Dívida do sono: o KPI de vendas número um que você não está medindo

Como líder de vendas, você sabe o quanto é importante obter o mix de KPIs exatamente correto, e é provável que esteja sempre à procura de novas métricas que possam prever e influenciar melhor os resultados com os quais você mais se importa.

No entanto, há um KPI que você quase certamente não está rastreando, e também é o maior preditor do sucesso de sua equipe, tanto em termos de geração de receita quanto em seu bem-estar geral.

Isso pode surpreendê-lo, mas não estamos falando de algo que seus funcionários estão fazendo (ou não fazendo) enquanto estão trabalhando. Estamos falando do sono deles . Em particular, a quantidade de dívida de sono que eles carregam.

Embora possa parecer um conceito nebuloso para os não iniciados, pesquisas mostram que o alto débito de sono afeta negativamente não apenas o bem-estar dos funcionários – uma ideia com a qual você já deve estar familiarizado, mas também o desempenho dos funcionários. E isso é especialmente verdadeiro para trabalhadores do conhecimento, como vendedores.

Então, o que é dívida de sono? Por que isso é tão importante? E como você pode começar a medi-lo, gerenciá-lo e orientar sua equipe em torno dele para ajudar a atingir seus objetivos? Reunimos uma cartilha para você aqui.

A maioria dos líderes de vendas é fluente na linguagem dos KPIs, mas estamos todos na mesma página, vamos revisar brevemente:

Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são barômetros cruciais do desempenho de sua equipe e da probabilidade de desempenho no futuro. Os KPIs são uma maneira de determinar quantificavelmente se as metas de vendas estão sendo cumpridas e também atuam como uma espécie de bola de cristal, permitindo que você vislumbre o futuro e faça previsões – e possivelmente mudanças. com base em tendências passadas e atuais.

Os primeiros, os KPIs que medem os resultados, são comumente chamados de KPIs atrasados ​​ou de saída . Os últimos, conhecidos como KPIs principais ou de entrada, são particularmente importantes se o seu objetivo for o crescimento das vendas, pois eles preveem sucessos futuros analisando as atividades táticas em andamento de seus vendedores – o que é fundamental para entender se você está no caminho certo com seu movimento de vendas existente.

Dito de outra forma, os KPIs de vendas são mais valiosos quando são acionáveis ​​. Infelizmente, a maioria dos líderes de vendas fica aquém quando se trata de priorizar os KPIs de entrada. Apenas 14% dos KPIs são algo em que sua equipe pode realmente agir. Todos os outros KPIs que estamos acostumados a medir são efetivamente inertes – revelando em vez de influenciar os resultados.

Por fim, quando se trata de KPIs, a qualidade prevalece sobre a quantidade. Como muitos líderes de vendas aprendem da maneira mais difícil, muitas métricas geralmente têm um efeito adverso em seus vendedores – não apenas a sobrecarga de medição dilui a eficácia de cada KPI individual, mas também pode levar à paralisia da análise entre sua equipe.

Embora existam muitos conselhos para selecionar os KPIs certos, lamentavelmente não há molho ou fórmula secreta para encontrar a melhor combinação de métricas. Sabemos que cada equipe de vendas e cada situação são únicas, então não estamos aqui para discutir os méritos de CAC versus taxa de vitórias versus CLV versus taxa de velocidade do lead etc.

Estamos aqui para alertá-lo para o fato de que há um KPI de entrada altamente acionável que fundamenta e transcende todas essas métricas e é aplicável a todas as equipes de vendas em qualquer contexto, e também é um que você provavelmente nunca ouviu falar . Isso mesmo, é dívida de sono .

O que é dívida de sono e por que é tão importante?

Antes de detalharmos por que a dívida de sono deve ser seu KPI número um, é importante primeiro defender o sono em si. Todos nós sabemos que não é negociável - nossos corpos vão tão longe a ponto de fazê-lo contra nossa vontade se resistirmos ao canto da sereia do sono por tempo suficiente, mas o que exatamente está acontecendo quando dormimos que o torna um componente tão essencial da nossa experiência do dia-a-dia?

Essa pergunta é uma que mantém cientistas e pesquisadores acordados além da hora de dormir por décadas, mas não é tudo por nada: existem algumas teorias sólidas que surgiram neste momento.

Por exemplo, em seu livro Why We Sleep , o cientista do sono Matthew Walker descreve detalhadamente o processo gradual de deterioração mental e física que sofremos durante nossas horas de vigília todos os dias, chegando ao ponto de afirmar que o próprio ato de estar acordado é uma tipo de "lesão cerebral de baixo nível". Walker postula que a taxa de reciclagem do cérebro - ou a quantidade de tempo que podemos ficar acordados antes que os efeitos cognitivos adversos ocorram - é de aproximadamente 16 horas. E após 19-20 horas de estando acordado, sua capacidade mental supostamente se torna tão prejudicada quanto alguém cujo BAC está acima do limite legal.

É apenas durante o sono que nossos cérebros são capazes de reparar os danos inerentes causados ​​pela vigília. A necessidade diária exata de sono de cada pessoa é diferente, mas quase todos os adultos se enquadram na faixa de sete a nove horas. Essa necessidade de sono é essencialmente a quantidade de tempo que seu cérebro individual requer para completar o processo crítico de reparo.

Quando você dorme rotineiramente menos do que isso, os danos indesejados se acumulam e os efeitos cognitivos, emocionais e sociais negativos se tornam cada vez mais graves, tanto a curto quanto a longo prazo. Como uma nota lateral, não são apenas nossos cérebros que usam esse tempo para regeneração. Também há evidências de que coisas como crescimento muscular, reparo de tecidos, síntese de proteínas e liberação de hormônio do crescimento ocorrem principalmente enquanto dormimos.

É aqui que entra o débito de sono: seu corpo mantém um registro contínuo de todo o sono que você perdeu, em relação à sua necessidade individual de sono, e esse registro – calculado nas últimas duas semanas – é o que constitui seu débito de sono. Em outras palavras, é a medida quantificável de como você está privado de sono. Quanto maior esse número, mais impacto negativo no desempenho de vendas você pode esperar.

A margem de erro, infelizmente, é mais estreita do que se imagina, cabendo perfeitamente dentro daquele “último” episódio de Parks and Rec , estudos mostraram que mesmo apenas 16 minutos de sono insuficiente é suficiente para prejudicar a concentração e aumentar os sentimentos de estresse e instâncias de conflito no dia seguinte.

O que é mais preocupante é que a grande maioria dos adultos sofre de algum grau de déficit de sono. Um gritante 70% dos adultos relatam que não dormem o suficiente. Acrescente a isso que uma das coisas mais prejudicadas pelo alto débito de sono é nossa capacidade de reconhecer sinais de nossa própria privação de sono. Muitos de nós pensamos que estamos dormindo o suficiente mesmo quando não estamos, e então, na realidade, essa porcentagem é provavelmente muito maior.

Tudo isso para dizer: as chances são extremamente boas de que seus vendedores estejam carregando dívidas de sono que estão prejudicando sua produtividade e desempenho, mesmo que não se sintam cansados. E quanto mais dívidas estiverem acumulando, piores serão os resultados.

Como a dívida de sono prejudica o desempenho de vendas

O sono estabelece a base para tudo o que fazemos enquanto estamos acordados, e seu impacto em como funcionamos pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso em qualquer trabalho. Isso é especialmente verdade no caso de vendas, que exige um coquetel raro e exigente de acuidade e agilidade mental, emocional e social – todas as coisas fortemente impactadas pelo débito de sono. Aqui está o que você pode esperar de seus vendedores quando eles estão com pouco sono:

Incapacidade de pensar com clareza

A dívida de sono é um duro golpe para o córtex pré-frontal, que é a área do cérebro na qual os vendedores dependem da maior parte de seu conjunto de habilidades. O córtex pré-frontal é responsável por faculdades cruciais como memória, planejamento, foco e resolução criativa de problemas, entre outras, e todas elas são afetadas quando um vendedor está com pouco sono. Assim, tudo, desde a organização de uma lista de tarefas, até a capacidade de recordar prontamente os detalhes do negócio, até lidar com as objeções do cliente em tempo real, torna-se mais difícil para os vendedores quando estão privados de sono.

Reatividade emocional

Pular o sono leva a uma maior reatividade na amígdala, que é o centro de controle emocional do cérebro. A tensão nesta parte do cérebro inibe a regulação emocional e o controle de impulsos, em particular, e sob essas circunstâncias seus vendedores não são apenas mais vulneráveis ​​a extremos emocionais, como estresse – eles também são mais propensos a agir de acordo com esses sentimentos sem pensar.

Deficiência social

A dívida de sono também tem implicações profundas para as demandas relacionais de vendas de alto desempenho. Foi demonstrado que influencia fatores como o carisma de um vendedor, bem como sua capacidade de avaliar corretamente a emoção das expressões faciais de um cliente em potencial. Também há evidências de que a falta de sono prejudica nossa capacidade de ter empatia com os outros, nossa percepção de confiabilidade e pode até nos tornar inclinados a agir menos eticamente em certas situações – qualquer uma das quais pode potencialmente dar um golpe mortal nos relacionamentos com clientes novos e existentes.

O débito de sono pode exacerbar condições de humor pré-existentes, como depressão e ansiedade, colocando seus vendedores em risco de problemas de saúde mental e também pode corroer sua confiança, positividade e resiliência emocional. Assim, seus vendedores mal dormidos estão menos preparados para se recuperar da rejeição e mais inclinados a deixar as preocupações e dúvidas do dia-a-dia tirarem o melhor deles – problemas que podem se tornar uma praga absoluta para o bem-estar do vendedor, satisfação no trabalho, e o sucesso resultante.

No mundo das vendas em ritmo acelerado e decisivo, não há muito espaço para erros. A venda eficaz requer um funcionamento cognitivo máximo, força emocional e domínio da interação social em todos os momentos, por isso é lógico que, quando seus vendedores estão sofrendo de privação de sono, não há como eles terem um desempenho máximo - na verdade, eles estarão abaixando o chão.

Considere também que, além do resultado final, os líderes de vendas geralmente têm metas que não estão diretamente relacionadas à receita, mas à saúde e felicidade de seus funcionários. A relação entre o sono e a saúde física geral está bem documentada, com o sono desempenhando um papel fundamental na imunidade, e também é extremamente determinante de outros objetivos relacionados ao bem-estar, como satisfação no trabalho e prevenção de burnout.

É importante ter em mente que o alto débito de sono também prejudicará seu desempenho como líder. E para os líderes os efeitos podem ser ainda mais perniciosos. Não apenas sua própria produtividade sofre, mas os efeitos do débito de sono são muito reais e muito terríveis. Quando você não dorme o suficiente, você é menos capaz de raciocinar de forma eficaz, menos decisiva, e sua aptidão para apresentar e executar novas ideias é diminuída. E talvez o mais deletério de tudo, você é significativamente menos capaz de se relacionar, apoiar e inspirar os outros.

A dívida de sono tem um impacto mensurável na receita e outros resultados

Se alguém lhe disser que há uma maneira de aumentar a receita da equipe em 14% sem aumentar o número de funcionários, suspeitamos que você aproveitaria a oportunidade. Bem, estamos aqui para lhe dizer que é realmente tão simples quanto repensar o papel do sono em sua equipe – e temos provas.

Os efeitos da dívida de sono nos vendedores detalhados acima são tão abrangentes que achamos difícil ver como a receita não seria afetada pelo sono. Mas para aqueles que precisam de mais evidências do que a pesquisa do sono sozinha pode fornecer, temos descobertas do mundo real de um estudo controlado de 8 meses com um F200, com resultados validados pelo Kellogg Sales Institute.

Neste teste, os vendedores foram convidados a começar a rastrear e priorizar seu sono para reduzir o débito de sono. Bastante simples, mas os resultados foram profundos: para os vendedores que optaram por participar, a atividade de saída aumentou 50% e, posteriormente, a receita média mensal aumentou 14%. Se esses resultados não fossem suficientes, no final do teste, a satisfação no trabalho entre os participantes disparou: não apenas 95% dos vendedores relataram se sentir mais produtivos no trabalho, mas 90% afirmaram que também se sentiam genuinamente valorizados pela empresa em um maneira que eles não tinham antes.

Para aqueles céticos em atribuir mais receita mensal ao sono, o estudo usou a técnica de inferência causal diferença-em-diferenças (DID). Isso levou em consideração a sazonalidade do mercado, novas técnicas de treinamento, novas tecnologias de capacitação de vendas, efeitos de tempo de melhoria como vendedor e viés de seleção no programa. Na conclusão do julgamento, ficou claro que a quantidade de sono que os vendedores estavam dormindo era definitivamente o que estava fazendo a diferença. Como Craig Wortmann comentou sobre o estudo: “Não tenho conhecimento de nenhuma outra alavanca tão simples e limpa quanto o sono que tenha um impacto tão grande nas vendas”.

Se o sono é o maior preditor de sucesso de vendas, por que só estou ouvindo sobre isso agora?

Esta é uma pergunta legítima, e que ouvimos muito. Vemos que existem vários fatores diferentes por trás dessa falta geral de conscientização. Vivemos em um mundo ambivalente em relação ao sono e ignorante de sua importância. Isso é especialmente evidente no local de trabalho e no que se refere à produtividade e outros indicadores de desempenho de vendas.

A mentalidade “Vou dormir quando estiver morto” ainda é perigosamente prevalente em grande parte da cultura corporativa e a maioria de nós internalizou uma noção invertida da conexão entre sono e sucesso, ou seja, vemos o sono como algo em desacordo com a produtividade. de entendê-lo como essencial para alcançar o desempenho máximo.

Quando o tema do sono é abordado no local de trabalho, quase sempre vem do RH e se perde em um mar de outras iniciativas de “bem-estar”. Embora essas agendas sejam certamente bem-intencionadas, elas são notoriamente mal cumpridas e ficam em segundo plano em relação a outras prioridades e metas da empresa. Embora historicamente os líderes das unidades de negócios não dêem a essas iniciativas a atenção que merecem (um ponto que abordaremos mais detalhadamente na próxima seção), felizmente a maré está mudando nesse sentido à medida que mais e mais líderes reconhecem o tesouro de benefícios que acompanhar uma equipe bem descansada.

Criamos (talvez por causa de nossa ambivalência e ignorância relacionadas ao sono) horários de trabalho e vida que muitas vezes impedem o sono suficiente. E nossas vidas estão repletas de mais obstáculos para dormir completamente todas as noites: coisas como iluminação elétrica, nossa “sociedade 24 horas”, TV que assiste compulsivamente, dispositivos portáteis que levamos para a cama conosco, etc. Levando tudo isso em consideração, é não é de admirar que muitos de nós estejam dormindo mal regularmente – as cartas são empilhadas contra o sono a cada momento.

Também temos “ferramentas” que pretendem não apenas neutralizar a sonolência, mas também afirmam erroneamente reduzir nossa necessidade de sono.

Café

A cafeína mascara a sonolência, não a elimina. Embora isso possa ser útil para eliminar o torpor matinal, quando usamos cafeína para manter nosso eu mal dormido durante o dia, muitas vezes significa que não acabamos nos sentindo sonolentos quando deveríamos – na hora de dormir – levando a um ciclo vicioso de privação de sono que pode ser difícil para os vendedores romperem.

Auxiliares para dormir

Medicamentos que promovem o sono, ao contrário da crença popular, não promovem o sono. São sedativos, e sedação não é a mesma coisa que dormir. Não apenas isso, mas o estado inconsciente, semelhante ao sono, em que você entra com o uso de auxílios para dormir pode realmente ser antitético para alcançar a coisa real (ou seja, o tipo de sono natural e verdadeiro que permite que seu cérebro execute processos regenerativos essenciais descritos anteriormente) . O que significa que você ainda pode estar acumulando dívidas de sono, mesmo que esteja “fora” pelas sete a nove horas necessárias.

E, finalmente, como discutido na seção anterior, a natureza subjetiva da autoavaliação torna esta uma questão particularmente esquisita. Como nós, humanos, somos incapazes de julgar com precisão nossa própria exaustão e os declínios de desempenho resultantes, não podemos confiar em manter nossa própria dívida de sono sob controle.

Não apenas tendemos a superestimar o quanto dormimos, mas também somos evolutivamente projetados para nos acostumarmos à nossa própria fadiga ao longo do tempo, mas isso não significa que ela ainda não nos afete. Estudos mostram que, quando privados de sono, não percebemos aumentos na sonolência e declínios no desempenho. Achamos que estamos indo bem, mas os números contam uma história diferente.

Como orientar minha equipe para minimizar o débito de sono

Como qualquer outro KPI, rastrear o débito de sono é um ótimo começo, mas a medição é apenas metade da batalha – você precisa colocar os números em prática se quiser começar a ver resultados reais de negócios. Então, o que isso significa em um sentido em tempo real, no terreno? Aqui, vamos orientá-lo nas etapas que você precisa seguir, desde convencer sua equipe, técnicas de rastreamento, até usar esse novo e poderoso conhecimento para otimizar seu movimento de vendas.

Coloque todos na mesma página

Primeiro, você precisará reformular o conceito de sono para sua equipe: o sono precisa ir além de apenas um impulso de bem-estar e ser levado a sério por seus benefícios de melhoria de desempenho. Tornar esta peça leitura obrigatória para sua equipe é um bom ponto de partida.

Obter rastreamento

Afinal, você só pode gerenciar o que pode medir. Uma ferramenta que rastreia o débito de sono pode ser inestimável, pois elimina a subjetividade e o erro humano. Usar um rastreador que também orienta seus vendedores sobre como reduzir o débito de sono e mantê-lo baixo pode ser duplamente útil.

Comece a gerenciar o débito de sono fazendo pequenas mudanças

A eliminação do débito de sono se resume a algumas pequenas, mas poderosas mudanças no seu dia-a-dia. Isso inclui tanto mudanças ambientais (ou seja, alterações fáceis que promovem o sono no espaço do seu quarto), bem como mudanças comportamentais (ou seja, ajustes na sua rotina diurna que comprovadamente melhoram a duração e a qualidade do sono). Lembre-se de que, como qualquer métrica de vendas, a consistência é crucial se você quiser ver o ROI. Aqui estão algumas ideias para começar:

Mudanças ambientais

• Mantenha-o fresco: a temperatura do seu corpo cai ligeiramente enquanto se prepara para dormir, e um quarto mais frio ajuda a facilitar isso. Recomendamos definir seu termostato entre 65-68 graus à noite para sonolência ideal.
• Mantenha-o quieto: o ruído não apenas impede que você adormeça, mas também pode impedir que você durma profundamente o suficiente para ser totalmente regenerativo. Janelas fechadas, cortinas, tapetes e revestimentos de piso podem ajudar a isolar o ruído, mas recomendamos tampões para os ouvidos para selar completamente o negócio.
• Mantenha-o escuro: a luz engana seu cérebro para pensar que ainda é dia, o que afeta muito o seu sono. Apontar para um ambiente de dormir escuro como breu. Uma máscara para os olhos é um bom começo, mas cortinas ou persianas blackout são ideais, pois nossa pele também possui fotorreceptores.

Mudanças comportamentais

• Regulação da luz: Da mesma forma que a luz impede você de ter um sono de qualidade, também é a maneira número um de fazer seu cérebro lento funcionar. Pegue um pouco de luz solar logo de manhã para que seu cérebro saiba que é hora de ir. A luz do sol também funciona para calibrar seu relógio biológico e inicia a contagem regressiva do seu cérebro para a hora de dormir. Do lado de fora é ideal, mas uma janela servirá em uma pitada.
• Estabeleça uma rotina de relaxamento sustentável: o relaxamento noturno é como você prepara seu corpo e cérebro para a cama, e uma rotina noturna relaxante e intencional é essencial para a saúde do sono. Evite luz excessiva 60-90 minutos antes de dormir e limite atividades extenuantes ou estimulantes. Coisas como exercícios vigorosos, conversas estressantes ou videogames podem aumentar nossos níveis de cortisol e nos fazer sentir menos cansados ​​do que estamos. Ler, escrever no diário, praticar técnicas de relaxamento ou passar um tempo de qualidade com a família são boas opções para relaxar.

Lutar contra a dívida de sono é um esforço de equipe

Fazer movimentos para reduzir a dívida de sono em toda a sua equipe terá um impacto quase imediato em como cada indivíduo se sente e se desempenha. Ao priorizar o sono, você permitirá que cada vendedor libere todo o seu potencial – eles se tornarão mais energizados, engajados, positivos e mais propensos a amar o que fazem.

Mas a verdadeira mágica acontece no nível da equipe: ao reformular o sono do vendedor como um KPI líder e reduzir a dívida do sono em toda a equipe, você verá os ganhos individuais agregados ao nível da unidade de negócios, permitindo que você atinja suas metas de vendas e então alguns.

Outro benefício de incutir essa nova mentalidade em nível de equipe é que ela permite que o sono se torne uma linguagem compartilhada, o que ajuda a reforçar as mudanças que cada indivíduo precisa fazer. A formação de novos hábitos nem sempre é fácil, mas pesquisas mostram que a responsabilidade nos ajuda a nos aproximarmos de nossas metas de auto-aperfeiçoamento.

Em uma nota final, lembre-se de que, se você planeja reformular com sucesso o papel do sono para sua equipe, será necessário que você leve esse KPI a sério. Seu compromisso visível com seu próprio sono ajudará bastante a inspirar e motivar seus funcionários e, como um bônus adicional, quando você estiver descansando o que precisa, será um líder melhor. Um verdadeiro ganha-ganha.

A dívida de sono é o KPI revolucionário que você está procurando

O sucesso de vendas começa e termina com o sono. O papel crucial que a dívida de sono desempenha na previsão e na determinação dos resultados dos negócios deve estar bastante claro agora, mas é tão importante que estamos felizes em reafirmá-lo mais uma vez:

Quando seus vendedores não estão dormindo o suficiente, seu desempenho sofre de inúmeras maneiras que têm um impacto mensurável nas coisas que você mais se importa como líder de vendas. Mas, felizmente, a moeda da dívida de sono tem dois lados e aumentar o lucro e melhorar o moral da equipe é realmente tão simples quanto colocar o plano em ação para combater a dívida de sono em toda a sua equipe. A boa notícia é que você já deu o primeiro passo lendo este artigo.

Ao tornar a redução do débito de sono um objetivo comum – começando pela liderança – seus funcionários não apenas serão mais saudáveis ​​e felizes, mas você poderá aumentar coletivamente o teto do que sua equipe é capaz de gerar em termos de receita.

Embora a dívida de sono possa parecer uma escolha não convencional para um KPI, prometemos que, assim que seus vendedores experimentarem os benefícios tangíveis e imediatos que acompanham a mudança do sono para o topo de suas listas de tarefas, essa nova adição ao painel se venderá sozinha .