制定成功的 SDR 劇本的終極指南

在建立 SDR 或銷售/業務開發團隊時，制定劇本具有戰略意義。

SDR 手冊是指導您的銷售開發工作的關鍵工具。 在本指南中，我們將向您展示如何構建一個簡單有效的 SDR 劇本。

為什麼 SDR 劇本如此重要？

SDR 領導者完全忽視劇本的創建是很常見的。 畢竟，銷售發展正在以前所未有的速度發展，記錄一個在幾個月內就會過時的流程並沒有太大意義。

但是，編譯和更新資源、策略和工具的中心位置是您可以做的最低限度的工作，以使您的 SDR 保持一致並以相同的目標工作。

在本指南中，您將了解 SDR 劇本的八個部分、如何構建和更新劇本的內容，以及如何分發劇本並確保將其用於在您的銷售開發組織中構建通用語言。

定義您的 SDR 劇本目標

構建 SDR 劇本的第一步是定義清晰、可量化和可實現的目標。

您是在構建您的劇本的第一個版本，還是從多年運行 SDR 團隊中收集資源、工具和策略？ 您構建它是為了在您的組織中產生巨大的變化，還是只是記錄非官方的組織知識？ 在構建劇本時，這些目標應該很明確。

以下是定義目標的一些重要步驟。 我們建議使用目標和關鍵結果 (OKR)。

完成

在很多情況下，領導者開始記錄他們的流程只是為了在第一次運營緊急情況下停止構建劇本。 計劃和記錄流程是一個漫長而艱鉅的過程，很容易繼續專注於其他更緊急但從長遠來看影響較小的任務。 這是與完成 SDR 劇本相關的 OKR 示例。

目標：完成 SDR 劇本的 V1

主要結果：

• 在第二季度末之前獲得銷售副總裁批准的 SDR Playbook 計劃
• 在第三季度中期之前完成 ICP 和潛在客戶生成部分
• 在第三季度末之前讓銷售副總裁批准 ICP 和潛在客戶生成部分
• 在第三季度中期之前在 Guru 上託管劇本的每個部分
• 在第三季度末在 Guru 上發布劇本
• 在第三季度末運行 Guru 和 Slack 集成
• 在第三季度末舉行 SDR 手冊發布會議，至少 80% 的 SDR 團隊參加
• 到第四季度末，讓至少 80% 的 SDR 團隊參加複習會議
• 到第四季度末，將 SDR 生成的銷售支持團隊工單減少 30%

分配

構建 SDR 劇本的另一個關鍵方面是它的分發。 完整記錄流程非常頻繁，但幾週後每個人都忘記了它們。 使用知識管理解決方案來託管您的劇本並確保其廣泛分發是明智的。 這是與 SDR 劇本分發相關的 OKR 示例。

目標：將劇本分發給 SDR 團隊

主要結果：

• 在第三季度中期之前在 Guru 上託管劇本的每個部分
• 在第三季度末在 Guru 上發布劇本
• 在第三季度末運行 Guru 和 Slack 集成

採用

最後，SDR 團隊和與團隊相關的每個利益相關者（銷售分析師、AE、經理……）採用 SDR 劇本對於您的劇本的成功至關重要。 這是一個持續的過程，但正式發布和定期培訓課程是開始的好方法。 這是與採用 SDR 劇本相關的 OKR 示例。

目標：確保 SDR 團隊採用 SDR 劇本

主要結果：現在您的目標已經明確，是時候構建您的 SDR 劇本的各個部分了。

構建 SDR 劇本的各個部分

SDR 手冊的內容分為多個部分，可幫助每個用戶快速找到相關信息。 這也是構建和記錄通用語言的好方法，因此請確保您的部分反映了您團隊的詞彙。

理想的客戶檔案和客戶問題

在 SDR 所犯的所有錯誤中，沒有清晰的理想客戶檔案是最常見的。 您的劇本應該包含有關您的客戶和潛在客戶、他們面臨的問題以及您的解決方案如何解決部分或全部問題的廣泛部分。

確保您使用 ICP 矩陣構建您的 ICP，其中包括您的理想客戶公司 (ICC) 和理想客戶名稱 (ICT)。 它應該如下所示：

一旦你清楚地了解了你的 ICP，列出他們試圖解決的問題是很重要的。 每個 ICT 都有不同類型的問題。

通常，決策者會擔心市場份額、風險、機會以及他們的公司如何賺更多錢或省錢。 冠軍會擔心升職、保住工作或花更少的時間做重複性任務。 根據 Skip Miller 的說法，70% 到 80% 的買家會做出避免痛苦的決定，而 100% 的銷售文獻則側重於功能和優勢。

鉛採購

您的潛在客戶來自哪裡？ 您是否有一個銷售分析師團隊為您的 SDR 準備潛在客戶？ 您使用需求生成軟件嗎？

這些是您需要在潛在客戶採購部分回答的典型問題。 一些銷售團隊具有角色專業化，這意味著他們在不同部門之間劃分工作。 一些 SDR 將接收入站線索，但他們必須使用 ICP 矩陣手動查找出站線索。

以下是一些常見的潛在客戶來源：

• 入站
• 出境
• 活動
• 推薦
• 夥伴

明確潛在客戶來源後，您需要定義營銷合格潛在客戶 (MQL) 和銷售合格潛在客戶 (SQL) 對您的意義。

MQL是與您的公司合作的潛在客戶，如果培養得當，可能會成為客戶。 通常，它是下載電子書、註冊網絡研討會或在實時聊天軟件上開始聊天的潛在客戶。 SQL是準備好與銷售團隊交談的潛在客戶。 要求演示的潛在客戶是 SQL。

勘探渠道

現代銷售開發團隊使用各種勘探渠道。 幾年前，選擇非常有限，銷售代表不得不使用冷電話或冷電子郵件作為他們的主要潛在客戶渠道。 如今，SDR 可以使用大量工具與潛在客戶取得聯繫。

因此，列出組織中使用的渠道非常重要。 這將使您的代表了解通常如何联系潛在客戶。

以下是典型的出境勘探渠道列表：

• 冷電子郵件
• 電話推銷
• 短信/Whatsapp/電報
• 領英
• 視頻
• 親自探礦（步入式）
• 傳真
• 實體郵件

這些通道中的每一個都可以以各種方式使用。 例如，在 LinkedIn 上，您可以發送基於文本的消息、共享語音郵件、發送贊助的 InMail 或共享視頻。 與本世紀初代表所擁有的工具相比，SDR 現在擁有的選項確實多種多樣且功能強大。

在您的勘探渠道部分中包含的另一個重要方面是每個渠道的表現。 這將使新代表了解他們與同行相比的表現，並製定目標。

提供和用例知識

本部分對於幫助您的銷售代表了解他們所銷售的產品至關重要。 這將允許他們根據他們面臨的情況選擇資源。 以下是要包括的重要小節：

產品/服務知識

在此部分中，您可以包含您的服務/產品信息、一些功能/優勢列表和幻燈片。 我還建議按行業列出您的客戶，以便您的 SDR 可以使用相關參考來建立其外展的可信度。

實例探究

案例研究對於幫助您的 SDR 具體了解您的解決方案如何幫助您的客戶非常重要。 確保按行業編譯它們。 這將有助於他們在與潛在客戶分享示例時具有相關性。

詞彙表

很大程度上被忽視的詞彙表是構建通用語言和加快新 SDR 速度的關鍵。 總體而言，產品和用例知識部分有助於標準化解決方案的知識。 我會避免過分強調貴公司的歷史、領導力和榮譽，因為潛在客戶通常不關心這些。

消息傳遞和內容創建

您將在這裡編譯您的模板、序列、USP、鏈接和宣傳資料。 這部分應該相當廣泛，因為它反映了您的銷售開發團隊與您的潛在客戶的溝通。

模板

隨著您的代表建立他們的專業知識，他們將開始生成可以在整個組織中共享的強大模板。 我建議在本節中編譯它們。 這將大大加快新代表的入職速度，因為他們可以從高效的模板中獲得靈感。

但是，請注意。 確保您的代表以自己的風格構建信息。 如果團隊中的每個成員都使用相同的模板，潛在客戶會聞到它的味道，並且不會回應您的潛在客戶努力。 模闆對於挑選一些片段和強大的 USP 非常有用，但每個 SDR 都應該具有創造性並與其外展相關。

序列

序列對於記錄也非常有用。 您將能夠共享接觸點的類型、節奏和打開率、回复率和預訂率。 確保您的代表也建立自己的序列。 同樣，創造力和相關性是冷外展的關鍵。

抵押品

附屬部分是您存儲潛在客戶營銷材料的地方。 包括指向特定登錄頁面、網絡研討會註冊頁面、單頁瀏覽器和任何類型的相關外展內容的鏈接。 保持此部分更新很重要，因為鏈接很快就會過時並失去相關性。

行業內容

這是您存儲行業材料的地方。 它將允許您的代表收集有關潛在客戶問題的數據以及他們如何解決這些問題。 如果您正在銷售費用管理軟件，一個很好的例子就是一篇關於如何從不同航空公司或火車公司收集收據的博客文章。 通過此類博客文章，您的團隊可以通過解決他們經常面臨的問題來接觸潛在客戶並立即展示價值。

內容創建最佳實踐

內容創建和管理在現代勘探中至關重要。 如果您的客戶在 LinkedIn 或任何其他專業社交網絡上，您的團隊可以利用它來吸引新的潛在客戶。

但是，您需要分享指南和最佳實踐，以幫助您的代表創建帖子、視頻並確保他們保持品牌形象。 包括可以共享的內容示例、如何拍攝視頻或如何開始社交銷售的教程。

工具

工具是現代勘探的重要組成部分。 在短短幾年內，銷售支持類別已經爆炸式增長。 建立穩固的銷售堆棧對您的銷售開發團隊的成功起著重要作用。

在工具部分，記錄您用來簡化 SDR 生活的每個工具。 您通常會找到用於潛在客戶採購、CRM、電子郵件自動化、溝通、知識共享、內部溝通等的工具。

包括教程和培訓記錄，以幫助您的團隊採用這些工具。 很多時候，銷售領導者大量投資於銷售支持工具，只是因為工具的複雜性而讓銷售代表放棄。 我還建議定期進行複習。

目標和績效衡量

記錄團隊目標和指標的部分將把你的劇本聯繫在一起。 在此部分中，您可以分享您的每月/每季度目標並存儲定期團隊更新，包括過去的業績和預測。

確保清楚地指出在本節中跟踪哪些指標。 您還應該有一種簡單的方法來衡量團隊的實時績效，使用銷售遊戲化軟件。

團隊更新和內部溝通

最後，您的團隊可以在其中獲取有關 SDR 組織的最新信息的部分將有助於採用您的劇本。 您可以主持團隊會議的幻燈片，記錄重要公告，並展示劇本的主題部分（特定比賽的排行榜、SPIF、新員工聚光燈等）。

構建劇本的內容

一旦你的劇本結構清晰，就可以構建劇本的內容並確保它保持最新。 這是如何做到這一點的。

初始內容

這是練習中最長和最具挑戰性的部分。 這就是為什麼你應該有一個清晰的大綱和上面提到的八個部分。 逐節收集所有相關信息和文件。 完成後，按小節組織內容，並在這些部分中構建您的內容。

建議您使用知識管理軟件來託管您的劇本。 您也可以使用簡單的雲內容協作軟件，但這往往會導致擴展性不佳並降低您的劇本的採用率。

請記住，構建 SDR 劇本的初始內容可能是一項艱鉅的任務。 不要猶豫，設置特定的 OKR 並將職責分配給團隊成員。

更新劇本

您的 SDR 劇本是一份活生生的文件。 隨著您的銷售開發團隊不斷發現創造機會的新方法，記錄新策略、更新的營銷材料和更精細的 ICP 矩陣版本非常重要。

很多時候，一旦劇本的第一個版本完成，團隊就會停止更新它，把它變成一個檔案。 要更新劇本的內容，請確保每月或每季度運行一次更新會話。 您可以召集您的團隊來提出新想法、改進建議併計劃更新項目。

另一種方法是持續改進。 許多知識管理解決方案允許團隊成員投票支持改進、留下建議和更新劇本。 確保有人對劇本的衛生負責。

分發你的劇本

最後，您的 SDR 劇本必須廣泛分發和採用才能發揮作用。 這就是工具可以真正有助於為您的代表建立健康習慣的地方。

在入職過程中，確保詳細介紹 SDR 手冊，並讓新代表了解他們可以在手冊中找到 SDR 團隊的大部分知識。 使用該手冊作為您的參考指南，在您的內部溝通中分享鏈接，並確保您的代表繼續使用它來獲取知識。

分發劇本的另一個好方法是使用它來主持任何團隊或公司範圍內的溝通。 大多數知識管理解決方案將允許您發送電子郵件或桌面通知，並讓代表單擊通知以訪問託管劇本的平台上的內容。

最後，將您的劇本與您的商務即時通訊軟件集成。 大多數團隊都嚴重依賴這些溝通渠道來運作，這是有機地促進劇本分發的絕佳機會。 有些軟件允許您直接恢復劇本的內容，並帶有一層人工智能。

讓你的劇本保持活力

請記住，您的 SDR 劇本將不斷發展。 讓您的團隊成員提出建議，邀請其他團隊（營銷、產品等）記錄需要他們意見的部分。 這將使您的劇本保持活力，記錄重要的組織知識，並幫助支持您的銷售開發團隊的勘探工作。