Seu guia definitivo para desenvolver um manual de SDR bem-sucedido

Ao construir um SDR ou equipe de desenvolvimento de vendas/negócios, desenvolver um manual é de importância estratégica.

Um manual de SDR é uma ferramenta fundamental para orientar seus esforços de desenvolvimento de vendas. Neste guia, mostraremos como criar um manual de SDR simples e eficaz.

Por que um manual de SDR é tão importante?

É bastante comum que os líderes de SDR ignorem completamente a criação de uma cartilha. Afinal, o desenvolvimento de vendas está evoluindo em um ritmo sem precedentes, e documentar um processo que ficará desatualizado em meses não faz muito sentido.

No entanto, um local central onde os recursos, táticas e ferramentas são compilados e atualizados é o mínimo que você pode fazer para manter seus SDRs alinhados e trabalhando com o mesmo objetivo em mente.

Neste guia, você descobrirá as oito seções de seu manual de SDR, como criar e atualizar o conteúdo de seu manual e como distribuir o manual e garantir que ele seja usado para criar uma linguagem comum em sua organização de desenvolvimento de vendas.

Definindo suas metas de manual de SDR

O primeiro passo na construção do seu manual de SDR é definir metas claras, quantificáveis ​​e alcançáveis.

Você está construindo a primeira versão do seu manual ou reunindo recursos, ferramentas e táticas de anos de gestão de uma equipe SDR? Você está construindo para gerar uma grande mudança em sua organização ou simplesmente documentando o conhecimento organizacional não oficial? Esses objetivos devem ser claros ao construir seu manual.

Aqui estão alguns passos importantes para definir seus objetivos. Recomendamos o uso de objetivos e resultados-chave (OKRs).

Conclusão

Existem muitos casos em que os líderes começam a documentar seus processos apenas para parar de construir o manual na primeira emergência operacional. Planejar e documentar processos é um processo longo e árduo, e é fácil manter o foco em outras tarefas mais urgentes, mas com menor impacto no longo prazo. Aqui está um exemplo de um OKR relacionado à conclusão de um manual de SDR.

Objetivo: Finalizar a V1 do SDR Playbook

Principais resultados:

• Ter o plano SDR Playbook aprovado pelo vice-presidente de vendas até o final do segundo trimestre
• Finalizar as seções de ICP e Geração de Leads até meados do terceiro trimestre
• Ter as seções ICP e Geração de Leads aprovadas pelo VP de Vendas até o final do terceiro trimestre
• Hospede todas as seções do manual no Guru até meados do terceiro trimestre
• Lançar o manual no Guru até o final do terceiro trimestre
• Ter a integração do Guru e do Slack em execução até o final do terceiro trimestre
• Ter uma sessão de lançamento do manual de SDR até o final do terceiro trimestre, com pelo menos 80% da equipe de SDR participando
• Ter pelo menos 80% da equipe de SDR participando de uma sessão de atualização até o final do quarto trimestre
• Reduzir os tickets gerados por SDR para a equipe de capacitação de vendas em 30% até o final do quarto trimestre

Distribuição

Outro aspecto crítico ao construir um playbook SDR é sua distribuição. É bastante frequente documentar completamente os processos, apenas para que todos os esqueçam depois de algumas semanas. É aconselhável usar uma solução de gerenciamento de conhecimento para hospedar seu manual e garantir que ele seja amplamente distribuído. Aqui está um exemplo de um OKR relacionado à distribuição do seu manual de SDR.

Objetivo: Distribuir o manual para a equipe SDR

Principais resultados:

• Hospede todas as seções do manual no Guru até meados do terceiro trimestre
• Lançar o manual no Guru até o final do terceiro trimestre
• Ter a integração do Guru e do Slack em execução até o final do terceiro trimestre

Adoção

Por fim, a adoção do manual de SDR pela equipe de SDR e todas as partes interessadas envolvidas com a equipe (analistas de vendas, AEs, gerentes...) é fundamental para o sucesso do seu manual. É um processo contínuo, mas um lançamento oficial e sessões regulares de treinamento são boas maneiras de começar. Aqui está um exemplo de um OKR relacionado à adoção do seu manual de SDR.

Objetivo: Garantir a adoção do manual de SDR pela equipe de SDR

Principais resultados: agora que seus objetivos estão claros, é hora de construir as seções do seu manual de SDR.

Construindo seções do seu manual de SDR

O conteúdo do seu manual de SDR é dividido em seções que ajudarão todos os usuários a encontrar informações relevantes rapidamente. Também é uma boa maneira de construir e documentar uma linguagem comum, portanto, certifique-se de que suas seções reflitam o vocabulário de sua equipe.

Perfil do cliente ideal e problemas do cliente

De todos os erros que os SDRs cometem, não ter Perfis de Clientes Ideais claros é o mais comum. Seu manual deve ter uma seção extensa sobre seus clientes e prospects, quais problemas eles enfrentam e como sua solução está resolvendo partes ou todos os problemas.

Certifique-se de construir seu ICP usando uma Matriz de ICP, que inclui sua Empresa de Cliente Ideal (ICC) e seu Título de Cliente Ideal (ICT). Deve ficar assim:

Uma vez que você tenha uma compreensão clara de seus ICPs, é importante listar os problemas que eles estão tentando resolver. Cada TIC tem diferentes tipos de problemas.

Normalmente, um tomador de decisão se preocupa com as participações de mercado, riscos, oportunidades e como sua empresa pode ganhar mais dinheiro ou economizar dinheiro. Um campeão vai se preocupar em conseguir uma promoção, manter seu emprego ou gastar menos tempo fazendo tarefas repetitivas. De acordo com Skip Miller, 70-80% dos compradores tomam decisões para evitar a dor, enquanto 100% da literatura de vendas é focada em recursos e benefícios.

Fornecimento de leads

De onde vêm seus leads? Você tem uma equipe de analistas de vendas preparando leads para seus SDRs? Você usa software de geração de demanda?

Essas são perguntas típicas que você precisa responder em sua seção de Lead Sourcing. Algumas equipes de vendas têm especialização de funções, o que significa que dividem o trabalho entre diferentes departamentos. Alguns SDRs receberão leads de entrada, mas eles precisam procurar manualmente por leads de saída, usando a matriz ICP.

Abaixo estão algumas fontes comuns de leads:

• Entrada
• Saída
• Eventos
• Referência
• Parceiro

Uma vez que suas fontes de leads estejam claras, você precisa definir o que um lead qualificado de marketing (MQL) e um lead qualificado de vendas (SQL) significam para você.

Um MQL é um lead que se envolveu com sua empresa e pode se tornar um cliente se for nutrido corretamente. Normalmente, é um lead que baixou um e-book, se inscreveu em um webinar ou iniciou um bate-papo em um software de bate-papo ao vivo. Um SQL é um cliente em potencial que está pronto para conversar com uma equipe de vendas. Os leads que solicitaram uma demonstração são SQLs.

Canais de prospecção

As equipes modernas de desenvolvimento de vendas usam vários canais de prospecção. Alguns anos atrás, as opções eram muito limitadas e os representantes de vendas tinham que usar chamadas frias ou e-mails frios como seus principais canais de prospecção. Hoje em dia, um SDR pode usar um vasto arsenal de ferramentas para entrar em contato com clientes em potencial.

Portanto, é importante listar quais canais são usados ​​em sua organização. Isso permitirá que seus representantes entendam como os clientes em potencial são normalmente contatados.

Aqui está uma lista de canais típicos de prospecção de saída:

• E-mail frio
• Chamadas frias
• SMS/Whatsapp/Telegram
• LinkedIn
• Vídeo
• Prospecção presencial (walk-ins)
• Fax
• Correio físico

Cada um desses canais pode ser usado de várias maneiras. No LinkedIn, por exemplo, você pode enviar uma mensagem de texto, compartilhar um correio de voz, enviar um InMail patrocinado ou compartilhar um vídeo. As opções que os SDRs têm agora são realmente variadas e poderosas em comparação com as ferramentas que os representantes tinham no início do século.

Outro aspecto importante a ser incluído na seção do seu canal de prospecção é o desempenho de cada canal. Isso permitirá que novos representantes entendam seu desempenho em comparação com seus pares e tenham metas a serem alcançadas.

Conhecimento de oferta e casos de uso

Esta seção é fundamental para ajudar seus representantes a entender o que estão vendendo. Isso permitirá que eles escolham recursos, com base na situação que estão enfrentando. Abaixo estão subseções importantes a serem incluídas:

Conhecimento do produto/serviço

Nesta seção, você pode incluir suas informações de serviço/produto, alguns recursos/listas de benefícios e apresentações de slides. Eu também recomendaria listar seus clientes por setor, para que seus SDRs possam usar referências relevantes para criar credibilidade em seu alcance.

Estudos de caso

Os estudos de caso são extremamente importantes para ajudar seus SDRs a entender concretamente como sua solução ajuda seus clientes. Certifique-se de compilá-los por setor. Isso os ajudará a serem relevantes ao compartilhar exemplos com clientes em potencial.

Glossário

Em grande parte negligenciados, os glossários são essenciais para construir uma linguagem comum e atualizar os novos SDRs. No geral, a seção de conhecimento de casos de uso e oferta ajuda a padronizar o conhecimento de sua solução. Eu evitaria colocar muita ênfase na história de sua empresa, liderança e elogios, pois os prospects normalmente não se importam com isso.

Criação de mensagens e conteúdo

É aqui que você compilará seus modelos, sequências, USPs, links e materiais de divulgação. Esta seção deve ser bastante extensa, pois é o reflexo da comunicação da sua equipe de desenvolvimento de vendas com seus clientes potenciais.

Modelos

À medida que seus representantes constroem seus conhecimentos, eles começarão a produzir modelos poderosos que podem ser compartilhados em toda a organização. Eu recomendo compilá-los nesta seção. Isso acelerará seriamente a integração de seus novos representantes, pois eles podem se inspirar em modelos eficientes.

Em uma palavra de cautela, no entanto. Certifique-se de que seus representantes criem mensagens em seu próprio estilo. Se todos os membros de sua equipe usarem os mesmos modelos, os clientes em potencial sentirão o cheiro e não responderão aos seus esforços de prospecção. Os modelos são muito úteis para escolher alguns trechos e USPs poderosos, mas todo SDR deve ser criativo e relevante em seu alcance.

Sequências

As sequências também são muito úteis para documentar. Você poderá compartilhar os tipos de pontos de contato, a cadência e a taxa de abertura, taxa de resposta e taxas de reserva. Certifique-se de que seus representantes também criem suas próprias sequências. Mais uma vez, a criatividade e a relevância são fundamentais na divulgação a frio.

Garantia

A seção de garantias é onde você armazenará seu material de marketing de prospecção. Inclua links para páginas de destino específicas, páginas de inscrição para webinars, páginas únicas e qualquer tipo de conteúdo relevante de divulgação. É importante manter esta seção atualizada, pois os links podem ficar desatualizados rapidamente e perder relevância.

Conteúdo do setor

É aqui que você armazena o material da indústria. Isso permitirá que seus representantes coletem dados sobre os problemas de seus clientes em potencial e como eles podem resolvê-los. Se você estiver vendendo um software de gerenciamento de despesas, um bom exemplo seria uma postagem no blog sobre como coletar recibos de várias companhias aéreas ou empresas de trem. Com esse tipo de postagem no blog, sua equipe pode alcançar um cliente em potencial e mostrar valor imediato ao resolver um problema que eles enfrentam regularmente.

Práticas recomendadas de criação de conteúdo

A criação e curadoria de conteúdo é fundamental na prospecção moderna. Se seus clientes estão no LinkedIn ou em qualquer outra rede social profissional, sua equipe pode aproveitar isso para atrair novos clientes em potencial.

No entanto, você precisa compartilhar diretrizes e práticas recomendadas para ajudar seus representantes a criar postagens, vídeos e garantir que eles permaneçam na marca. Inclua exemplos de conteúdo que podem ser compartilhados, tutoriais sobre como gravar um vídeo ou como começar a vender nas redes sociais.

Ferramentas

As ferramentas são componentes essenciais da prospecção moderna. Em apenas alguns anos, a categoria de capacitação de vendas explodiu. Construir uma pilha de vendas sólida desempenha um papel enorme no sucesso de sua equipe de desenvolvimento de vendas.

Na seção de ferramentas, documente todas as ferramentas que você usa para facilitar a vida de seus SDRs. Você normalmente encontrará ferramentas para obtenção de leads, CRM, automação de e-mail, comunicação, compartilhamento de conhecimento, comunicação interna e muito mais.

Inclua tutoriais e gravações de treinamento para ajudar sua equipe a adotar as ferramentas. Muitas vezes, os líderes de vendas investem pesadamente em ferramentas de capacitação de vendas, apenas para que os representantes desistam devido à complexidade de uma ferramenta. Eu também recomendo a execução de sessões regulares de atualização.

Metas e medição de desempenho

Uma seção para documentar as metas da equipe e as métricas unirão seu manual. Nesta seção, você pode compartilhar suas metas mensais/trimestrais e armazenar atualizações regulares da equipe, incluindo o desempenho anterior e as previsões.

Certifique-se de indicar claramente quais métricas são rastreadas nesta seção. Você também deve ter uma forma simples de medir o desempenho da equipe em tempo real, usando um software de gamificação de vendas.

Atualizações da equipe e comunicações internas

Por fim, uma seção onde sua equipe pode obter atualizações sobre a organização SDR ajudará na adoção de seu manual. Você pode hospedar os slides de suas reuniões de equipe, documentar anúncios importantes e apresentar seções de tópicos do manual (placa de classificação para uma competição específica, SPIF, destaque de novas contratações etc.).

Construindo o conteúdo do seu manual

Assim que a estrutura do seu manual estiver clara, é hora de desenvolver o conteúdo do manual e garantir que ele permaneça atualizado. Veja como fazer isso.

Conteúdo inicial

Esta é a parte mais longa e desafiadora do exercício. É por isso que você deve ter um esboço claro e as oito seções mencionadas acima. Reúna todas as informações e documentos relevantes, seção por seção. Uma vez feito, organize o conteúdo em subseções e crie seu conteúdo nessas seções.

É recomendável que você use um software de gerenciamento de conhecimento para hospedar seu manual. Você também pode usar um software simples de colaboração de conteúdo em nuvem, mas isso tende a ser pouco dimensionado e reduzir a adoção do seu manual.

Tenha em mente que construir o conteúdo inicial do seu manual de SDR pode ser uma tarefa assustadora. Não hesite em definir OKRs específicos e atribuir responsabilidades aos membros da equipe.

Atualizando o manual

Seu manual de SDR é um documento vivo. À medida que sua equipe de desenvolvimento de vendas continua descobrindo novas maneiras de gerar oportunidades, é importante documentar novas táticas, materiais de marketing atualizados e versões mais granulares de sua matriz ICP.

Com muita frequência, uma vez que a primeira versão do playbook é feita, a equipe para de atualizá-lo, transformando-o em um arquivo. Para atualizar o conteúdo do seu manual, certifique-se de executar sessões de atualização mensais ou trimestrais. Você pode reunir sua equipe para apresentar novas ideias, sugestões de melhoria e planejar um projeto de atualização.

Outra abordagem é a melhoria contínua. Muitas soluções de gerenciamento de conhecimento permitem que os membros da equipe votem em melhorias, deixem sugestões e atualizem o manual. Certifique-se de que alguém seja responsável pela higiene do manual.

Distribuindo seu manual

Finalmente, seu manual de SDR deve ser amplamente distribuído e adotado para ser útil. É aqui que as ferramentas podem ser realmente úteis na construção de hábitos saudáveis ​​para seus representantes.

Durante o processo de integração, certifique-se de abordar o manual de SDR em detalhes e faça com que os novos representantes entendam que podem encontrar a maior parte do conhecimento da equipe de SDR no manual. Use o manual como seu guia de referência, compartilhe links em sua comunicação interna e certifique-se de que seus representantes continuem usando-o para obter conhecimento.

Outra boa maneira de distribuir o manual é usá-lo para hospedar a comunicação de toda a equipe ou da empresa. A maioria das soluções de gerenciamento de conhecimento permitirá que você envie notificações por e-mail ou desktop e faça com que os representantes cliquem na notificação para acessar o conteúdo na plataforma que hospeda o manual.

Por fim, integre seu manual ao software de mensagens instantâneas de sua empresa. A maioria das equipes depende muito desses canais de comunicação para funcionar, o que é uma ótima oportunidade para impulsionar organicamente a distribuição do seu manual. Alguns softwares permitem recuperar diretamente o conteúdo do playbook, com uma camada de inteligência artificial.

Mantenha seu manual vivo

Lembre-se de que seu manual de SDR evoluirá constantemente. Peça aos membros de sua equipe que dêem sugestões, convidem outras equipes (marketing, produto, etc.) Isso manterá seu manual ativo, documentará importantes conhecimentos organizacionais e ajudará a apoiar os esforços de prospecção de sua equipe de desenvolvimento de vendas.