradores de maneira altamente genérica e impessoal, e isso pode deixá-los sentindo, bem, nada”, disse Butler. “Os toques são desprovidos de emoção e muitas vezes são unidirecionais e egoístas.”

Ela acrescentou: “Por outro lado, um momento é uma interação entre duas pessoas quando uma ressonância emocional é criada. Os momentos são perfeitamente adaptados ao comprador que os recebe e são emocionalmente carregados.”

A maioria, se não todos os profissionais de negócios, entendem a importância de construir um relacionamento com um cliente em potencial como meio de desenvolver um relacionamento de longo prazo com o cliente. O ponto é que alguns profissionais de marketing ignoram o potencial de usar dados para criar momentos personalizados para seus clientes.

“Isso faz com que o cliente em potencial queira responder”, disse Butler. “Os momentos permitem que você construa um relacionamento e, por fim, influencie essa confiança para impulsionar a lealdade no final do dia, e é isso que vai lhe render novos negócios neste mercado altamente competitivo em que todos nos saturamos.”

• Um guia para o estranho novo mundo da resolução de identidade
• 3 estratégias eficazes de ABM que você deve considerar
• Por que o WebOps é fundamental para o sucesso do marketing digital

Mais da Conferência MarTech >>

3 partes para um momento

Segundo Butler, um momento é feito de três partes distintas.

Relevância. Você precisa demonstrar em suas comunicações que entende o papel do seu cliente potencial e os desafios específicos que eles enfrentam. Parte da construção do relacionamento também é descobrir mais sobre o contexto em torno dessa função em seus empregos das nove às cinco. Isso abre caminho para um momento relevante.

“Você está sendo realmente relevante para a pessoa que está recebendo? Você está em sintonia com seus desafios e as prioridades de seus negócios e seu papel? Você está apelando para coisas que são importantes para eles neste momento?” perguntou Butler.

Relacionabilidade. “É aqui que as coisas ficam um pouco interessantes e diferenciadas”, disse Butler. Ser relacionável adiciona outras paixões e interesses que um cliente tem fora de sua função de trabalho. Isso pode incluir hobbies, esportes e outras atividades e leva em consideração a pessoa como um todo. Ao construir um momento realmente significativo, incluindo experiências pessoais e digitais para o cliente, ele permanece relevante enquanto captura algumas das outras paixões do cliente na vida.

Respeito. Isso significa “ter empatia com a realidade e honrar as preferências de nossos compradores”, disse Butler. “Esse é o componente crítico do que torna um momento memorável.”

Ela acrescentou: “Você está sendo o mais centrado no comprador possível? Você está conhecendo seus compradores e usando seus canais preferidos? As pessoas gostam de interagir em diferentes canais e priorizar o posicionamento de diferentes maneiras.”

Ao personalizar sua abordagem com os canais preferidos e mostrar, por meio de toques personalizados, que você entende os desafios profissionais e as paixões pessoais do cliente, os profissionais de marketing podem ganhar mais atenção e impulsionar os relacionamentos que constroem nesse cenário digital em primeiro lugar.

Seus clientes também podem ser mais receptivos quando você os vê novamente pessoalmente.

Veja a apresentação completa da nossa conferência MarTech aqui (requer inscrição gratuita).