Debito del sonno: il KPI di vendita numero uno che non stai misurando

In qualità di leader delle vendite, sai quanto sia fondamentale ottenere il giusto mix di KPI ed è probabile che tu sia sempre alla ricerca di nuove metriche che possano prevedere e influenzare al meglio i risultati a cui tieni di più.

Tuttavia, c'è un KPI che quasi sicuramente non stai monitorando, ed è anche il più grande predittore del successo del tuo team, sia in termini di generazione di entrate che di benessere generale.

Potrebbe sorprenderti, ma non stiamo nemmeno parlando di qualcosa che i tuoi dipendenti stanno facendo (o non stanno facendo) mentre sono al lavoro. Stiamo parlando del loro sonno . In particolare, l'ammontare del debito di sonno che si portano dietro.

Sebbene possa sembrare un concetto nebuloso per chi non lo sapesse, la ricerca mostra che un alto debito del sonno ha un impatto negativo non solo sul benessere dei dipendenti, un'idea che potresti già conoscere, ma anche sulle prestazioni dei dipendenti. E questo è particolarmente vero per i knowledge worker, come i venditori.

Allora, cos'è il debito del sonno? Perché è così importante? E come puoi iniziare a misurarlo, gestirlo e orientare il tuo team attorno ad esso per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi? Abbiamo messo insieme un primer per te qui.

La maggior parte dei leader delle vendite parla correntemente il linguaggio dei KPI, ma quindi siamo tutti sulla stessa pagina, esaminiamo brevemente:

Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) sono barometri cruciali delle prestazioni del tuo team e di quanto è probabile che funzionino in futuro. I KPI sono un modo per determinare in modo quantificabile se gli obiettivi di vendita vengono raggiunti e agiscono anche come una sorta di sfera di cristallo, consentendoti di intravedere il futuro e fare previsioni e, eventualmente, cambiamenti. in base alle tendenze passate e attuali.

I primi, KPI che misurano i risultati, sono comunemente indicati come KPI in ritardo o di output . Questi ultimi, noti come Leading o Input KPIs , sono particolarmente salienti se il tuo obiettivo è la crescita delle vendite, poiché prevedono i successi futuri analizzando le attività tattiche in corso dei tuoi venditori, il che è fondamentale per capire se sei sulla strada giusta con il tuo movimento di vendita esistente.

In altre parole, i KPI di vendita sono più preziosi quando sono utilizzabili . Sfortunatamente, la maggior parte dei leader delle vendite non è all'altezza quando si tratta di dare la priorità ai KPI di input. Solo il 14% dei KPI è qualcosa su cui il tuo team può effettivamente agire. Tutti gli altri KPI che siamo abituati a misurare sono effettivamente inerti, rivelando piuttosto che influenzare i risultati.

Infine, quando si tratta di KPI, la qualità domina sulla quantità. Poiché molti leader delle vendite imparano a proprie spese, troppe metriche hanno spesso un effetto negativo sui tuoi venditori: non solo il sovraccarico di misurazione diluisce l'efficacia di ogni singolo KPI, ma può anche portare alla paralisi dell'analisi nel tuo team.

Sebbene abbondano i consigli per selezionare i KPI giusti, purtroppo non esiste una salsa o una formula segreta per trovare il miglior mix di metriche. Sappiamo che ogni team di vendita e ogni situazione è unica, quindi non siamo qui per accumulare polemiche sui meriti di CAC rispetto al tasso di vincita rispetto al CLV rispetto al tasso di velocità dei lead, ecc.

Siamo qui per avvisarti del fatto che esiste un KPI di input altamente attuabile che è alla base e trascende tutte queste metriche ed è applicabile a tutti i team di vendita in qualsiasi contesto, ed è anche uno di cui probabilmente non hai nemmeno sentito parlare . Esatto, è debito di sonno .

Che cos'è il debito del sonno e perché è un grosso problema?

Prima di arrivare al dettaglio del motivo per cui il debito del sonno dovrebbe essere il tuo KPI numero uno, è importante prima fare il caso del sonno stesso. Sappiamo tutti che non è negoziabile: i nostri corpi arriveranno al punto di farlo contro la nostra volontà se resistiamo al canto della sirena del sonno abbastanza a lungo, ma cosa succede esattamente quando dormiamo che lo rende un componente così essenziale della nostra esperienza quotidiana?

Questa domanda ha tenuto gli scienziati e i ricercatori svegli per decenni, ma non è del tutto nulla: ci sono alcune solide teorie che sono emerse in questo periodo.

Ad esempio, nel suo libro Why We Sleep , lo scienziato del sonno Matthew Walker descrive a lungo il graduale processo di deterioramento mentale e fisico che sopportiamo ogni giorno durante le nostre ore di veglia, arrivando persino ad affermare che l'atto stesso di essere svegli è un tipo di "danno cerebrale di basso livello". Walker ipotizza che il tasso di riciclo del cervello - o la quantità di tempo in cui siamo in grado di essere svegli prima che gli effetti cognitivi avversi si manifestino - è di circa 16 ore. E dopo 19-20 ore di essendo sveglio, la tua capacità mentale presumibilmente diventa compromessa come qualcuno che ha BAC è oltre il limite legale.

È solo durante il sonno che il nostro cervello è in grado di riparare il danno intrinseco causato dalla veglia. L'esatto fabbisogno giornaliero di sonno di ognuno è diverso, ma quasi tutti gli adulti rientrano nell'intervallo da sette a nove ore. Questo bisogno di sonno è essenzialmente la quantità di tempo che il tuo cervello richiede per completare il processo critico di riparazione.

Quando si dorme regolarmente meno di così, il danno non curato si accumula e gli effetti negativi cognitivi, emotivi e sociali diventano sempre più gravi sia a breve che a lungo termine. Come nota a margine, non sono solo i nostri cervelli che usano questo tempo per la rigenerazione. Ci sono anche prove che cose come la crescita muscolare, la riparazione dei tessuti, la sintesi proteica e il rilascio dell'ormone della crescita si verificano principalmente durante il sonno.

È qui che entra in gioco il debito di sonno: il tuo corpo tiene un conteggio corrente di tutto il sonno che hai perso, in relazione al tuo bisogno di sonno individuale, e questo conteggio – calcolato nelle ultime due settimane – è ciò che costituisce il tuo debito di sonno. In altre parole, è la misura quantificabile di quanto sei privato del sonno. Maggiore è questo numero, maggiore è l'impatto negativo sulle prestazioni di vendita che puoi aspettarti.

Il margine di errore, purtroppo, è più ristretto di quanto si possa pensare, inserendosi ordinatamente in quell'"ultimo" episodio di Parks and Rec , gli studi hanno dimostrato che anche solo 16 minuti di sottosonno sono sufficienti per compromettere la concentrazione e aumentare le sensazioni di stress e istanze di conflitto il giorno successivo.

La cosa più preoccupante è che la stragrande maggioranza degli adulti soffre di un certo grado di indebitamento del sonno. Un enorme 70% degli adulti dichiara di non dormire abbastanza. Aggiungi a questo che una delle cose più gravemente compromesse dall'alto debito del sonno è la nostra capacità di riconoscere i segni della nostra privazione del sonno. Molti di noi pensano di dormire abbastanza anche quando non lo facciamo, quindi in realtà questa percentuale è probabilmente molto più alta.

Tutto questo per dire: è molto probabile che i tuoi venditori si portino dietro il debito del sonno che sta ostacolando la loro produttività e prestazioni, anche se non si sentono stanchi. E più debiti accumulano, peggiori saranno i risultati.

In che modo il debito del sonno mina le prestazioni di vendita

Il sonno getta le basi per tutto ciò che facciamo da svegli e il suo impatto sul modo in cui funzioniamo può fare la differenza tra successo e fallimento in qualsiasi lavoro. Ciò è particolarmente vero nel caso delle vendite, che richiedono un raro e impegnativo cocktail di acutezza e agilità mentale, emotiva e sociale, tutte cose fortemente influenzate dal debito del sonno. Ecco cosa puoi aspettarti dai tuoi venditori quando sono a corto di sonno:

Incapacità di pensare chiaramente

Il debito del sonno infligge un duro colpo alla corteccia prefrontale, che è l'area del cervello su cui i venditori fanno affidamento per la maggior parte delle loro abilità. La corteccia prefrontale è responsabile di facoltà cruciali come la memoria, la pianificazione, la concentrazione e la risoluzione creativa dei problemi, tra le altre, e tutte queste prendono un colpo quando un venditore è a corto di sonno. Quindi tutto, dall'organizzazione di un elenco di cose da fare, alla capacità di richiamare prontamente i dettagli dell'affare, alla gestione al volo delle obiezioni dei clienti, diventa più difficile per i venditori quando sono privati ​​del sonno.

Reattività emotiva

Lesinare sul sonno porta a una maggiore reattività nell'amigdala, che è il centro di controllo emotivo del cervello. La tensione in questa parte del cervello inibisce la regolazione emotiva e il controllo degli impulsi, in particolare, e in queste circostanze i tuoi venditori non solo sono più vulnerabili agli estremi emotivi, come lo stress, ma hanno anche maggiori probabilità di agire in base a questi sentimenti senza pensare.

Compromissione sociale

Il debito del sonno ha profonde implicazioni anche per le richieste relazionali della vendita performante. È stato dimostrato che influenza fattori come il carisma di un venditore, nonché la sua capacità di valutare correttamente l'emozione delle espressioni facciali di un potenziale cliente. Ci sono anche prove che la mancanza di sonno danneggia la nostra capacità di entrare in empatia con gli altri, la nostra affidabilità percepita e può persino renderci inclini ad agire in modo meno etico in determinate situazioni, ognuna delle quali può potenzialmente infliggere un colpo mortale alle relazioni con i clienti sia nuove che esistenti.

Il debito del sonno può esacerbare condizioni dell'umore preesistenti come depressione e ansia, mettendo i venditori a rischio di attacchi di cattiva salute mentale e può anche minare la loro fiducia, positività e resilienza emotiva. Quindi i tuoi venditori che non hanno dormito bene sono meno attrezzati per riprendersi dal rifiuto e più inclini a lasciare che le preoccupazioni e i dubbi quotidiani abbiano la meglio su di loro: problemi che possono diventare un vero danno per il benessere del venditore, la soddisfazione sul lavoro, e il conseguente successo.

Nel mondo delle vendite frenetico e rivoluzionario, non c'è molto spazio per gli errori. Una vendita efficace richiede il massimo funzionamento cognitivo, forza d'animo emotiva e la padronanza dell'interazione sociale in ogni momento, quindi è ovvio che quando i tuoi venditori soffrono di privazione del sonno non c'è modo che si esibiranno al loro massimo - in effetti, abbasseranno il pavimento.

Considera anche che, al di là della linea di fondo, i leader delle vendite spesso hanno obiettivi che non sono direttamente correlati alle entrate, ma piuttosto alla salute e alla felicità dei loro dipendenti. La relazione tra sonno e salute fisica generale è ben documentata, con il sonno che gioca un ruolo chiave nell'immunità ed è anche estremamente determinante per altri obiettivi legati al benessere come la soddisfazione sul lavoro e la prevenzione del burnout.

È importante tenere a mente che un alto debito di sonno minerà anche le tue prestazioni come leader. E per i leader gli effetti possono essere ancora più perniciosi. Non solo la tua produttività ne risente, ma gli effetti a cascata del debito del sonno sono molto reali e terribili. Quando non dormi abbastanza sei meno in grado di ragionare in modo efficace, meno deciso e la tua attitudine a elaborare ed eseguire nuove idee è diminuita. E forse la cosa più deleteria di tutte, sei molto meno capace di relazionarti, supportare e ispirare gli altri.

Il debito del sonno ha un impatto misurabile sulle entrate e su altri risultati

Se qualcuno ti dicesse che c'è un modo per aumentare le entrate del team del 14% senza aggiungere personale, sospettiamo che coglieresti l'opportunità. Bene, siamo qui per dirti che è davvero, davvero semplice come ripensare al ruolo del sonno nella tua squadra - e ne abbiamo le prove.

Gli effetti del debito del sonno sui venditori descritti sopra sono così onnicomprensivi che pensiamo sia difficile vedere come le entrate non sarebbero influenzate dal sonno. Ma per coloro che hanno bisogno di più prove di quelle che la sola ricerca sul sonno può fornire, abbiamo risultati del mondo reale da uno studio controllato di 8 mesi con un F200, con risultati convalidati dal Kellogg Sales Institute.

In questa prova, i venditori sono stati invitati a iniziare a monitorare e dare priorità al proprio sonno al fine di ridurre il debito del sonno. Abbastanza semplice, ma i risultati sono stati profondi: per quei venditori che hanno aderito, l'attività in uscita è aumentata del 50% e, di conseguenza, il ricavo medio mensile è aumentato del 14%. Se questi risultati non bastassero, alla fine del processo, la soddisfazione sul lavoro tra i partecipanti era alle stelle: non solo il 95% dei venditori ha dichiarato di sentirsi più produttivo sul lavoro, ma il 90% ha affermato di sentirsi anche genuinamente apprezzato dall'azienda in un come non avevano prima.

Per gli scettici sull'attribuzione di più entrate mensili al sonno, lo studio ha utilizzato la tecnica di inferenza causale differenze nelle differenze (DID). Ciò ha tenuto conto della stagionalità del mercato, delle nuove tecniche di formazione, della nuova tecnologia di abilitazione delle vendite, degli effetti temporali del miglioramento come venditore e della distorsione della selezione nel programma. Alla conclusione del processo, era chiaro che la quantità di sonno che i venditori stavano ottenendo era definitivamente ciò che stava facendo la differenza. Come ha osservato Craig Wortmann dello studio, "Non sono a conoscenza di nessun'altra leva così semplice e pulita come il sonno che abbia un impatto così grande sulle vendite".

Se il sonno è il più grande fattore predittivo per il successo delle vendite, perché ne sento parlare solo ora?

Questa è una domanda legittima e sentiamo spesso. Vediamo che ci sono diversi fattori alla base di questa generale mancanza di consapevolezza. Viviamo in un mondo ambivalente nei confronti del sonno e ignoranti della sua importanza. Ciò è particolarmente evidente sul posto di lavoro e in relazione alla produttività e ad altri indicatori delle prestazioni di vendita.

La mentalità "Dormirò quando sarò morto" è ancora pericolosamente prevalente in gran parte della cultura aziendale e la maggior parte di noi ha interiorizzato una nozione invertita della connessione tra sonno e successo, cioè vediamo invece il sonno come in contrasto con la produttività di comprenderlo come essenziale per ottenere le massime prestazioni.

Quando il tema del sonno viene affrontato sul posto di lavoro, viene quasi sempre dalle risorse umane e si perde in un mare di altre iniziative di “benessere”. Sebbene queste agende siano certamente ben intenzionate, sono notoriamente scarsamente rispettate e prendono in considerazione altre priorità e obiettivi dell'azienda. Sebbene storicamente i leader delle business unit non prestino a queste iniziative l'attenzione che meritano (un punto che affronteremo più approfonditamente nella prossima sezione), fortunatamente la marea sta cambiando a questo riguardo poiché sempre più leader riconoscono il tesoro di benefici che accompagnare una squadra ben riposata.

Abbiamo creato (forse a causa della nostra ambivalenza e ignoranza legate al sonno) programmi di lavoro e di vita che spesso precludono di dormire a sufficienza. E le nostre vite sono piene di ulteriori ostacoli al dormire completamente ogni notte: cose come l'illuminazione elettrica, la nostra "società 24 ore su 24", la TV che può guardare in modo abbuffato, i dispositivi portatili che portiamo a letto con noi, ecc. Tenendo conto di tutto questo, è non c'è da stupirsi se molti di noi dormono regolarmente: le carte sono impilate contro il sonno ad ogni turno.

Abbiamo anche "strumenti" che pretendono non solo di contrastare la sonnolenza, ma affermano erroneamente di ridurre effettivamente il nostro bisogno di dormire.

Caffè

La caffeina maschera la sonnolenza, non la elimina. Anche se questo può essere utile per eliminare la stordimento mattutino, quando usiamo la caffeina per mantenere il nostro sé addormentato in equilibrio durante il giorno, spesso significa che non finiamo per sentirci assonnati quando dovremmo, prima di coricarci, portare a un circolo vizioso di privazione del sonno da cui può essere difficile uscire per i venditori.

Ausili per dormire

I farmaci che promuovono il sonno, contrariamente alla credenza popolare, non promuovono affatto il sonno. Sono sedativi e la sedazione non è la stessa cosa del sonno. Non solo, ma lo stato inconscio simile al sonno in cui entri con l'uso di ausili per dormire può effettivamente essere antitetico al raggiungimento della cosa reale (cioè il tipo di vero sonno naturale che consente al tuo cervello di eseguire processi rigenerativi essenziali descritti in precedenza) . Il che significa che potresti ancora accumulare debiti per dormire, anche se sei "fuori" per le sette o nove ore necessarie.

E infine, come discusso nella sezione precedente, la natura soggettiva dell'autovalutazione rende questo un problema particolarmente scomodo. Dal momento che noi umani non siamo in grado di giudicare con precisione il nostro esaurimento e il conseguente calo delle prestazioni, non possiamo fidarci di tenere sotto controllo il nostro debito di sonno.

Non solo tendiamo a sopravvalutare quanto abbiamo dormito, ma siamo anche evolutivamente progettati per acclimatarci alla nostra stessa fatica nel tempo, ma questo non significa che non ci influisca ancora. Gli studi dimostrano che, quando il sonno è privato, siamo ignari dell'aumento della sonnolenza e del calo delle prestazioni. Pensiamo che stiamo andando bene, ma i numeri raccontano una storia diversa.

Come orientare il mio team per ridurre al minimo il debito del sonno

Come qualsiasi altro KPI, il monitoraggio del debito del sonno è un ottimo inizio, ma la misurazione è solo metà della battaglia: è necessario mettere in pratica i numeri se si desidera iniziare a vedere risultati di business reali. Quindi cosa significa questo in un senso in tempo reale, sul campo? Qui ti guideremo attraverso i passaggi necessari per convincere il tuo team, alle tecniche per il monitoraggio, all'utilizzo di questa nuova potente conoscenza per ottimizzare il tuo movimento di vendita.

Porta tutti sulla stessa pagina

Per prima cosa dovrai riformulare il concetto di sonno per il tuo team: il sonno deve andare oltre la semplice spinta al benessere ed essere preso sul serio per i suoi benefici che migliorano le prestazioni. Rendere questo pezzo una lettura obbligatoria per la tua squadra è un buon punto di partenza.

Ottieni il monitoraggio

Dopotutto, puoi gestire solo ciò che puoi misurare. Uno strumento che tiene traccia del debito del sonno può essere prezioso, poiché elimina la soggettività e l'errore umano. L'utilizzo di un tracker che istruisca anche i tuoi venditori su come ridurre il debito del sonno e mantenerlo basso può essere doppiamente utile.

Inizia a gestire il debito del sonno apportando piccole modifiche

L'eliminazione del debito del sonno alla fine si riduce ad alcuni piccoli ma potenti cambiamenti nella tua vita quotidiana. Questi includono sia i cambiamenti ambientali (cioè le facili alterazioni che favoriscono il sonno nello spazio della tua camera da letto), sia i cambiamenti comportamentali (cioè le modifiche alla tua routine diurna che hanno dimostrato di migliorare sia la durata che la qualità del sonno). Tieni presente che, come qualsiasi metrica di vendita, la coerenza è fondamentale se vedrai il ROI. Ecco alcune idee per iniziare:

Cambiamenti ambientali

• Mantieni fresco: la temperatura corporea scende leggermente mentre si prepara al sonno e una stanza più fresca aiuta a facilitare questo. Ti consigliamo di impostare il termostato tra 65 e 68 gradi di notte per una sonnolenza ottimale.
• Mantieni il silenzio: il rumore non solo ti impedisce di addormentarti, ma può anche impedirti di dormire abbastanza profondamente da essere completamente rigenerativo. Finestre chiuse, tende, tappeti e rivestimenti del pavimento possono aiutare a isolare dal rumore, ma consigliamo i tappi per le orecchie per sigillare completamente l'affare.
• Mantieni l'oscurità: la luce inganna il tuo cervello facendogli pensare che sia ancora giorno, il che ha un grande impatto sul tuo sonno. Punta a un ambiente di sonno buio come la pece. Una maschera per gli occhi è un buon inizio, ma tende o persiane oscuranti sono l'ideale poiché la nostra pelle ha anche fotorecettori.

Cambiamenti comportamentali

• Regolazione della luce: allo stesso modo in cui la luce ti impedisce di ottenere un sonno di qualità, è anche il modo numero uno per far andare il tuo cervello pigro. Prendi un po' di luce solare come prima cosa al mattino per far sapere al tuo cervello che è ora di andare. La luce solare funziona anche per calibrare il tuo orologio biologico e inizia il conto alla rovescia del tuo cervello per andare a dormire. L'esterno è l'ideale, ma una finestra andrà bene in un pizzico.
• Stabilisci una routine di rilassamento sostenibile: il rilassamento serale è il modo in cui prepari il corpo e il cervello per andare a letto, e una routine serale mirata e rilassante è essenziale per la salute del sonno. Evitare la luce eccessiva 60-90 minuti prima di coricarsi e limitare le attività faticose o stimolanti. Cose come un intenso esercizio fisico, conversazioni stressanti o videogiochi possono aumentare i nostri livelli di cortisolo e farci sentire meno stanchi di quanto siamo. Leggere, tenere un diario, praticare tecniche di rilassamento o trascorrere del tempo di qualità con la famiglia sono tutte buone opzioni per rilassarsi.

Combattere il debito del sonno è uno sforzo di squadra

Fare mosse per ridurre il debito del sonno in tutto il tuo team avrà un impatto quasi immediato su come ogni individuo si sente e si comporta. Dando la priorità al sonno, consentirai a ciascun venditore di sbloccare il proprio pieno potenziale: diventeranno più energici, coinvolti, positivi e più propensi ad amare quello che fanno.

Ma la vera magia avviene a livello di team: riformulando il sonno del venditore come uno dei principali KPI e riducendo il debito del sonno a livello di team, vedrai i guadagni individuali aggregati al livello della business unit, consentendoti di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e poi alcuni.

Un altro vantaggio dell'instillare questa nuova mentalità a livello di squadra è che consente al sonno di diventare un linguaggio condiviso, il che aiuta a rafforzare i cambiamenti che ogni individuo deve apportare. La formazione di nuove abitudini non è sempre facile, ma la ricerca mostra che la responsabilità ci aiuta ad avvicinarci ai nostri obiettivi di auto-miglioramento.

In una nota finale, tieni presente che se stai pianificando di riformulare con successo il ruolo del sonno per la tua squadra, sarà necessario prendere a cuore questo KPI. Il tuo impegno visibile per il tuo sonno contribuirà notevolmente a ispirare e motivare i tuoi dipendenti e, come bonus aggiuntivo, quando avrai il riposo di cui hai bisogno, sarai un leader migliore. Un vero vantaggio per tutti.

Il debito del sonno è il KPI rivoluzionario che stavi cercando

Il successo nelle vendite inizia e finisce con il sonno. Il ruolo cruciale che il debito del sonno gioca sia nella previsione che nella determinazione dei risultati aziendali dovrebbe essere ormai ampiamente chiaro, ma è così importante che siamo felici di ribadirlo ancora una volta:

Quando i tuoi venditori non dormono abbastanza, le loro prestazioni ne risentono in una miriade di modi che hanno un impatto misurabile sulle cose a cui tieni di più come leader delle vendite. Ma fortunatamente la moneta del debito del sonno ha due facce e aumentare i profitti e migliorare il morale della squadra è davvero tanto semplice quanto mettere in atto il piano per combattere il debito del sonno in tutta la tua squadra. La buona notizia è che hai già fatto il primo passo leggendo questo pezzo.

Rendendo la riduzione del debito del sonno un obiettivo comune, a cominciare dalla leadership, i tuoi dipendenti non solo saranno più sani e felici, ma sarai in grado di aumentare collettivamente il tetto di ciò che il tuo team è in grado di fare in termini di entrate.

Sebbene il debito del sonno possa sembrare una scelta non convenzionale per un KPI, ti promettiamo che una volta che i tuoi venditori sperimenteranno i vantaggi tangibili e immediati che derivano dallo spostamento del sonno in cima alle loro liste di cose da fare, questa nuova aggiunta alla dashboard si venderà da sola .