Deuda de sueño: el KPI de ventas número uno que no está midiendo

Como líder de ventas, sabe lo importante que es lograr que su combinación de KPI sea exactamente la correcta, y lo más probable es que siempre esté buscando nuevas métricas que puedan predecir e influir mejor en los resultados que más le interesan.

Sin embargo, hay un KPI que es casi seguro que no está rastreando, y también resulta ser el predictor más importante del éxito de su equipo, tanto en términos de generación de ingresos como de su bienestar general.

Puede que le sorprenda, pero ni siquiera estamos hablando de algo que sus empleados estén haciendo (o dejando de hacer) mientras trabajan. Estamos hablando de su sueño . En particular, la cantidad de deuda de sueño que están cargando.

Si bien puede parecer un concepto nebuloso para los no iniciados, la investigación muestra que la deuda de sueño alta afecta negativamente no solo el bienestar de los empleados, una idea con la que quizás ya esté familiarizado, sino también el rendimiento de los empleados. Y esto es especialmente cierto para los trabajadores del conocimiento, como los vendedores.

Entonces, ¿qué es la deuda de sueño? por que es tan importante? ¿Y cómo puede comenzar a medirlo, administrarlo y orientar a su equipo en torno a él para ayudarlo a alcanzar sus objetivos? Hemos preparado una cartilla para usted aquí.

La mayoría de los líderes de ventas dominan el idioma de los KPI, pero todos estamos en la misma página, repasemos brevemente:

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son barómetros cruciales de qué tan bien se está desempeñando su equipo y qué tan bien es probable que se desempeñen en el futuro. Los KPI son una forma de determinar de manera cuantificable si se están cumpliendo los objetivos de ventas y también actúan como una especie de bola de cristal que le permite vislumbrar el futuro y hacer predicciones, y posiblemente cambios. basado en tendencias pasadas y actuales.

Los primeros, los KPI que miden los resultados, se conocen comúnmente como KPI rezagados o de salida . Los últimos, conocidos como KPI principales o de entrada, son particularmente destacados si su objetivo es el crecimiento de las ventas, ya que estos pronostican éxitos futuros al analizar las actividades tácticas en curso de sus vendedores, lo cual es fundamental para comprender si está en el camino correcto con su movimiento de ventas existente.

Dicho de otra manera, los KPI de ventas son más valiosos cuando son procesables . Desafortunadamente, la mayoría de los líderes de ventas en realidad se quedan cortos cuando se trata de priorizar los KPI de entrada. Solo el 14% de los KPI son algo en lo que su equipo puede actuar. Todos los demás KPI que estamos acostumbrados a medir son efectivamente inertes: revelan en lugar de influir en los resultados.

Por último, cuando se trata de KPI, la calidad prevalece sobre la cantidad. Como muchos líderes de ventas aprenden por las malas, demasiadas métricas a menudo tendrán un efecto adverso en sus vendedores: la sobrecarga de mediciones no solo diluye la eficacia de cada KPI individual, sino que también puede llevar a la parálisis del análisis entre su equipo.

Si bien abundan los consejos para seleccionar los KPI correctos, lamentablemente no existe una salsa o fórmula secreta para encontrar la mejor combinación de métricas. Sabemos que cada equipo de ventas y cada situación son únicos, por lo que no estamos aquí para discutir los méritos de CAC frente a la tasa de ganancias frente a CLV frente a la tasa de velocidad de oportunidades de venta, etc.

Estamos aquí para alertarlo sobre el hecho de que existe un KPI de entrada altamente procesable que subyace y trasciende todas estas métricas y es aplicable a todos los equipos de ventas en cualquier contexto, y también es uno del que probablemente nunca haya oído hablar. . Así es, es deuda de sueño .

¿Qué es la deuda de sueño y por qué es tan importante?

Antes de obtener detalles sobre por qué la deuda de sueño debe ser su KPI número uno, es importante primero presentar el caso del sueño en sí. Todos sabemos que no es negociable: nuestros cuerpos llegarán a hacerlo en contra de nuestra voluntad si resistimos el canto de sirena del sueño durante el tiempo suficiente, pero ¿qué sucede exactamente cuando dormimos que lo convierte en un componente tan esencial? de nuestra experiencia cotidiana?

Esta pregunta es una que ha mantenido despiertos a los científicos e investigadores más allá de la hora de acostarse durante décadas, pero no es en vano: hay algunas teorías sólidas que han surgido en este tiempo.

Por ejemplo, en su libro Por qué dormimos, el científico del sueño Matthew Walker describe extensamente el proceso gradual de deterioro mental y físico que soportamos durante nuestras horas de vigilia cada día, llegando incluso a afirmar que el mismo acto de estar despierto es un una especie de "daño cerebral de bajo nivel". Walker postula que la tasa de reciclaje del cerebro, o la cantidad de tiempo que podemos estar despiertos antes de que se activen los efectos cognitivos adversos, es de aproximadamente 16 horas. Y después de 19-20 horas de estando despierto, su capacidad mental supuestamente se vuelve tan afectada como alguien cuyo BAC está por encima del límite legal.

Solo durante el sueño nuestros cerebros pueden reparar el daño inherente causado por la vigilia. El requerimiento de sueño diario exacto de cada persona es diferente, pero casi todos los adultos se encuentran dentro del rango de siete a nueve horas. Esta necesidad de sueño es esencialmente la cantidad de tiempo que su cerebro individual requiere para completar el proceso crítico de reparación.

Cuando habitualmente duerme menos que esto, el daño no atendido se acumula y los efectos cognitivos, emocionales y sociales negativos se vuelven cada vez más graves tanto a corto como a largo plazo. Como nota al margen, no son solo nuestros cerebros los que usan este tiempo para la regeneración. También hay evidencia de que cosas como el crecimiento muscular, la reparación de tejidos, la síntesis de proteínas y la liberación de la hormona del crecimiento ocurren principalmente mientras dormimos.

Aquí es donde entra en juego la deuda de sueño: su cuerpo mantiene un registro actualizado de todo el sueño que ha perdido, en relación con su necesidad de sueño individual, y este recuento, calculado durante las últimas dos semanas, es lo que constituye su deuda de sueño. En otras palabras, es la medida cuantificable de la falta de sueño que tienes. Cuanto mayor sea este número, mayor será el impacto negativo que puede esperar en el rendimiento de las ventas.

El margen de error, desafortunadamente, es más estrecho de lo que uno podría pensar, encajando perfectamente dentro de ese "último" episodio de Parks and Rec , los estudios han demostrado que incluso solo 16 minutos de no dormir es suficiente para afectar la concentración y aumentar la sensación de estrés y las instancias. de conflicto al día siguiente.

Lo que es más aleccionador es que la gran mayoría de los adultos sufren algún grado de falta de sueño. Un enorme 70% de los adultos informan que no duermen lo suficiente. Añádase a esto que una de las cosas más afectadas por la falta de sueño es nuestra capacidad para reconocer los signos de nuestra propia falta de sueño. Muchos de nosotros pensamos que estamos durmiendo lo suficiente, incluso cuando no es así, por lo que, en realidad, este porcentaje es probablemente mucho mayor.

Todo esto para decir: es muy probable que sus vendedores tengan una deuda de sueño que está obstaculizando su productividad y rendimiento, incluso si no se sienten cansados. Y mientras más deuda acumulen, peores serán los resultados.

Cómo la deuda de sueño socava el rendimiento de las ventas

El sueño sienta las bases de todo lo que hacemos mientras estamos despiertos, y su impacto en la forma en que funcionamos puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso en cualquier trabajo. Esto es especialmente cierto en el caso de las ventas, que requiere un raro y exigente cóctel de agudeza y agilidad mental, emocional y social, todo lo cual se ve fuertemente afectado por la falta de sueño. Esto es lo que puede esperar de sus vendedores cuando no duermen bien:

Incapacidad para pensar con claridad.

La deuda de sueño asesta un duro golpe a la corteza prefrontal, que es el área del cerebro en la que los vendedores confían para la mayor parte de su conjunto de habilidades. La corteza prefrontal es responsable de facultades cruciales como la memoria, la planificación, el enfoque y la resolución creativa de problemas, entre otras, y todas se ven afectadas cuando un vendedor no duerme bien. Por lo tanto, todo, desde organizar una lista de tareas pendientes hasta poder recordar fácilmente los detalles del trato y manejar las objeciones de los clientes sobre la marcha, se vuelve más difícil para los vendedores cuando están privados de sueño.

Reactividad emocional

Escatimar en el sueño conduce a una mayor reactividad en la amígdala, que es el centro de control emocional del cerebro. La tensión en esta parte del cerebro inhibe la regulación emocional y el control de los impulsos, en particular, y en estas circunstancias sus vendedores no solo son más vulnerables a los extremos emocionales, como el estrés, sino que también es más probable que actúen sobre estos sentimientos sin pensar.

Deterioro social

La deuda de sueño también tiene profundas implicaciones para las demandas relacionales de la venta eficiente. Se ha demostrado que influye en factores como el carisma de un vendedor, así como su capacidad para evaluar correctamente la emoción de las expresiones faciales de un cliente potencial. También hay evidencia de que la falta de sueño daña nuestra capacidad de empatizar con los demás, nuestra confianza percibida e incluso puede hacer que nos inclinemos a actuar de manera menos ética en ciertas situaciones, cualquiera de las cuales puede potencialmente dar un golpe mortal a las relaciones con clientes nuevos y existentes.

La falta de sueño puede exacerbar estados de ánimo preexistentes como la depresión y la ansiedad, poniendo a sus vendedores en riesgo de sufrir episodios de mala salud mental y también puede acabar con su confianza, positividad y resiliencia emocional. Por lo tanto, sus vendedores poco dormidos están menos equipados para recuperarse del rechazo y más inclinados a dejar que las preocupaciones y dudas del día a día se apoderen de ellos: complejos que pueden convertirse en una plaga absoluta para el bienestar del vendedor, la satisfacción laboral, y el éxito resultante.

En el acelerado mundo de las ventas, en el que todo se hace o se rompe, no hay mucho espacio para los errores. La venta efectiva requiere un funcionamiento cognitivo máximo, fortaleza emocional y dominio de la interacción social en todo momento, por lo que es lógico pensar que cuando sus vendedores sufren de falta de sueño, no hay forma de que se desempeñen al máximo; de hecho, estarán bajando el piso.

Considere también que más allá del resultado final, los líderes de ventas a menudo tienen objetivos que no están directamente relacionados con los ingresos, sino con la salud y la felicidad de sus empleados. La relación entre el sueño y la salud física en general está bien documentada, y el sueño desempeña un papel clave en la inmunidad, y también es muy determinante para otros objetivos relacionados con el bienestar, como la satisfacción laboral y la prevención del agotamiento.

Es importante tener en cuenta que una gran deuda de sueño también socavará su desempeño como líder. Y para los líderes, los efectos pueden ser aún más perniciosos. No solo sufre su propia productividad, sino que los efectos secundarios de la falta de sueño son muy reales y terribles. Cuando no está durmiendo lo suficiente, es menos capaz de razonar de manera efectiva, menos decisivo, y su aptitud para generar y ejecutar nuevas ideas disminuye. Y quizás lo más dañino de todo es que eres significativamente menos capaz de relacionarte, apoyar e inspirar a los demás.

La deuda de sueño tiene un impacto medible en los ingresos y otros resultados

Si alguien le dijera que hay una manera de aumentar los ingresos del equipo en un 14 % sin agregar personal, sospechamos que aprovecharía la oportunidad. Bueno, estamos aquí para decirle que es realmente tan simple como repensar el papel del sueño en su equipo, y tenemos pruebas.

Los efectos de la deuda de sueño en los vendedores detallados anteriormente son tan amplios que creemos que es difícil ver cómo los ingresos no se verían afectados por el sueño. Pero para aquellos que necesitan más evidencia de la que puede proporcionar la investigación del sueño por sí sola, tenemos hallazgos del mundo real de un ensayo controlado de 8 meses con un F200, con resultados validados por el Kellogg Sales Institute.

En esta prueba, se invitó a los vendedores a comenzar a rastrear y priorizar su sueño para reducir la deuda de sueño. Bastante simple, pero los resultados fueron profundos: para aquellos vendedores que optaron por participar, la actividad saliente aumentó en un 50 % y, posteriormente, el ingreso mensual promedio aumentó en un 14 %. Si esos resultados no fueran suficientes, al final de la prueba, la satisfacción laboral entre los participantes se había disparado: no solo el 95 % de los vendedores informaron sentirse más productivos en el trabajo, sino que el 90 % afirmó que también se sentía realmente valorado por la empresa en un forma en que no lo habían hecho antes.

Para aquellos escépticos acerca de atribuir más ingresos mensuales al sueño, el estudio utilizó la técnica de inferencia causal de diferencias en diferencias (DID). Esto tuvo en cuenta la estacionalidad del mercado, las nuevas técnicas de capacitación, la nueva tecnología de habilitación de ventas, los efectos temporales de mejorar como vendedor y el sesgo de selección en el programa. Al final de la prueba, quedó claro que la cantidad de horas de sueño de los vendedores era definitivamente lo que marcaba la diferencia. Como comentó Craig Wortmann sobre el estudio, "No conozco ninguna otra palanca tan simple y limpia como el sueño que tenga un impacto tan grande en las ventas".

Si el sueño es el factor de predicción más importante para el éxito de las ventas, ¿por qué solo escucho sobre eso ahora?

Esta es una pregunta legítima, y ​​una que escuchamos mucho. Vemos que hay varios impulsores diferentes detrás de esta falta general de conciencia. Vivimos en un mundo ambivalente hacia el sueño e ignorante de su importancia. Esto es especialmente evidente en el lugar de trabajo y en lo que se refiere a la productividad y otros indicadores del rendimiento de las ventas.

La mentalidad de "dormiré cuando esté muerto" todavía prevalece peligrosamente en gran parte de la cultura corporativa y la mayoría de nosotros hemos internalizado una noción inversa de la conexión entre el sueño y el éxito, es decir, vemos el sueño como algo reñido con la productividad. de entenderlo como esencial para lograr el máximo rendimiento.

Cuando se aborda el tema del sueño en el lugar de trabajo, casi siempre proviene de Recursos Humanos y se pierde en un mar de otras iniciativas de "bienestar". Si bien estas agendas son ciertamente bien intencionadas, son notoriamente mal cumplidas y pasan a un segundo plano frente a otras prioridades y objetivos de la empresa. Si bien históricamente los líderes de las unidades de negocios no le dan a estas iniciativas la atención que merecen (un punto que abordaremos más a fondo en la siguiente sección), afortunadamente la marea está cambiando en este sentido a medida que más y más líderes reconocen el tesoro de beneficios que acompañar a un equipo bien descansado.

Hemos creado (quizás debido a nuestra ambivalencia e ignorancia relacionadas con el sueño) horarios de trabajo y vida que a menudo impiden dormir lo suficiente. Y nuestras vidas están plagadas de más obstáculos para dormir por completo cada noche: cosas como la luz eléctrica, nuestra "sociedad de 24 horas", la televisión que se ve en exceso, los dispositivos portátiles que llevamos a la cama, etc. Teniendo todo esto en cuenta, es No es de extrañar que tantos de nosotros estemos dormidos poco a menudo: las cartas están en contra del sueño en todo momento.

También tenemos "herramientas" que pretenden no solo contrarrestar la somnolencia, sino que afirman erróneamente que en realidad reducen nuestra necesidad de dormir.

Café

La cafeína enmascara la somnolencia, no la elimina. Si bien esto puede ser útil para eliminar el aturdimiento matutino, cuando usamos cafeína para mantener a flote a los que no dormimos durante todo el día, a menudo significa que no terminamos sintiéndonos somnolientos cuando se supone que debemos hacerlo, a la hora de acostarnos, lo que lleva a un círculo vicioso de privación del sueño del que puede ser difícil salir para los vendedores.

ayudas para dormir

Los medicamentos que promueven el sueño, contrariamente a la creencia popular, no promueven el sueño en absoluto. Son sedantes, y la sedación no es lo mismo que el sueño. No solo eso, sino que el estado inconsciente similar al sueño en el que se entra con el uso de ayudas para dormir puede en realidad ser la antítesis de lograr lo real (es decir, el tipo de sueño verdadero y natural que le permite a su cerebro realizar los procesos regenerativos esenciales descritos anteriormente) . Lo que significa que aún podría estar acumulando una deuda de sueño, incluso si está "fuera" durante las siete a nueve horas requeridas.

Y finalmente, como se discutió en la sección anterior, la naturaleza subjetiva de la autoevaluación hace que este sea un tema particularmente complicado. Dado que los seres humanos no podemos juzgar con precisión nuestro propio agotamiento y las disminuciones de rendimiento resultantes, no se puede confiar en que mantenemos nuestra propia deuda de sueño bajo control.

No solo tendemos a sobrestimar cuánto hemos dormido, sino que también estamos diseñados evolutivamente para aclimatarnos a nuestra propia fatiga con el tiempo, pero esto no significa que no nos siga afectando. Los estudios muestran que, cuando no dormimos, no nos damos cuenta de los aumentos de somnolencia y la disminución del rendimiento. Creemos que lo estamos haciendo bien, pero los números cuentan una historia diferente.

Cómo orientar a mi equipo para minimizar la deuda de sueño

Como cualquier otro KPI, el seguimiento de la deuda de sueño es un gran comienzo, pero la medición es solo la mitad de la batalla: debe poner los números a trabajar si desea comenzar a ver resultados comerciales reales. Entonces, ¿qué significa esto en un sentido en tiempo real, sobre el terreno? Aquí lo guiaremos a través de los pasos que debe seguir, desde convencer a su equipo hasta las técnicas de seguimiento y el uso de este nuevo y potente conocimiento para optimizar su movimiento de ventas.

Pon a todos en la misma página

Primero, deberá reformular el concepto de sueño para su equipo: el sueño debe ir más allá de un simple impulso de bienestar y debe tomarse en serio por sus beneficios para mejorar el rendimiento. Hacer que este artículo sea de lectura obligatoria para su equipo es un buen punto de partida.

Obtener seguimiento

Después de todo, solo puede administrar lo que puede medir. Una herramienta que rastrea la deuda de sueño puede ser invaluable, ya que elimina la subjetividad y el error humano. El uso de un rastreador que también entrene a sus vendedores sobre cómo reducir su deuda de sueño y mantenerla baja puede ser doblemente útil.

Comience a administrar la deuda de sueño haciendo pequeños cambios

Eliminar la deuda de sueño en última instancia se reduce a algunos cambios pequeños pero poderosos en su día a día. Estos incluyen tanto cambios ambientales (es decir, alteraciones fáciles que promueven el sueño en el espacio de su dormitorio), como cambios de comportamiento (es decir, ajustes en su rutina diurna que han demostrado mejorar tanto la duración como la calidad del sueño). Tenga en cuenta que, como cualquier métrica de ventas, la consistencia es crucial si desea ver el ROI. Aquí hay algunas ideas para comenzar:

Cambios ambientales

• Manténgalo fresco: la temperatura de su cuerpo desciende ligeramente mientras se prepara para dormir, y una habitación más fresca ayuda a facilitarlo. Recomendamos configurar su termostato entre 65 y 68 grados por la noche para un sueño óptimo.
• Mantenlo en silencio: el ruido no solo evita que te duermas, sino que también puede evitar que duermas lo suficientemente profundo como para que sea completamente regenerativo. Las ventanas cerradas, las cortinas, las alfombras y los revestimientos de pisos pueden ayudar a aislar contra el ruido, pero recomendamos tapones para los oídos para sellar completamente el trato.
• Manténgalo oscuro: la luz engaña a su cerebro para que piense que todavía es de día, lo que afecta su sueño en gran medida. Apunta a un ambiente para dormir completamente oscuro. Una máscara para los ojos es un buen comienzo, pero las cortinas o persianas opacas son ideales ya que nuestra piel también tiene fotorreceptores.

Cambios en el comportamiento

• Regulación de la luz: de la misma manera que la luz le impide lograr un sueño de calidad, también es la principal forma de poner en marcha su cerebro lento. Obtenga un poco de luz solar a primera hora de la mañana para que su cerebro sepa que es hora de comenzar. La luz del sol también funciona para calibrar su reloj biológico y comienza la cuenta regresiva de su cerebro hasta la hora de acostarse. El exterior es ideal, pero una ventana servirá en un apuro.
• Establezca una rutina relajante sostenible: la relajación nocturna es la forma en que prepara su cuerpo y su cerebro para ir a la cama, y ​​una rutina nocturna relajante y con un propósito es esencial para la salud del sueño. Evite la luz excesiva entre 60 y 90 minutos antes de acostarse y limite las actividades extenuantes o estimulantes. Cosas como el ejercicio vigoroso, las conversaciones estresantes o los videojuegos pueden elevar nuestros niveles de cortisol y hacernos sentir menos cansados ​​de lo que estamos. Leer, escribir un diario, practicar técnicas de relajación o pasar tiempo de calidad con la familia son buenas opciones para relajarse.

Luchar contra la deuda de sueño es un esfuerzo de equipo

Hacer movimientos para reducir la deuda de sueño en todo su equipo tendrá un impacto casi inmediato en cómo se siente y se desempeña cada individuo. Al priorizar el sueño, permitirá que cada vendedor desbloquee todo su potencial: se volverán más energizados, comprometidos, positivos y más propensos a amar lo que hacen.

Pero la verdadera magia ocurre a nivel de equipo: al reformular el sueño del vendedor como un KPI principal y reducir la deuda de sueño en todo el equipo, verá que las ganancias individuales se agregan al nivel de la unidad comercial, lo que le permitirá cumplir con sus objetivos de ventas y entonces algunos.

Otro beneficio de inculcar esta nueva mentalidad a nivel de equipo es que permite que el sueño se convierta en un lenguaje compartido, lo que ayuda a reforzar los cambios que cada individuo necesita hacer. La formación de nuevos hábitos no siempre es fácil, pero la investigación muestra que la responsabilidad nos ayuda a acercarnos a nuestras metas de superación personal.

En una nota final, tenga en cuenta que si está planeando replantear con éxito el papel del sueño para su equipo, será necesario que se tome en serio este KPI. Su compromiso visible con su propio sueño contribuirá en gran medida a inspirar y motivar a sus empleados y, como beneficio adicional, cuando obtenga el descanso que necesita, será un mejor líder. Un verdadero ganar-ganar.

La deuda de sueño es el KPI revolucionario que ha estado buscando

El éxito de las ventas comienza y termina con el sueño. El papel crucial que juega la deuda de sueño tanto en la predicción como en la determinación de los resultados comerciales debería estar muy claro a estas alturas, pero es tan importante que nos complace reafirmarlo una vez más:

Cuando sus vendedores no duermen lo suficiente, su desempeño se ve afectado de muchas maneras que tienen un impacto medible en las cosas que más le importan como líder de ventas. Pero, afortunadamente, la moneda de la deuda de sueño tiene dos caras y aumentar las ganancias y mejorar la moral del equipo es realmente tan simple como poner en marcha el plan para combatir la deuda de sueño en todo su equipo. La buena noticia es que ya has dado el primer paso al leer este artículo.

Al hacer de la reducción de la deuda de sueño un objetivo común, comenzando con el liderazgo, sus empleados no solo estarán más saludables y felices, sino que podrán elevar colectivamente el techo de lo que su equipo es capaz de generar en cuanto a ingresos.

Si bien la deuda de sueño puede parecer una opción poco convencional para un KPI, prometemos que una vez que sus vendedores experimenten los beneficios tangibles e inmediatos que conlleva mover el sueño a la parte superior de sus listas de tareas pendientes, esta nueva incorporación al tablero se venderá sola. .