استخدام التخصيص لخلق لحظات تسويقية

قالت نينا بتلر ، مديرة Event Experience لمنصة الهدايا B2B Alyce ، في مؤتمر MarTech الأخير: "لم يعد التسويق يدور حول جذب الانتباه ، بل يتعلق بإنشاء روابط حقيقية ، وبناء هذا الصدى العاطفي وتحفيز العمل طوال رحلة العميل".

بعبارة أخرى ، بالنسبة للمسوقين لإجراء اتصالات ذات مغزى مع العملاء المحتملين ، يتعين عليهم تحقيق أقصى استفادة من كل مشاركة. عليهم التفكير ليس فقط في تنبيه الآفاق ، ولكن صياغة اللحظات لهم.

المزيد من اللمسات ، أقل شخصية

أثناء الوباء ، أصبحت الأحداث والاجتماعات الشخصية افتراضية ، وأصبحت تفاعلات العملاء أكثر اعتمادًا على الاتصالات الرقمية. لكن هذا التحول الرقمي في العلاقات مع العملاء كان جاريًا منذ سنوات عديدة قبل عام 2020. ويكمن خطر هذا التحول في أن العديد من هذه اللمسات أصبحت سريعة وغير شخصية.

قال بتلر: "نظرًا لأن الأتمتة وتكنولوجيا التسويق المتقدمة جعلت حياتنا أسهل ، فقد أنشأنا أيضًا المزيد من العمليات في سير عملنا ، ونتيجة لذلك ، لمسات أكثر من أي وقت مضى".

"ومن المثير للاهتمام أن متوسط ​​عدد اللمسات اليوم أثناء عملية الشراء قد زاد بمقدار ثلاث مرات في 15 عامًا فقط."

وأضافت: "وهذا يعني أن اللمسات أصبحت عامة وغير شخصية أكثر من أي وقت مضى."

غمرت رسائل البريد الإلكتروني وحتى صناديق البريد الصوتي. نتيجة لهذا الحجم الكبير ، من المرجح أن يشعر العملاء بخيبة أمل وإلغاء الاشتراك. تعمل لوائح الخصوصية والامتثال فقط على زيادة صعوبة إعادة الاتصال بقاعدة عملاء محدودة.

"قد يكون الأمر خطيرًا [على نشاطك التجاري] إذا كان لديك شريحة محدودة من السوق تقوم بالتسويق والبيع لها بسبب أشياء مثل القانون العام لحماية البيانات (GDPR) و CPA وأنظمة الخصوصية الأخرى التي ستنزل ، خاصة هنا في الولايات ،" بتلر. "لا يمكن الاتصال بعناصر إلغاء الاشتراك هذه مرة أخرى."

لا يعد حل الهوية أمرًا بالغ الأهمية لنجاح التسويق فحسب ، ولكنه ضروري للامتثال لقوانين خصوصية المستهلك مثل CCPA و GDPR. استكشف الأنظمة الأساسية اللازمة لتحليل الهوية في الإصدار الأخير من تقرير MarTech Intelligence.

إضغط هنا للتحميل!

لحظات شخصية

بالإضافة إلى قيام جهات التسويق باتخاذ خطوات لتقليل عدد حالات إلغاء الاشتراك ، فإنها تحتاج أيضًا إلى خلق فرص فعالة للعملاء للاشتراك.

صرح بتلر "التجربة الشخصية هي نهج للنمو القابل للتطوير الذي يعطي الأولوية للروابط الشخصية خلال لحظات فردية". "التجربة الشخصية تدور حول تحويل اللمسات إلى لحظات."

لكن ما الفرق بين اللمسة واللحظة؟

قال بتلر: "اللمسات تعامل المشترين بطرق عامة وغير شخصية للغاية ، ويمكن أن تتركهم يشعرون ، حسنًا ، لا شيء على الإطلاق". "اللمسات خالية من المشاعر ، وغالبًا ما تكون في اتجاه واحد وخدمة ذاتية."

وأضافت: "على العكس من ذلك ، اللحظة هي تفاعل بين شخصين عندما يتولد رنين عاطفي. اللحظات مصممة بشكل مثالي للمشتري عند الطرف المتلقي لها وهي مشحونة عاطفياً ".

يفهم معظم خبراء الأعمال ، إن لم يكن جميعهم ، أهمية بناء علاقة مع العميل المحتمل كوسيلة لتطوير علاقة طويلة الأمد مع العملاء. النقطة المهمة هي أن بعض المسوقين يتغاضون عن إمكانية استخدام البيانات لبناء لحظات مخصصة لعملائهم.

قال بتلر: "إنه يجعل العميل المحتمل يرغب في الرد". "تسمح لك اللحظات ببناء علاقة والتأثير في نهاية المطاف على تلك الثقة لدفع الولاء في نهاية اليوم ، وهذا ما سيحقق لك أعمالًا جديدة في هذا السوق شديد التنافسية الذي أصبحنا جميعًا مشبعين به."

• دليل للعالم الجديد الغريب لتحليل الهوية
• 3 استراتيجيات فعالة من ABM يجب أن تضعها في اعتبارك
• لماذا يعد WebOps أمرًا بالغ الأهمية لنجاح التسويق الرقمي

المزيد من مؤتمر MarTech >>

3 اجزاء للحظة

وفقًا لتلر ، تتكون اللحظة من ثلاثة أجزاء متميزة.

ملاءمة. يجب أن تثبت في اتصالاتك أنك تفهم دور العميل المحتمل والتحديات المحددة التي يواجهها. جزء من بناء العلاقة هو أيضًا اكتشاف المزيد حول السياق حول هذا الدور في وظائفهم من تسعة إلى خمسة. هذا يمهد الطريق للحظة ذات صلة.

"هل أنت حقًا وثيق الصلة بالشخص الموجود على الطرف المتلقي؟ هل تتناغم مع تحدياتهم وأولويات أعمالهم ودورهم؟ هل تجذب الأشياء التي تشغل بالهم في هذه اللحظة؟ " سأل بتلر.

النسبية. قال بتلر: "هذا هو المكان الذي تصبح فيه الأشياء مثيرة للاهتمام ومختلفة بعض الشيء". أن تكون مرتبطًا بالموضوع يضيف في المشاعر والاهتمامات الأخرى التي يمتلكها العميل خارج دوره الوظيفي. يمكن أن يشمل ذلك الهوايات والرياضة والأنشطة الأخرى ، ويأخذ في الاعتبار الشخص بأكمله. عند بناء لحظة ذات مغزى حقًا ، بما في ذلك التجارب الشخصية والرقمية للعميل ، تظل ذات صلة أثناء التقاط بعض المشاعر الأخرى للعميل في الحياة.

احترام. قال بتلر إن هذا يعني "التعاطف مع الحقائق وتكريم تفضيلات المشترين". "هذا هو العنصر الحاسم في ما يجعل لحظة لا تنسى."

وأضافت: "هل تتمحور حول المشتري قدر الإمكان؟ هل تقابل المشترين وتستخدم قنواتهم المفضلة؟ يحب الناس التفاعل في قنوات مختلفة وإعطاء الأولوية للموضع بطرق مختلفة ".

من خلال تخصيص نهجك مع القنوات المفضلة ، وإظهار ، من خلال اللمسات الشخصية ، أنك تفهم التحديات المهنية للعميل وشغفه الشخصي ، يمكن للمسوقين اكتساب المزيد من الاهتمام وبناء الزخم في العلاقات التي يبنونها في هذا المشهد الرقمي الأول.

قد يكون عملاؤك أيضًا أكثر تقبلاً عندما تراهم مرة أخرى شخصيًا.

شاهد العرض الكامل من مؤتمر MarTech هنا (التسجيل المجاني مطلوب).