Hutang Tidur: KPI Penjualan Nomor Satu yang Tidak Anda Ukur

Sebagai pemimpin penjualan, Anda tahu betapa pentingnya untuk mendapatkan campuran KPI Anda dengan tepat , dan kemungkinan besar Anda selalu mencari metrik baru yang dapat memprediksi dan memengaruhi hasil terbaik yang paling Anda pedulikan.

Namun, ada satu KPI yang hampir pasti tidak Anda lacak, dan itu juga merupakan satu-satunya prediktor terbesar kesuksesan tim Anda, baik dalam hal perolehan pendapatan maupun kesejahteraan mereka secara keseluruhan.

Ini mungkin mengejutkan Anda, tetapi kami bahkan tidak berbicara tentang sesuatu yang dilakukan (atau tidak dilakukan) oleh karyawan Anda saat bekerja. Kita berbicara tentang tidur mereka . Secara khusus, jumlah utang tidur yang mereka bawa.

Meskipun mungkin tampak seperti konsep yang samar-samar bagi yang belum tahu, penelitian menunjukkan bahwa utang tidur yang tinggi berdampak negatif tidak hanya pada kesehatan karyawan – sebuah ide yang mungkin sudah Anda kenal, tetapi juga kinerja karyawan . Dan ini terutama berlaku untuk pekerja pengetahuan, seperti penjual.

Jadi apa itu hutang tidur? Mengapa begitu penting? Dan bagaimana Anda bisa mulai mengukurnya, mengelolanya, dan mengarahkan tim Anda di sekitarnya untuk membantu memenuhi tujuan Anda? Kami telah mengumpulkan primer untuk Anda di sini.

Sebagian besar pemimpin penjualan fasih dalam bahasa KPI, tetapi jadi kita semua berada di halaman yang sama, mari kita tinjau secara singkat:

Indikator kinerja utama (KPI) adalah barometer penting tentang seberapa baik kinerja tim Anda, dan seberapa baik kinerja mereka di masa depan. KPI adalah cara untuk menentukan secara kuantitatif apakah sasaran penjualan terpenuhi, dan juga bertindak sebagai semacam bola kristal, memungkinkan Anda untuk melihat sekilas masa depan dan membuat prediksi--dan mungkin berubah. berdasarkan tren masa lalu dan saat ini.

Yang pertama, KPI yang mengukur hasil, biasanya disebut sebagai KPI tertinggal atau keluaran . Yang terakhir, yang dikenal sebagai KPI terkemuka atau masukan , sangat menonjol jika tujuan Anda adalah pertumbuhan penjualan, karena yang ini meramalkan kesuksesan di masa depan dengan menganalisis aktivitas taktis yang sedang berlangsung dari penjual Anda – yang sangat penting untuk memahami apakah Anda berada di jalur yang benar dengan gerakan penjualan Anda yang ada.

Dengan kata lain, KPI penjualan paling berharga jika dapat ditindaklanjuti . Sayangnya, sebagian besar pemimpin penjualan sebenarnya gagal dalam memprioritaskan KPI input. Hanya 14% KPI yang benar-benar dapat ditindaklanjuti oleh tim Anda. Semua KPI lain yang biasa kami ukur secara efektif lembam – mengungkapkan daripada memengaruhi hasil.

Terakhir, dalam hal KPI, kualitas lebih diutamakan daripada kuantitas. Karena banyak pemimpin penjualan belajar dengan cara yang sulit, terlalu banyak metrik akan sering berdampak buruk pada penjual Anda – tidak hanya pengukuran yang berlebihan melemahkan kemanjuran setiap KPI individu, itu juga dapat menyebabkan kelumpuhan analisis di antara tim Anda.

Meskipun saran untuk memilih KPI yang tepat berlimpah, sayangnya tidak ada saus atau formula rahasia untuk menemukan campuran metrik terbaik. Kami tahu bahwa setiap tim dan situasi penjualan adalah unik, jadi kami tidak di sini untuk menumpuk dengan memperdebatkan manfaat CAC vs. tingkat kemenangan vs. CLV vs. tingkat kecepatan memimpin, dll.

Kami di sini untuk mengingatkan Anda tentang fakta bahwa ada KPI masukan yang sangat dapat ditindaklanjuti yang mendasari dan melampaui semua metrik ini dan berlaku untuk setiap tim penjualan dalam konteks apa pun, dan itu juga salah satu yang mungkin belum pernah Anda dengar. . Itu benar, itu hutang tidur .

Apa itu hutang tidur, dan mengapa itu menjadi masalah besar?

Sebelum kita mendapatkan rincian tentang mengapa utang tidur harus menjadi KPI nomor satu Anda, penting untuk terlebih dahulu membuat kasus untuk tidur itu sendiri. Kita semua tahu itu tidak bisa dinegosiasikan – tubuh kita akan melakukannya di luar keinginan kita jika kita menolak lagu sirene tidur cukup lama, tapi apa sebenarnya yang terjadi saat kita tidur yang membuatnya menjadi komponen penting dari pengalaman kita sehari-hari?

Pertanyaan ini adalah pertanyaan yang membuat para ilmuwan dan peneliti melewati waktu tidur mereka selama beberapa dekade, tetapi tidak semuanya sia-sia: ada beberapa teori suara yang muncul saat ini.

Misalnya, dalam bukunya Why We Sleep , ilmuwan tidur Matthew Walker menjelaskan secara panjang lebar proses bertahap kemunduran mental dan fisik yang kita alami selama jam-jam terjaga kita setiap hari, bahkan sampai mengklaim bahwa tindakan terjaga adalah semacam "kerusakan otak tingkat rendah". Walker berpendapat bahwa tingkat daur ulang otak - atau jumlah waktu kita dapat terjaga sebelum efek kognitif yang merugikan terjadi - kira-kira 16 jam. Dan setelah 19-20 jam terjaga, kapasitas mental Anda konon menjadi sama lemahnya dengan seseorang yang BAC-nya melebihi batas legal.

Hanya selama tidur otak kita mampu memperbaiki kerusakan bawaan yang disebabkan oleh terjaga. Kebutuhan tidur harian setiap orang berbeda, tetapi hampir semua orang dewasa berada dalam rentang tujuh hingga sembilan jam. Kebutuhan tidur ini pada dasarnya adalah jumlah waktu yang dibutuhkan otak individu Anda untuk menyelesaikan proses perbaikan yang kritis.

Ketika Anda secara rutin tidur kurang dari ini, kerusakan yang tidak diinginkan menumpuk dan efek kognitif, emosional, dan sosial yang negatif menjadi semakin parah baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Sebagai catatan, bukan hanya otak kita yang menggunakan waktu ini untuk regenerasi. Ada juga bukti bahwa hal-hal seperti pertumbuhan otot, perbaikan jaringan, sintesis protein, dan pelepasan hormon pertumbuhan terjadi terutama saat kita tidur.

Di sinilah angka utang tidur: tubuh Anda terus menghitung semua tidur yang Anda lewatkan, relatif terhadap kebutuhan tidur pribadi Anda, dan penghitungan ini - dihitung selama dua minggu terakhir - adalah apa yang merupakan utang tidur Anda. Dengan kata lain, ini adalah ukuran terukur tentang seberapa kurang tidur Anda. Semakin tinggi angka ini, semakin banyak dampak negatif pada kinerja penjualan yang dapat Anda harapkan.

Margin kesalahan, sayangnya, lebih sempit daripada yang mungkin dipikirkan, pas dengan rapi di dalam episode "satu terakhir" dari Parks and Rec , penelitian telah menunjukkan bahwa bahkan hanya 16 menit kurang tidur sudah cukup untuk mengganggu konsentrasi dan meningkatkan perasaan stres dan contoh. konflik keesokan harinya.

Apa yang lebih serius adalah bahwa sebagian besar orang dewasa menderita beberapa tingkat hutang tidur. Sebanyak 70% orang dewasa mengaku tidak cukup tidur. Tambahkan ke ini bahwa salah satu hal yang paling terganggu oleh utang tidur yang tinggi adalah kemampuan kita untuk mengenali tanda-tanda kurang tidur kita sendiri. Banyak dari kita berpikir bahwa kita cukup tidur meskipun sebenarnya tidak, dan pada kenyataannya persentase ini kemungkinan jauh lebih tinggi.

Semua ini untuk mengatakan: kemungkinan besar penjual Anda membawa hutang tidur yang menghambat produktivitas dan kinerja mereka, bahkan jika mereka tidak merasa lelah. Dan semakin banyak hutang yang mereka kumpulkan, semakin buruk hasilnya.

Bagaimana utang tidur merusak kinerja penjualan

Tidur meletakkan dasar untuk semua yang kita lakukan saat terjaga, dan dampaknya pada cara kita berfungsi dapat berarti perbedaan antara kesuksesan dan kegagalan dalam pekerjaan apa pun. Hal ini terutama berlaku dalam kasus penjualan, yang membutuhkan campuran ketajaman dan kelincahan mental, emosional, dan sosial yang langka dan menuntut—semua hal yang sangat dipengaruhi oleh utang tidur. Inilah yang dapat Anda harapkan dari penjual Anda saat mereka kurang tidur:

Ketidakmampuan untuk berpikir jernih

Utang tidur memberikan pukulan serius pada korteks prefrontal, yang merupakan area otak yang diandalkan penjual untuk sebagian besar keahlian mereka. Korteks prefrontal bertanggung jawab untuk fakultas penting seperti memori, perencanaan, fokus, dan pemecahan masalah kreatif, antara lain, dan ini semua terpukul ketika penjual kurang tidur. Jadi segala sesuatu mulai dari mengatur daftar tugas, hingga dapat dengan mudah mengingat detail kesepakatan, hingga menangani keberatan pelanggan dengan cepat menjadi lebih sulit bagi penjual saat mereka kurang tidur.

Reaksi emosional

Melewatkan waktu tidur menyebabkan peningkatan reaktivitas di amigdala, yang merupakan pusat kendali emosi otak. Ketegangan di bagian otak ini menghambat regulasi emosi dan kontrol impuls, khususnya, dan dalam keadaan ini penjual Anda tidak hanya lebih rentan terhadap emosi ekstrem, seperti stres – mereka juga cenderung bertindak berdasarkan perasaan ini tanpa berpikir.

Gangguan sosial

Hutang tidur juga memiliki implikasi mendalam terhadap tuntutan relasional dari penjualan yang berkinerja baik. Telah terbukti mempengaruhi faktor-faktor seperti karisma penjual, serta kemampuan mereka untuk menilai dengan benar emosi ekspresi wajah calon pelanggan. Ada juga bukti bahwa kurang tidur merusak kemampuan kita untuk berempati dengan orang lain, kepercayaan yang kita rasakan dan bahkan mungkin membuat kita cenderung untuk bertindak kurang etis dalam situasi tertentu - salah satunya berpotensi menimbulkan pukulan mematikan bagi hubungan klien baru dan yang sudah ada.

Utang tidur dapat memperburuk kondisi suasana hati yang sudah ada sebelumnya seperti depresi dan kecemasan, menempatkan penjual Anda pada risiko serangan kesehatan mental yang buruk, dan juga dapat menggerogoti kepercayaan diri, kepositifan, dan ketahanan emosional mereka. Jadi penjual Anda yang kurang tidur kurang siap untuk bangkit kembali dari penolakan, dan lebih cenderung membiarkan kekhawatiran dan keraguan sehari-hari menguasainya – hang-up yang dapat menjadi hal yang sangat merugikan bagi kesejahteraan penjual, kepuasan kerja, dan keberhasilan yang dihasilkan.

Dalam dunia penjualan yang serba cepat, membuat atau menghancurkan, tidak ada banyak ruang untuk kesalahan. Penjualan yang efektif membutuhkan fungsi kognitif puncak, ketabahan emosional, dan penguasaan interaksi sosial setiap saat, jadi masuk akal bahwa ketika penjual Anda menderita kurang tidur, tidak mungkin mereka akan tampil di langit-langit mereka - pada kenyataannya, mereka akan menurunkan lantai.

Pertimbangkan juga bahwa di luar garis bawah, para pemimpin penjualan sering kali memiliki tujuan yang tidak secara langsung berhubungan dengan pendapatan, tetapi lebih kepada kesehatan dan kebahagiaan karyawan mereka. Hubungan antara tidur dan kesehatan fisik secara keseluruhan didokumentasikan dengan baik, dengan tidur memainkan peran kunci dalam kekebalan, dan itu juga sangat menentukan tujuan terkait kesejahteraan lainnya seperti kepuasan kerja dan pencegahan kelelahan.

Penting untuk diingat bahwa utang tidur yang tinggi juga akan merusak kinerja Anda sebagai seorang pemimpin. Dan bagi para pemimpin efeknya bisa lebih merusak. Tidak hanya produktivitas Anda sendiri yang menderita, tetapi efek menetes dari hutang tidur sangat nyata dan sangat mengerikan. Ketika Anda tidak cukup tidur, Anda kurang dapat bernalar secara efektif, kurang tegas, dan kemampuan Anda untuk menemukan dan melaksanakan ide-ide baru berkurang. Dan mungkin yang paling merusak dari semuanya, Anda secara signifikan kurang mampu berhubungan dengan, mendukung, dan menginspirasi orang lain.

Hutang tidur memiliki dampak terukur pada pendapatan dan hasil lainnya

Jika seseorang memberi tahu Anda bahwa ada cara untuk meningkatkan pendapatan tim sebesar 14% tanpa menambahkan jumlah karyawan, kami menduga Anda akan mengambil kesempatan itu. Kami di sini untuk memberi tahu Anda bahwa itu benar-benar sesederhana memikirkan kembali peran tidur di tim Anda – dan kami punya buktinya.

Efek hutang tidur pada penjual yang dijelaskan di atas sangat luas, kami pikir sulit untuk melihat bagaimana pendapatan tidak akan terpengaruh oleh tidur. Tetapi bagi mereka yang membutuhkan lebih banyak bukti daripada yang dapat diberikan oleh penelitian tidur saja, kami memiliki temuan dunia nyata dari uji coba terkontrol 8 bulan dengan F200, dengan hasil yang divalidasi oleh Kellogg Sales Institute.

Dalam uji coba ini, penjual diajak untuk mulai melacak dan memprioritaskan tidur mereka guna mengurangi utang tidur. Cukup sederhana, namun hasilnya luar biasa: bagi penjual yang memilih ikut serta, aktivitas keluar meningkat sebesar 50%, dan, selanjutnya, pendapatan bulanan rata-rata meningkat sebesar 14%. Jika hasil tersebut tidak cukup, pada akhir uji coba, kepuasan kerja di antara peserta telah meroket: tidak hanya 95% penjual melaporkan merasa lebih produktif di tempat kerja, tetapi 90% mengklaim bahwa mereka juga merasa benar-benar dihargai oleh perusahaan di tempat kerja. cara yang tidak mereka lakukan sebelumnya.

Bagi mereka yang skeptis tentang menghubungkan lebih banyak pendapatan bulanan dengan tidur, penelitian ini menggunakan teknik inferensi kausal perbedaan-dalam-perbedaan (DID). Ini memperhitungkan musim pasar, teknik pelatihan baru, teknologi pemberdayaan penjualan baru, efek waktu peningkatan sebagai penjual, dan bias seleksi ke dalam program. Pada akhir uji coba, jelas bahwa jumlah tidur yang didapat penjual secara definitif adalah apa yang membuat perbedaan. Seperti yang dikatakan Craig Wortmann tentang penelitian tersebut, "Saya tidak mengetahui adanya tuas lain yang sesederhana dan sebersih tidur yang memiliki dampak besar pada penjualan."

Jika tidur adalah satu-satunya prediktor terbesar untuk kesuksesan penjualan, mengapa saya baru mendengarnya sekarang?

Ini adalah pertanyaan yang sah, dan yang sering kita dengar. Kami melihat ada beberapa pendorong yang berbeda di balik kurangnya kesadaran umum ini. Kita hidup di dunia yang ambivalen terhadap tidur dan mengabaikan pentingnya tidur. Hal ini terutama terlihat di tempat kerja, dan yang berkaitan dengan produktivitas dan penanda kinerja penjualan lainnya.

Mentalitas "Saya akan tidur ketika saya mati" masih sangat berbahaya di banyak budaya perusahaan dan sebagian besar dari kita telah menginternalisasi gagasan terbalik tentang hubungan antara tidur dan kesuksesan, yaitu kita melihat tidur bertentangan dengan produktivitas. memahaminya sebagai hal yang penting untuk mewujudkan kinerja puncak.

Ketika topik tidur dibicarakan di tempat kerja, itu hampir selalu berasal dari SDM dan hilang di lautan inisiatif "kesehatan" lainnya. Sementara agenda ini tentu saja bermaksud baik, mereka terkenal buruk dipatuhi dan mengambil backburner untuk prioritas dan tujuan perusahaan lainnya. Sementara secara historis para pemimpin unit bisnis tidak memberikan inisiatif ini perhatian yang layak mereka dapatkan (suatu hal yang akan kami bahas lebih mendalam di bagian berikutnya), untungnya arus telah bergeser dalam hal ini karena semakin banyak pemimpin yang mengakui harta karun manfaat yang menemani tim yang cukup istirahat.

Kami telah menciptakan (mungkin karena ambivalensi dan ketidaktahuan kami terkait tidur) jadwal kerja dan kehidupan yang sering menghalangi tidur yang cukup. Dan hidup kita penuh dengan hambatan lebih lanjut untuk tidur nyenyak setiap malam: hal-hal seperti penerangan listrik, "masyarakat 24 jam" kita, tv yang dapat ditonton secara berlebihan, perangkat genggam yang kita bawa ke tempat tidur, dll. Mempertimbangkan semua ini, itu tidak heran begitu banyak dari kita yang kurang tidur secara teratur – kartu ditumpuk melawan tidur di setiap kesempatan.

Kami juga memiliki "alat" yang dimaksudkan untuk tidak hanya melawan kantuk, tetapi secara keliru mengklaim benar-benar mengurangi kebutuhan kita untuk tidur.

Kopi

Kafein menutupi kantuk, tidak menghilangkannya. Meskipun ini dapat membantu untuk mengurangi rasa grogi di pagi hari, ketika kita menggunakan kafein untuk membuat diri kita yang kurang tidur tetap terjaga sepanjang hari, itu sering kali berarti kita tidak merasa mengantuk ketika kita seharusnya – pada waktu tidur – yang mengarah ke lingkaran setan kurang tidur yang sulit bagi penjual untuk keluar.

Alat bantu tidur

Obat-obatan yang meningkatkan tidur, bertentangan dengan kepercayaan populer, tidak mempromosikan tidur sama sekali. Mereka obat penenang, dan obat penenang tidak sama dengan tidur. Tidak hanya itu, tetapi keadaan tidak sadar, seperti tidur yang Anda masuki dengan penggunaan alat bantu tidur sebenarnya dapat bertentangan dengan pencapaian hal yang sebenarnya (yaitu jenis tidur alami sejati yang memungkinkan otak Anda melakukan proses regeneratif penting yang dijelaskan sebelumnya) . Yang berarti Anda mungkin masih memiliki hutang tidur, bahkan jika Anda "keluar" selama tujuh hingga sembilan jam yang diperlukan.

Dan akhirnya, seperti yang telah dibahas di bagian sebelumnya, sifat subjektif dari penilaian diri membuat hal ini menjadi masalah yang sangat sulit. Karena kita manusia tidak dapat secara akurat menilai kelelahan kita sendiri dan penurunan kinerja yang dihasilkan, kita tidak dapat dipercaya untuk mengendalikan hutang tidur kita sendiri.

Kita tidak hanya cenderung melebih-lebihkan berapa banyak kita telah tidur, kita juga secara evolusi dirancang untuk menyesuaikan diri dengan kelelahan kita sendiri dari waktu ke waktu, tetapi ini tidak berarti bahwa itu tidak mempengaruhi kita. Studi menunjukkan bahwa, ketika kurang tidur, kita tidak menyadari peningkatan rasa kantuk dan penurunan kinerja. Kami pikir kami baik-baik saja, tetapi angka menceritakan cerita yang berbeda.

Bagaimana mengarahkan tim saya untuk meminimalkan hutang tidur

Seperti KPI lainnya, melacak hutang tidur adalah awal yang baik, tetapi pengukuran hanyalah setengah dari pertempuran-- Anda harus menggunakan angka-angkanya jika Anda ingin mulai melihat hasil bisnis yang nyata. Jadi apa artinya ini secara real-time, di lapangan? Di sini kami akan memandu Anda melalui langkah-langkah yang perlu Anda ambil mulai dari meyakinkan tim Anda, hingga teknik pelacakan, hingga menggunakan pengetahuan baru yang ampuh ini untuk mengoptimalkan gerakan penjualan Anda.

Dapatkan semua orang di halaman yang sama

Pertama, Anda harus membingkai ulang konsep tidur untuk tim Anda: tidur perlu bergerak lebih dari sekadar dorongan kesehatan dan dianggap serius untuk manfaat peningkatan kinerjanya. Menjadikan bagian ini sebagai bacaan wajib untuk tim Anda adalah awal yang baik.

Dapatkan pelacakan

Bagaimanapun, Anda hanya dapat mengelola apa yang dapat Anda ukur. Alat yang melacak utang tidur bisa sangat berharga, karena menghilangkan subjektivitas dan kesalahan manusia. Menggunakan pelacak yang juga melatih penjual Anda tentang cara mengurangi utang tidur mereka dan menjaganya tetap rendah dapat sangat membantu.

Mulailah mengelola hutang tidur dengan membuat perubahan kecil

Menghilangkan hutang tidur pada akhirnya bermuara pada beberapa perubahan kecil tapi hebat pada hari-hari Anda. Ini termasuk baik perubahan lingkungan (yaitu perubahan mudah tidur-mempromosikan ruang kamar tidur Anda), serta perubahan perilaku (yaitu tweak untuk rutinitas siang hari Anda yang terbukti meningkatkan durasi dan kualitas tidur). Ingatlah bahwa seperti metrik penjualan lainnya, konsistensi sangat penting jika Anda ingin melihat ROI. Berikut adalah beberapa ide untuk memulai:

Perubahan lingkungan

• Tetap tenang: Suhu tubuh Anda turun sedikit saat bersiap untuk tidur, dan ruangan yang lebih dingin membantu memfasilitasi ini. Kami merekomendasikan pengaturan termostat Anda antara 65-68 derajat di malam hari untuk kantuk yang optimal.
• Tetap tenang: Kebisingan tidak hanya mencegah Anda tertidur, tetapi juga membuat Anda tidak dapat tidur cukup nyenyak agar dapat sepenuhnya pulih. Jendela tertutup, gorden, karpet, dan penutup lantai semuanya dapat membantu melindungi dari kebisingan, tetapi kami menyarankan penyumbat telinga untuk menutup kesepakatan sepenuhnya.
• Tetap gelap: Cahaya menipu otak Anda untuk berpikir bahwa ini masih siang hari, yang sangat memengaruhi tidur Anda. Bertujuan untuk lingkungan tidur yang gelap gulita. Masker mata adalah awal yang baik, tetapi gorden atau tirai anti tembus pandang sangat ideal karena kulit kita juga memiliki fotoreseptor.

Perubahan perilaku

• Pengaturan cahaya: Dengan cara yang sama seperti cahaya menghalangi Anda mencapai kualitas tidur, itu juga cara nomor satu untuk membuat otak Anda yang lamban bekerja. Dapatkan sinar matahari pertama di pagi hari untuk memberi tahu otak Anda bahwa sudah waktunya. Sinar matahari juga berfungsi untuk mengkalibrasi jam biologis Anda dan memulai hitungan mundur otak Anda ke waktu tidur. Di luar sangat ideal, tetapi jendela akan berfungsi dalam keadaan darurat.
• Tetapkan rutinitas istirahat yang berkelanjutan: Relaksasi malam adalah cara Anda mempersiapkan tubuh dan otak untuk tidur, dan rutinitas malam yang santai dan terarah sangat penting untuk kesehatan tidur. Hindari cahaya berlebihan 60-90 menit sebelum tidur, dan batasi aktivitas berat atau merangsang. Hal-hal seperti olahraga berat, percakapan yang membuat stres, atau permainan video dapat meningkatkan kadar kortisol kita dan membuat kita merasa tidak terlalu lelah. Membaca, menulis jurnal, mempraktikkan teknik relaksasi, atau menghabiskan waktu berkualitas bersama keluarga adalah pilihan yang baik untuk bersantai.

Melawan hutang tidur adalah upaya tim

Membuat langkah untuk mengecilkan hutang tidur di seluruh tim Anda akan memiliki dampak yang hampir langsung pada bagaimana perasaan dan kinerja setiap individu. Dengan memprioritaskan tidur, Anda akan memungkinkan setiap penjual untuk membuka potensi penuh mereka – mereka akan menjadi lebih bersemangat, terlibat, positif, dan lebih cenderung menyukai apa yang mereka lakukan.

Tetapi keajaiban nyata terjadi di tingkat tim: dengan membingkai ulang tidur penjual sebagai KPI terkemuka dan mengurangi utang tidur di seluruh tim, Anda akan melihat perolehan individu secara agregat ke tingkat unit bisnis, memungkinkan Anda memenuhi target penjualan dan kemudian beberapa.

Manfaat lain untuk menanamkan mentalitas baru ini di tingkat tim adalah memungkinkan tidur menjadi bahasa bersama, yang membantu memperkuat perubahan yang perlu dilakukan setiap individu. Pembentukan kebiasaan baru tidak selalu mudah, tetapi penelitian menunjukkan bahwa akuntabilitas membantu kita bergerak lebih dekat ke tujuan perbaikan diri kita.

Pada catatan terakhir, perlu diingat bahwa jika Anda berencana untuk berhasil membingkai ulang peran tidur untuk tim Anda, itu akan mengharuskan Anda mengambil KPI ini untuk diri sendiri. Komitmen Anda yang terlihat untuk tidur Anda sendiri akan sangat membantu dalam menginspirasi dan memotivasi karyawan Anda, dan sebagai bonus tambahan, ketika Anda mendapatkan istirahat yang Anda butuhkan, Anda akan menjadi pemimpin yang lebih baik. Benar-benar menang-menang.

Hutang tidur adalah KPI yang mengubah permainan yang Anda cari

Keberhasilan penjualan dimulai dan diakhiri dengan tidur. Peran penting yang dimainkan utang tidur dalam memprediksi dan menentukan hasil bisnis seharusnya sudah sangat jelas sekarang, tetapi sangat penting sehingga kami dengan senang hati menyatakan kembali sekali lagi:

Ketika penjual Anda tidak cukup tidur, kinerja mereka menurun dalam berbagai cara yang berdampak terukur pada hal-hal yang paling Anda pedulikan sebagai pemimpin penjualan. Tapi untungnya koin hutang tidur memiliki dua sisi dan meningkatkan keuntungan dan meningkatkan moral tim benar-benar semudah mengatur rencana untuk memerangi hutang tidur di seluruh tim Anda. Kabar baiknya adalah, Anda telah mengambil langkah pertama dengan membaca bagian ini.

Dengan menjadikan pengurangan utang tidur sebagai tujuan bersama – dimulai dengan kepemimpinan – karyawan Anda tidak hanya akan menjadi lebih sehat dan bahagia, tetapi Anda akan dapat secara kolektif meningkatkan kemampuan tim Anda dalam hal pendapatan.

Sementara utang tidur mungkin tampak seperti pilihan yang tidak biasa untuk KPI, kami berjanji bahwa begitu penjual Anda merasakan manfaat nyata dan langsung yang datang bersama dengan memindahkan tidur ke bagian atas daftar tugas mereka, tambahan baru di dasbor ini akan menjual dirinya sendiri. .