睡眠負債: 測定していない売上 KPI の第 1 位

公開: 2020-12-01

セールスリーダーとして、KPI を正確に組み合わせることの重要性を知っています。また、最も関心のある結果を最適に予測し、影響を与えることができる新しい指標を常に探している可能性があります。

ただし、ほぼ確実に追跡していない KPI が 1 つあります。これは、収益の創出と全体的な幸福の両方の点で、チームの成功を予測する最大の要因でもあります。

驚かれるかもしれませんが、勤務時間中に従業員が行っていること (またはしていないこと) について話しているわけではありません。私たちは彼らの睡眠について話している. 特に、彼らが抱えている睡眠負債の量です。

初心者にとっては漠然とした概念のように思えるかもしれませんが、調査によると、高い睡眠負債は従業員の健康だけでなく、従業員のパフォーマンスにも悪影響を及ぼすことが示されています。これは特に、売り手などのナレッジワーカーに当てはまります。

では、睡眠負債とは？なぜそんなに重要なのですか？また、目標の達成を支援するために、それを測定し、管理し、それを中心にチームを方向付けるにはどうすればよいでしょうか? ここに入門書を用意しました。

ほとんどのセールスリーダーは KPI の言語に堪能ですが、全員が同じページにいるので、簡単に確認してみましょう。

主要業績評価指標 (KPI) は、チームの業績と将来の業績を示す重要なバロメーターです。 KPI は、売上目標が達成されているかどうかを定量的に判断する方法であり、一種の水晶玉としても機能するため、将来を垣間見て予測し、場合によっては変更を行うことができます。過去と現在の傾向に基づいています。

前者の結果を測定する KPI は、一般に遅れKPI または出力 KPIと呼ばれます。後者は、主要または入力 KPIとして知られ、販売者の継続的な戦術活動を分析することで将来の成功を予測するため、目標が売上の増加である場合に特に顕著です。あなたの既存の販売活動。

別の言い方をすれば、販売 KPI は実用的である場合に最も価値があります。残念ながら、入力 KPI の優先順位付けに関しては、ほとんどのセールスリーダーは実際には不十分です。チームが実際に行動できるのは、KPI の 14% のみです。私たちが測定に使用している他のすべての KPI は事実上不活性であり、結果に影響を与えるのではなく明らかにします。

最後に、KPI に関して言えば、量より質が優先されます。多くのセールスリーダーが苦労して学んだように、あまりにも多くの指標が販売者に悪影響を与えることがよくあります.

適切な KPI を選択するためのアドバイスはたくさんありますが、残念ながら、指標の最適な組み合わせを見つけるための秘密のソースや公式はありません。すべての営業チームと状況はそれぞれに異なることを知っているため、CAC 対勝率対 CLV 対リードベロシティレートなどのメリットを議論するためにここにいるわけではありません。

これらすべての指標の根底にあり、それを超えており、あらゆる状況のすべての営業チームに適用できる非常に実用的な入力 KPI があるという事実を警告するためにここにいます。 . そうです、睡眠負債です。

睡眠負債とは何ですか? なぜそんなに大きな問題なのですか?

睡眠負債を KPI の第 1 位にすべき理由を詳しく説明する前に、まず睡眠自体について説明することが重要です。私たちは皆、それが交渉の余地のないものであることを知っています - 私たちが睡眠のサイレンの歌に十分長い間抵抗すると、私たちの体は私たちの意志に反してそれをするようになります.私たちの日々の経験の？

この疑問は、科学者や研究者を何十年も就寝前に悩ませてきたものですが、すべてがゼロというわけではありません。

たとえば、睡眠科学者のマシュー・ウォーカーは著書「 Why We Sleep 」の中で、私たちが毎日起きている時間に耐えている精神的および肉体的な劣化の段階的なプロセスについて詳細に説明しています。ウォーカーは、脳のリサイクル率、つまり認知への悪影響が始まる前に起きていることができる時間は約 16 時間であると仮定しています。目が覚めていると、あなたの精神的能力は、BAC の誰かが法的な限界を超えているのと同じくらい損なわれると言われています。

私たちの脳が覚醒によって引き起こされた固有の損傷を修復できるのは、睡眠中だけです。正確な毎日の睡眠要件は人それぞれ異なりますが、ほぼすべての成人が 7 ～ 9 時間の範囲内に収まります。この睡眠の必要性は、本質的に、個々の脳が重要な修復プロセスを完了するのに必要な時間です。

日常的にこれより短い睡眠をとっていると、手入れの行き届いていないダメージが蓄積され、認知的、感情的、社会的な悪影響が短期的にも長期的にもますます深刻になります。ちなみに、この時間を再生に使うのは私たちの脳だけではありません。また、筋肉の成長、組織の修復、タンパク質の合成、成長ホルモンの放出などは、主に睡眠中に行われているという証拠もあります.

ここで睡眠負債が重要になります。体は、個々の睡眠ニーズと比較して、逃したすべての睡眠を集計し続けます。この集計は、過去 2 週間にわたって計算されたものであり、睡眠負債を構成します。言い換えれば、睡眠不足を定量化できる指標です。この数値が高いほど、予想される販売実績への悪影響が大きくなります。

残念ながら、エラーの許容範囲は考えられるよりも狭く、公園とレックの「最後の」エピソードの中にきちんと収まっています。研究によると、わずか 16 分間の睡眠不足でも集中力が損なわれ、ストレスやインスタンスの感情が増加するのに十分であることが示されています。翌日の紛争。

さらに深刻なのは、大多数の成人がある程度の睡眠不足に苦しんでいることです。大人のなんと70％が十分な睡眠が取れていないと自己報告しています. これに加えて、高い睡眠負債によって最も深刻に損なわれることの 1 つは、自分自身の睡眠不足の兆候を認識する能力です。私たちの多くは、睡眠が取れていなくても十分な睡眠を取っていると考えているため、実際には、この割合ははるかに高い可能性があります.

つまり、売り手が疲れを感じていなくても、生産性とパフォーマンスを妨げている睡眠負債を抱えている可能性は非常に高いのです。そして、借金が増えれば増えるほど、結果は悪化します。

睡眠負債が営業成績をどのように損なうか

睡眠は、私たちが起きている間に行うすべての基礎を築きます。睡眠が私たちの機能に与える影響は、どんな仕事でも成功と失敗の違いを意味します。これは、精神的、感情的、社会的な鋭敏さと敏捷性のまれで厳しいカクテルを必要とする販売の場合に特に当てはまります。売り手が睡眠不足のときに期待できることは次のとおりです。

明確に考えることができない

睡眠負債は、売り手がスキルセットの大部分を頼りにしている脳の領域である前頭前皮質に深刻な打撃を与えます。前頭前皮質は、記憶、計画、集中、創造的な問題解決などの重要な機能を担っており、売り手が睡眠不足になると、これらすべてが打撃を受けます。そのため、to-do リストの整理から、取引の詳細をすぐに思い出せること、その場で顧客の反対意見に対処することまで、睡眠不足の売り手にとってはすべてが困難になります。

感情的な反応

睡眠を削ると、脳の感情制御センターである扁桃体の反応性が高まります。脳のこの部分に負担がかかると、特に感情の調節と衝動の制御が阻害されます。このような状況では、売り手はストレスなどの極端な感情に対して脆弱になるだけでなく、考えずにこれらの感情に基づいて行動する可能性が高くなります.

社会的障害

睡眠負債は、パフォーマンス販売の関係要求にも大きな影響を与えます。売り手のカリスマ性や、見込み客の表情の感情を正しく評価する能力などの要因に影響を与えることが示されています。また、睡眠不足は他人に共感する能力や信頼性を損なうだけでなく、特定の状況では倫理的に行動しなくなる可能性さえあるという証拠もあります.

睡眠不足は、うつ病や不安神経症などの既存の気分状態を悪化させ、販売者をメンタルヘルスの不調のリスクにさらす可能性があり、自信、積極性、感情的な回復力を損なう可能性もあります. そのため、寝不足の売り手は、拒絶から立ち直る準備ができておらず、日々の心配事や疑いを最大限に活用する傾向があります。そして結果としての成功。

ペースの速い、成否が分かれる販売の世界では、ミスが許される余地はあまりありません。効果的な販売には、常に最高の認知機能、感情的な不屈の精神、および社会的相互作用の習得が必要です。したがって、販売者が睡眠不足に苦しんでいる場合、彼らのパフォーマンスが限界に達することはありません。彼らは床を下げます。

営業リーダーは、収益に直接関係するのではなく、従業員の健康と幸福に関係する目標を持っていることが多いことも考慮してください。睡眠と全体的な身体的健康との関係は十分に文書化されており、睡眠は免疫において重要な役割を果たしています。また、仕事の満足度や燃え尽き症候群の予防など、他の健康関連の目標を大きく決定するものでもあります.

睡眠負債が多いと、リーダーとしてのパフォーマンスも低下することを覚えておくことが重要です。リーダーにとっては、その影響はさらに有害なものになる可能性があります。あなた自身の生産性が損なわれるだけでなく、睡眠負債のトリクルダウン効果は非常に現実的で非常に悲惨です. 十分な睡眠が取れていないと、効果的に推論することができず、決断力が低下し、新しいアイデアを思いついて実行する能力が低下します. そしておそらく最も有害なのは、他者と関わり、サポートし、刺激する能力が大幅に低下することです。

睡眠負債は、収益やその他の結果に測定可能な影響を与えます

人員を増やさずにチームの収益を 14% 増加させる方法があると誰かに言われたら、あなたはその機会に飛びつくのではないでしょうか。チームでの睡眠の役割を再考するのと同じくらい簡単で、証拠があります。

上記で詳述した睡眠負債が販売者に与える影響は非常に広範囲に及ぶため、収益が睡眠の影響を受けないことを確認するのは難しいと考えています. しかし、睡眠研究だけでは得られない証拠が必要な人のために、F200 を使用した 8 か月間の対照試験から得られた実際の調査結果があり、その結果はケロッグセールスインスティテュートによって検証されています。

この試験では、販売者は、睡眠負債を減らすために、睡眠の追跡と優先順位付けを開始するよう招待されました. 単純なことですが、結果は重大でした。オプトインした売り手は、アウトバウンド活動が 50% 増加し、その後、平均月収が 14% 増加しました。これらの結果だけでは不十分な場合、トライアルの終了時に、参加者の仕事に対する満足度が急上昇しました。販売者の 95% が仕事の生産性が向上したと報告しただけでなく、90% が会社から真に評価されていると感じたと主張しました。彼らが前になかった方法。

より多くの月収を睡眠に帰することに懐疑的な人のために、この研究では因果推論手法の差差 (DID) を使用しました。これには、市場の季節性、新しいトレーニング手法、新しい販売促進技術、販売者としての改善の時間的効果、およびプログラムへの選択バイアスが考慮されました。試験の結果、販売者が得ている睡眠の量が違いを生んでいることが明らかになりました。 Craig Wortmann 氏がこの研究について述べたように、「睡眠ほどシンプルでクリーンな手段が売上に大きな影響を与えることは他に知りません。」

睡眠が販売の成功を予測する最大の要因である場合、なぜ今になって睡眠について耳にするようになったのでしょうか?

これは正当な質問であり、よく耳にする質問です。この一般的な意識の欠如の背後には、いくつかの異なる要因があることがわかります。私たちは、睡眠に対して曖昧で、その重要性を知らない世界に住んでいます。これは特に職場で顕著であり、生産性や販売実績のその他の指標に関連しています。

「死んだら寝る」という考え方は、依然として多くの企業文化に危険なほど蔓延しており、私たちのほとんどは、睡眠と成功の関係について逆の概念を内面化しています。最高のパフォーマンスを実現するために不可欠であると理解すること。

職場で睡眠の話題が飛び交うとき、それはほとんどの場合人事部からもたらされ、他の「ウェルネス」イニシアチブの海に埋もれてしまいます。これらのアジェンダは確かに良い意味を持っていますが、順守が不十分であることが知られており、会社の他の優先事項や目標に後回しになっています。歴史的に、ビジネスユニットのリーダーは、これらのイニシアチブに当然の注意を払っていませんでしたが (この点については、次のセクションで詳しく説明します)、ありがたいことに、この点で潮流は変化しています。よく休んだチームに同行します。

私たちは、十分な睡眠をとれないことが多い仕事と生活のスケジュールを作成してきました (おそらく、睡眠に関連した曖昧さと無知のため)。そして、私たちの生活には、毎晩十分に眠ることを妨げる要因がたくさんあります。電気の照明、「24 時間社会」、一気に見られるテレビ、ベッドに持っていくハンドヘルドデバイスなどです。これらすべてを考慮に入れると、私たちの多くが定期的に寝不足になっているのも不思議ではありません。

また、眠気を抑えるだけでなく、実際に睡眠の必要性を減らすと誤って主張する「ツール」もあります.

コーヒー

カフェインは眠気を隠しますが、眠気は解消しません。これは朝のだるさを解消するのに役立つ可能性がありますが、カフェインを使用して寝不足の自分を一日中元気に保つと、就寝時に眠くなるはずのときに眠くならないことがよくあります。売り手が抜け出すのが難しい睡眠不足の悪循環。

睡眠補助剤

一般に信じられていることとは反対に、睡眠促進薬はまったく睡眠を促進しません。彼らは鎮静剤であり、鎮静は睡眠と同じではありません. それだけでなく、睡眠補助具を使用して入る無意識の睡眠のような状態は、実際には真のこと (つまり、脳が前述の重要な再生プロセスを実行できるようにする真の自然な睡眠) を達成することとは正反対である可能性があります。 . つまり、必要な 7 時間から 9 時間「外」に出ていたとしても、睡眠負債を積み上げている可能性があるということです。

最後に、前のセクションで説明したように、自己評価の主観的な性質により、これは特に厄介な問題になります。私たち人間は、自分自身の疲労とその結果としてのパフォーマンスの低下を正確に判断することができないため、自分自身の睡眠負債を抑えることは信頼できません.

私たちは自分の睡眠時間を過大評価する傾向があるだけでなく、時間の経過とともに自分自身の疲労に順応するように進化的に設計されていますが、これはそれがまだ私たちに影響を与えていないという意味ではありません. 調査によると、睡眠が不足していると、眠気の増加やパフォーマンスの低下に気付かない. 私たちはうまくやっていると思っていますが、数字は別の話をしています.

睡眠負債を最小限に抑えるようにチームを指導する方法

他の KPI と同様に、睡眠負債を追跡することは素晴らしい出発点ですが、測定は戦いの半分にすぎません。実際のビジネス結果を見たい場合は、数値を活用する必要があります。では、これはリアルタイムの現場での意味で何を意味するのでしょうか? ここでは、チームを説得することから、追跡のテクニック、この強力な新しい知識を使用してセールスモーションを最適化することまで、必要な手順を順を追って説明します。

全員が同じページにいるようにする

まず、チームの睡眠の概念を再構成する必要があります。睡眠は、単なるウェルネスのプッシュを超えて、パフォーマンスを向上させる利点のために真剣に受け止められる必要があります。この作品をチームの必読にすることは、開始するのに適した場所です。

追跡を取得する

結局のところ、測定できるものしか管理できません。睡眠負債を追跡するツールは、主観性と人的エラーを排除するため、非常に価値があります. 睡眠負債を減らし、それを低く抑える方法について売り手も指導するトラッカーを使用すると、二重に役立つ可能性があります.

小さな変化を加えることで、睡眠負債の管理を始めましょう

睡眠負債をなくすには、最終的には日々の生活に小さな、しかし強力な変更を加える必要があります。これらには、環境の変化 (睡眠を促進する寝室スペースの簡単な変更) と行動の変化 (睡眠の持続時間と質の両方を改善することが証明されている日中のルーチンの微調整) の両方が含まれます。あらゆる販売指標と同様に、ROI を確認する場合は一貫性が重要であることを覚えておいてください。開始するためのいくつかのアイデアを次に示します。

環境の変化

涼しく保つ:体温は、睡眠の準備をするときにわずかに下がります。部屋が涼しいと、睡眠の準備が整います。最適な眠気を得るために、夜間はサーモスタットを 65～68 度に設定することをお勧めします。
静かにしてください:騒音は眠りにつくのを妨げるだけでなく、完全に再生するのに十分なほど深く眠ることも妨げます. 閉じた窓、カーテン、カーペット、床の敷物はすべて騒音を遮断するのに役立ちますが、取引を完全に密閉するために耳栓をお勧めします.
暗くしておく:光は脳を騙して、まだ昼間だと思い込ませ、睡眠に大きな影響を与えます。真っ暗な睡眠環境を目指して。アイマスクは良い出発点ですが、皮膚にも光受容体があるため、遮光カーテンまたはブラインドが理想的です。

行動の変化

光の調節:光が質の高い睡眠を妨げているのと同じように、光は鈍い脳を活性化させる一番の方法でもあります。朝一番に日光を浴びて、脳に時間だということを知らせましょう。日光はまた、体内時計を調整し、就寝時間までの脳のカウントダウンを開始します。屋外が理想的ですが、窓があれば十分です。
持続可能な睡眠習慣を確立する:夕方の睡眠習慣は、就寝に向けて体と脳を準備する方法であり、意図的でリラックスできる夜の習慣は、睡眠の健康に不可欠です。就寝の 60 ～ 90 分前に過度の光を避け、激しい活動や刺激的な活動を制限してください。激しい運動、ストレスの多い会話、ビデオゲームなどはすべてコルチゾールレベルを上昇させ、実際よりも疲れを感じにくくします。読書、ジャーナリング、リラクゼーションテクニックの練習、または家族と充実した時間を過ごすことは、すべてリラックスするのに適したオプションです。

睡眠負債との戦いはチームの努力です

チーム全体で睡眠負債を減らす動きをすることで、各個人の感じ方やパフォーマンスにほぼ即座に影響を与えることができます。睡眠を優先することで、各販売者が潜在能力を最大限に発揮できるようになります。彼らはよりエネルギッシュになり、積極的に取り組み、前向きになり、自分の仕事を好きになる可能性が高くなります。

しかし、本当の魔法はチームレベルで起こります。営業担当者の睡眠を主要な KPI として再構成し、チーム全体で睡眠負債を削減することで、個々の利益がビジネスユニットのレベルに集約され、販売目標を達成し、それからいくつか。

この新しい考え方をチームのレベルで浸透させるもう 1 つの利点は、睡眠が共通言語になり、各個人が必要とする変化を強化するのに役立つことです。新しい習慣の形成は必ずしも容易ではありませんが、調査によると、説明責任は自己改善の目標に近づくのに役立ちます。

最後に、チームの睡眠の役割をうまく再構成しようと計画している場合は、この KPI を心に留めておく必要があることを覚えておいてください。自分の睡眠に対する目に見える取り組みは、従業員のやる気を引き出し、やる気を起こさせるのに大いに役立ちます。さらに、必要な休息をとっていれば、より良いリーダーになることができます。真のウィンウィン。

睡眠負債は、あなたが探し求めていた革新的な KPI です

営業の成功は睡眠に始まり睡眠に終わる。ビジネス成果の予測と決定の両方において睡眠負債が果たす重要な役割は、今では十分に明らかになっているはずですが、非常に重要であるため、喜んでもう一度言い直します。

営業担当者が十分な睡眠をとっていないと、営業リーダーとして最も関心のある事柄に測定可能な影響を与える無数の方法で、営業担当者のパフォーマンスが低下します。しかし幸運なことに、睡眠負債のコインには 2 つの側面があり、利益を増やしてチームの士気を向上させることは、チーム全体で睡眠負債と闘う計画を実行に移すのと同じくらい簡単です。幸いなことに、この記事を読んだあなたはすでに最初の一歩を踏み出しています。

リーダーシップから始めて、睡眠負債の削減を共通の目標にすることで、従業員がより健康で幸せになるだけでなく、チームが収益に関してできることの上限をまとめて引き上げることができます.

睡眠負債は KPI の型破りな選択のように思えるかもしれませんが、営業担当者が、睡眠をやることリストの一番上に移動することで得られる具体的かつ即時のメリットを一度体験すると、ダッシュボードに新たに追加されたこの機能は、それ自体を売り込むことを約束します。 .