Usare la personalizzazione per creare momenti di marketing

"Il marketing non riguarda più attirare l'attenzione, ma piuttosto creare connessioni reali, costruire quella risonanza emotiva e stimolare l'azione durante il percorso del cliente", ha affermato Nina Butler, Director of Event Experience per la piattaforma di regali B2B Alyce, alla recente conferenza MarTech.

In altre parole, affinché i marketer possano stabilire connessioni significative con potenziali clienti, devono trarre il massimo da ogni coinvolgimento. Devono pensare in termini non solo di allertare i potenziali clienti, ma di creare momenti per loro.

Più tocchi, meno personale

Durante la pandemia, gli eventi e le riunioni di persona sono diventati virtuali e le interazioni con i clienti sono diventate molto più dipendenti dalle comunicazioni digitali. Ma questa trasformazione digitale nelle relazioni con i clienti era in corso molti anni prima del 2020. Il rischio di questa trasformazione è che molti di questi tocchi siano diventati rapidi e impersonali.

"Poiché l'automazione e la tecnologia di marketing avanzata ci hanno semplificato la vita, abbiamo anche creato più processi nei nostri flussi di lavoro e, di conseguenza, più tocchi che mai", ha affermato Butler.

"È interessante notare che il numero medio di tocchi oggi durante il processo di acquisto è aumentato di tre volte in soli 15 anni".

Ha aggiunto: "E ciò significa che i tocchi sono più generici e più impersonali che mai".

Le e-mail e persino le caselle di posta vocale vengono invase. Come risultato di questo volume elevato, è più probabile che i clienti diventino disincantati e annullino l'iscrizione. Le normative sulla privacy e la conformità rendono solo più difficile riconnettersi con una base di clienti limitata.

"Può essere pericoloso [per la tua attività] se hai un segmento limitato del mercato a cui stai commercializzando e vendendo a causa di cose come GDPR e CPA e altre normative sulla privacy che stanno venendo giù, specialmente qui negli Stati Uniti", ha affermato Maggiordomo. "Quei opt-out non possono mai essere contattati di nuovo."

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Momenti personalizzati

Oltre ad adottare misure per ridurre il numero di opt-out, gli esperti di marketing devono anche creare attivamente opportunità per consentire ai clienti di aderire.

"L'esperienza personale è l'approccio alla crescita scalabile che dà la priorità ai legami personali attraverso momenti individuali", ha affermato Butler. "L'esperienza personale consiste nel trasformare i tocchi in momenti."

Ma qual è la differenza tra un tocco e un momento?

"I tocchi trattano i tuoi acquirenti in modi molto generici e impersonali e possono farli sentire, beh, niente affatto", ha detto Butler. "I tocchi sono privi di emozioni e spesso sono direzionali ed egocentrici".

Ha aggiunto: "Al contrario, un momento è un'interazione tra due persone quando si crea una risonanza emotiva. I momenti sono perfettamente adattati all'acquirente che li riceve e sono carichi di emozioni".

La maggior parte se non tutti i professionisti aziendali comprendono l'importanza di costruire un rapporto con un potenziale cliente come mezzo per sviluppare una relazione a lungo termine con il cliente. Il punto è che alcuni esperti di marketing trascurano il potenziale dell'utilizzo dei dati per creare momenti personalizzati per i propri clienti.

"Fa in modo che il potenziale cliente voglia rispondere", ha detto Butler. "I momenti ti consentono di costruire un rapporto e, in definitiva, influenzare quella fiducia per guidare la lealtà alla fine della giornata, ed è questo che ti farà guadagnare nuovi affari in questo mercato altamente competitivo in cui siamo tutti saturati".

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3 parti in un momento

Secondo Butler, un momento è composto da tre parti distinte.

Rilevanza. Devi dimostrare nelle tue comunicazioni di comprendere il ruolo del tuo potenziale cliente e le sfide specifiche che deve affrontare. Parte della costruzione della relazione è anche scoprire di più sul contesto attorno a questo ruolo nei loro lavori dalle nove alle cinque. Questo apre la strada a un momento rilevante.

“Sei veramente rilevante per la persona che riceve? Sei in sintonia con le loro sfide e le priorità del loro business e del loro ruolo? Ti stai appellando alle cose che sono al primo posto per loro in questo momento?" chiese il maggiordomo.

Affidabilità. "È qui che le cose diventano un po' interessanti e differenziate", ha detto Butler. Essere facilmente riconoscibili aggiunge altre passioni e interessi che un cliente ha al di fuori del proprio ruolo lavorativo. Questo può includere hobby, sport e altre attività e tiene conto dell'intera persona. Quando si costruisce un momento davvero significativo, comprese le esperienze di persona e digitali per il cliente, rimane rilevante mentre cattura alcune delle altre passioni della vita del cliente.

Rispetto. Ciò significa "entrare in empatia con la realtà e onorare le preferenze dei nostri acquirenti", ha affermato Butler. "Questa è la componente fondamentale di ciò che rende un momento memorabile."

Ha aggiunto: "Sei il più incentrato sull'acquirente possibile? Stai incontrando i tuoi acquirenti e utilizzando i loro canali preferiti? Alla gente piace interagire in diversi canali e dare priorità al posizionamento in modi diversi”.

Personalizzando il tuo approccio con i canali preferiti e mostrando, attraverso tocchi personalizzati, di comprendere le sfide professionali e le passioni personali del cliente, gli esperti di marketing possono ottenere maggiore attenzione e creare slancio nelle relazioni che costruiscono in questo panorama digital-first.

I tuoi clienti potrebbero anche essere più ricettivi quando li rivedrai di persona.

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