Sleep Debt: KPI ยอดขายอันดับหนึ่งที่คุณไม่ได้วัดกัน

ในฐานะผู้นำฝ่ายขาย คุณทราบดีว่าการได้รับ KPI ที่ถูกต้อง แม่นยำ เป็นสิ่งสำคัญเพียงใด และโอกาสที่คุณจะต้องมองหาเมตริกใหม่ ๆ ที่สามารถคาดการณ์และมีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ที่คุณสนใจมากที่สุดได้ดีที่สุดเสมอ

อย่างไรก็ตาม มี KPI หนึ่งที่คุณแทบจะไม่ได้ติดตามเลย และมันยังเป็นตัวทำนายความสำเร็จของทีมที่ใหญ่ที่สุดเพียงตัวเดียว ทั้งในแง่ของการสร้างรายได้และสวัสดิภาพโดยรวมของพวกเขา

อาจทำให้คุณประหลาดใจ แต่เราไม่ได้พูดถึงสิ่งที่พนักงานของคุณกำลังทำ (หรือไม่ทำ) ในขณะทำงาน เรากำลัง พูดถึงการนอนหลับของพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งปริมาณ หนี้การนอนหลับ ที่พวกเขาแบกรับ

แม้ว่าอาจดูเหมือนเป็นแนวคิดที่คลุมเครือสำหรับผู้ที่ไม่ได้ฝึกหัด แต่การวิจัยแสดงให้เห็นว่าหนี้การนอนหลับที่สูงส่งผลกระทบไม่เพียงแต่สุขภาพของพนักงาน – แนวคิดที่คุณอาจคุ้นเคยแล้ว แต่ยังรวมถึง ประสิทธิภาพ ของพนักงานด้วย และนี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับคนงานที่มีความรู้ เช่น ผู้ขาย

แล้วหนี้การนอนหลับคืออะไร? ทำไมมันจึงสำคัญ? และคุณจะเริ่มวัดผล จัดการ และปรับทีมของคุณให้รอบด้านเพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายได้อย่างไร เราได้รวบรวมไพรเมอร์ไว้ให้คุณแล้วที่นี่

หัวหน้าฝ่ายขายส่วนใหญ่ใช้ภาษาของ KPI ได้คล่อง แต่ด้วยเหตุนี้เราทุกคนจึงเข้าใจตรงกัน มาทบทวนกันสั้นๆ กัน:

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) เป็นบารอมิเตอร์ที่สำคัญว่าทีมของคุณทำงานได้ดีเพียงใด และมีแนวโน้มว่าจะทำงานได้ดีเพียงใดในอนาคต KPI เป็นวิธีหนึ่งในการกำหนดปริมาณว่าบรรลุเป้าหมายการขายหรือไม่ และยังทำหน้าที่เป็นเสมือนลูกบอลคริสตัล ช่วยให้คุณมองเห็นอนาคตและคาดการณ์ และอาจเปลี่ยนแปลงได้ ตามแนวโน้มในอดีตและปัจจุบัน

ในอดีต KPI ที่วัดผลลัพธ์มักเรียกว่า lagging หรือ output KPI หลังเรียกว่า KPI ชั้นนำ หรือ อินพุต มีความสำคัญอย่างยิ่งหากเป้าหมายของคุณคือการเติบโตของยอดขาย เนื่องจากเป้าหมายเหล่านี้คาดการณ์ความสำเร็จในอนาคตโดยการวิเคราะห์กิจกรรมทางยุทธวิธีอย่างต่อเนื่องของผู้ขายของคุณ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการทำความเข้าใจว่าคุณกำลังมาถูกทางหรือไม่ การเคลื่อนไหวการขายที่มีอยู่ของคุณ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง KPI การขายมีค่ามากที่สุดเมื่อสามารถดำเนินการ ได้ น่าเสียดายที่ผู้นำฝ่ายขายส่วนใหญ่ล้มเหลวในการจัดลำดับความสำคัญของ KPI อินพุต มีเพียง 14% ของ KPI ที่ทีมของคุณสามารถดำเนินการได้จริง KPI อื่น ๆ ทั้งหมดที่เราใช้ในการวัดนั้นเฉื่อยอย่างมีประสิทธิภาพ – เปิดเผยมากกว่าที่จะมีอิทธิพลต่อผลลัพธ์

สุดท้าย เมื่อพูดถึง KPI คุณภาพ จะควบคุมปริมาณ เนื่องจากผู้นำการขายจำนวนมากได้เรียนรู้วิธีที่ยาก เมตริก จำนวนมากเกินไป มักจะส่งผลเสียต่อผู้ขายของคุณ ไม่เพียงแต่การวัดที่เกินพิกัดจะลดประสิทธิภาพของ KPI แต่ละรายการ แต่ยังนำไปสู่การวิเคราะห์อัมพาตในทีมของคุณ

แม้ว่าคำแนะนำในการเลือก KPI ที่เหมาะสมจะมีมากมาย แต่ก็ไม่มีสูตรลับหรือสูตรลับสำหรับการค้นหาส่วนผสมของเมตริกที่ดีที่สุด เราทราบดีว่าทีมขายและทุกสถานการณ์มีความเฉพาะเจาะจง เราจึงไม่ได้อยู่ที่นี่เพื่อร่วมกันโต้เถียงข้อดีของ CAC กับอัตราการชนะ เทียบกับ CLV กับอัตราความเร็วของลีด ฯลฯ

เราพร้อมที่จะแจ้งให้คุณทราบถึงข้อเท็จจริงที่ว่ามี KPI อินพุตที่นำไปดำเนินการได้จริง ซึ่งทั้งสนับสนุนและอยู่เหนือเมตริกเหล่านี้ ทั้งหมด และใช้ได้กับทีมขายทุกทีมในทุกบริบท และเป็นสิ่งที่คุณอาจไม่เคยได้ยินมาก่อนด้วย . ถูกต้องมันเป็น หนี้การนอนหลับ

หนี้การนอนหลับคืออะไร และเหตุใดจึงเป็นเรื่องใหญ่

ก่อนที่เราจะมาทำความเข้าใจกันว่าทำไมหนี้การนอนหลับจึงควรเป็น KPI อันดับหนึ่งของคุณ คุณต้องสร้างกรณีของการนอนหลับเสียก่อน เราทุกคนรู้ดีว่าเป็นสิ่งที่ไม่สามารถต่อรองได้ ร่างกายของเราจะไปไกลถึงขั้นที่ขัดกับความตั้งใจของเรา หากเราต่อต้านเสียงไซเรนของการนอนหลับนานพอ แต่สิ่งที่ เกิดขึ้น เมื่อเรานอนหลับนั้นเป็นองค์ประกอบสำคัญ จากประสบการณ์ในแต่ละวันของเรา?

คำถามนี้เป็นคำถามหนึ่งที่ทำให้นักวิทยาศาสตร์และนักวิจัยอยู่ได้นานกว่าเวลานอนเป็นเวลาหลายสิบปี แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมดที่จะเป็นศูนย์: มีทฤษฎีเสียงบางอย่างที่ปรากฎขึ้นในเวลานี้

ตัวอย่างเช่น ในหนังสือของเขา Why We Sleep นักวิทยาศาสตร์ด้านการนอนหลับ Matthew Walker บรรยายถึงกระบวนการที่ค่อยเป็นค่อยไปของความเสื่อมทางร่างกายและจิตใจที่เราเผชิญในระหว่างชั่วโมงตื่นในแต่ละวัน แม้จะอ้างว่าการตื่นจริงๆ แบบ "สมองเสียหายระดับต่ำ" วอล์คเกอร์ตั้งข้อสังเกตว่าอัตราการหมุนเวียนของสมอง – หรือระยะเวลาที่เราสามารถตื่นได้ก่อนที่ผลกระทบด้านความรู้ความเข้าใจที่ไม่พึงประสงค์จะเริ่มขึ้น – ประมาณ 16 ชั่วโมง และหลังจาก 19-20 ชั่วโมง เมื่อตื่นขึ้น ความสามารถทางจิตของคุณโดยอ้างว่าบกพร่องพอๆ กับคนที่เป็น BAC เกินขีดจำกัดที่กฎหมายกำหนด

ระหว่าง การนอนหลับ เท่านั้นที่สมองของเราสามารถซ่อมแซมความเสียหายที่เกิดขึ้นจากการตื่นตัวได้ ความต้องการนอนในแต่ละวันที่แน่นอนของแต่ละคนแตกต่างกัน แต่ผู้ใหญ่เกือบทุกคนอยู่ในช่วงเจ็ดถึงเก้าชั่วโมง ความต้องการการนอนหลับนี้โดยพื้นฐานแล้วระยะเวลาที่สมองของคุณต้องการในการซ่อมแซมกระบวนการที่สำคัญ

เมื่อคุณนอนน้อยกว่านี้เป็นประจำ ความเสียหายที่ไม่ได้ตั้งใจจะสะสมและผลกระทบด้านความรู้ความเข้าใจ อารมณ์ และสังคมจะทวีความรุนแรงมากขึ้นทั้งในระยะสั้นและระยะยาว ข้อสังเกต ไม่ใช่แค่สมองของเราเท่านั้นที่ใช้เวลานี้ในการฟื้นฟู นอกจากนี้ยังมีหลักฐานว่าสิ่งต่างๆ เช่น การเติบโตของกล้ามเนื้อ การซ่อมแซมเนื้อเยื่อ การสังเคราะห์โปรตีน และการปล่อยฮอร์โมนการเจริญเติบโตเกิดขึ้นเป็นหลักในขณะที่เรานอนหลับ

นี่คือที่มา ของภาระหนี้ การนอน: ร่างกายของคุณจะนับจำนวนการนอนทั้งหมดที่คุณพลาดไป สัมพันธ์กับความต้องการการนอนหลับของแต่ละคน และจำนวนนี้ - คำนวณในช่วงสองสัปดาห์ที่ผ่านมา - คือสิ่งที่ก่อให้เกิดหนี้การนอนหลับของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่งคือการวัดปริมาณการนอนหลับของคุณ ยิ่งตัวเลขนี้สูงเท่าไร ผลกระทบด้านลบต่อประสิทธิภาพการขายที่คุณคาดหวังก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

น่าเสียดายที่ขอบของข้อผิดพลาดนั้นแคบกว่าที่เราคิดและเหมาะสมอย่างเป็นระเบียบในตอน "ครั้งสุดท้าย" ของ Parks and Rec การศึกษาพบว่าการนอนหลับไม่เพียงพอเพียง 16 นาทีก็เพียงพอแล้วที่จะทำให้เสียสมาธิและเพิ่มความรู้สึกของความเครียดและกรณี แห่งความขัดแย้งในวันรุ่งขึ้น

ที่น่ากังวลกว่านั้นคือผู้ใหญ่ส่วนใหญ่ต้องทนทุกข์ทรมานจากการเป็นหนี้การนอนในระดับหนึ่ง ผู้ใหญ่ 70% รายงานตนเองว่านอนหลับไม่เพียงพอ นอกจากนี้ สิ่งหนึ่งที่ทำให้มีปัญหาการนอนน้อยอย่างเฉียบพลันคือ ความสามารถในการรับรู้สัญญาณของการอดนอนของเราเอง พวกเราหลายคนคิดว่าเรานอนหลับเพียงพอแม้ว่าเราจะไม่ได้นอน ดังนั้นในความเป็นจริง เปอร์เซ็นต์นี้น่าจะสูงกว่ามาก

ทั้งหมดนี้เพื่อกล่าวว่า: โอกาสที่ดีมากที่ผู้ขายของคุณมีหนี้การนอนหลับที่ขัดขวางประสิทธิภาพและประสิทธิภาพของพวกเขา แม้ว่าจะไม่รู้สึกเหนื่อยก็ตาม และยิ่งมีการสะสมหนี้มากเท่าไร ผลลัพธ์ก็จะยิ่งแย่ลงเท่านั้น

หนี้การนอนหลับบั่นทอนประสิทธิภาพการขายอย่างไร

การนอนหลับเป็นรากฐานของทุกสิ่งที่เราทำในขณะตื่น และผลกระทบต่อวิธีการทำงานของเราอาจหมายถึงความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลวในงานใดๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีของการขายซึ่งต้องใช้ค็อกเทลที่หายากและต้องการความเฉียบแหลมทางจิตใจ อารมณ์ และสังคมและความว่องไว ทุกสิ่งได้รับผลกระทบอย่างมากจากหนี้การนอนหลับ นี่คือสิ่งที่คุณสามารถคาดหวังได้จากผู้ขายของคุณเมื่อพวกเขานอนไม่หลับ:

ไม่สามารถคิดได้ชัดเจน

หนี้การนอนหลับส่งผลกระทบร้ายแรงต่อเยื่อหุ้มสมองส่วนหน้าซึ่งเป็นพื้นที่ของสมองที่ผู้ขายพึ่งพาชุดทักษะส่วนใหญ่ของพวกเขา เยื่อหุ้มสมองส่วนหน้ามีหน้าที่รับผิดชอบในคณะวิชาสำคัญๆ เช่น ความจำ การวางแผน การมุ่งเน้น และการแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์ และอื่นๆ สิ่งเหล่านี้จะได้รับผลกระทบเมื่อผู้ขายอดหลับอดนอน ดังนั้นทุกอย่างตั้งแต่การจัดระเบียบรายการสิ่งที่ต้องทำ ไปจนถึงความสามารถในการเรียกคืนรายละเอียดข้อตกลง ไปจนถึงการจัดการข้อโต้แย้งของลูกค้าทันทีจึงกลายเป็นเรื่องยากสำหรับผู้ขายเมื่อพวกเขาอดหลับอดนอน

ปฏิกิริยาทางอารมณ์

การอดนอนทำให้เกิดปฏิกิริยาเพิ่มขึ้นในต่อมทอนซิล ซึ่งเป็นศูนย์กลางควบคุมอารมณ์ของสมอง ความเครียดในสมองส่วนนี้ขัดขวางการควบคุมอารมณ์และการควบคุมแรงกระตุ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง และภายใต้สถานการณ์เหล่านี้ ผู้ขายของคุณไม่เพียงแต่เสี่ยงต่ออารมณ์สุดโต่งเท่านั้น เช่น ความเครียด พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อความรู้สึกเหล่านี้โดยไม่ต้องคิด

ความบกพร่องทางสังคม

หนี้การนอนหลับมีผลอย่างมากต่อความต้องการเชิงสัมพันธ์ของการขายนักแสดงเช่นกัน ข้อมูลนี้แสดงให้เห็นแล้วว่ามีอิทธิพลต่อปัจจัยต่างๆ เช่น เสน่ห์ของผู้ขาย ตลอดจนความสามารถในการประเมินอารมณ์ของการแสดงออกทางสีหน้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างถูกต้อง นอกจากนี้ยังมีหลักฐานว่าการอดนอนทำลายความสามารถของเราในการเห็นอกเห็นใจผู้อื่น การรับรู้ถึงความน่าไว้วางใจของเรา และอาจทำให้เรามีแนวโน้มที่จะประพฤติตนอย่างมีจริยธรรมน้อยลงในบางสถานการณ์ ซึ่งเหตุการณ์ใดก็ตามที่อาจสร้างความเสียหายต่อความสัมพันธ์ทั้งใหม่และที่มีอยู่กับลูกค้าได้

หนี้การนอนหลับสามารถทำให้สภาพอารมณ์ที่มีอยู่แล้วรุนแรงขึ้น เช่น ภาวะซึมเศร้าและความวิตกกังวล ทำให้ผู้ขายของคุณเสี่ยงต่อสุขภาพจิตที่ไม่ดี และยังสามารถกินด้วยความมั่นใจ แง่บวก และความยืดหยุ่นทางอารมณ์ของพวกเขา ดังนั้นผู้ขายที่นอนหลับไม่สนิทของคุณจึงไม่ค่อยพร้อมที่จะเด้งกลับจากการถูกปฏิเสธ และมีแนวโน้มที่จะปล่อยให้ความกังวลและความสงสัยในแต่ละวันได้รับสิ่งที่ดีที่สุด – การวางสายที่อาจกลายเป็นความเสียหายอย่างยิ่งต่อความเป็นอยู่ที่ดีของผู้ขาย ความพึงพอใจในงาน และผลสัมฤทธิ์ผล

ในโลกของการขายที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ไม่มีข้อผิดพลาดมากนัก การขายอย่างมีประสิทธิภาพต้องอาศัยการทำงานด้านการรับรู้ในระดับสูงสุด ความอดทนทางอารมณ์ และความเชี่ยวชาญในการปฏิสัมพันธ์ทางสังคมตลอดเวลา ดังนั้นจึงเป็นเหตุผลว่าเมื่อผู้ขายของคุณประสบปัญหาการอดนอน ไม่มีทางที่ พวกเขาจะทำงานบนเพดานได้ อันที่จริงแล้ว พวกเขาจะลดพื้น

พิจารณาด้วยว่า หัวหน้าฝ่ายขายมักมีเป้าหมายที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับรายได้ แต่มุ่งเป้าไปที่สุขภาพและความสุขของพนักงานมากกว่า ความสัมพันธ์ระหว่างการนอนหลับกับสุขภาพร่างกายโดยรวมได้รับการบันทึกไว้เป็นอย่างดี โดยการนอนหลับมีบทบาทสำคัญในการสร้างภูมิคุ้มกัน และยังเป็นตัวกำหนดวัตถุประสงค์อื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับความเป็นอยู่ที่ดี เช่น ความพึงพอใจในงานและการป้องกันอาการเหนื่อยหน่ายอย่างมาก

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าหนี้การนอนหลับที่สูงจะบ่อนทำลายประสิทธิภาพของคุณในฐานะผู้นำ และสำหรับผู้นำ ผลกระทบอาจเลวร้ายยิ่งกว่าเดิม ไม่เพียงแต่ผลผลิตของคุณต้องทนทุกข์เท่านั้น แต่ผลกระทบจากการนอนไม่พอยังเป็นเรื่องจริงและเลวร้ายมาก เมื่อคุณนอนหลับไม่เพียงพอ คุณจะสามารถให้เหตุผลอย่างมีประสิทธิภาพน้อยลง มีความเด็ดขาดน้อยลง และความถนัดในการคิดและดำเนินการตามแนวคิดใหม่ๆ จะลดลง และบางทีสิ่งที่อันตรายที่สุดก็คือ คุณไม่สามารถเกี่ยวข้อง สนับสนุน และสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้อื่นได้อย่างมีนัยสำคัญ

หนี้การนอนหลับมีผลกระทบต่อรายได้และผลลัพธ์อื่นๆ ที่วัดได้

หากมีคนบอกคุณว่ามีวิธีเพิ่มรายได้ของทีม 14% โดยไม่เพิ่มจำนวนพนักงาน เราสงสัยว่าคุณจะคว้าโอกาสนั้นอย่างก้าวกระโดด เรามาที่นี่เพื่อบอกคุณว่ามันง่ายจริงๆ เหมือนกับการทบทวนบทบาทของการนอนหลับในทีมของคุณ – และเรามีหลักฐาน

ผลกระทบของหนี้การนอนหลับที่มีต่อผู้ขายที่มีรายละเอียดข้างต้นนั้นครอบคลุมทั้งหมด เราคิดว่าเป็นการยากที่จะเห็นว่ารายได้ จะไม่ได้ รับผลกระทบจากการนอนหลับอย่างไร แต่สำหรับผู้ที่ต้องการหลักฐานมากกว่าการวิจัยการนอนหลับเพียงอย่างเดียว เรามีข้อค้นพบในโลกแห่งความเป็นจริงจากการทดลองใช้ F200 ที่มีการควบคุมเป็นเวลา 8 เดือน โดยมีผลการตรวจสอบโดย Kellogg Sales Institute

ในการทดลองใช้นี้ ผู้ขายได้รับเชิญให้เริ่มติดตามและจัดลำดับความสำคัญของการนอนหลับของตนเพื่อลดหนี้การนอนหลับ ง่ายพอสมควร แต่ผลลัพธ์นั้นลึกซึ้ง: สำหรับผู้ขายที่เลือกเข้าร่วม กิจกรรมขาออกเพิ่มขึ้น 50% และต่อมา รายได้เฉลี่ยต่อเดือนเพิ่มขึ้น 14% หากผลลัพธ์เหล่านี้ไม่เพียงพอ เมื่อสิ้นสุดการทดลองใช้ ความพึงพอใจในงานในหมู่ผู้เข้าร่วมเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว: ผู้ขายไม่เพียง 95% รายงาน ว่ารู้สึก มีประสิทธิผลมากขึ้นในที่ทำงาน แต่ 90% อ้างว่าพวกเขายังรู้สึกว่าบริษัทมีคุณค่าอย่างแท้จริงใน อย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน

สำหรับผู้ที่สงสัยเกี่ยวกับการระบุแหล่งที่มาของรายได้ต่อเดือนสำหรับการนอนหลับมากขึ้น การศึกษานี้ใช้เทคนิคการอนุมานเชิงสาเหตุ โดยคำนึงถึงฤดูกาลของตลาด เทคนิคการฝึกอบรมใหม่ เทคโนโลยีการเปิดใช้งานการขายใหม่ ผลกระทบด้านเวลาของการปรับปรุงในฐานะผู้ขาย และอคติในการคัดเลือกในโปรแกรม ในตอนท้ายของการทดลองใช้ เห็นได้ชัดว่าปริมาณการนอนหลับที่ผู้ขายได้รับคือสิ่งที่สร้างความแตกต่างอย่างชัดเจน ดังที่ Craig Wortmann กล่าวถึงการศึกษานี้ "ฉันไม่รู้ว่ากลไกอื่นใดที่เรียบง่ายและสะอาดเท่ากับการนอนหลับที่ส่งผลกระทบอย่างมากต่อยอดขาย"

หากการนอนหลับเป็นตัวทำนายความสำเร็จด้านการขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด ทำไมฉันถึงเพิ่งได้ยินเรื่องนี้?

นี่เป็นคำถามที่ถูกต้องและเป็นคำถามที่เราได้ยินบ่อยมาก เราเห็นว่ามีปัจจัยขับเคลื่อนหลายอย่างที่อยู่เบื้องหลังการขาดความตระหนักโดยทั่วไปนี้ เราอาศัยอยู่ในโลกที่สับสนกับการนอนหลับและเพิกเฉยต่อความสำคัญของมัน สิ่งนี้ชัดเจนโดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานที่ทำงาน และเกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพการทำงานและเครื่องหมายอื่นๆ ของประสิทธิภาพการขาย

แนวคิด “ฉันจะนอนเมื่อฉันตาย” ยังคงเป็นที่แพร่หลายอย่างอันตรายในวัฒนธรรมองค์กรส่วนใหญ่ และพวกเราส่วนใหญ่ได้สอดแทรกความคิดที่ย้อนกลับมาเกี่ยวกับความเชื่อมโยงระหว่างการนอนหลับและความสำเร็จ กล่าวคือ เรามองว่าการนอนหลับไม่มีประสิทธิภาพการทำงานแทน ของการทำความเข้าใจว่าจำเป็นต่อการบรรลุประสิทธิภาพสูงสุด

เมื่อหัวข้อเรื่องการนอนหลับ แพร่ กระจายไปในที่ทำงาน ประเด็นนี้มักจะมาจากฝ่ายทรัพยากรบุคคลและสูญหายไปจากความคิดริเริ่มด้าน “สุขภาพ” อื่นๆ แม้ว่าระเบียบวาระการประชุมเหล่านี้จะมีความหมายที่ดีอย่างแน่นอน แต่ก็มีการยึดถือที่ไม่ดีอย่างฉาวโฉ่และนำแบ็คเบิร์นเนอร์ไปยังลำดับความสำคัญและเป้าหมายอื่นๆ ของบริษัท ในขณะที่ผู้นำหน่วยธุรกิจในอดีตไม่ได้ให้ความสนใจกับความคิดริเริ่มเหล่านี้อย่างที่พวกเขาสมควรได้รับ (ประเด็นที่เราจะกล่าวถึงอย่างละเอียดยิ่งขึ้นในหัวข้อถัดไป) แต่กระแสนี้ก็เปลี่ยนไปในทางที่ดี เนื่องจากผู้นำจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ตระหนักถึงขุมทรัพย์ของผลประโยชน์ที่ มาพร้อมกับทีมพักผ่อนอย่างดี

เราได้สร้าง (อาจเป็น เพราะ ความสับสนและความไม่รู้เกี่ยวกับการนอนหลับของเรา) และตารางการทำงานและชีวิตที่มักจะขัดขวางการนอนหลับให้เพียงพอ และชีวิตของเราก็เต็มไปด้วยอุปสรรคในการนอนอย่างเต็มที่ในแต่ละคืน เช่น ไฟฟ้าแสงสว่าง สังคมตลอด 24 ชั่วโมงของเรา ทีวีที่รับชมได้เต็มอิ่ม อุปกรณ์พกพาที่เรานำติดตัวไปด้วย ฯลฯ โดยคำนึงถึงทั้งหมดนี้ ไม่น่าแปลกใจที่พวกเราหลายคนนอนหลับไม่สนิทเป็นประจำ – การ์ดจะซ้อนกันทุกด้านเมื่อหลับ

เรายังมี “เครื่องมือ” ที่อ้างว่าไม่เพียงแต่ต่อต้านอาการง่วงนอนเท่านั้น แต่ยังอ้างว่าเราลดความจำเป็นในการนอนหลับอย่างไม่ถูกต้อง

กาแฟ

คาเฟอีนมาสก์อาการง่วงนอนก็ไม่หาย แม้ว่าวิธีนี้จะมีประโยชน์ในการขจัดอาการมึนงงในตอนเช้า แต่เมื่อเราใช้คาเฟอีนเพื่อให้ร่างกายที่ไม่หลับไม่นอนของเราลอยตัวตลอดทั้งวัน มักจะหมายความว่าเราจะไม่รู้สึกง่วงในเวลาที่เราควรจะนอน ซึ่งนำไปสู่ วงจรอุบาทว์ของการอดนอนที่อาจยากสำหรับผู้ขายที่จะหลุดพ้น

ยานอนหลับ

ยากระตุ้นการนอนหลับ ซึ่งตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยม ไม่ส่งเสริมการนอนหลับเลย พวกมันเป็นยากล่อมประสาท และความใจเย็นไม่ใช่สิ่งเดียวกับการนอนหลับ ไม่เพียงแค่นั้น แต่สภาพเหมือนหลับโดยไม่รู้ตัวที่คุณป้อนด้วยการใช้อุปกรณ์ช่วยการนอนหลับนั้น แท้จริงแล้วเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับการบรรลุของจริง (เช่น การนอนหลับที่แท้จริงและเป็นธรรมชาติที่ช่วยให้สมองของคุณสามารถดำเนินกระบวนการฟื้นฟูที่จำเป็นดังที่อธิบายไว้ก่อนหน้านี้) . ซึ่งหมายความว่าคุณอาจยังคงมีหนี้การนอนอยู่ แม้ว่าคุณจะ "ไม่อยู่" เป็นเวลาเจ็ดถึงเก้าชั่วโมงที่จำเป็นก็ตาม

และสุดท้าย ตามที่กล่าวไว้ในหัวข้อที่แล้ว ลักษณะเชิงอัตนัยของการประเมินตนเองทำให้เรื่องนี้กลายเป็นประเด็นที่กระอักกระอ่วนใจเป็นพิเศษ เนื่องจากมนุษย์เราไม่สามารถตัดสินความอ่อนล้าของเราได้อย่างถูกต้องและส่งผลให้ประสิทธิภาพการทำงานลดลง เราจึงไม่สามารถไว้ใจได้ว่าจะควบคุมภาระการนอนของเราเอง

ไม่เพียงแต่เรามักจะประเมินค่าสูงไปว่าเราได้นอนไปมากแค่ไหนแล้ว เรายังได้รับการออกแบบตามวิวัฒนาการเพื่อให้เข้ากับความเหนื่อยล้าของเราเมื่อเวลาผ่านไป แต่ไม่ได้หมายความว่าสิ่งนี้จะไม่ส่งผลกระทบต่อเรา จากการศึกษาพบว่า เมื่ออดนอน เราจะลืมความง่วงนอนและสมรรถภาพลดลง เราคิดว่าเราทำได้ดี แต่ตัวเลขบอกเล่าเรื่องราวที่แตกต่างออกไป

วิธีปรับทิศทางทีมของฉันให้ลดการนอนกรน

เช่นเดียวกับ KPI อื่นๆ การติดตามหนี้การนอนหลับเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่การวัดผลเป็นการต่อสู้เพียงครึ่งเดียว คุณต้องใส่ตัวเลขให้ทำงาน หากคุณต้องการเริ่มเห็นผลของธุรกิจจริง ดังนั้นสิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรในความรู้สึกแบบเรียลไทม์บนพื้นดิน เราจะแนะนำขั้นตอนต่างๆ ที่คุณต้องดำเนินการ ตั้งแต่การโน้มน้าวทีมของคุณ ไปจนถึงเทคนิคในการติดตาม ไปจนถึงการใช้ความรู้ใหม่ที่มีศักยภาพนี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการเคลื่อนไหวการขายของคุณ

ให้ทุกคนอยู่ในเพจเดียวกัน

ขั้นแรก คุณจะต้องปรับแนวคิดเรื่องการนอนหลับใหม่สำหรับทีมของคุณ: การนอนหลับต้องก้าวไปไกลกว่าแค่การผลักดันด้านสุขภาพ และต้องคำนึงถึงประโยชน์ในการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างจริงจัง การอ่านบทบังคับสำหรับทีมของคุณถือเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

รับการติดตาม

เพราะคุณสามารถจัดการได้เฉพาะสิ่งที่คุณวัดได้เท่านั้น เครื่องมือที่ติดตามหนี้การนอนหลับนั้นมีค่ามาก เนื่องจากช่วยขจัดความเป็นตัวตนและความผิดพลาดของมนุษย์ การใช้ตัวติดตามที่สอนผู้ขายของคุณเกี่ยวกับวิธีลดหนี้นอนของพวกเขาและทำให้มันอยู่ในระดับต่ำอาจมีประโยชน์เป็นสองเท่า

เริ่มจัดการหนี้การนอนหลับด้วยการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย

การกำจัดภาระการนอนในท้ายที่สุดนั้นมาจากการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ เล็กๆ น้อยๆ บางอย่างในแต่ละวันของคุณ สิ่งเหล่านี้รวมถึงการเปลี่ยนแปลงด้านสิ่งแวดล้อม (เช่น การเปลี่ยนแปลงพื้นที่ห้องนอนของคุณที่ส่งเสริมการนอนหลับได้ง่าย) และการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม (เช่น ปรับแต่งกิจวัตรในเวลากลางวันของคุณซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่าปรับปรุงทั้งระยะเวลาและคุณภาพการนอนหลับ) โปรดทราบว่าเช่นเดียวกับเมตริกการขายอื่นๆ ความสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญหากคุณจะได้เห็น ROI ต่อไปนี้เป็นแนวคิดบางประการสำหรับการเริ่มต้น:

การเปลี่ยนแปลงของสิ่งแวดล้อม

• รักษาความเย็น: อุณหภูมิร่างกายของคุณลดลงเล็กน้อยขณะเตรียมการนอนหลับ และห้องที่เย็นกว่าจะช่วยอำนวยความสะดวกในเรื่องนี้ เราขอแนะนำให้ตั้งค่าตัวควบคุมอุณหภูมิระหว่าง 65-68 องศาในเวลากลางคืนเพื่อความง่วงที่ดีที่สุด
• เงียบไว้: เสียงรบกวนไม่เพียงป้องกันไม่ให้คุณหลับเท่านั้น แต่ยังป้องกันไม่ให้คุณหลับลึกพอที่จะฟื้นฟูร่างกายได้เต็มที่ หน้าต่างที่ปิดสนิท ผ้าม่าน พรม และวัสดุปูพื้นสามารถช่วยป้องกันเสียงรบกวนได้ แต่เราขอแนะนำให้ใช้ที่อุดหูเพื่อปิดผนึกข้อตกลงอย่างสมบูรณ์
• มืดมิด: แสงหลอกสมองของคุณให้คิดว่ายังเป็นเวลากลางวันอยู่ ซึ่งส่งผลต่อการนอนหลับของคุณอย่างมาก มุ่งสู่สภาพแวดล้อมการนอนหลับที่มืดสนิท การมาส์กตาเป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่ม่านบังตาหรือมู่ลี่ก็เหมาะ เนื่องจากผิวของเรามีตัวรับแสงเช่นกัน

การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม

• การควบคุมแสง: เช่นเดียวกับที่แสงขัดขวางไม่ให้คุณนอนหลับอย่างมีคุณภาพ นอกจากนี้ยังเป็นวิธีแรกในการทำให้สมองที่เฉื่อยชาของคุณดำเนินไป รับแสงแดดเป็นอย่างแรกในตอนเช้าเพื่อให้สมองของคุณรู้ว่ามันถึงเวลาแล้ว แสงแดดยังทำงานเพื่อปรับนาฬิกาชีวภาพของคุณและเริ่มนับถอยหลังสู่เวลานอนของสมอง ภายนอกนั้นเหมาะ แต่หน้าต่างจะทำได้ในพริบตา
• สร้างกิจวัตรการผ่อนคลายที่ยั่งยืน: การพักผ่อนยามเย็นเป็นวิธีที่คุณเตรียมร่างกายและสมองให้พร้อมสำหรับการเข้านอน และกิจวัตรยามเย็นที่ตั้งใจและผ่อนคลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับสุขภาพการนอนหลับ หลีกเลี่ยงแสงที่มากเกินไป 60-90 นาทีก่อนนอน และจำกัดกิจกรรมที่ต้องใช้กำลังหรือกระตุ้น สิ่งต่างๆ เช่น การออกกำลังกายที่กระฉับกระเฉง การสนทนาที่ตึงเครียด หรือวิดีโอเกม ล้วนสามารถเพิ่มระดับคอร์ติซอลของเราและทำให้เรารู้สึกเหนื่อยน้อยกว่าที่เป็นอยู่ การอ่าน บันทึกประจำวัน ฝึกเทคนิคการผ่อนคลาย หรือการใช้เวลาคุณภาพกับครอบครัว ล้วนเป็นทางเลือกที่ดีสำหรับการพักผ่อน

การต่อสู้กับหนี้การนอนหลับคือความพยายามของทีม

การเคลื่อนไหวเพื่อลดภาระการนอนในทีมของคุณจะมีผลกระทบแทบจะในทันทีต่อความรู้สึกและผลงานของแต่ละคน การจัดลำดับความสำคัญของการนอนหลับจะทำให้ผู้ขายแต่ละรายปลดล็อกศักยภาพของตนอย่างเต็มที่ พวกเขาจะมีพลัง มีส่วนร่วม คิดบวก และมีแนวโน้มที่จะ รัก ในสิ่งที่พวกเขาทำมากขึ้น

แต่ความมหัศจรรย์ที่แท้จริงเกิดขึ้นในระดับทีม: โดยการกำหนดรูปแบบการนอนหลับของผู้ขายใหม่ให้เป็น KPI ชั้นนำ และลดหนี้การนอนหลับทั่วทั้งทีม คุณจะเห็นว่าแต่ละบุคคลได้รับผลกำไรโดยรวมในระดับหน่วยธุรกิจ ช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายการขายและ แล้วบางส่วน

ประโยชน์อีกประการหนึ่งในการปลูกฝังความคิดใหม่นี้ในระดับของทีมคือการช่วยให้การนอนหลับกลายเป็นภาษาที่ใช้ร่วมกัน ซึ่งช่วยเสริมการเปลี่ยนแปลงที่แต่ละคนต้องทำ การสร้างนิสัยใหม่ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป แต่การวิจัยแสดงให้เห็นว่าความรับผิดชอบช่วยให้เราเข้าใกล้เป้าหมายการพัฒนาตนเองมากขึ้น

ในบันทึกสุดท้าย โปรดจำไว้ว่า หากคุณกำลังวางแผนที่จะปรับบทบาทการนอนหลับใหม่สำหรับทีมของคุณให้สำเร็จ คุณจะต้องใช้ KPI นี้เพื่อพิจารณาตัวเอง ความมุ่งมั่นที่มองเห็นได้ของคุณในการนอนหลับของคุณเองจะช่วยสร้างแรงบันดาลใจและจูงใจพนักงานได้มาก และในฐานะโบนัสเพิ่มเติม เมื่อคุณได้พักผ่อนตามต้องการ คุณจะเป็นผู้นำที่ดีขึ้น วิน-วินอย่างแท้จริง

หนี้การนอนหลับเป็น KPI ที่เปลี่ยนเกมที่คุณเคยค้นหา

ความสำเร็จในการขายเริ่มต้นและจบลงด้วยการนอนหลับ บทบาทสำคัญของหนี้การนอนหลับทั้งในด้านการคาดการณ์และกำหนดผลลัพธ์ทางธุรกิจควรจะมีความชัดเจนอยู่แล้วในตอนนี้ แต่สิ่งสำคัญคือเรายินดีที่จะทบทวนอีกครั้ง:

เมื่อผู้ขายของคุณไม่ได้นอนหลับเพียงพอ ประสิทธิภาพของพวกเขาก็จะลดลงในหลายๆ ด้าน ซึ่งส่งผลที่วัดได้ต่อสิ่งที่คุณสนใจมากที่สุดในฐานะผู้นำการขาย แต่โชคดีที่เหรียญแห่งหนี้การนอนมีสองด้าน และ การ เพิ่ม ผลกำไรและขวัญกำลังใจของทีมก็ทำได้ง่ายมาก เพียงแค่กำหนดแผนในการเคลื่อนไหวเพื่อต่อสู้กับหนี้จากการนอนในทีมของคุณ ข่าวดีก็คือ คุณได้ทำขั้นตอนแรกแล้วโดยการอ่านบทความนี้

การลดหนี้จากการนอนเป็นเป้าหมายร่วมกัน เริ่มต้นด้วยความเป็นผู้นำ พนักงานของคุณจะไม่เพียงแต่มีสุขภาพที่ดีขึ้นและมีความสุขมากขึ้นเท่านั้น แต่คุณยังสามารถเพิ่มเพดานโดยรวมว่าทีมของคุณมีความสามารถในด้านรายได้อย่างไร

ในขณะที่หนี้การนอนหลับอาจ ดูเหมือน เป็นทางเลือกที่แปลกใหม่สำหรับ KPI เราสัญญาว่าเมื่อผู้ขายของคุณประสบกับผลประโยชน์ที่เป็นรูปธรรมและทันทีที่มาพร้อมกับการนอนหลับที่ด้านบนสุดของรายการสิ่งที่ต้องทำ การเพิ่มใหม่ในแดชบอร์ดนี้จะขายตัวมันเอง .