Uyku Borcu: Ölçmediğiniz Bir Numaralı Satış TPG'si

Bir satış lideri olarak, KPI karışımınızı tam olarak doğru bir şekilde elde etmenin ne kadar kritik olduğunu bilirsiniz ve muhtemelen her zaman en çok önem verdiğiniz sonuçları en iyi şekilde tahmin edebilecek ve etkileyebilecek yeni metrikler arayışındasınızdır.

Ancak, neredeyse kesinlikle izlemediğiniz bir KPI var ve bu aynı zamanda hem gelir yaratma hem de genel refah açısından ekibinizin başarısının en büyük tek göstergesidir.

Sizi şaşırtabilir, ancak çalışanlarınızın mesai saatlerinde yaptığı (veya yapmadığı) bir şeyden bahsetmiyoruz bile. Uykularından bahsediyoruz . Özellikle, taşıdıkları uyku borcunun miktarı.

Yeni başlayanlar için belirsiz bir kavram gibi görünse de araştırmalar, yüksek uyku borcunun yalnızca çalışan sağlığını değil, aynı zamanda çalışan performansını da olumsuz etkilediğini gösteriyor. Ve bu özellikle satıcılar gibi bilgi çalışanları için geçerlidir.

Peki uyku borcu nedir? Neden bu kadar önemli? Ve hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olmak için onu ölçmeye, yönetmeye ve ekibinizi bunun etrafında yönlendirmeye nasıl başlayabilirsiniz? Burada sizin için bir astar hazırladık.

Çoğu satış lideri, KPI'ların dilinde akıcıdır, ancak hepimiz aynı sayfadayız, kısaca gözden geçirelim:

Temel performans göstergeleri (KPI'ler), ekibinizin ne kadar iyi performans gösterdiğinin ve gelecekte ne kadar iyi performans göstereceklerinin çok önemli barometreleridir. TPG'ler, satış hedeflerine ulaşılıp ulaşılmadığını nicel olarak belirlemenin bir yoludur ve aynı zamanda bir tür kristal küre görevi görerek geleceğe göz atmanıza ve tahminlerde bulunmanıza ve muhtemelen değişiklikler yapmanıza olanak tanır. geçmiş ve şimdiki eğilimlere dayalıdır.

Sonuçları ölçen eski KPI'lara genellikle gecikmeli veya çıktı KPI'ları denir. Önde gelen veya girdi KPI'ları olarak bilinen ikincisi, hedefiniz satış büyümesiyse özellikle göze çarpar, çünkü bunlar satıcılarınızın devam eden taktik faaliyetlerini analiz ederek gelecekteki başarıları tahmin eder - bu, doğru yolda olup olmadığınızı anlamak için kritik öneme sahiptir. mevcut satış hareketiniz.

Başka bir deyişle, satış TPG'leri, eyleme geçirilebilir olduklarında en değerlidir . Ne yazık ki, çoğu satış lideri, girdi KPI'larına öncelik vermek söz konusu olduğunda aslında yetersiz kalıyor. KPI'ların yalnızca %14'ü ekibinizin gerçekten harekete geçebileceği bir şeydir. Ölçmeye alıştığımız diğer tüm KPI'lar, sonuçları etkilemek yerine açıklayıcı olarak etkin bir şekilde durağandır.

Son olarak, KPI'lar söz konusu olduğunda kalite , nicelikten daha önemlidir. Birçok satış lideri zor yoldan öğrendiğinden, çok fazla ölçümün genellikle satıcılarınız üzerinde olumsuz bir etkisi olacaktır - aşırı ölçüm yükü yalnızca her bir KPI'nın etkinliğini azaltmakla kalmaz, aynı zamanda ekibiniz arasında analiz felcine de yol açabilir.

Doğru KPI'ları seçmek için tavsiyeler bol olsa da, en iyi metrik karışımını bulmak için ne yazık ki gizli bir sos veya formül yoktur. Her satış ekibinin ve durumun benzersiz olduğunu biliyoruz, bu nedenle burada CAC'ye karşı kazanma oranına karşı CLV'ye karşı potansiyel müşteri hızı oranına vs. ilişkin esasları tartışarak yığmak için burada değiliz.

Tüm bu metriklerin altında yatan ve bunları aşan ve herhangi bir bağlamda her satış ekibi için geçerli olan ve aynı zamanda muhtemelen hiç duymadığınız bir girdi KPI'si olduğu konusunda sizi uyarmak için buradayız. . Doğru, uyku borcudur .

Uyku borcu nedir ve neden bu kadar önemli?

Uyku borcunun neden bir numaralı KPI'nız olması gerektiği konusunda ayrıntılı bilgi edinmeden önce, öncelikle uykunun kendisini savunmak önemlidir. Hepimiz bunun tartışılmaz olduğunu biliyoruz - uykunun siren şarkısına yeterince uzun süre direnirsek, bedenlerimiz bunu irademize karşı yapacak kadar ileri gidecektir, ancak uyuduğumuzda tam olarak neler olup bittiğini bu kadar önemli bir bileşen yapar. günlük deneyimlerimizden mi?

Bu soru, bilim insanlarını ve araştırmacıları onlarca yıldır uyku saatinden öteye götüren bir sorudur, ancak hepsi sıfır değildir: Bu zamanda ortaya çıkan bazı sağlam teoriler vardır.

Örneğin, uyku bilimcisi Matthew Walker, Why We Sleep adlı kitabında, her gün uyanık olduğumuz saatlerde katlandığımız zihinsel ve fiziksel bozulmanın aşamalı sürecini uzun uzadıya anlatır, hatta uyanık olma eyleminin kendisinin bir uykusuzluk olduğunu iddia edecek kadar ileri gider. bir tür “düşük seviyeli beyin hasarı”. Walker, beynin geri dönüşüm hızının – ya da olumsuz bilişsel etkiler başlamadan önce uyanık kalabileceğimiz sürenin – yaklaşık 16 saat olduğunu öne sürüyor. Ve 19-20 saat sonra Uyanık olduğunuzda, zihinsel kapasiteniz, BAC'si yasal sınırın üzerinde olan biri kadar zayıflar.

Sadece uyku sırasında beynimiz, uyanıklığın neden olduğu doğal hasarı onarabilir. Herkesin tam günlük uyku gereksinimi farklıdır, ancak neredeyse tüm yetişkinler yedi ila dokuz saatlik aralıktadır. Bu uyku ihtiyacı, esasen, bireysel beyninizin kritik onarım sürecini tamamlamak için ihtiyaç duyduğu süredir.

Rutin olarak bundan daha az uyuduğunuzda, istenmeyen hasar birikir ve olumsuz bilişsel, duygusal ve sosyal etkiler hem kısa hem de uzun vadede giderek daha ciddi hale gelir. Bir yan not olarak, bu zamanı rejenerasyon için kullanan sadece beynimiz değildir. Ayrıca kas büyümesi, doku onarımı, protein sentezi ve büyüme hormonu salınımı gibi şeylerin öncelikle biz uyurken gerçekleştiğine dair kanıtlar var.

Uyku borcunun ortaya çıktığı yer burasıdır: Vücudunuz, bireysel uyku ihtiyacınıza göre kaçırdığınız tüm uykuların sürekli bir çetelesini tutar ve bu hesap – son iki hafta içinde hesaplanan – uyku borcunuzu oluşturan şeydir. Başka bir deyişle, uykudan ne kadar mahrum kaldığınızın ölçülebilir ölçüsüdür. Bu sayı ne kadar yüksek olursa, satış performansı üzerinde o kadar olumsuz etki bekleyebilirsiniz.

Hata payı ne yazık ki düşünülenden daha dardır, Parks and Rec'in o "son" bölümüne düzenli bir şekilde sığarsa, araştırmalar sadece 16 dakikalık az uyumanın bile konsantrasyonu bozmak ve stres ve olay duygularını artırmak için yeterli olduğunu göstermiştir. ertesi gün çatışma

Daha da ayıltıcı olan, yetişkinlerin büyük çoğunluğunun bir dereceye kadar uyku borcundan muzdarip olmasıdır. Yetişkinlerin yüzde 70'i yeterince uyumadığını söylüyor. Buna ek olarak, yüksek uyku borcunun en ciddi şekilde bozulduğu şeylerden biri, kendi uyku yoksunluğumuzun belirtilerini tanıma yeteneğimizdir. Çoğumuz, yeterince uyumadığımız zamanlarda bile yeterince uyuduğumuzu düşünürüz ve bu yüzden gerçekte bu oran muhtemelen çok daha yüksektir.

Tüm bunları söylemek için: Satıcılarınızın, yorgun hissetmeseler bile, üretkenliklerini ve performanslarını engelleyen uyku borcu taşıma ihtimalleri son derece yüksektir. Ve ne kadar çok borç biriktirirlerse, sonuçlar o kadar kötü olur.

Uyku borcu satış performansını nasıl baltalıyor?

Uyku, uyanıkken yaptığımız her şeyin temelini oluşturur ve nasıl çalıştığımız üzerindeki etkisi, herhangi bir işte başarı ve başarısızlık arasındaki fark anlamına gelebilir. Bu, özellikle zihinsel, duygusal ve sosyal keskinlik ve çevikliğin nadir ve zorlu bir kokteylini gerektiren satışlar için geçerlidir - her şey uyku borcundan ağır şekilde etkilenir. Uykusuz kaldıklarında satıcılarınızdan bekleyebilecekleriniz şunlardır:

Açıkça düşünememe

Uyku borcu, satıcıların becerilerinin büyük bir kısmı için bel bağladıkları beyin bölgesi olan prefrontal kortekse ciddi bir darbe vurur. Prefrontal korteks, diğerlerinin yanı sıra hafıza, planlama, odaklanma ve yaratıcı problem çözme gibi önemli becerilerden sorumludur ve bir satıcının uykusuz kaldığında bunların hepsi bir darbe alır. Bu nedenle, bir yapılacaklar listesi düzenlemekten, anlaşma ayrıntılarını kolayca hatırlayabilmekten, anında müşteri itirazlarını ele almaya kadar her şey, uykusuz kaldıklarında satıcılar için daha zor hale gelir.

duygusal tepki

Eksik uyku, beynin duygusal kontrol merkezi olan amigdalada artan reaktiviteye yol açar. Beynin bu kısmındaki gerginlik, özellikle duygusal düzenlemeyi ve dürtü kontrolünü engeller ve bu koşullar altında satıcılarınız, stres gibi aşırı duygusal uçlara karşı daha savunmasız olmakla kalmaz, aynı zamanda bu duygular üzerinde düşünmeden hareket etme olasılıkları da daha yüksektir.

Sosyal bozulma

Uyku borcunun, başarılı satışın ilişkisel talepleri üzerinde de derin etkileri vardır. Bir satıcının karizması gibi faktörleri ve ayrıca bir müşterinin yüz ifadelerinin duygularını doğru bir şekilde değerlendirme yeteneklerini etkilediği gösterilmiştir. Ayrıca, uyku eksikliğinin başkalarıyla empati kurma yeteneğimize, algılanan güvenilirliğimize zarar verdiğine ve hatta belirli durumlarda daha az etik davranmaya meyilli olduğumuza dair kanıtlar var - bunlardan herhangi biri potansiyel olarak hem yeni hem de mevcut müşteri ilişkilerine ölümcül bir darbe indirebilir.

Uyku borcu, depresyon ve anksiyete gibi önceden var olan ruh hali koşullarını daha da kötüleştirebilir, satıcılarınızı ruh sağlığı sorunları için risk altına sokabilir ve ayrıca onların güvenini, pozitifliğini ve duygusal esnekliğini de tüketebilir. Bu nedenle, uyumsuz satıcılarınız reddedilme durumundan geri dönme konusunda daha az donanımlıdır ve günlük endişelerin ve şüphelerin onları en iyi şekilde ele geçirmesine daha fazla eğilimlidir - satıcı refahı, iş tatmini, ve sonuçta ortaya çıkan başarı.

Hızlı tempolu, başarılı ya da başarısız satış dünyasında, hatalara pek yer yoktur. Etkili satış, her zaman en üst düzeyde bilişsel işlev, duygusal dayanıklılık ve sosyal etkileşimde ustalık gerektirir, bu nedenle, satıcılarınız uyku yoksunluğundan muzdarip olduklarında, tavanlarında performans göstermelerinin hiçbir yolu yoktur - aslında, zemini indirecekler.

Sonuç olarak satış liderlerinin genellikle doğrudan gelirle değil, çalışanlarının sağlığı ve mutluluğuyla ilgili hedefleri olduğunu da göz önünde bulundurun. Uyku ve genel fiziksel sağlık arasındaki ilişki, bağışıklıkta kilit bir rol oynayan uyku ile iyi belgelenmiştir ve aynı zamanda iş tatmini ve tükenmişliği önleme gibi refahla ilgili diğer hedefler için de büyük ölçüde belirleyicidir.

Yüksek uyku borcunun bir lider olarak performansınızı da baltalayacağını akılda tutmak önemlidir. Ve liderler için etkileri daha da tehlikeli olabilir. Sadece kendi üretkenliğiniz zarar görmez, aynı zamanda uyku borcunun damlayan etkileri çok gerçek ve çok korkunçtur. Yeterince uyumadığınız zaman, daha az etkili şekilde akıl yürütürsünüz, daha az kararlı olursunuz ve yeni fikirler bulma ve uygulama yeteneğiniz azalır. Ve belki de hepsinden en zararlısı, başkalarıyla ilişki kurma, destekleme ve ilham verme konusunda önemli ölçüde daha az yeteneklisiniz.

Uyku borcunun gelir ve diğer sonuçlar üzerinde ölçülebilir bir etkisi vardır

Biri size personel sayısını eklemeden ekip gelirini %14 artırmanın bir yolu olduğunu söylerse, bu fırsatı kaçıracağınızdan şüpheleniyoruz. Size bunun ekibinizde uykunun rolünü yeniden düşünmek kadar basit olduğunu söylemek için buradayız - ve kanıtımız var.

Uyku borcunun yukarıda ayrıntıları verilen satıcılar üzerindeki etkileri o kadar kapsamlı ki, gelirin uykudan nasıl etkilenmeyeceğini görmek zor. Ancak, tek başına uyku araştırmasının sağlayabileceğinden daha fazla kanıta ihtiyaç duyanlar için, sonuçları Kellogg Satış Enstitüsü tarafından doğrulanan bir F200 ile 8 aylık kontrollü bir denemeden elde edilen gerçek dünya bulgularına sahibiz.

Bu denemede, satıcılardan uyku borcunu azaltmak için uykularını izlemeye ve önceliklendirmeye başlamaları istendi. Yeterince basit, ancak sonuçlar derindi: Katılmayı seçen satıcılar için, giden etkinlik %50 arttı ve ardından ortalama aylık gelir %14 arttı. Bu sonuçlar yeterli değilse, denemenin sonunda, katılımcılar arasındaki iş tatmini hızla arttı: satıcıların %95'i işte daha üretken hissettiklerini bildirmekle kalmadı, aynı zamanda %90'ı şirket tarafından gerçekten değerli hissettiklerini iddia etti. daha önce yapmadıkları şekilde.

Uykuya daha fazla aylık gelir atfetme konusunda şüpheci olanlar için, çalışmada nedensel çıkarım tekniği farklar farkı (DID) kullanıldı. Bu, pazar mevsimselliğini, yeni eğitim tekniklerini, yeni satış etkinleştirme teknolojisini, bir satıcı olarak gelişmenin zaman etkilerini ve programa yönelik seçim yanlılığını hesaba kattı. Denemenin sonunda, satıcıların aldıkları uyku miktarının kesinlikle fark yaratan şey olduğu açıktı. Craig Wortmann'ın araştırma hakkında belirttiği gibi, "Satışlar üzerinde bu kadar büyük etkisi olan uyku kadar basit ve temiz başka bir kaldıraç bilmiyorum."

Satış başarısının en büyük belirleyicisi uykuysa, neden bunu sadece şimdi duyuyorum?

Bu meşru bir soru ve çok duyduğumuz bir soru. Bu genel farkındalık eksikliğinin arkasında birkaç farklı itici güç olduğunu görüyoruz. Uykuya karşı kararsız ve öneminden habersiz bir dünyada yaşıyoruz. Bu, özellikle işyerinde ve üretkenlik ve satış performansının diğer göstergeleri ile ilgili olduğu için belirgindir.

“Öldüğümde uyuyacağım” zihniyeti şirket kültürünün çoğunda hala tehlikeli bir şekilde yaygındır ve çoğumuz uyku ile başarı arasındaki bağlantının tersine çevrilmiş bir fikrini içselleştirdik, yani uykunun üretkenlikle çeliştiğini görüyoruz. en yüksek performansı gerçekleştirmek için gerekli olduğunu anlamak.

İş yerinde uyku konusu açıldığında, neredeyse her zaman İK'dan gelir ve diğer “sağlıklı yaşam” girişimleri denizinde kaybolur. Bu gündemler kesinlikle iyi niyetli olsalar da, kötü bir şekilde uyulmasıyla bilinirler ve diğer şirket öncelikleri ve hedeflerine geri dönerler. Tarihsel olarak iş birimi liderleri bu inisiyatiflere hak ettikleri ilgiyi göstermese de (bir sonraki bölümde daha ayrıntılı olarak ele alacağımız bir nokta), gitgide daha fazla liderin faydaların hazinesinin farkına vardığı için bu konuda gidişat çok şükür ki değişiyor. iyi dinlenmiş bir ekibe eşlik edin.

(Belki de uykuyla ilgili kararsızlık ve cehaletimiz nedeniyle) genellikle yeterince uyumayı engelleyen iş ve yaşam programları oluşturduk. Ve hayatlarımız her gece tam olarak uyumanın önünde başka engellerle dolu: elektrikli aydınlatma, “24 saat toplumumuz”, tıklım tıklım izlenen televizyon, yanımızda yatağa götürdüğümüz el cihazları vb. Birçoğumuzun düzenli olarak az uyumasına şaşmamalı - kartlar her fırsatta uykuya karşı istifleniyor.

Ayrıca, yalnızca uykululuğu gidermekle kalmayıp, yanlış bir şekilde uyku ihtiyacımızı gerçekten azalttığını iddia eden "araçlarımız" da var.

Kahve

Kafein uykululuğu maskeler, ondan kurtulmaz. Bu, sabah sersemliğini azaltmak için yardımcı olsa da, gün boyunca uykuda olan benliklerimizi ayakta tutmak için kafein kullandığımızda, bu genellikle, yatmadan önce uykulu hissetmediğimiz anlamına gelir. Satıcılar için kırılması zor olabilen kısır bir uyku yoksunluğu döngüsü.

Uyku yardımcıları

Uykuyu teşvik eden ilaçlar, yaygın inanışın aksine, uykuyu hiç teşvik etmez. Bunlar sakinleştiricidir ve yatıştırıcı uyku ile aynı şey değildir. Sadece bu da değil, uyku yardımcılarının kullanımıyla girdiğiniz bilinçsiz, uykuya benzer durum, gerçek olanı (yani beyninizin daha önce açıklanan temel yenilenme süreçlerini gerçekleştirmesini sağlayan gerçek, doğal uyku türü) elde etmeye karşıt olabilir. . Bu, gerekli yedi ila dokuz saat için “dışarıda” olsanız bile, hala uyku borcunuz olabileceği anlamına gelir.

Ve son olarak, önceki bölümde tartışıldığı gibi, öz-değerlendirmenin öznel doğası, bunu özellikle sincap bir mesele haline getirir. Biz insanlar, kendi yorgunluğumuzu ve bunun sonucunda ortaya çıkan performans düşüşümüzü doğru bir şekilde yargılayamadığımız için, kendi uyku borcumuzu kontrol altında tutma konusunda bize güvenilemez.

Sadece ne kadar uyuduğumuzu abartma eğilimindeyiz, aynı zamanda zaman içinde kendi yorgunluğumuza alışmak için evrimsel olarak tasarlanmışız, ama bu bizi hala etkilemediği anlamına gelmez. Araştırmalar, uykudan mahrum kaldığımızda, uykululuktaki artışlardan ve performanstaki düşüşlerden habersiz olduğumuzu gösteriyor. İyi gittiğimizi düşünüyoruz, ancak rakamlar farklı bir hikaye anlatıyor.

Ekibimi uyku borcunu en aza indirmeye nasıl yönlendiririm?

Diğer tüm KPI'lar gibi, uyku borcunu takip etmek harika bir başlangıçtır, ancak ölçüm savaşın yalnızca yarısıdır-- gerçek iş sonuçlarını görmeye başlamak istiyorsanız sayıları işe koymanız gerekir. Peki bu, gerçek zamanlı, yerinde anlamda ne anlama geliyor? Burada, ekibinizi ikna etmekten, takip tekniklerine ve satış hareketinizi optimize etmek için bu güçlü yeni bilgiyi kullanmaya kadar atmanız gereken adımlarda size yol göstereceğiz.

Herkesi aynı sayfada toplayın

Öncelikle ekibiniz için uyku kavramını yeniden çerçevelendirmeniz gerekecek: uykunun yalnızca bir sağlıklı yaşam dürtüsünün ötesine geçmesi ve performans artırıcı faydaları nedeniyle ciddiye alınması gerekir. Bu parçayı ekibiniz için zorunlu olarak okumak, başlamak için iyi bir yerdir.

İzleme alın

Sonuçta, yalnızca ölçebildiğiniz şeyi yönetebilirsiniz. Uyku borcunu izleyen bir araç, öznelliği ve insan hatasını ortadan kaldırdığı için çok değerli olabilir. Satıcılarınıza uyku borçlarını nasıl azaltacakları ve düşük tutacakları konusunda da koçluk yapan bir izleyici kullanmak iki kat yardımcı olabilir.

Küçük değişiklikler yaparak uyku borcunu yönetmeye başlayın

Uyku borcunu ortadan kaldırmak, nihayetinde günlük hayatınızda birkaç küçük ama güçlü değişiklikle sonuçlanır. Bunlar, hem çevresel değişiklikleri (yani, yatak odanızda uykuyu teşvik eden kolay değişiklikler) hem de davranış değişikliklerini (yani, hem uyku süresini hem de kalitesini iyileştirdiği kanıtlanmış gündüz rutininizdeki ince ayarları) içerir. Herhangi bir satış metriği gibi, yatırım getirisini görecekseniz tutarlılığın çok önemli olduğunu unutmayın. İşte başlamak için bazı fikirler:

Çevresel değişiklikler

• Serin tutun: Uykuya hazırlanırken vücut sıcaklığınız biraz düşer ve daha serin bir oda bunu kolaylaştırmaya yardımcı olur. Optimum uyku hali için termostatınızı gece 65-68 derece arasında ayarlamanızı öneririz.
• Sessiz olun: Gürültü sadece uykuya dalmanızı engellemekle kalmaz, aynı zamanda tamamen yenilenmesi için yeterince derin uyumanıza da engel olabilir. Kapalı pencereler, perdeler, halılar ve yer döşemelerinin tümü gürültüye karşı yalıtıma yardımcı olabilir, ancak anlaşmayı tamamen kapatmak için kulak tıkaçlarını öneririz.
• Karanlık tutun: Işık, beyninizi hala gündüz olduğunu düşündürür ve bu da uykunuzu büyük ölçüde etkiler. Zifiri karanlık bir uyku ortamını hedefleyin. Göz maskesi iyi bir başlangıçtır, ancak cildimizde fotoreseptörler de bulunduğundan karartma perdeleri veya panjurlar idealdir.

davranış değişiklikleri

• Işık düzenlemesi: Işığın kaliteli bir uyku çekmenizi engellediği gibi, aynı zamanda ağır ağır beyninizi çalıştırmanın da bir numaralı yoludur. Beyninizin harekete geçme zamanının geldiğini bilmesi için sabah ilk iş olarak biraz güneş ışığı alın. Güneş ışığı ayrıca biyolojik saatinizi kalibre etmek için de çalışır ve beyninizin uyku saatine kadar geri sayımını başlatır. Dışarısı idealdir, ancak bir pencere bir tutam içinde yapacaktır.
• Sürdürülebilir bir sakinleşme rutini oluşturun: Akşam dinlenmesi vücudunuzu ve beyninizi yatağa nasıl hazırladığınızdır ve amaçlı, rahatlatıcı bir akşam rutini uyku sağlığı için çok önemlidir. Yatmadan 60-90 dakika önce aşırı ışıktan kaçının ve yorucu veya uyarıcı aktiviteleri sınırlayın. Yoğun egzersiz, stresli konuşmalar veya video oyunları gibi şeyler kortizol seviyemizi yükseltebilir ve kendimizi olduğumuzdan daha az yorgun hissetmemize neden olabilir. Okumak, günlük tutmak, rahatlama teknikleri uygulamak veya aile ile kaliteli zaman geçirmek, dinlenmek için iyi seçeneklerdir.

Uyku borcuna karşı savaşmak bir ekip işidir

Ekibiniz genelinde uyku borcunu azaltmak için hamleler yapmak, her bir bireyin nasıl hissettiği ve performansı üzerinde neredeyse anında bir etkiye sahip olacaktır. Uykuya öncelik vererek, her satıcının tam potansiyelini ortaya çıkarmasına izin vereceksiniz - daha enerjik, ilgili, olumlu ve yaptıklarını sevme olasılıkları daha yüksek olacak.

Ancak asıl sihir ekip düzeyinde gerçekleşir: satıcı uykusunu lider bir KPI olarak yeniden çerçevelendirerek ve ekip genelinde uyku borcunu azaltarak, bireysel kazançların iş birimi düzeyinde toplandığını göreceksiniz, bu da satış hedeflerinizi karşılamanıza ve satış hedeflerinizi karşılamanıza ve sonra bazı.

Bu yeni zihniyeti ekip düzeyinde aşılamanın bir başka yararı da, uykunun paylaşılan bir dil haline gelmesine izin vermesidir, bu da her bireyin yapması gereken değişiklikleri güçlendirmeye yardımcı olur. Yeni alışkanlık oluşumu her zaman kolay değildir, ancak araştırmalar hesap verebilirliğin kişisel gelişim hedeflerimize yaklaşmamıza yardımcı olduğunu gösteriyor.

Son bir not olarak, ekibiniz için uykunun rolünü başarılı bir şekilde yeniden çerçevelemeyi planlıyorsanız, bu KPI'yı kalbinize almanız gerekeceğini unutmayın. Kendi uykunuza olan görünür bağlılığınız, çalışanlarınıza ilham vermede ve onları motive etmede uzun bir yol kat edecek ve ek bir bonus olarak, ihtiyacınız olan dinlenmeyi elde ettiğinizde daha iyi bir lider olacaksınız. Gerçek bir kazan-kazan.

Uyku borcu, aradığınız oyunun kurallarını değiştiren KPI'dır

Satış başarısı uykuyla başlar ve uykuyla biter. Uyku borcunun hem iş sonuçlarını tahmin etmede hem de belirlemede oynadığı kritik rol, şimdiye kadar çok açık olmalıdır, ancak bu o kadar önemlidir ki, bir kez daha memnuniyetle yeniden ifade etmekten mutluluk duyuyoruz:

Satıcılarınız yeterince uyumadığında, performansları, bir satış lideri olarak en çok önemsediğiniz şeyler üzerinde ölçülebilir bir etkiye sahip olan sayısız şekilde düşer. Ancak neyse ki uyku borcunun iki yüzü vardır ve karı artırmak ve ekip moralini iyileştirmek , ekibinizde uyku borcuyla mücadele etmek için planı harekete geçirmek kadar basittir. İyi haber şu ki, bu yazıyı okuyarak ilk adımı attınız.

Liderlikten başlayarak, uyku borcunu azaltmayı ortak bir hedef haline getirerek, çalışanlarınız yalnızca daha sağlıklı ve mutlu olmakla kalmayacak, aynı zamanda ekibinizin gelir açısından yapabileceklerinin tavanını toplu olarak yükseltebileceksiniz.

Uyku borcu, bir KPI için alışılmadık bir seçim gibi görünse de, satıcılarınız uykuyu yapılacaklar listelerinin en üstüne taşımanın getirdiği somut ve anında faydaları deneyimledikten sonra, gösterge tablosuna yapılan bu yeni ilavenin kendini satacağına söz veriyoruz. .