Долг сна: KPI продаж номер один, который вы не измеряете

Как руководитель отдела продаж вы знаете, насколько важно точно подобрать сочетание ключевых показателей эффективности, и, скорее всего, вы всегда ищете новые показатели, которые могут лучше всего прогнозировать и влиять на результаты, которые вас больше всего интересуют.

Тем не менее, есть один ключевой показатель эффективности, который вы почти наверняка не отслеживаете, и он также является самым важным предиктором успеха вашей команды, как с точки зрения получения дохода, так и с точки зрения их общего благополучия.

Это может вас удивить, но мы даже не говорим о том, что ваши сотрудники делают (или не делают) в рабочее время. Мы говорим об их сне . В частности, количество недосыпания , которое они носят с собой.

Хотя непосвященным это может показаться туманной концепцией, исследования показывают, что высокий дефицит сна негативно влияет не только на самочувствие сотрудников — идея, с которой вы, возможно, уже знакомы, но и на производительность сотрудников. И особенно это касается работников умственного труда, таких как продавцы.

Так что же такое дефицит сна? Почему это так важно? И как вы можете начать измерять его, управлять им и ориентировать свою команду на это, чтобы помочь в достижении ваших целей? Мы подготовили для вас учебник.

Большинство лидеров продаж свободно владеют языком ключевых показателей эффективности, но, чтобы мы все пришли к единому мнению, давайте кратко рассмотрим:

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это важнейшие барометры того, насколько хорошо работает ваша команда и насколько хорошо они могут работать в будущем. KPI — это способ количественно определить, достигаются ли цели продаж, и они также действуют как своего рода хрустальный шар, позволяя вам заглянуть в будущее и сделать прогнозы — и, возможно, изменения. на основе прошлых и текущих тенденций.

Первые, KPI, которые измеряют результаты, обычно называют отстающими или выходными KPI . Последние, известные как опережающие или входные KPI , особенно важны, если вашей целью является рост продаж, поскольку они прогнозируют будущие успехи, анализируя текущую тактическую деятельность ваших продавцов, что имеет решающее значение для понимания того, находитесь ли вы на правильном пути с ваше существующее движение продаж.

Иными словами, ключевые показатели эффективности продаж наиболее ценны, когда они действенны . К сожалению, большинство лидеров продаж на самом деле терпят неудачу, когда дело доходит до приоритизации входных KPI. Только 14% KPI — это то, на что ваша команда может реально воздействовать. Все другие KPI, которые мы привыкли измерять, фактически инертны — скорее раскрывают, чем влияют на результаты.

Наконец, когда дело доходит до KPI, качество важнее количества. Как многие лидеры продаж узнают на собственном горьком опыте, слишком большое количество метрик часто будет иметь неблагоприятное влияние на ваших продавцов — мало того, что переизбыток измерений снижает эффективность каждого отдельного KPI, это также может привести к параличу анализа в вашей команде.

Хотя существует множество советов по выбору правильных KPI, к сожалению, не существует секретного соуса или формулы для поиска наилучшего сочетания показателей. Мы знаем, что каждый отдел продаж и каждая ситуация уникальны, поэтому мы здесь не для того, чтобы нагромождаться, рассуждая о достоинствах CAC, коэффициента выигрышей, CLV, скорости лидов и т. д.

Мы здесь, чтобы предупредить вас о том, что существует очень действенный входной KPI, который лежит в основе всех этих показателей и превосходит их, применим к каждой команде продаж в любом контексте, и вы, вероятно, даже никогда не слышали о нем. . Правильно, это недосыпание .

Что такое дефицит сна и почему он так важен?

Прежде чем мы подробно расскажем о том, почему недостаток сна должен быть вашим ключевым показателем эффективности номер один, важно сначала обосновать сам сон. Мы все знаем, что это не подлежит обсуждению — наши тела зайдут так далеко, что сделают это против нашей воли, если мы будем сопротивляться песне сирен достаточно долго, но что именно происходит, когда мы спим, что делает его таким важным компонентом. нашего повседневного опыта?

Этот вопрос десятилетиями не давал ученым и исследователям спать, но это не все напрасно: за это время появилось несколько надежных теорий.

Например, в своей книге « Почему мы спим» ученый-сонматолог Мэтью Уокер подробно описывает постепенный процесс умственного и физического ухудшения, с которым мы сталкиваемся каждый день в часы бодрствования, даже заходя так далеко, что утверждает, что сам акт бодрствования является своего рода «низкоуровневое повреждение мозга». Уокер утверждает, что скорость рециркуляции мозга — или количество времени, в течение которого мы можем бодрствовать до того, как начнутся неблагоприятные когнитивные эффекты, — составляет примерно 16 часов. А после 19-20 часов во время бодрствования ваши умственные способности предположительно ухудшаются, как у человека, чей уровень алкоголя в крови превышает установленный законом предел.

Только во время сна наш мозг способен восстанавливать повреждения, вызванные бодрствованием. Точная суточная потребность во сне у всех разная, но почти все взрослые попадают в диапазон от семи до девяти часов. Эта потребность во сне — это, по сути, количество времени, которое требуется вашему индивидуальному мозгу для завершения критического процесса восстановления.

Когда вы обычно спите меньше, чем это, непреднамеренный ущерб накапливается, а негативные когнитивные, эмоциональные и социальные последствия становятся все более серьезными как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Кстати, не только наш мозг использует это время для регенерации. Есть также доказательства того, что такие вещи, как рост мышц, восстановление тканей, синтез белка и высвобождение гормона роста, происходят в основном во время сна.

Вот где фигурирует недосыпание : ваше тело постоянно ведет подсчет всего пропущенного сна относительно вашей индивидуальной потребности во сне, и этот подсчет, рассчитанный за последние две недели, и составляет ваш недосып. Другими словами, это количественная мера того, насколько вы лишены сна. Чем выше это число, тем более негативное влияние на эффективность продаж вы можете ожидать.

Погрешность, к сожалению, меньше, чем можно было бы подумать, аккуратно вписываясь в этот «последний» эпизод « Парков и отдыха ». Исследования показали, что даже 16 минут недосыпания достаточно, чтобы ухудшить концентрацию и усилить чувство стресса и случаев. конфликта на следующий день.

Что еще более отрезвляет, так это то, что подавляющее большинство взрослых в той или иной степени страдают от недостатка сна. Колоссальные 70% взрослых сообщают о том, что не высыпаются. Добавьте к этому, что одна из вещей, которая больше всего ухудшается из-за дефицита сна, — это наша способность распознавать признаки собственного недосыпания. Многие из нас думают, что высыпаются, даже если это не так, и поэтому на самом деле этот процент, вероятно, намного выше.

Все это говорит о том, что велика вероятность того, что ваши продавцы постоянно недосыпают, что снижает их продуктивность и производительность, даже если они не чувствуют усталости. И чем больше долгов они накапливают, тем хуже будут результаты.

Как недостаток сна подрывает эффективность продаж

Сон закладывает основу для всего, что мы делаем во время бодрствования, и его влияние на то, как мы функционируем, может означать разницу между успехом и неудачей в любой работе. Это особенно верно в случае с продажами, которые требуют редкого и требовательного коктейля умственной, эмоциональной и социальной остроты и гибкости — все это сильно зависит от недостатка сна. Вот что вы можете ожидать от своих продавцов, когда им не хватает сна:

Неспособность ясно мыслить

Недостаток сна наносит серьезный удар по префронтальной коре — области мозга, на которую продавцы полагаются в большей части своего набора навыков. Префронтальная кора отвечает за такие важные функции, как память, планирование, сосредоточенность и творческое решение проблем, среди прочих, и все они страдают, когда продавец недосыпает. Таким образом, все, от составления списка дел до возможности быстро вспомнить детали сделки и обработки возражений клиентов на лету, становится все труднее для продавцов, когда они лишены сна.

Эмоциональная реактивность

Недостаток сна приводит к повышенной реактивности миндалевидного тела, которое является центром эмоционального контроля мозга. Напряжение в этой части мозга, в частности, препятствует эмоциональной регуляции и контролю импульсов, и в этих обстоятельствах ваши продавцы не только более уязвимы к эмоциональным крайностям, таким как стресс, но и с большей вероятностью действуют на эти чувства, не задумываясь.

Социальные нарушения

Недостаток сна также имеет серьезные последствия для требований к отношениям при эффективных продажах. Было показано, что он влияет на такие факторы, как харизматичность продавца, а также его способность правильно оценивать эмоции по выражению лица потенциального покупателя. Есть также доказательства того, что недостаток сна вредит нашей способности сопереживать другим, нашему восприятию благонадежности и может даже заставить нас действовать менее этично в определенных ситуациях — любая из которых потенциально может нанести смертельный удар как новым, так и существующим отношениям с клиентами.

Недостаток сна может усугубить ранее существовавшие состояния настроения, такие как депрессия и беспокойство, подвергая ваших продавцов риску приступов плохого психического здоровья, а также может лишить их уверенности, позитивности и эмоциональной устойчивости. Таким образом, ваши недосыпающие продавцы менее подготовлены к тому, чтобы оправиться от отказа, и более склонны позволять повседневным заботам и сомнениям взять над ними верх — зависаниям, которые могут стать абсолютным бедствием для благополучия продавца, удовлетворения от работы, и, как следствие, успех.

В быстро меняющемся мире продаж, где все решается по принципу «сделай или сломай», не так уж много места для ошибок. Эффективные продажи требуют пикового когнитивного функционирования, эмоциональной стойкости и мастерства социального взаимодействия в любое время, поэтому само собой разумеется, что, когда ваши продавцы страдают от недосыпания, они никоим образом не будут работать на пределе своих возможностей — на самом деле, они будут опускать пол.

Учтите также, что помимо итоговой суммы лидеры продаж часто имеют цели, которые напрямую не связаны с доходом, а скорее со здоровьем и счастьем их сотрудников. Взаимосвязь между сном и общим физическим здоровьем хорошо задокументирована: сон играет ключевую роль в иммунитете, а также в значительной степени определяет другие цели, связанные с благополучием, такие как удовлетворенность работой и предотвращение эмоционального выгорания.

Важно иметь в виду, что высокий дефицит сна также подорвет вашу эффективность как лидера. А для лидеров последствия могут быть еще более пагубными. Страдает не только ваша собственная продуктивность, но и последствия дефицита сна очень реальны и ужасны. Когда вы не высыпаетесь, вы менее способны эффективно рассуждать, менее решительны, и ваша способность придумывать и реализовывать новые идеи снижается. И, возможно, самое пагубное из всего этого, вы значительно менее способны общаться, поддерживать и вдохновлять других.

Недостаток сна оказывает заметное влияние на доход и другие результаты

Если бы кто-то сказал вам, что есть способ увеличить доход команды на 14% без увеличения численности персонала, мы подозреваем, что вы ухватились бы за эту возможность. Ну, мы здесь, чтобы сказать вам, что это действительно так же просто, как переосмысление роли сна в вашей команде — и у нас есть доказательства.

Влияние дефицита сна на продавцов, описанное выше, настолько всеохватывающее, что мы думаем, трудно представить, как сон не повлияет на доход. Но для тех, кому нужно больше доказательств, чем могут предоставить одни только исследования сна, у нас есть реальные результаты 8-месячного контролируемого исследования с F200, результаты которого подтверждены Институтом продаж Kellogg.

В этом испытании продавцам было предложено начать отслеживать и определять приоритеты своего сна, чтобы уменьшить дефицит сна. Достаточно просто, но результаты были значительными: для тех продавцов, которые выбрали, исходящая активность увеличилась на 50%, а, следовательно, среднемесячный доход увеличился на 14%. Если этих результатов было недостаточно, то к концу испытания удовлетворенность работой среди участников резко возросла: не только 95 % продавцов сообщили , что чувствуют себя более продуктивно на работе, но 90 % заявили, что они также чувствовали, что компания действительно их ценит. так, как они не имели до.

Для тех, кто скептически относится к приписыванию большего ежемесячного дохода сну, в исследовании использовался метод причинно-следственного вывода «разница в разнице» (DID). При этом учитывались сезонность рынка, новые методы обучения, новые технологии обеспечения продаж, временные эффекты улучшения в качестве продавца и систематическая ошибка отбора в программу. По завершении испытания стало ясно, что именно количество сна, которое получали продавцы, имело решающее значение. Как заметил об исследовании Крейг Вортманн: «Я не знаю другого такого простого и чистого рычага, как сон, который бы так же сильно влиял на продажи».

Если сон является самым важным предиктором успеха в продажах, почему я слышу об этом только сейчас?

Это закономерный вопрос, и мы часто его слышим. Мы видим, что за этим общим недостатком осведомленности стоят несколько различных факторов. Мы живем в мире, где двойственное отношение ко сну и невежество о его важности. Это особенно заметно на рабочем месте, а также в отношении производительности и других показателей эффективности продаж.

Менталитет «Я буду спать, когда умру» все еще опасно распространен в большей части корпоративной культуры, и большинство из нас усвоили обратное представление о связи между сном и успехом, то есть вместо этого мы рассматриваем сон как противоречащий продуктивности. понимания того, что это необходимо для достижения максимальной производительности.

Когда тема сна поднимается на рабочем месте, она почти всегда исходит от отдела кадров и теряется в море других «оздоровительных» инициатив. Хотя эти программы, безусловно, имеют благие намерения, они, как известно, плохо соблюдаются и отходят на второй план по сравнению с другими приоритетами и целями компании. Хотя исторически руководители бизнес-подразделений не уделяют этим инициативам того внимания, которого они заслуживают (мы более подробно рассмотрим этот вопрос в следующем разделе), к счастью, ситуация в этом отношении меняется, поскольку все больше и больше руководителей осознают сокровищницу преимуществ, которые сопровождать хорошо отдохнувшую команду.

Мы создали (возможно, из -за нашей амбивалентности и невежества, связанных со сном) график работы и жизни, который часто не позволяет выспаться. И наша жизнь изобилует дополнительными препятствиями на пути к полноценному сну каждую ночь: такие вещи, как электрическое освещение, наше «круглосуточное общество», запойное телевидение, портативные устройства, которые мы берем с собой в постель, и т. д. Принимая все это во внимание, неудивительно, что многие из нас регулярно недосыпают — карты складываются против сна на каждом шагу.

У нас также есть «инструменты», которые призваны не только противодействовать сонливости, но и ошибочно утверждают, что на самом деле уменьшают нашу потребность во сне.

Кофе

Кофеин маскирует сонливость, но не избавляет от нее. Хотя это может быть полезно для борьбы с утренней сонливостью, когда мы употребляем кофеин, чтобы держать себя в состоянии бодрствования в течение дня, это часто означает, что мы не чувствуем сонливости, когда мы должны — перед сном — что приводит к сонливости. порочный круг недосыпания, из которого продавцам бывает трудно вырваться.

Снотворное

Лекарства, улучшающие сон, вопреки распространенному мнению, совсем не способствуют засыпанию. Это успокоительные средства, а успокоительное — это не то же самое, что сон. Не только это, но и бессознательное, похожее на сон состояние, в которое вы входите с помощью снотворных, на самом деле может быть противоположным достижению реальной вещи (то есть такого рода истинного, естественного сна, который позволяет вашему мозгу выполнять важные регенеративные процессы, описанные ранее). . Это означает, что вы все еще можете испытывать недостаток сна, даже если вы «отсутствуете» в течение необходимых семи-девяти часов.

И, наконец, как обсуждалось в предыдущем разделе, субъективный характер самооценки делает этот вопрос особенно сложным. Поскольку мы, люди, не можем точно оценить собственное истощение и, как следствие, снижение производительности, нам нельзя доверять контроль над собственным дефицитом сна.

Мало того, что мы склонны переоценивать то, сколько мы спали, мы также эволюционно устроены так, чтобы со временем приспосабливаться к собственной усталости, но это не означает, что она по-прежнему не влияет на нас. Исследования показывают, что при недосыпании мы не замечаем повышения сонливости и снижения работоспособности. Мы думаем, что у нас все хорошо, но цифры говорят о другом.

Как ориентировать мою команду на минимизацию дефицита сна

Как и любой другой KPI, отслеживание дефицита сна — отличное начало, но измерение — это только полдела: вам нужно заставить цифры работать, если вы хотите начать видеть реальные результаты в бизнесе. Так что же это означает в реальном времени, на местах? Здесь мы познакомим вас с шагами, которые вам нужно предпринять, от убеждения вашей команды до методов отслеживания и использования этих новых мощных знаний для оптимизации ваших продаж.

Получите всех на одной странице

Во-первых, вам нужно переосмыслить концепцию сна для вашей команды: сон должен выйти за рамки простого оздоровительного толчка и восприниматься серьезно из-за его преимуществ, повышающих производительность. Сделать эту статью обязательной для прочтения вашей командой — хорошее начало.

Получить отслеживание

Ведь управлять можно только тем, что можно измерить. Инструмент, который отслеживает дефицит сна, может быть бесценным, поскольку он устраняет субъективность и человеческие ошибки. Использование трекера, который также обучает ваших продавцов тому, как уменьшить их дефицит сна и поддерживать его на низком уровне, может быть вдвойне полезным.

Начните управлять дефицитом сна, внося небольшие изменения

Устранение дефицита сна в конечном итоге сводится к нескольким небольшим, но важным изменениям в вашей повседневной жизни. К ним относятся как изменения окружающей среды (т. е. легкие изменения в пространстве вашей спальни, способствующие сну), так и поведенческие изменения (т. е. изменения в вашем дневном распорядке, которые, как доказано, улучшают как продолжительность, так и качество сна). Имейте в виду, что, как и любой показатель продаж, постоянство имеет решающее значение, если вы хотите увидеть рентабельность инвестиций. Вот несколько идей для начала:

Изменения окружающей среды

• Сохраняйте прохладу: температура вашего тела немного падает, когда вы готовитесь ко сну, и более прохладная комната способствует этому. Мы рекомендуем устанавливать термостат на 65-68 градусов ночью для оптимальной сонливости.
• Сохраняйте тишину: шум не только мешает вам заснуть, он также может помешать вам заснуть достаточно глубоко, чтобы полностью восстановиться. Закрытые окна, шторы, ковры и напольные покрытия могут помочь изолировать от шума, но мы рекомендуем беруши, чтобы полностью закрыть сделку.
• Держите его в темноте: свет обманывает ваш мозг, заставляя его думать, что еще день, что сильно влияет на ваш сон. Стремитесь к абсолютно черной среде для сна. Маска для глаз — хорошее начало, но идеально подходят плотные шторы или жалюзи, поскольку наша кожа также имеет фоторецепторы.

Поведенческие изменения

• Световая регуляция: так же, как свет мешает вам достичь качественного сна, это также способ номер один заставить ваш вялый мозг работать. Первым делом утром выйдите на солнечный свет, чтобы ваш мозг знал, что пора идти. Солнечный свет также работает для калибровки ваших биологических часов и запускает обратный отсчет вашего мозга до времени сна. Снаружи идеально, но окно сойдет в крайнем случае.
• Установите устойчивый распорядок отдыха: вечерний отдых — это то, как вы готовите свое тело и мозг ко сну, а целеустремленный, расслабляющий вечерний распорядок необходим для здорового сна. Избегайте чрезмерного освещения за 60-90 минут до сна и ограничьте напряженную или стимулирующую деятельность. Такие вещи, как энергичные упражнения, стрессовые разговоры или видеоигры, могут повысить уровень кортизола и заставить нас чувствовать себя менее уставшими, чем мы есть на самом деле. Чтение, ведение дневника, практика техник релаксации или качественное времяпрепровождение с семьей — все это хорошие варианты для сворачивания.

Борьба с дефицитом сна — это командная работа

Принятие мер по сокращению дефицита сна в вашей команде окажет почти немедленное влияние на то, как каждый человек чувствует себя и работает. Отдавая приоритет сну, вы позволите каждому продавцу полностью раскрыть свой потенциал — он станет более энергичным, заинтересованным, позитивным и с большей вероятностью полюбит то, что делает.

Но настоящее волшебство происходит на командном уровне: переформулировав сон продавца как ведущий KPI и сократив дефицит сна в масштабах всей команды, вы увидите, как индивидуальная выгода агрегируется на уровне бизнес-подразделения, что позволяет вам достигать поставленных целей по продажам и затем некоторые.

Еще одно преимущество внедрения этого нового менталитета на уровне команды заключается в том, что он позволяет сну стать общим языком, что помогает закрепить изменения, которые должен сделать каждый человек. Формировать новую привычку не всегда легко, но исследования показывают, что ответственность помогает нам приблизиться к нашим целям самосовершенствования.

В заключение, имейте в виду, что если вы планируете успешно переосмыслить роль сна для своей команды, вам потребуется принять этот KPI близко к сердцу. Ваша видимая приверженность собственному сну будет иметь большое значение для вдохновения и мотивации ваших сотрудников, а в качестве дополнительного бонуса, когда вы получаете необходимый отдых, вы становитесь лучшим руководителем. Настоящий беспроигрышный вариант.

Недостаток сна — ключевой показатель эффективности, который вы искали

Успех в продажах начинается и заканчивается сном. Решающая роль, которую дефицит сна играет как в прогнозировании, так и в определении результатов бизнеса, должна быть совершенно ясна к настоящему времени, но она настолько важна, что мы рады повторить ее еще раз:

Когда ваши продавцы не спят достаточно, их производительность страдает множеством способов, которые оказывают ощутимое влияние на то, что вас больше всего волнует как руководителя отдела продаж. Но, к счастью, у медали дефицита сна есть две стороны, и увеличить прибыль и улучшить моральный дух команды на самом деле так же просто, как привести в действие план по борьбе с дефицитом сна в вашей команде. Хорошая новость в том, что вы уже сделали первый шаг, прочитав эту статью.

Сделав сокращение дефицита сна общей целью, начиная с руководства, ваши сотрудники будут не только здоровее и счастливее, но и вместе вы сможете поднять потолок того, на что способна ваша команда с точки зрения доходов.

Хотя дефицит сна может показаться нетрадиционным выбором для KPI, мы обещаем, что как только ваши продавцы ощутят ощутимые и немедленные выгоды, связанные с перемещением сна на вершину их списков дел, это новое дополнение к панели инструментов будет продавать себя. .