دليلك النهائي لتطوير دليل SDR ناجح

عند بناء وحدة حقوق السحب الخاصة أو فريق تطوير المبيعات / الأعمال ، فإن تطوير دليل اللعب له أهمية إستراتيجية.

يعد دليل حقوق السحب الخاصة أداة محورية لتوجيه جهود تطوير المبيعات الخاصة بك. في هذا الدليل ، سنوضح لك كيفية إنشاء دليل تشغيل بسيط وفعال لحقوق السحب الخاصة.

ما سبب أهمية دليل حقوق السحب الخاصة؟

من الشائع جدًا أن يتغاضى قادة حقوق السحب الخاصة تمامًا عن إنشاء دليل. بعد كل شيء ، يتطور تطوير المبيعات بوتيرة غير مسبوقة ، وتوثيق عملية ستنتهي في غضون أشهر ليس له معنى كبير.

ومع ذلك ، فإن المكان المركزي الذي يتم فيه تجميع الموارد والتكتيكات والأدوات وتحديثها هو الحد الأدنى الذي يمكنك القيام به للحفاظ على حقوق السحب الخاصة بك متوافقة والعمل مع نفس الهدف في الاعتبار.

في هذا الدليل ، سوف تكتشف الأقسام الثمانية من دليل التشغيل الخاص بحقوق السحب الخاصة ، وكيفية إنشاء محتوى كتيب التشغيل وتحديثه ، وكيفية توزيع كتيب التشغيل والتأكد من استخدامه لبناء لغة مشتركة داخل مؤسسة تطوير المبيعات الخاصة بك.

تحديد أهداف دليل SDR الخاص بك

تتمثل الخطوة الأولى في بناء دليل حقوق السحب الخاصة بك في تحديد أهداف واضحة وقابلة للقياس الكمي وقابلة للتحقيق.

هل تقوم بإنشاء الإصدار الأول من دليل التشغيل الخاص بك أو تقوم بجمع الموارد والأدوات والتكتيكات من سنوات من إدارة فريق حقوق السحب الخاصة؟ هل تقوم ببنائه لإحداث تغيير هائل في مؤسستك أو ببساطة لتوثيق المعرفة التنظيمية غير الرسمية؟ يجب أن تكون هذه الأهداف واضحة عند بناء قواعد اللعبة الخاصة بك.

فيما يلي بعض الخطوات المهمة لتحديد أهدافك. نوصي باستخدام الأهداف والنتائج الرئيسية (OKRs).

إكمال

هناك العديد من الحالات التي يبدأ فيها القادة في توثيق عملياتهم فقط للتوقف عن بناء الدليل في أول حالة طوارئ تشغيلية. تعد عمليات التخطيط والتوثيق عملية طويلة وشاقة ، ومن السهل الاستمرار في التركيز على المهام الأخرى الأكثر إلحاحًا ، ولكن لها تأثير أقل على المدى الطويل. فيما يلي مثال على OKR المتعلق بإكمال دليل تشغيل SDR.

الهدف: إنهاء الإصدار 1 من دليل التشغيل الخاص بحقوق السحب الخاصة

النتائج الرئيسية:

• احصل على خطة SDR Playbook التي وافق عليها نائب رئيس قسم المبيعات بنهاية الربع الثاني
• إنهاء أقسام ICP و Lead Generation بحلول منتصف الربع الثالث
• احصل على اعتماد قسمي ICP و Lead Generation من قِبل نائب الرئيس للمبيعات بنهاية الربع الثالث
• استضف كل قسم من كتيب التشغيل على Guru بحلول منتصف الربع الثالث
• قم بتشغيل كتيب اللعبة على Guru بنهاية الربع الثالث
• اجعل تكامل Guru و Slack قيد التشغيل بنهاية الربع الثالث
• احصل على جلسة إطلاق دليل SDR بحلول نهاية الربع الثالث ، مع حضور 80٪ على الأقل من فريق حقوق السحب الخاصة
• يجب أن يحضر 80٪ على الأقل من فريق حقوق السحب الخاصة جلسة تنشيطية بنهاية الربع الرابع
• تقليل التذاكر التي تم إنشاؤها بواسطة حقوق السحب الخاصة لفريق تمكين المبيعات بنسبة 30٪ بنهاية الربع الرابع

توزيع

من الجوانب المهمة الأخرى عند إنشاء دليل استخدام حقوق السحب الخاصة هو توزيعه. من الشائع جدًا توثيق العمليات بالكامل ، فقط حتى ينساها الجميع بعد بضعة أسابيع. من الحكمة استخدام حل إدارة المعرفة لاستضافة كتيب اللعبة الخاص بك والتأكد من توزيعه على نطاق واسع. فيما يلي مثال على OKR المتعلق بتوزيع دليل تشغيل SDR الخاص بك.

الهدف: توزيع دليل التشغيل على فريق حقوق السحب الخاصة

النتائج الرئيسية:

• استضف كل قسم من كتيب التشغيل على Guru بحلول منتصف الربع الثالث
• قم بتشغيل كتيب اللعبة على Guru بنهاية الربع الثالث
• اجعل تكامل Guru و Slack قيد التشغيل بنهاية الربع الثالث

تبني

أخيرًا ، يعد اعتماد دليل حقوق السحب الخاصة من قبل فريق حقوق السحب الخاصة وكل صاحب مصلحة مع الفريق (محللو المبيعات ، وكبار الخبراء ، والمديرون ...) أمرًا بالغ الأهمية لنجاح كتيب التشغيل الخاص بك. إنها عملية مستمرة ، لكن الإطلاق الرسمي وجلسات التدريب المنتظمة هي طرق جيدة للبدء. فيما يلي مثال على OKR المتعلق باعتماد دليل SDR الخاص بك.

الهدف: ضمان اعتماد دليل حقوق السحب الخاصة من قبل فريق حقوق السحب الخاصة

النتائج الرئيسية: الآن بعد أن أصبحت أهدافك واضحة ، حان الوقت لإنشاء أقسام من دليل تشغيل SDR الخاص بك.

إنشاء أقسام من دليل تشغيل SDR الخاص بك

ينقسم محتوى كتيب تشغيل SDR إلى أقسام تساعد كل مستخدم في العثور على المعلومات ذات الصلة بسرعة. إنها أيضًا طريقة جيدة لبناء لغة مشتركة وتوثيقها ، لذا تأكد من أن الأقسام الخاصة بك تعكس مفردات فريقك.

ملف تعريف العميل المثالي ومشاكل العملاء

من بين جميع الأخطاء التي ترتكبها حقوق السحب الخاصة ، يعد عدم وجود ملفات تعريف عملاء مثالية واضحة هو الأكثر شيوعًا. يجب أن يحتوي كتيب اللعب الخاص بك على قسم واسع حول عملائك وآفاقك ، والمشكلات التي يواجهونها ، وكيف يحل الحل الذي تقدمه أجزاءً أو كل المشكلات.

تأكد من بناء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك باستخدام مصفوفة برنامج المقارنات الدولية ، والتي تتضمن شركة العميل المثالي (ICC) ، والمسمى الوظيفي للعميل المثالي (تكنولوجيا المعلومات والاتصالات). يجب أن تبدو هذه:

بمجرد أن يكون لديك فهم واضح لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، من المهم سرد المشاكل التي يحاولون حلها. لكل تكنولوجيا معلومات وأنواع مختلفة من المشاكل.

عادةً ما يقلق صانع القرار بشأن حصص السوق والمخاطر والفرص وكيف يمكن لشركته جني المزيد من المال أو توفير المال. سيقلق البطل بشأن الحصول على ترقية أو الاحتفاظ بوظيفته أو قضاء وقت أقل في أداء المهام المتكررة. وفقًا لـ Skip Miller ، يتخذ 70-80٪ من المشترين قرارات لتجنب الألم ، بينما تركز 100٪ من أدبيات المبيعات على الميزات والفوائد.

مصادر الرصاص

من أين تأتي خيوطك؟ هل لديك فريق من محللي المبيعات يعدون عملاء متوقعين لحقوق السحب الخاصة الخاصة بك؟ هل تستخدم برامج توليد الطلب؟

هذه هي الأسئلة النموذجية التي تحتاج إلى الإجابة عليها في قسم "مصادر العملاء المحتملين". بعض فرق المبيعات لديها تخصص في الأدوار ، مما يعني أنها تقسم العمل بين الأقسام المختلفة. ستتلقى بعض حقوق السحب الخاصة عملاء متوقعين متجهين إلى الداخل ، ولكن يتعين عليهم البحث يدويًا عن العملاء المتوقعين المتجهين إلى الخارج ، باستخدام مصفوفة برنامج المقارنات الدولية.

فيما يلي بعض المصادر الشائعة للعملاء المحتملين:

• واردة
• الصادرة
• الأحداث
• الإحالة
• شريك

بمجرد أن تصبح مصادر العملاء المتوقعين واضحة ، تحتاج إلى تحديد ما يعنيه لك العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL) والمسؤول المؤهل للمبيعات (SQL) بالنسبة لك.

MQL هو قائد انخرط مع شركتك ويمكن أن يصبح عميلاً إذا تمت رعايته بشكل صحيح. عادةً ما يكون العميل المحتمل قد نزّل كتابًا إلكترونيًا أو اشترك في ندوة عبر الإنترنت أو بدأ محادثة على برنامج دردشة مباشرة. SQL هو عميل محتمل جاهز للتحدث إلى فريق المبيعات. العملاء المحتملون الذين طلبوا عرضًا توضيحيًا هم SQLs.

قنوات التنقيب

تستخدم فرق تطوير المبيعات الحديثة قنوات تنقيب مختلفة. قبل بضع سنوات ، كانت الخيارات محدودة للغاية وكان على مندوبي المبيعات استخدام الاتصال البارد أو البريد الإلكتروني البارد كقنوات تنقيب رئيسية. في الوقت الحاضر ، يمكن أن تستخدم حقوق السحب الخاصة ترسانة كبيرة من الأدوات للاتصال بالآفاق.

لذلك ، من المهم سرد القنوات المستخدمة في مؤسستك. سيسمح هذا لممثليك بفهم كيفية التواصل مع العملاء المحتملين عادةً.

فيما يلي قائمة بقنوات التنقيب الخارجية النموذجية:

• بريد إلكتروني بارد
• مكالمات باردة
• SMS / Whatsapp / Telegram
• ينكدين
• فيديو
• البحث الشخصي
• فاكس
• البريد المادي

يمكن استخدام كل من هذه القنوات بطرق مختلفة. على LinkedIn على سبيل المثال ، يمكنك إرسال رسالة نصية أو مشاركة بريد صوتي أو إرسال بريد InMail مدعوم أو مشاركة مقطع فيديو. إن الخيارات التي تمتلكها حقوق السحب الخاصة في الوقت الحالي متنوعة وقوية حقًا مقارنة بالأدوات التي كان يمتلكها المندوبون في بداية القرن.

جانب آخر مهم يجب تضمينه في قسم قناة التنقيب هو أداء كل قناة. سيسمح هذا للممثلين الجدد بفهم أدائهم مقارنة بأقرانهم ولديهم أهداف تهدف إلى تحقيقها.

عرض واستخدام الحالات المعرفة

هذا القسم مهم لمساعدة ممثليك على فهم ما يبيعونه. سيسمح لهم ذلك باختيار الموارد ، بناءً على الموقف الذي يواجهونه. فيما يلي أقسام فرعية مهمة لتشمل:

معرفة المنتج / الخدمة

في هذا القسم ، يمكنك تضمين معلومات الخدمة / المنتج الخاصة بك ، وبعض قوائم الميزات / المزايا ، ومجموعات الشرائح. أوصي أيضًا بإدراج عملائك حسب الصناعة ، حتى تتمكن حقوق السحب الخاصة الخاصة بك من استخدام المراجع ذات الصلة لبناء المصداقية في انتشارها.

دراسات الحالة

تعد دراسات الحالة مهمة للغاية لمساعدة حقوق السحب الخاصة الخاصة بك على فهم كيفية مساعدة حلك لعملائك بشكل ملموس. تأكد من تجميعها حسب الصناعة. سيساعدهم هذا على أن يكونوا ملائمين عند مشاركة الأمثلة مع العملاء المحتملين.

قائمة المصطلحات

تُعد المسارد ، التي تم إغفالها إلى حد كبير ، مفتاحًا لبناء لغة مشتركة ومواكبة حقوق السحب الخاصة الجديدة. بشكل عام ، يساعد قسم معرفة حالات العرض والاستخدام على توحيد المعرفة بالحل الخاص بك. أتجنب التركيز كثيرًا على تاريخ شركتك وقيادتك وجوائزك ، حيث لا يهتم العملاء المحتملون بذلك عادةً.

إنشاء الرسائل والمحتوى

هذا هو المكان الذي ستقوم فيه بتجميع القوالب والتسلسلات و USPs والروابط وضمانات التوعية. يجب أن يكون هذا القسم واسع النطاق لأنه انعكاس لتواصل فريق تطوير المبيعات الخاص بك مع توقعاتك.

القوالب

بينما يبني ممثلوك خبراتهم ، سيبدأون في إنتاج قوالب قوية يمكن مشاركتها في جميع أنحاء المؤسسة. أوصي بتجميعها في هذا القسم. سيؤدي ذلك إلى تسريع عملية إعداد الممثلين الجدد بشكل خطير حيث يمكنهم الحصول على الإلهام من القوالب الفعالة.

عن كلمة تحذير ، ومع ذلك. تأكد من أن ممثليك ينشئون الرسائل بأسلوبهم الخاص. إذا كان كل عضو في فريقك يستخدم نفس القوالب ، فسوف يشمها العملاء المحتملون ولن يجيبوا على جهود التنقيب التي تبذلها. تعتبر القوالب مفيدة للغاية لاختيار بعض المقتطفات و USPs القوية ، ولكن يجب أن تكون كل وحدة SDR إبداعية وذات صلة في انتشارها.

المتتاليات

التسلسلات مفيدة جدًا أيضًا في التوثيق. ستكون قادرًا على مشاركة أنواع نقاط الاتصال والإيقاع وسعر الفتح ومعدل الرد ومعدلات الحجز. تأكد من أن ممثليك يبنون التسلسلات الخاصة بهم أيضًا. مرة أخرى ، يعد الإبداع والأهمية مفتاحًا للتواصل البارد.

جانبية

قسم الضمانات هو المكان الذي ستخزن فيه المواد التسويقية للتنقيب. قم بتضمين روابط لصفحات مقصودة محددة وصفحات الاشتراك في الندوة عبر الإنترنت وجهاز استدعاء واحد وأي نوع من أنواع محتوى التوعية ذات الصلة. من المهم الحفاظ على تحديث هذا القسم حيث يمكن أن تصبح الروابط قديمة بسرعة وتفقد أهميتها.

محتوى الصناعة

هذا هو المكان الذي تخزن فيه مواد الصناعة. سيسمح لممثليك بجمع بيانات حول مشاكل العميل المحتمل وكيف يمكنهم حلها. إذا كنت تبيع برنامجًا لإدارة النفقات ، فمن الأمثلة الجيدة على ذلك منشور مدونة حول كيفية جمع الإيصالات من مختلف شركات الطيران أو شركات القطارات. باستخدام هذا النوع من منشورات المدونة ، يمكن لفريقك الوصول إلى عميل محتمل وإظهار قيمة فورية من خلال حل مشكلة يواجهونها بانتظام.

أفضل ممارسات إنشاء المحتوى

يعد إنشاء المحتوى وتنظيمه أمرًا بالغ الأهمية في التنقيب الحديث. إذا كان عملاؤك على LinkedIn أو أي شبكة اجتماعية مهنية أخرى ، فيمكن لفريقك الاستفادة من ذلك لجذب آفاق جديدة.

ومع ذلك ، تحتاج إلى مشاركة الإرشادات وأفضل الممارسات لمساعدة ممثليك في إنشاء منشورات ومقاطع فيديو والتأكد من بقائهم على العلامة التجارية. قم بتضمين أمثلة على المحتوى الذي يمكن مشاركته ، والبرامج التعليمية حول كيفية تصوير مقطع فيديو أو كيفية البدء في البيع الاجتماعي.

أدوات

الأدوات هي مكونات أساسية للتنقيب الحديث. في غضون سنوات قليلة فقط ، انفجرت فئة تمكين المبيعات. يلعب بناء كومة مبيعات قوية دورًا كبيرًا في نجاح فريق تطوير المبيعات الخاص بك.

في قسم الأدوات ، قم بتوثيق كل أداة تستخدمها لتسهيل حياة حقوق السحب الخاصة. ستجد عادةً أدوات لتحديد مصادر العملاء المحتملين وإدارة علاقات العملاء وأتمتة البريد الإلكتروني والتواصل ومشاركة المعرفة والتواصل الداخلي وغير ذلك الكثير.

قم بتضمين البرامج التعليمية وتسجيلات التدريب لمساعدة فريقك على استخدام الأدوات. في كثير من الأحيان ، يستثمر قادة المبيعات بشكل كبير في أدوات تمكين المبيعات ، فقط لكي يستسلم المندوبون بسبب تعقيد الأداة. أوصي أيضًا بإجراء جلسات تنشيطية منتظمة.

الأهداف وقياس الأداء

قسم لتوثيق أهداف الفريق والمقاييس ستربط كتاب اللعب الخاص بك معًا. في هذا القسم ، يمكنك مشاركة أهدافك الشهرية / ربع السنوية وتخزين تحديثات الفريق المنتظمة ، بما في ذلك الأداء السابق والتنبؤات.

تأكد من الإشارة بوضوح إلى المقاييس التي يتم تتبعها في هذا القسم. يجب أن يكون لديك أيضًا طريقة بسيطة لقياس أداء الفريق في الوقت الفعلي باستخدام برامج ألعاب المبيعات.

تحديثات الفريق والاتصالات الداخلية

أخيرًا ، سيساعد القسم الذي يمكن لفريقك من خلاله الحصول على تحديثات حول منظمة حقوق السحب الخاصة في اعتماد دليل التشغيل الخاص بك. يمكنك استضافة شرائح اجتماعات فريقك ، وتوثيق الإعلانات المهمة ، وإظهار الأقسام الموضوعية من كتاب اللعب (لوحة الصدارة لمسابقة معينة ، SPIF ، أضواء كاشفة للتأجير الجديد ، إلخ).

بناء محتوى كتاب اللعب الخاص بك

بمجرد أن تصبح بنية كتيب التشغيل واضحة ، فقد حان الوقت للبناء على محتوى دليل التشغيل والتأكد من بقائه محدثًا. إليك كيفية القيام بذلك.

المحتوى الأولي

هذا هو الجزء الأطول والأكثر صعوبة في التمرين. لهذا السبب يجب أن يكون لديك مخطط واضح والأقسام الثمانية المذكورة أعلاه. اجمع كل المعلومات والوثائق ذات الصلة ، قسمًا بعد قسم. بمجرد الانتهاء من ذلك ، قم بتنظيم المحتوى في أقسام فرعية ، وقم ببناء المحتوى الخاص بك في هذه الأقسام.

يوصى باستخدام برنامج إدارة المعرفة لاستضافة كتيب التشغيل الخاص بك. يمكنك أيضًا استخدام برنامج تعاون بسيط في محتوى السحابة ، ولكن هذا يميل إلى التوسع بشكل سيئ ويقلل من اعتماد قواعد اللعبة الخاصة بك.

ضع في اعتبارك أن إنشاء المحتوى الأولي لكتيب تشغيل SDR الخاص بك يمكن أن يكون مهمة شاقة. لا تتردد في تعيين OKRs محددة وتعيين المسؤوليات لأعضاء الفريق.

تحديث الكتيب

كتيب تشغيل SDR الخاص بك هو مستند حي. مع استمرار فريق تطوير المبيعات في اكتشاف طرق جديدة لتوليد الفرص ، من المهم توثيق التكتيكات الجديدة والمواد التسويقية المحدثة والإصدارات الأكثر دقة لمصفوفة برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

في كثير من الأحيان ، بمجرد الانتهاء من الإصدار الأول من قواعد اللعبة ، يتوقف الفريق عن تحديثه ، ويحوله إلى أرشيف. لتحديث محتوى دليل التشغيل الخاص بك ، تأكد من تشغيل جلسات تحديث شهرية أو ربع سنوية. يمكنك جمع فريقك لعرض أفكار جديدة واقتراحات تحسين وتخطيط مشروع تحديث.

نهج آخر هو التحسين المستمر. تسمح الكثير من حلول إدارة المعرفة لأعضاء الفريق بالتصويت على التحسينات ، وترك الاقتراحات ، وتحديث قواعد اللعبة. تأكد من أن شخصًا ما مسؤول عن نظافة كتيب اللعبة.

توزيع كتاب اللعب الخاص بك

أخيرًا ، يجب توزيع كتيب التشغيل الخاص بحقوق السحب الخاصة على نطاق واسع واعتماده ليكون مفيدًا. هذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه الأدوات مفيدة حقًا في بناء عادات صحية لممثليك.

أثناء عملية الإعداد ، تأكد من تغطية دليل التشغيل الخاص بحقوق السحب الخاصة بالتفصيل واجعل الممثلين الجدد يفهمون أنه يمكنهم العثور على معظم معرفة فريق حقوق السحب الخاصة في كتيب التشغيل. استخدم دليل التشغيل كدليل مرجعي ، وشارك الروابط في اتصالاتك الداخلية وتأكد من استمرار الممثلين في استخدامه لاكتساب المعرفة.

هناك طريقة أخرى جيدة لتوزيع كتيب اللعبة وهي استخدامه لاستضافة اتصال واسع لأي فريق أو على مستوى الشركة. ستسمح لك معظم حلول إدارة المعرفة بإرسال إشعارات عبر البريد الإلكتروني أو سطح المكتب وتطلب من الممثلين النقر على الإشعار للوصول إلى المحتوى الموجود على النظام الأساسي الذي يستضيف دليل التشغيل.

أخيرًا ، قم بدمج كتاب التشغيل الخاص بك مع برنامج المراسلة الفورية الخاص بشركتك. تعتمد معظم الفرق بشكل كبير على قنوات الاتصال هذه لتعمل ، وهي فرصة رائعة لتعزيز توزيع كتيب اللعب الخاص بك بشكل عضوي. تسمح لك بعض البرامج باستعادة محتوى كتاب التشغيل مباشرةً ، باستخدام طبقة من الذكاء الاصطناعي.

حافظ على كتيب اللعب الخاص بك على قيد الحياة

تذكر أن كتيب تشغيل SDR الخاص بك سيتطور باستمرار. اطلب من أعضاء فريقك تقديم اقتراحات ودعوة فرق أخرى (تسويق ، منتج ، إلخ) لتوثيق الأقسام حيث يلزم إدخالهم. سيؤدي ذلك إلى الحفاظ على كتيب اللعبة الخاص بك على قيد الحياة ، وتوثيق المعرفة التنظيمية الهامة ، والمساعدة في دعم جهود التنقيب لفريق تطوير المبيعات لديك.