Başarılı Bir SDR Başucu Kitabı Geliştirmek İçin Nihai Kılavuzunuz

Bir SDR veya satış/iş geliştirme ekibi kurarken, bir oyun kitabı geliştirmek stratejik öneme sahiptir.

Bir SDR çalışma kitabı, satış geliştirme çabalarınızı yönlendirmek için çok önemli bir araçtır. Bu kılavuzda size basit ve etkili bir SDR başucu kitabının nasıl oluşturulacağını göstereceğiz.

Bir SDR çalışma kitabı neden bu kadar önemlidir?

SDR liderlerinin bir oyun kitabının oluşturulmasını tamamen gözden kaçırmaları oldukça yaygındır. Ne de olsa, satış gelişimi eşi görülmemiş bir hızla gelişiyor ve aylar içinde modası geçecek bir süreci belgelemek pek mantıklı değil.

Bununla birlikte, kaynakların, taktiklerin ve araçların derlendiği ve güncellendiği merkezi bir yer, SDR'lerinizi aynı amaç doğrultusunda uyumlu ve aynı hedefle çalışmasını sağlamak için yapabileceğiniz minimum şeydir.

Bu kılavuzda, SDR çalışma kitabınızın sekiz bölümünü, çalışma kitabınızın içeriğinin nasıl oluşturulacağını ve güncelleneceğini ve çalışma kitabının nasıl dağıtılacağını ve satış geliştirme organizasyonunuzda ortak bir dil oluşturmak için kullanıldığından nasıl emin olacağını keşfedeceksiniz.

SDR çalışma kitabı hedeflerinizi tanımlama

SDR çalışma kitabınızı oluşturmanın ilk adımı, net, ölçülebilir ve ulaşılabilir hedefler tanımlamaktır.

Başucu kitabınızın ilk sürümünü mü oluşturuyorsunuz veya yıllarca bir SDR ekibini yöneterek elde ettiğiniz kaynakları, araçları ve taktikleri mi topluyorsunuz? Kuruluşunuzda büyük bir değişiklik yaratmak için mi yoksa sadece resmi olmayan kurumsal bilgileri belgelemek için mi inşa ediyorsunuz? Oyun kitabınızı oluştururken bu hedefler net olmalıdır.

İşte hedeflerinizi tanımlamanız için bazı önemli adımlar. Hedefleri ve anahtar sonuçları (OKR'ler) kullanmanızı öneririz.

tamamlama

Liderlerin, yalnızca ilk operasyonel acil durumda oyun kitabını oluşturmayı durdurmak için süreçlerini belgelemeye başladıkları pek çok durum vardır. Süreçlerin planlanması ve belgelenmesi uzun ve zorlu bir süreçtir ve daha acil olan ancak uzun vadede etkisi daha az olan diğer görevlere odaklanmaya devam etmek kolaydır. İşte bir SDR çalışma kitabının tamamlanmasıyla ilgili bir OKR örneği.

Amaç: SDR Playbook'un V1'ini sonlandırın

Anahtar sonuçlar:

• 2. çeyreğin sonuna kadar Satış Başkan Yardımcısı tarafından SDR Playbook planının onaylanmasını sağlayın
• ICP ve Lead Generation bölümlerini 3. çeyreğin ortasına kadar tamamlayın
• 3. Çeyrek sonuna kadar ICP ve Lead Generation bölümlerinin Satış Başkan Yardımcısı tarafından onaylanmasını sağlayın
• 3. Çeyrek ortasına kadar oyun kitabının her bölümünü Guru'da barındırın
• 3. Çeyrek sonunda Guru'da başucu kitabını başlatın
• Guru ve Slack entegrasyonunu 3. çeyreğin sonuna kadar çalıştırın
• 3. çeyreğin sonunda SDR ekibinin en az %80'inin katıldığı bir SDR başucu kitabı başlatma oturumu yapın
• 4. çeyreğin sonuna kadar SDR ekibinin en az %80'inin bir tazeleme oturumuna katılmasını sağlayın
• 4. çeyreğin sonuna kadar satış etkinleştirme ekibine SDR tarafından oluşturulan biletleri %30 azaltın

Dağıtım

Bir SDR çalışma kitabı oluştururken bir diğer kritik nokta da dağıtımıdır. Süreçleri tam olarak belgelemek oldukça sık görülür, ancak birkaç hafta sonra herkesin bunları unutmasına neden olur. Başucu kitabınızı barındırmak ve yaygın olarak dağıtıldığından emin olmak için bir bilgi yönetimi çözümü kullanmak akıllıca olacaktır. İşte SDR oyun kitabınızın dağıtımıyla ilgili bir OKR örneği.

Amaç: Başucu kitabını SDR ekibine dağıtın

Anahtar sonuçlar:

• 3. Çeyrek ortasına kadar oyun kitabının her bölümünü Guru'da barındırın
• 3. Çeyrek sonunda Guru'da başucu kitabını başlatın
• Guru ve Slack entegrasyonunu 3. çeyreğin sonuna kadar çalıştırın

Benimseme

Son olarak, SDR ekibi ve ekiple ilgili her paydaş (satış analistleri, AE'ler, yöneticiler…) tarafından SDR çalışma kitabının benimsenmesi, oyun kitabınızın başarısı için kritik öneme sahiptir. Bu devam eden bir süreçtir, ancak resmi bir lansman ve düzenli eğitim oturumları başlamanın iyi yollarıdır. İşte SDR başucu kitabınızın benimsenmesiyle ilgili bir OKR örneği.

Amaç: SDR çalışma kitabının SDR ekibi tarafından benimsenmesini sağlamak

Önemli sonuçlar: Artık hedefleriniz net olduğuna göre, SDR başucu kitabınızın bölümlerini oluşturmanın zamanı geldi.

SDR başucu kitabınızın bölümlerini oluşturma

SDR çalışma kitabınızın içeriği, her kullanıcının ilgili bilgileri hızlı bir şekilde bulmasına yardımcı olacak bölümlere ayrılmıştır. Aynı zamanda ortak bir dil oluşturmak ve belgelemek için iyi bir yoldur, bu nedenle bölümlerinizin ekibinizin kelime dağarcığını yansıttığından emin olun.

İdeal Müşteri Profili ve müşteri sorunları

SDR'lerin yaptığı tüm hatalardan en yaygın olanı, net İdeal Müşteri Profillerine sahip olmamaktır. Başucu kitabınız, müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz, karşılaştıkları sorunlar ve çözümünüzün sorunların bir kısmını veya tamamını nasıl çözdüğü hakkında kapsamlı bir bölüm içermelidir.

İdeal Müşteri Şirketinizi (ICC) ve İdeal Müşteri Unvanınızı (ICT) içeren bir ICP Matrisi kullanarak ICP'nizi oluşturduğunuzdan emin olun. Şöyle görünmelidir:

ICP'lerinizi net bir şekilde anladıktan sonra, çözmeye çalıştıkları sorunları listelemek önemlidir. Her BİT'in farklı türde sorunları vardır.

Tipik olarak, bir karar verici pazar payları, riskler, fırsatlar ve şirketlerinin nasıl daha fazla para kazanabileceği veya tasarruf edebileceği konusunda endişe duyacaktır. Bir şampiyon terfi almak, işini sürdürmek veya tekrar eden görevleri yapmak için daha az zaman harcamak konusunda endişelenir. Skip Miller'a göre, alıcıların %70-80'i acıdan kaçınmak için kararlar verirken, satış literatürünün %100'ü özellikler ve faydalara odaklanıyor.

Kurşun kaynağı

Liderleriniz nereden geliyor? SDR'leriniz için müşteri adayları hazırlayan bir satış analisti ekibiniz var mı? Talep oluşturma yazılımı kullanıyor musunuz?

Bunlar, Lead Sourcing bölümünüzde yanıtlamanız gereken tipik sorulardır. Bazı satış ekiplerinin rol uzmanlığı vardır, yani işi farklı departmanlar arasında bölerler. Bazı SDR'ler gelen müşteri adaylarını alır, ancak ICP matrisini kullanarak giden müşteri adaylarını manuel olarak aramaları gerekir.

Aşağıda potansiyel müşteriler için bazı yaygın kaynaklar verilmiştir:

• gelen
• Giden
• Olaylar
• Referans
• Ortak

Müşteri adayı kaynaklarınız netleştikten sonra, pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) ve satış nitelikli müşteri adayının (SQL) sizin için ne anlama geldiğini tanımlamanız gerekir.

Bir MQL , şirketinizle etkileşime giren ve doğru bir şekilde beslenirse müşteri olabilecek bir liderdir. Tipik olarak, bir e-kitap indirmiş, bir web seminerine kaydolmuş veya bir canlı sohbet yazılımında sohbet başlatmış bir müşteri adayıdır. SQL , bir satış ekibiyle konuşmaya hazır olan potansiyel bir müşteridir. Bir demo talep eden müşteri adayları SQL'lerdir.

Arama kanalları

Modern satış geliştirme ekipleri, çeşitli arama kanalları kullanır. Birkaç yıl önce seçenekler çok sınırlıydı ve satış temsilcileri ana arama kanalları olarak soğuk arama veya soğuk e-posta göndermeyi kullanmak zorunda kaldı. Günümüzde bir SDR, potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için çok sayıda araç kullanabilir.

Bu nedenle, kuruluşunuzda hangi kanalların kullanıldığını listelemek önemlidir. Bu, temsilcilerinizin potansiyel müşterilerle tipik olarak nasıl iletişime geçildiğini anlamalarını sağlayacaktır.

Tipik giden arama kanallarının bir listesi:

• Soğuk e-posta
• Soğuk aramalar
• SMS/Whatsapp/Telgraf
• LinkedIn
• Video
• Yüz yüze arama (girişler)
• Faks
• Fiziksel posta

Bu kanalların her biri çeşitli şekillerde kullanılabilir. Örneğin LinkedIn'de metin tabanlı bir mesaj gönderebilir, sesli posta paylaşabilir, sponsorlu bir InMail gönderebilir veya bir video paylaşabilirsiniz. SDR'lerin şu anda sahip oldukları seçenekler, yüzyılın başında temsilcilerin sahip olduğu araçlara kıyasla gerçekten çeşitli ve güçlü.

Arama kanalı bölümünüze dahil etmeniz gereken bir diğer önemli husus, her bir kanalın performansıdır. Bu, yeni temsilcilerin akranlarına kıyasla performanslarını anlamalarına ve hedefleyecekleri hedeflere sahip olmalarına olanak tanır.

Vaka bilgisi sunma ve kullanma

Bu bölüm, temsilcilerinizin ne sattıklarını anlamalarına yardımcı olmak için çok önemlidir. Bu, karşılaştıkları duruma göre kaynak seçmelerine olanak tanır. Aşağıda, dahil edilmesi gereken önemli alt bölümler bulunmaktadır:

Ürün/hizmet bilgisi

Bu bölümde hizmet/ürün bilgilerinizi, bazı özellikler/fayda listelerini ve slayt destelerini ekleyebilirsiniz. Müşterilerinizi sektöre göre listelemenizi de tavsiye ederim, böylece SDR'leriniz erişimlerinde güvenilirlik oluşturmak için ilgili referansları kullanabilir.

Durum çalışmaları

Örnek olay incelemeleri, SDR'lerinizin çözümünüzün müşterilerinize nasıl yardımcı olduğunu somut olarak anlamasına yardımcı olmak için son derece önemlidir. Bunları sektöre göre derlediğinizden emin olun. Bu, örnekleri potansiyel müşterilerle paylaşırken alakalı olmalarına yardımcı olacaktır.

Sözlük

Büyük ölçüde gözden kaçan sözlükler, ortak bir dil oluşturmanın ve yeni SDR'leri hızlandırmanın anahtarıdır. Genel olarak, teklif ve kullanım senaryoları bilgi bölümü, çözümünüzün bilgisini standartlaştırmaya yardımcı olur. Beklentiler genellikle bunu umursamadığından şirketinizin geçmişine, liderliğinize ve övgülerinize çok fazla vurgu yapmaktan kaçınırdım.

Mesajlaşma ve içerik oluşturma

Burası şablonlarınızı, dizilerinizi, USP'lerinizi, bağlantılarınızı ve sosyal yardım malzemelerinizi derleyeceğiniz yerdir. Bu bölüm, satış geliştirme ekibinizin potansiyel müşterilerinizle olan iletişiminin yansıması olduğu için oldukça kapsamlı olmalıdır.

şablonlar

Temsilcileriniz uzmanlıklarını geliştirirken, kuruluş genelinde paylaşılabilecek güçlü şablonlar üretmeye başlayacaklar. Bunları bu bölümde derlemenizi tavsiye ederim. Bu, verimli şablonlardan ilham alabilecekleri için yeni temsilcilerinizin katılımını ciddi şekilde hızlandıracaktır.

Ancak bir uyarı olarak. Temsilcilerinizin kendi tarzlarında mesajlar oluşturduğundan emin olun. Ekibinizin her üyesi aynı şablonları kullanırsa, potansiyel müşteriler bunu koklayacak ve arama çabalarınıza cevap vermeyecektir. Şablonlar, bazı snippet'leri ve güçlü USP'leri seçmek için çok kullanışlıdır, ancak her SDR, erişimlerinde yaratıcı ve alakalı olmalıdır.

diziler

Diziler de belgelemek için çok yararlıdır. Temas noktası türlerini, kadans ve açık oranı, yanıt oranını ve rezervasyon oranlarını paylaşabileceksiniz. Temsilcilerinizin de kendi dizilerini oluşturduğundan emin olun. Yine, yaratıcılık ve alaka düzeyi soğuk erişimde anahtardır.

teminat

Teminat bölümü, potansiyel pazarlama materyallerinizi depolayacağınız yerdir. Belirli açılış sayfalarına, web semineri kayıt sayfalarına, tek çağrı cihazlarına ve her türlü ilgili sosyal yardım içeriğine bağlantılar ekleyin. Bağlantılar hızla güncelliğini yitirebileceği ve alaka düzeyini kaybedebileceği için bu bölümü güncel tutmak önemlidir.

Sektör içeriği

Burası endüstri materyallerini depoladığınız yerdir. Temsilcilerinizin, potansiyel müşterilerinizin sorunları ve bunları potansiyel olarak nasıl çözebilecekleri hakkında veri toplamasına olanak tanır. Bir gider yönetimi yazılımı satıyorsanız, çeşitli havayollarından veya tren şirketlerinden makbuzların nasıl toplanacağına ilişkin bir blog yazısı buna iyi bir örnek olabilir. Bu tür bir blog gönderisiyle ekibiniz bir potansiyel müşteriye ulaşabilir ve düzenli olarak karşılaştıkları bir sorunu çözerek anında değer gösterebilir.

İçerik oluşturma en iyi uygulamaları

İçerik oluşturma ve iyileştirme, modern aramada kritik öneme sahiptir. Müşterileriniz LinkedIn'de veya başka bir profesyonel sosyal ağdaysa, ekibiniz yeni potansiyel müşterileri çekmek için bundan yararlanabilir.

Ancak, temsilcilerinizin gönderiler, videolar oluşturmasına ve marka üzerinde kalmalarını sağlamaya yardımcı olacak yönergeleri ve en iyi uygulamaları paylaşmanız gerekir. Paylaşılabilecek içerik örnekleri, nasıl video çekileceği veya sosyal satışa nasıl başlayacağınızla ilgili eğitimler ekleyin.

Aletler

Araçlar, modern aramanın temel bileşenleridir. Sadece birkaç yıl içinde, satış etkinleştirme kategorisi patladı. Sağlam bir satış yığını oluşturmak, satış geliştirme ekibinizin başarısında büyük rol oynar.

Araçlar bölümünde, SDR'lerinizin hayatını kolaylaştırmak için kullandığınız her aracı belgeleyin. Genellikle müşteri adayı bulma, CRM, e-posta otomasyonu, iletişim, bilgi paylaşımı, dahili iletişim ve daha pek çok şey için araçlar bulacaksınız.

Ekibinizin araçları benimsemesine yardımcı olmak için öğreticiler ve eğitim kayıtları ekleyin. Çoğu zaman, satış liderleri, satış etkinleştirme araçlarına yoğun bir şekilde yatırım yapar, ancak bir aracın karmaşıklığı nedeniyle temsilcilerin vazgeçmesine neden olur. Ayrıca düzenli tazeleme oturumları çalıştırmanızı tavsiye ederim.

Hedefler ve performans ölçümü

Takımın hedeflerini ve metrikleri belgeleyen bir bölüm, oyun kitabınızı birbirine bağlayacaktır. Bu bölümde aylık/üç aylık hedeflerinizi paylaşabilir ve geçmiş performans ve tahminler dahil olmak üzere düzenli ekip güncellemelerini saklayabilirsiniz.

Bu bölümde hangi metriklerin izlendiğini açıkça belirttiğinizden emin olun. Ayrıca, satış oyunlaştırma yazılımını kullanarak ekibin gerçek zamanlı performansını ölçmenin basit bir yoluna sahip olmalısınız.

Ekip güncellemeleri ve iç iletişim

Son olarak, ekibinizin SDR organizasyonuyla ilgili güncellemeleri alabileceği bir bölüm, oyun kitabınızın benimsenmesine yardımcı olacaktır. Takım toplantılarınızın slaytlarını barındırabilir, önemli duyuruları belgeleyebilir ve oyun kitabının (belirli bir yarışma için lider panosu, SPIF, yeni işe alım spot ışığı vb.)

Başucu kitabınızın içeriğini oluşturma

Başucu kitabınızın yapısı netleştikten sonra, başucu kitabının içeriğini oluşturmanın ve güncel kalmasını sağlamanın zamanı geldi. İşte bunu nasıl yapacağınız.

İlk içerik

Bu, egzersizin en uzun ve en zorlu kısmıdır. Bu nedenle, net bir anahat ve yukarıda belirtilen sekiz bölüme sahip olmalısınız. İlgili tüm bilgi ve belgeleri bölüm bölüm toplayın. İşiniz bittiğinde, içeriği alt bölümlerde düzenleyin ve içeriğinizi bu bölümlerde oluşturun.

Başucu kitabınızı barındırmak için bilgi yönetimi yazılımı kullanmanız önerilir. Basit bir bulut içeriği işbirliği yazılımı da kullanabilirsiniz, ancak bu, yetersiz ölçeklendirme ve çalışma kitabınızın benimsenmesini azaltma eğilimindedir.

SDR başucu kitabınızın ilk içeriğini oluşturmanın göz korkutucu bir görev olabileceğini unutmayın. Belirli OKR'ler belirlemekten ve ekip üyelerine sorumluluklar atamaktan çekinmeyin.

Başucu kitabını güncelleme

SDR çalışma kitabınız yaşayan bir belgedir. Satış geliştirme ekibiniz fırsatlar yaratmanın yeni yollarını keşfetmeye devam ederken, yeni taktikleri, güncellenmiş pazarlama materyallerini ve ICP matrisinizin daha ayrıntılı sürümlerini belgelemek önemlidir.

Çoğu zaman, oyun kitabının ilk versiyonu tamamlandığında, ekip onu güncellemeyi bırakıp onu bir arşive dönüştürüyor. Başucu kitabınızın içeriğini güncellemek için aylık veya üç aylık güncelleme oturumları çalıştırdığınızdan emin olun. Yeni fikirleri, iyileştirme önerilerini ortaya çıkarmak ve bir güncelleme projesi planlamak için ekibinizi toplayabilirsiniz.

Diğer bir yaklaşım ise sürekli iyileştirmedir. Birçok bilgi yönetimi çözümü, ekip üyelerinin iyileştirmeler için oy kullanmasına, önerilerde bulunmasına ve çalışma kitabını güncellemesine olanak tanır. Oyun kitabının hijyeninden birinin sorumlu olduğundan emin olun.

Başucu kitabınızı dağıtma

Son olarak, SDR başucu kitabınız geniş çapta dağıtılmalı ve faydalı olması için benimsenmelidir. Bu, araçların temsilcileriniz için sağlıklı alışkanlıklar oluşturmada gerçekten yardımcı olabileceği yerdir.

Alışma sürecinde, SDR çalışma kitabını ayrıntılı olarak ele aldığınızdan ve yeni temsilcilerin SDR ekibinin bilgilerinin çoğunu oyun kitabında bulabileceklerini anlamalarını sağlayın. Başucu kitabınızı referans rehberiniz olarak kullanın, dahili iletişiminizdeki bağlantıları paylaşın ve temsilcilerinizin bilgi edinmek için onu kullanmaya devam etmesini sağlayın.

Başucu kitabını dağıtmanın bir başka iyi yolu, onu herhangi bir takımın veya şirket çapındaki iletişimine ev sahipliği yapmak için kullanmaktır. Çoğu bilgi yönetimi çözümü, e-posta veya masaüstü bildirimleri göndermenize ve temsilcilerin, başucu kitabını barındıran platformdaki içeriğe erişmek için bildirimi tıklamasını sağlar.

Son olarak, çalışma kitabınızı işletmenizin anlık mesajlaşma yazılımıyla entegre edin. Çoğu takım, çalışmak için bu iletişim kanallarına büyük ölçüde güvenir; bu, oyun kitabınızın dağıtımını organik olarak artırmak için harika bir fırsattır. Bazı yazılımlar, bir yapay zeka katmanıyla oyun kitabının içeriğini doğrudan kurtarmanıza izin verir.

Başucu kitabınızı canlı tutun

SDR oyun kitabınızın sürekli gelişeceğini unutmayın. Ekibinizin üyelerinin önerilerde bulunmasını sağlayın, diğer ekipleri (pazarlama, ürün vb.) girdilerinin gerekli olduğu bölümleri belgelemeye davet edin. Bu, çalışma kitabınızı canlı tutacak, önemli organizasyonel bilgileri belgeleyecek ve satış geliştirme ekibinizin araştırma çabalarını desteklemeye yardımcı olacaktır.