睡眠債務：您沒有衡量的第一銷售 KPI

作為銷售領導者，您知道將 KPI 組合完全正確是多麼重要，而且您很可能一直在尋找能夠最好地預測和影響您最關心的結果的新指標。

但是，您幾乎可以肯定沒有跟踪一個 KPI，而且它也恰好是您團隊成功的最大預測因素，無論是在創收方面還是在他們的整體福祉方面。

這可能會讓您感到驚訝，但我們甚至沒有談論您的員工在上班時正在做（或不做）的事情。 我們在談論他們的睡眠。 特別是，他們隨身攜帶的睡眠債務量。

雖然對於外行來說這似乎是一個模糊的概念，但研究表明，高睡眠債務不僅會對員工的健康產生負面影響——你可能已經熟悉這個想法，而且還會影響員工的績效。 對於知識工作者來說尤其如此，比如賣家。

那麼什麼是睡眠債呢？ 為什麼如此重要？ 您如何開始衡量、管理它並圍繞它引導您的團隊以幫助實現您的目標？ 我們在這里為您準備了一本入門書。

大多數銷售主管都精通 KPI 的語言，但我們都在同一個頁面上，讓我們簡要回顧一下：

關鍵績效指標 (KPI) 是衡量您的團隊表現如何以及他們未來可能表現如何的關鍵晴雨表。 KPI 是一種量化確定銷售目標是否得到實現的方法，它們還充當一種水晶球，讓您可以瞥見未來並做出預測——以及可能發生的變化。 基於過去和現在的趨勢。

前者是衡量結果的 KPI，通常稱為滯後或輸出 KPI 。 後者稱為領先或輸入 KPI ，如果您的目標是銷售增長，則尤為突出，因為這些指標通過分析賣家正在進行的戰術活動來預測未來的成功 - 這對於了解您是否走在正確的軌道上至關重要您現有的銷售動議。

換句話說，銷售 KPI 在可行時最有價值。 不幸的是，大多數銷售主管在確定輸入 KPI 的優先級時實際上都達不到要求。 只有 14% 的 KPI 是您的團隊可以實際採取的行動。 我們用來衡量的所有其他 KPI 實際上都是惰性的——揭示而不是影響結果。

最後，在 KPI 方面，質量高於數量。 由於許多銷售主管都在艱難地學習，過多的指標通常會對您的賣家產生不利影響——測量過載不僅會削弱每個 KPI 的功效，還會導致團隊中的分析癱瘓。

雖然關於選擇正確 KPI 的建議比比皆是，但遺憾的是，沒有找到最佳指標組合的秘訣或公式。 我們知道每個銷售團隊和情況都是獨一無二的，所以我們不會在這裡爭論 CAC 與贏率、CLV 與潛在客戶速度等的優點。

我們在此提醒您注意，有一個高度可操作的輸入 KPI，它既是所有這些指標的基礎又超越了所有這些指標，適用於任何情況下的每個銷售團隊，而且它也是您可能從未聽說過的一個. 沒錯，就是睡眠債。

什麼是睡眠債，為什麼這麼大？

在我們詳細說明為什麼睡眠債務應該是您的第一 KPI 之前，首先要說明睡眠本身是很重要的。 我們都知道這是不可協商的——如果我們長時間抵制睡眠的警笛聲，我們的身體會違背我們的意願去做，但是當我們睡覺時到底發生了什麼，使它成為如此重要的組成部分我們的日常經驗？

幾十年來，科學家和研究人員一直在思考這個問題，但這並不是完全沒有意義的：這段時間出現了一些合理的理論。

例如，睡眠科學家馬修·沃克（Matthew Walker）在他的《我們為什麼要睡覺》一書中詳細描述了我們在每天醒著的時候所經歷的身心退化的逐漸過程，甚至聲稱醒著的行為本身就是一種一種“低水平的腦損傷”。沃克假設大腦的循環率——或者我們能夠在不利的認知影響開始之前清醒的時間——大約是 16 小時。在 19 到 20 小時之後醒來後，據稱您的心智能力會變得與 BAC 超過法定限制的人一樣受損。

只有在睡眠期間，我們的大腦才能修復因清醒造成的固有損傷。 每個人的確切每日睡眠要求都不同，但幾乎所有成年人都在七到九小時的範圍內。 這種睡眠需求本質上是您的個人大腦完成關鍵修復過程所需的時間。

當您經常睡眠不足時，無意識的損害會累積，負面的認知、情感和社會影響在短期和長期都變得越來越嚴重。 作為旁注，不僅僅是我們的大腦利用這段時間進行再生。 還有證據表明，肌肉生長、組織修復、蛋白質合成和生長激素釋放等主要發生在我們睡覺的時候。

這就是睡眠債的來源：你的身體會根據你的個人睡眠需求對你錯過的所有睡眠進行連續統計，而這個統計數據——在過去兩週內計算——構成了你的睡眠債。 換句話說，它是衡量您睡眠不足程度的可量化指標。 這個數字越高，您可以預期的對銷售業績的負面影響就越大。

不幸的是，錯誤的餘地比人們想像的要窄，完全適合Parks and Rec的“最後”一集，研究表明，即使只是睡不足 16 分鐘也足以削弱注意力並增加壓力感和實例第二天的衝突。

更令人警醒的是，絕大多數成年人都存在某種程度的睡眠債。 高達 70% 的成年人自我報告睡眠不足。 除此之外，高睡眠債務最嚴重損害的一件事是我們識別自己睡眠不足跡象的能力。 我們中的許多人認為即使我們沒有得到足夠的睡眠，所以實際上這個百分比可能要高得多。

所有這一切都說明：您的賣家很有可能背負著睡眠債務，這會阻礙他們的生產力和績效，即使他們不感到疲倦。 他們積累的債務越多，結果就越糟糕。

睡眠債務如何破壞銷售業績

睡眠為我們清醒時所做的一切奠定了基礎，它對我們運作方式的影響可能意味著任何工作的成敗。 在銷售的情況下尤其如此，這需要一種罕見而苛刻的精神、情感、社會敏銳度和敏捷性——所有這些都受到睡眠債務的嚴重影響。 以下是您對睡眠不足的賣家的期望：

無法清晰思考

睡眠債務對前額葉皮層造成了嚴重打擊，這是賣家大部分技能所依賴的大腦區域。 前額葉皮層負責記憶、計劃、專注和創造性解決問題等關鍵能力，當賣家睡眠不足時，這些都會受到打擊。 因此，從組織待辦事項清單到能夠輕鬆回憶交易細節，再到即時處理客戶的反對意見，當賣家睡眠不足時，一切都變得更加困難。

情緒反應

睡眠不足會導致杏仁核的反應性增強，杏仁核是大腦的情緒控制中心。 大腦這部分的壓力會抑制情緒調節和衝動控制，尤其是在這種情況下，你的賣家不僅更容易受到情緒極端的影響，比如壓力——他們也更有可能不假思索地對這些情緒採取行動。

社會障礙

睡眠債務對績效銷售的相關需求也有深遠的影響。 它已被證明會影響賣家的魅力等因素，以及他們正確評估潛在客戶面部表情情緒的能力。 還有證據表明，睡眠不足會損害我們與他人產生共鳴的能力、我們感知到的可信度，甚至可能使我們在某些​​情況下傾向於不道德地行事——其中任何一種情況都可能對新的和現有的客戶關係造成致命的打擊。

睡眠債務會加劇先前存在的情緒狀況，例如抑鬱和焦慮，使您的賣家面臨心理健康問題的風險，並且還會侵蝕他們的信心、積極性和情緒恢復力。 所以你睡得不好的賣家不太可能從拒絕中恢復過來，更傾向於讓日常的擔憂和懷疑得到最好的利用——掛斷可能會成為賣家幸福感、工作滿意度、並由此取得成功。

在快節奏、成敗成敗的銷售世界中，犯錯的空間不大。 有效的銷售需要始終保持最高的認知功能、堅韌的情感以及對社交互動的掌握，因此，當你的賣家遭受睡眠不足的困擾時，他們不可能達到最高水平——事實上，他們會降低地板。

還要考慮到，除了底線之外，銷售領導者的目標通常與收入沒有直接關係，而是與員工的健康和幸福有關。 睡眠與整體身體健康之間的關係是有據可查的，睡眠在免疫力中起著關鍵作用，而且它也極大地決定了其他與幸福相關的目標，如工作滿意度和預防倦怠。

重要的是要記住，高睡眠債務也會破壞你作為領導者的表現。 而對於領導者來說，這種影響可能更加有害。 不僅你自己的工作效率會受到影響，而且睡眠債務的涓滴效應也是非常真實和可怕的。 當你沒有得到足夠的睡眠時，你的有效推理能力​​和果斷能力就會降低，你提出和執行新想法的能力也會降低。 也許最有害的是，你與他人建立聯繫、支持和激勵他人的能力明顯下降。

睡眠債務對收入和其他結果有可衡量的影響

如果有人告訴你有一種方法可以在不增加員工人數的情況下將團隊收入提高 14%，我們懷疑你會抓住這個機會。 好吧，我們在這裡告訴你，這真的非常簡單，就像重新思考睡眠在你的團隊中的作用一樣簡單——我們有證據。

睡眠債務對上述賣家的影響是如此包羅萬象，我們認為很難看出收入不會受到睡眠的影響。 但對於那些需要比僅靠睡眠研究提供更多證據的人來說，我們從一項為期 8 個月的 F200 對照試驗中獲得了真實世界的結果，其結果已得到 Kellogg 銷售研究所的驗證。

在這項試驗中，賣家被邀請開始跟踪和優先考慮他們的睡眠，以減少睡眠債務。 很簡單，但結果卻很深刻：對於那些選擇加入的賣家，出境活動增加了 50%，隨後平均月收入增加了 14%。 如果這些結果還不夠，那麼在試驗結束時，參與者的工作滿意度飆升：不僅 95% 的賣家表示在工作中感覺更有效率，而且 90% 的賣家聲稱他們在他們以前沒有的方式。

對於那些對將更多月收入歸因於睡眠持懷疑態度的人，該研究使用了因果推理技術差異中的差異 (DID)。 這考慮了市場季節性、新的培訓技術、新的銷售支持技術、作為賣家改進的時間效應以及項目的選擇偏差。 在試驗結束時，很明顯賣家獲得的睡眠量是決定性因素。 正如克雷格·沃特曼 (Craig Wortmann) 評論這項研究的那樣，“我不知道有任何其他像睡眠一樣簡單和乾淨的槓桿對銷售產生如此大的影響。”

如果睡眠是銷售成功的最大預測因素，為什麼我現在才聽說呢？

這是一個合理的問題，我們經常聽到這個問題。 我們看到這種普遍缺乏意識的背後有幾個不同的驅動因素。 我們生活在一個對睡眠矛盾的世界，不知道它的重要性。 這在工作場所尤其明顯，因為它與生產力和其他銷售業績指標有關。

“我死後我會睡覺”的心態在許多企業文化中仍然危險地普遍存在，我們中的大多數人已經內化了睡眠與成功之間聯繫的顛倒概念，即我們認為睡眠與生產力不符將其理解為實現最佳性能的必要條件。

當在工作場所提出睡眠的話題時，它幾乎總是來自人力資源部門，並且迷失在其他“健康”倡議的海洋中。 雖然這些議程當然是善意的，但眾所周知，它們的執行力很差，並且對公司的其他優先事項和目標起到了次要作用。 雖然從歷史上看，業務部門的領導者並沒有給予這些舉措應有的重視（這一點我們將在下一節中更徹底地討論），但幸運的是，隨著越來越多的領導者認識到這些好處的寶庫，這方面的趨勢正在發生轉變。陪伴一個休息良好的團隊。

我們已經制定了（也許是因為我們與睡眠有關的矛盾心理和無知）工作和生活時間表，這些時間表通常會妨礙獲得足夠的睡眠。 我們的生活充滿了每晚充分睡眠的更多障礙：諸如電燈、我們的“24 小時社會”、可瘋狂觀看的電視、我們睡覺時隨身攜帶的手持設備等等。考慮到所有這些，它是難怪我們這麼多人經常睡不著覺——每時每刻都在睡覺。

我們也有“工具”，它們聲稱不僅可以抵消困倦，而且錯誤地聲稱實際上可以減少我們對睡眠的需求。

咖啡

咖啡因掩蓋了困倦，它並沒有擺脫它。 雖然這有助於減少早晨的昏昏欲睡，但當我們使用咖啡因來讓我們一整天都沒有睡著的自己保持活力時，這通常意味著我們不會在我們應該做的時候感到困倦——在睡前——導致賣家很難擺脫睡眠不足的惡性循環。

睡眠輔助

與流行的看法相反，促進睡眠的藥物根本不促進睡眠。 它們是鎮靜劑，鎮靜與睡眠不同。 不僅如此，您在使用助眠劑時進入的無意識、類似睡眠的狀態實際上與實現真實事物（即讓您的大腦執行前面描述的基本再生過程的那種真實、自然的睡眠）背道而馳. 這意味著即使您在必要的 7 到 9 個小時內“外出”了，您仍可能會欠下睡眠債。

最後，正如上一節所討論的，自我評估的主觀性質使這個問題變得特別古怪。 由於我們人類無法準確判斷自己的疲憊和由此導致的性能下降，因此我們不能相信我們會控制自己的睡眠債務。

我們不僅傾向於高估自己的睡眠時間，而且隨著時間的推移，我們的進化設計也是為了適應我們自己的疲勞，但這並不意味著它仍然不會影響我們。 研究表明，當睡眠不足時，我們會忽視嗜睡的增加和表現的下降。 我們認為我們做得很好，但數字說明了一個不同的故事。

如何引導我的團隊盡量減少睡眠債務

與任何其他 KPI 一樣，跟踪睡眠債務是一個很好的開始，但衡量只是成功的一半——如果您想開始看到真正的業務成果，您需要將數字付諸實踐。 那麼這在實時、實地意義上意味著什麼呢？ 在這裡，我們將引導您完成從說服您的團隊到跟​​踪技術，再到使用這些強大的新知識來優化您的銷售活動所需採取的步驟。

讓每個人都在同一頁面上

首先，您需要為您的團隊重新定義睡眠的概念：睡眠需要超越健康的推動，並因其提高績效的好處而受到重視。 讓您的團隊強制閱讀這篇文章是一個不錯的起點。

獲取跟踪

畢竟，您只能管理您可以衡量的內容。 跟踪睡眠債務的工具可能非常寶貴，因為它消除了主觀性和人為錯誤。 使用一個跟踪器來指導你的賣家如何減少他們的睡眠債務並保持低水平可能會帶來雙重幫助。

通過做一些小的改變開始管理睡眠債

消除睡眠債務最終歸結為對您的日常生活進行一些小而強大的改變。 這些包括環境變化（即對您的臥室空間進行簡單的促進睡眠的改變），以及行為變化（即對您的白天作息進行調整，這已被證明可以改善睡眠的持續時間和質量）。 請記住，與任何銷售指標一樣，如果您要看到投資回報率，一致性至關重要。 以下是一些入門的想法：

環境變化

• 保持涼爽：準備睡覺時，您的體溫會略微下降，而涼爽的房間有助於促進這一點。 我們建議您在晚上將恆溫器設置在 65-68 度之間，以獲得最佳睡眠。
• 保持安靜：噪音不僅會阻止你入睡，還會讓你睡得不夠深，無法完全再生。 關閉的窗戶、窗簾、地毯和地板覆蓋物都有助於隔絕噪音，但我們建議使用耳塞來完全密封。
• 保持黑暗：光線會讓你的大腦認為現在仍然是白天，這會極大地影響你的睡眠。 瞄準漆黑的睡眠環境。 眼罩是一個好的開始，但遮光窗簾或百葉窗是理想的，因為我們的皮膚也有感光器。

行為改變

• 光線調節：就像光線使您無法獲得優質睡眠一樣，它也是讓您遲鈍的大腦運轉的首要方法。 早上第一件事就是曬曬太陽，讓你的大腦知道時間到了。 陽光還可以校準您的生物鐘，並開始您的大腦對就寢時間的倒計時。 外面是理想的，但在緊要關頭有一扇窗戶可以。
• 建立一個可持續的放鬆程序：晚上的放鬆是你準備好你的身體和大腦睡覺的方式，一個有目的的、放鬆的晚上的程序對於睡眠健康是必不可少的。 睡前 60-90 分鐘避免過度光照，並限制劇烈或刺激的活動。 劇烈運動、緊張的談話或電子遊戲等事情都可以提高我們的皮質醇水平，讓我們感覺不那麼累。 閱讀、寫日記、練習放鬆技巧或與家人共度美好時光都是放鬆身心的好選擇。

與睡眠債作鬥爭是團隊的努力

採取措施減少整個團隊的睡眠債務將對每個人的感受和表現產生幾乎直接的影響。 通過優先考慮睡眠，您將允許每個賣家釋放他們的全部潛力——他們將變得更有活力、更投入、更積極，並且更有可能熱愛他們所做的事情。

但真正的魔力發生在團隊層面：通過將賣家睡眠重新定義為領先的 KPI，並在整個團隊範圍內減少睡眠債務，您將看到個人收益匯總到業務部門的層面，從而使您能夠實現銷售目標和然後一些。

在團隊層面灌輸這種新心態的另一個好處是，它允許睡眠成為一種共享語言，這有助於加強每個人需要做出的改變。 新習慣的形成並不總是那麼容易，但研究表明，責任感有助於我們更接近自我提升的目標。

最後一點，請記住，如果您計劃成功地為您的團隊重新定義睡眠的角色，則需要您將這個 KPI 牢記在心。 您對自己睡眠的明顯承諾將大大激勵和激勵您的員工，並且作為額外的獎勵，當您獲得所需的休息時，您將成為一個更好的領導者。 真正的雙贏。

睡眠債是您一直在尋找的改變遊戲規則的 KPI

銷售成功始於睡眠，也始於睡眠。 睡眠債務在預測和確定業務成果方面所起的關鍵作用現在應該非常清楚，但它非常重要，我們很高興再次重申：

當您的賣家睡眠不足時，他們的表現會以多種方式受到影響，這會對您作為銷售領導者最關心的事情產生可衡量的影響。 但幸運的是，睡眠債務的硬幣有兩個方面，增加利潤和提高團隊士氣實際上就像製定計劃以在整個團隊中對抗睡眠債務一樣簡單。 好消息是，您已經通過閱讀這篇文章邁出了第一步。

通過將減少睡眠債務作為一個共同目標——從領導力開始——你的員工不僅會更健康、更快樂，而且你將能夠集體提高團隊在收入方面的能力上限。

雖然睡眠債務對於 KPI來說似乎是一個非常規的選擇，但我們承諾，一旦您的賣家體驗到將睡眠移到他們的待辦事項列表頂部所帶來的切實和直接的好處，儀表板的這一新添加將自行銷售.