睡眠债务：您没有衡量的第一销售 KPI

作为销售领导者，您知道将 KPI 组合完全正确是多么重要，而且您很可能一直在寻找能够最好地预测和影响您最关心的结果的新指标。

但是，您几乎可以肯定没有跟踪一个 KPI，而且它也恰好是您团队成功的最大预测因素，无论是在创收方面还是在他们的整体福祉方面。

这可能会让您感到惊讶，但我们甚至没有谈论您的员工在上班时正在做（或不做）的事情。 我们在谈论他们的睡眠。 特别是，他们随身携带的睡眠债务量。

虽然对于外行来说这似乎是一个模糊的概念，但研究表明，高睡眠债务不仅会对员工的健康产生负面影响——你可能已经熟悉这个想法，而且还会影响员工的绩效。 对于知识工作者来说尤其如此，比如卖家。

那么什么是睡眠债呢？ 为什么如此重要？ 您如何开始衡量、管理它并围绕它引导您的团队以帮助实现您的目标？ 我们在这里为您准备了一本入门书。

大多数销售主管都精通 KPI 的语言，但我们都在同一个页面上，让我们简要回顾一下：

关键绩效指标 (KPI) 是衡量您的团队表现如何以及他们未来可能表现如何的关键晴雨表。 KPI 是一种量化确定销售目标是否得到实现的方法，它们还充当一种水晶球，让您可以瞥见未来并做出预测——以及可能发生的变化。 基于过去和现在的趋势。

前者是衡量结果的 KPI，通常称为滞后或输出 KPI 。 后者称为领先或输入 KPI ，如果您的目标是销售增长，则尤为突出，因为这些指标通过分析卖家正在进行的战术活动来预测未来的成功 - 这对于了解您是否走在正确的轨道上至关重要您现有的销售动议。

换句话说，销售 KPI 在可行时最有价值。 不幸的是，大多数销售主管在确定输入 KPI 的优先级时实际上都达不到要求。 只有 14% 的 KPI 是您的团队可以实际采取的行动。 我们用来衡量的所有其他 KPI 实际上都是惰性的——揭示而不是影响结果。

最后，在 KPI 方面，质量高于数量。 由于许多销售主管都在艰难地学习，过多的指标通常会对您的卖家产生不利影响——测量过载不仅会削弱每个 KPI 的功效，还会导致团队中的分析瘫痪。

虽然关于选择正确 KPI 的建议比比皆是，但遗憾的是，没有找到最佳指标组合的秘诀或公式。 我们知道每个销售团队和情况都是独一无二的，所以我们不会在这里争论 CAC 与赢率、CLV 与潜在客户速度等的优点。

我们在此提醒您注意，有一个高度可操作的输入 KPI，它既是所有这些指标的基础又超越了所有这些指标，适用于任何情况下的每个销售团队，而且它也是您可能从未听说过的一个. 没错，就是睡眠债。

什么是睡眠债，为什么这么大？

在我们详细说明为什么睡眠债务应该是您的第一 KPI 之前，首先要说明睡眠本身是很重要的。 我们都知道这是不可协商的——如果我们长时间抵制睡眠的警笛声，我们的身体会违背我们的意愿去做，但是当我们睡觉时到底发生了什么，使它成为如此重要的组成部分我们的日常经验？

几十年来，科学家和研究人员一直在思考这个问题，但这并不是完全没有意义的：这段时间出现了一些合理的理论。

例如，睡眠科学家马修·沃克（Matthew Walker）在他的《我们为什么要睡觉》一书中详细描述了我们在每天醒着的时候所经历的身心退化的逐渐过程，甚至声称醒着的行为本身就是一种一种“低水平的脑损伤”。沃克假设大脑的循环率——或者我们能够在不利的认知影响开始之前清醒的时间——大约是 16 小时。在 19 到 20 小时之后醒来后，据称您的心智能力会变得与 BAC 超过法定限制的人一样受损。

只有在睡眠期间，我们的大脑才能修复因清醒造成的固有损伤。 每个人的确切每日睡眠要求都不同，但几乎所有成年人都在七到九小时的范围内。 这种睡眠需求本质上是您的个人大脑完成关键修复过程所需的时间。

当您经常睡眠不足时，无意识的损害会累积，负面的认知、情感和社会影响在短期和长期都变得越来越严重。 作为旁注，不仅仅是我们的大脑利用这段时间进行再生。 还有证据表明，肌肉生长、组织修复、蛋白质合成和生长激素释放等主要发生在我们睡觉的时候。

这就是睡眠债的来源：你的身体会根据你的个人睡眠需求对你错过的所有睡眠进行连续统计，而这个统计数据——在过去两周内计算——构成了你的睡眠债。 换句话说，它是衡量您睡眠不足程度的可量化指标。 这个数字越高，您可以预期的对销售业绩的负面影响就越大。

不幸的是，错误的余地比人们想象的要窄，完全适合Parks and Rec的“最后”一集，研究表明，即使只是睡不足 16 分钟也足以削弱注意力并增加压力感和实例第二天的冲突。

更令人警醒的是，绝大多数成年人都存在某种程度的睡眠债。 高达 70% 的成年人自我报告睡眠不足。 除此之外，高睡眠债务最严重损害的一件事是我们识别自己睡眠不足迹象的能力。 我们中的许多人认为即使我们没有得到足够的睡眠，所以实际上这个百分比可能要高得多。

所有这一切都说明：您的卖家很有可能背负着睡眠债务，这会阻碍他们的生产力和绩效，即使他们不感到疲倦。 他们积累的债务越多，结果就越糟糕。

睡眠债务如何破坏销售业绩

睡眠为我们清醒时所做的一切奠定了基础，它对我们运作方式的影响可能意味着任何工作的成败。 在销售的情况下尤其如此，这需要一种罕见而苛刻的精神、情感、社会敏锐度和敏捷性——所有这些都受到睡眠债务的严重影响。 以下是您对睡眠不足的卖家的期望：

无法清晰思考

睡眠债务对前额叶皮层造成了严重打击，这是卖家大部分技能所依赖的大脑区域。 前额叶皮层负责记忆、计划、专注和创造性解决问题等关键能力，当卖家睡眠不足时，这些都会受到打击。 因此，从组织待办事项清单到能够轻松回忆交易细节，再到即时处理客户的反对意见，当卖家睡眠不足时，一切都变得更加困难。

情绪反应

睡眠不足会导致杏仁核的反应性增强，杏仁核是大脑的情绪控制中心。 大脑这部分的压力会抑制情绪调节和冲动控制，尤其是在这种情况下，你的卖家不仅更容易受到情绪极端的影响，比如压力——他们也更有可能不假思索地对这些情绪采取行动。

社会障碍

睡眠债务对绩效销售的相关需求也有深远的影响。 它已被证明会影响卖家的魅力等因素，以及他们正确评估潜在客户面部表情情绪的能力。 还有证据表明，睡眠不足会损害我们与他人产生共鸣的能力、我们感知到的可信度，甚至可能使我们在某些情况下倾向于不道德地行事——其中任何一种情况都可能对新的和现有的客户关系造成致命的打击。

睡眠债务会加剧先前存在的情绪状况，例如抑郁和焦虑，使您的卖家面临心理健康问题的风险，并且还会侵蚀他们的信心、积极性和情绪恢复力。 所以你睡得不好的卖家不太可能从拒绝中恢复过来，更倾向于让日常的担忧和怀疑得到最好的利用——挂断可能会成为卖家幸福感、工作满意度、并由此取得成功。

在快节奏、成败成败的销售世界中，犯错的空间不大。 有效的销售需要始终保持最高的认知功能、坚韧的情感以及对社交互动的掌握，因此，当你的卖家遭受睡眠不足的困扰时，他们不可能达到最高水平——事实上，他们会降低地板。

还要考虑到，除了底线之外，销售领导者的目标通常与收入没有直接关系，而是与员工的健康和幸福有关。 睡眠与整体身体健康之间的关系是有据可查的，睡眠在免疫力中起着关键作用，而且它也极大地决定了其他与幸福相关的目标，如工作满意度和预防倦怠。

重要的是要记住，高睡眠债务也会破坏你作为领导者的表现。 而对于领导者来说，这种影响可能更加有害。 不仅你自己的工作效率会受到影响，而且睡眠债务的涓滴效应也是非常真实和可怕的。 当你没有得到足够的睡眠时，你的有效推理能力​​和果断能力就会降低，你提出和执行新想法的能力也会降低。 也许最有害的是，你与他人建立联系、支持和激励他人的能力明显下降。

睡眠债务对收入和其他结果有可衡量的影响

如果有人告诉你有一种方法可以在不增加员工人数的情况下将团队收入提高 14%，我们怀疑你会抓住这个机会。 好吧，我们在这里告诉你，这真的非常简单，就像重新思考睡眠在你的团队中的作用一样简单——我们有证据。

睡眠债务对上述卖家的影响是如此包罗万象，我们认为很难看出收入不会受到睡眠的影响。 但对于那些需要比仅靠睡眠研究提供更多证据的人来说，我们从一项为期 8 个月的 F200 对照试验中获得了真实世界的结果，其结果已得到 Kellogg 销售研究所的验证。

在这项试验中，卖家被邀请开始跟踪和优先考虑他们的睡眠，以减少睡眠债务。 很简单，但结果却很深刻：对于那些选择加入的卖家，出境活动增加了 50%，随后平均月收入增加了 14%。 如果这些结果还不够，那么在试验结束时，参与者的工作满意度飙升：不仅 95% 的卖家表示在工作中感觉更有效率，而且 90% 的卖家声称他们在他们以前没有的方式。

对于那些对将更多月收入归因于睡眠持怀疑态度的人，该研究使用了因果推理技术差异中的差异 (DID)。 这考虑了市场季节性、新的培训技术、新的销售支持技术、作为卖家改进的时间效应以及项目的选择偏差。 在试验结束时，很明显卖家获得的睡眠量是决定性因素。 正如克雷格·沃特曼 (Craig Wortmann) 评论这项研究的那样，“我不知道有任何其他像睡眠一样简单和干净的杠杆对销售产生如此大的影响。”

如果睡眠是销售成功的最大预测因素，为什么我现在才听说呢？

这是一个合理的问题，我们经常听到这个问题。 我们看到这种普遍缺乏意识的背后有几个不同的驱动因素。 我们生活在一个对睡眠矛盾的世界，不知道它的重要性。 这在工作场所尤其明显，因为它与生产力和其他销售业绩指标有关。

“我死后我会睡觉”的心态在许多企业文化中仍然危险地普遍存在，我们中的大多数人已经内化了睡眠与成功之间联系的颠倒概念，即我们认为睡眠与生产力不符将其理解为实现最佳性能的必要条件。

当在工作场所提出睡眠的话题时，它几乎总是来自人力资源部门，并且迷失在其他“健康”倡议的海洋中。 虽然这些议程当然是善意的，但众所周知，它们的执行力很差，并且对公司的其他优先事项和目标起到了次要作用。 虽然从历史上看，业务部门的领导者并没有给予这些计划应有的重视（这一点我们将在下一节中更深入地讨论），但幸运的是，随着越来越多的领导者认识到这些好处的宝库，这方面的趋势正在发生转变。陪伴一个休息良好的团队。

我们已经制定了（也许是因为我们与睡眠有关的矛盾心理和无知）工作和生活时间表，这些时间表通常会妨碍获得足够的睡眠。 我们的生活充满了每晚充分睡眠的更多障碍：诸如电灯、我们的“24 小时社会”、可疯狂观看的电视、我们睡觉时随身携带的手持设备等等。考虑到所有这些，它是难怪我们这么多人经常睡不着觉——每时每刻都在睡觉。

我们也有“工具”，它们声称不仅可以抵消困倦，而且错误地声称实际上可以减少我们对睡眠的需求。

咖啡

咖啡因掩盖了困倦，它并没有摆脱它。 虽然这有助于减少早晨的昏昏欲睡，但当我们使用咖啡因来让我们一整天都没有睡着的自己保持活力时，这通常意味着我们不会在我们应该做的时候感到困倦——在睡前——导致卖家很难摆脱睡眠不足的恶性循环。

睡眠辅助

与流行的看法相反，促进睡眠的药物根本不促进睡眠。 它们是镇静剂，镇静与睡眠不同。 不仅如此，您使用助眠剂进入的无意识、类似睡眠的状态实际上可能与实现真实事物（即让您的大脑执行前面描述的基本再生过程的那种真实、自然的睡眠）背道而驰. 这意味着即使您在必要的 7 到 9 个小时内“外出”了，您仍可能会欠下睡眠债。

最后，正如上一节所讨论的，自我评估的主观性质使这个问题变得特别古怪。 由于我们人类无法准确判断自己的疲惫和由此导致的性能下降，因此我们不能相信我们会控制自己的睡眠债务。

我们不仅倾向于高估自己的睡眠时间，而且随着时间的推移，我们的进化设计也是为了适应我们自己的疲劳，但这并不意味着它仍然不会影响我们。 研究表明，当睡眠不足时，我们会忽视嗜睡的增加和表现的下降。 我们认为我们做得很好，但数字说明了一个不同的故事。

如何引导我的团队尽量减少睡眠债务

与任何其他 KPI 一样，跟踪睡眠债务是一个很好的开始，但衡量只是成功的一半——如果您想开始看到真正的业务成果，您需要将数字付诸实践。 那么这在实时、实地意义上意味着什么呢？ 在这里，我们将引导您完成从说服您的团队到跟踪技术，再到使用这些强大的新知识来优化您的销售活动所需采取的步骤。

让每个人都在同一页面上

首先，您需要为您的团队重新定义睡眠的概念：睡眠需要超越健康的推动，并因其提高绩效的好处而受到重视。 让您的团队强制阅读这篇文章是一个不错的起点。

获取跟踪

毕竟，您只能管理您可以衡量的内容。 跟踪睡眠债务的工具可能非常宝贵，因为它消除了主观性和人为错误。 使用一个跟踪器来指导你的卖家如何减少他们的睡眠债务并保持低水平可能会带来双重帮助。

通过做一些小的改变开始管理睡眠债

消除睡眠债务最终归结为对您的日常生活进行一些小而强大的改变。 这些包括环境变化（即对您的卧室空间进行简单的促进睡眠的改变），以及行为变化（即对您的白天作息进行调整，这已被证明可以改善睡眠的持续时间和质量）。 请记住，与任何销售指标一样，如果您要看到投资回报率，一致性至关重要。 以下是一些入门的想法：

环境变化

• 保持凉爽：准备睡觉时，您的体温会略微下降，而凉爽的房间有助于促进这一点。 我们建议您在晚上将恒温器设置在 65-68 度之间，以获得最佳睡眠。
• 保持安静：噪音不仅会阻止你入睡，还会让你睡得不够深，无法完全再生。 关闭的窗户、窗帘、地毯和地板覆盖物都有助于隔绝噪音，但我们建议使用耳塞来完全密封。
• 保持黑暗：光线会让你的大脑认为现在仍然是白天，这会极大地影响你的睡眠。 瞄准漆黑的睡眠环境。 眼罩是一个好的开始，但遮光窗帘或百叶窗是理想的，因为我们的皮肤也有感光器。

行为改变

• 光线调节：就像光线使您无法获得优质睡眠一样，它也是让您迟钝的大脑运转的首要方法。 早上第一件事就是晒晒太阳，让你的大脑知道时间到了。 阳光还可以校准您的生物钟，并开始您的大脑对就寝时间的倒计时。 外面是理想的，但在紧要关头有一扇窗户可以。
• 建立一个可持续的放松程序：晚上的放松是你准备好你的身体和大脑睡觉的方式，一个有目的的、放松的晚上的程序对于睡眠健康是必不可少的。 睡前 60-90 分钟避免过度光照，并限制剧烈或刺激的活动。 剧烈运动、紧张的谈话或电子游戏等事情都可以提高我们的皮质醇水平，让我们感觉不那么累。 阅读、写日记、练习放松技巧或与家人共度美好时光都是放松身心的好选择。

与睡眠债作斗争是团队的努力

采取措施减少整个团队的睡眠债务将对每个人的感受和表现产生几乎直接的影响。 通过优先考虑睡眠，您将允许每个卖家释放他们的全部潜力——他们将变得更有活力、更投入、更积极，并且更有可能热爱他们所做的事情。

但真正的魔力发生在团队层面：通过将卖家睡眠重新定义为领先的 KPI，并在整个团队范围内减少睡眠债务，您将看到个人收益汇总到业务部门的层面，从而使您能够实现销售目标和然后一些。

在团队层面灌输这种新心态的另一个好处是，它允许睡眠成为一种共享语言，这有助于加强每个人需要做出的改变。 新习惯的形成并不总是那么容易，但研究表明，责任感有助于我们更接近自我提升的目标。

最后一点，请记住，如果您计划成功地为您的团队重新定义睡眠的角色，则需要您将这个 KPI 牢记在心。 您对自己睡眠的明显承诺将大大激励和激励您的员工，并且作为额外的奖励，当您获得所需的休息时，您将成为一个更好的领导者。 真正的双赢。

睡眠债是您一直在寻找的改变游戏规则的 KPI

销售成功始于睡眠，也始于睡眠。 睡眠债务在预测和确定业务成果方面所起的关键作用现在应该非常清楚，但它非常重要，我们很高兴再次重申：

当您的卖家睡眠不足时，他们的表现会以多种方式受到影响，这会对您作为销售领导者最关心的事情产生可衡量的影响。 但幸运的是，睡眠债务的硬币有两个方面，增加利润和提高团队士气实际上就像制定计划以在整个团队中对抗睡眠债务一样简单。 好消息是，您已经通过阅读这篇文章迈出了第一步。

通过将减少睡眠债务作为一个共同目标——从领导力开始——你的员工不仅会更健康、更快乐，而且你将能够集体提高团队在收入方面的能力上限。

虽然睡眠债务对于 KPI来说似乎是一个非常规的选择，但我们承诺，一旦您的卖家体验到将睡眠移到他们的待办事项列表顶部所带来的切实和直接的好处，仪表板中的这个新添加将自行销售.