10 maneiras não tão sorrateiras de passar por um porteiro

Há um personagem em particular na história das vendas que pode sem esforço incutir medo até mesmo nos representantes mais experientes: o gatekeeper.

Nos negócios, um gatekeeper é alguém que impede que representantes de vendas indesejados entrem em contato com o cliente em potencial, também conhecido como tomador de decisão. Para economizar tempo, energia e prioridades do tomador de decisão, os gatekeepers se livrarão do tráfego indesejado ao qualificar se você pode ou não oferecer algo de valor à empresa.

Exemplos de gatekeepers dentro de uma empresa incluem gerentes de escritório, recepcionistas, assistentes administrativos e tomadores de decisão nos bastidores que você nem conhece. Assustador, certo?

Passando pelo porteiro

Essencialmente, os gatekeepers são a última coisa que figurativamente no caminho de você iniciar com sucesso uma conversa com seu cliente em potencial. Se você fizer o corte, terá o prazer de estar conectado com o tomador de decisões. No entanto, se o gatekeeper não vê valor logo de cara, suas chances diminuem.

Escusado será dizer que ser confrontado por um gatekeeper pode ser um pouco intimidante. Eles são responsáveis ​​por criar um determinado conjunto de prioridades para sua empresa, e provavelmente não é uma lista fácil de fazer parte. Aqui estão algumas dicas para ganhar sua vaga.

Faça sua pesquisa

Deixando de lado suas metas e métricas de prospecção, o ponto de contato com uma pessoa de interesse é ter uma conversa que, esperançosamente, desencadeará um relacionamento. Seu objetivo deve permanecer o mesmo se você for apresentado a um porteiro. E o que exige qualquer conversa bem-sucedida entre duas pessoas? Compreensão.

Antes de ligar para alguém, mesmo que você saiba que provavelmente estará falando com um porteiro, certifique-se de fazer sua pesquisa. Embora eles possam não ter o poder que os tomadores de decisão têm, você terá que impressionar os porteiros da mesma forma. O conhecimento de seus negócios é um bom lugar para começar.

Na era digital, é muito mais fácil conhecer alguém. Disseque o site da empresa para sua missão, história, soluções atuais e um resumo do pessoal. Se você puder escolher qualquer gatekeeper em potencial do site, isso é definitivamente uma vantagem. Siga todas as suas contas de mídia social e veja o que eles têm postado ultimamente. Os canais sociais são muito reveladores da situação atual de uma empresa, então pegue essas dicas.

Por exemplo, se você descobrir que o negócio de um cliente em potencial acabou de receber uma quantia substancial de financiamento, ele provavelmente tem mais algum dinheiro para investir em uma nova solução (como a sua, dica). Ou se você perceber que o negócio acabou de passar por uma infeliz rodada de demissões, definitivamente não é um bom momento para tentar vender algo a eles.

Encontre qualquer coisa que o ajude a criar uma conexão com o cliente em potencial e revele-o ao gatekeeper. Deixe claro que você entende o negócio do cliente potencial e quaisquer pontos problemáticos atuais que ele possa estar enfrentando. Mostrar isso ao gatekeeper é tão importante quanto fazê-lo com um tomador de decisão.

Prática

É provável que seu processo de cold call envolva muita prática como se você estivesse falando diretamente com o cliente em potencial. Embora haja muito valor nessas horas gastas aperfeiçoando seu telefonema inicial com uma pessoa de interesse, você também deve incorporar um script para lidar com um porteiro.

Agora, essas serão duas conversas completamente diferentes - há uma clara distinção entre um gatekeeper e um tomador de decisão por um motivo. Eles têm dois papéis completamente diferentes. Ambos importantes, mas diferentes.

Para passar com sucesso pelo gatekeeper, primeiro você precisa entendê-los. Pratique a empatia colocando-se no lugar deles. Imagine ser responsável por qualificar se um discurso de vendas vale ou não o tempo de outra pessoa, receber inúmeras ligações todos os dias que interrompem suas outras tarefas ou lidar com um decisor duro como chefe.

Pense no que é importante para essa pessoa em relação ao seu trabalho e na posição em que o que você está prestes a fazer a colocará.

Fique calmo

Existem alguns sentimentos negativos que você pode começar a sentir quando confrontado com um porteiro. A primeira é a frustração. Mas isso não vai levá-lo a qualquer lugar perto de onde você quer estar. Não há absolutamente nenhuma razão para você ficar irritado com os porteiros. Eles são simplesmente pessoas tentando fazer seu trabalho, assim como você.

Se um gatekeeper está sendo super persistente em não colocá-lo em contato com seu prospect, mantenha a calma e controle seu tom. Se eles perceberem um toque de grosseria, você pode beijar todas as suas chances de dar adeus a uma proposta de valor ao seu cliente em potencial.

A segunda emoção será o nervosismo e, embora seja um pouco mais difícil de controlar, ainda há algumas coisas que você pode fazer para combatê-lo. Voltando à última dica, espere o inesperado e certifique-se de praticar falar com um porteiro.

A conversa não será idêntica à que você imaginou ter com seu cliente em potencial, mas incluirá objetivos semelhantes, como mostrar à pessoa do outro lado que você vale o tempo e a energia dela.

Seja respeitoso e inclusivo

Embora o gatekeeper possa não ser a pessoa para quem sua divulgação foi destinada, ele ainda desempenha um papel extremamente importante em sua organização. Eles são aqueles que têm que decidir quais propostas de vendas o tomador de decisão ouvirá, o que significa que basicamente eles têm controle sobre as soluções que a empresa acaba comprando.

É provável, infelizmente, que o gatekeeper com quem você está falando tenha recebido uma ligação de vendas de alguém que não mostrou um pingo de respeito. Ao mostrar a eles a consideração que eles merecem e que você sabe que eles são um membro importante desse processo, você pode se destacar.

Não pense nem por um segundo que você está acima deles. Simplesmente pensar que torna o oposto verdadeiro. Deixe claro que você quer trabalhar com eles, não em torno deles.

Uma coisa é dizer ao porteiro que você “quer respeitar o tempo dele”, mas outra é seguir isso durante o resto da conversa. Quando eles disserem seu nome, lembre-se dele e use-o. Se você disser que a conversa levará apenas cinco minutos, mantenha essa linha do tempo.

Construir um relacionamento com o gatekeeper é crucial para fazer isso com seu prospect. Aja de acordo. Quem sabe, eles podem até acabar defendendo você.

Fale com confiança

Mostrar respeito ao gatekeeper e deixá-los saber que você os considera importantes é um bom ponto de partida. Além disso, você também precisará ter confiança ao falar com eles. Lembre-se, é seu trabalho deixar apenas os argumentos de vendas mais orientados para o valor para o tomador de decisões.

Se for óbvio que você está tremendo em seu assento, você pode parecer inexperiente e não valer a pena. Além disso, os nervos tendem a fazer algumas pessoas divagarem, tornando mais fácil para elas fugirem do assunto. Se você é uma dessas pessoas, pode passar por toda a conversa com o porteiro sem chegar ao seu ponto de vista.

É mais fácil falar do que fazer, mas fale com a máxima confiança. Deixe que seu tom e sua escolha de palavras mostrem o quanto você tem certeza de que sua solução é a melhor para os negócios do cliente em potencial. Se você não está sentindo essa confiança autêntica, não há nada de errado em fingir. Levante-se quando atender a chamada, endireite sua postura e respire fundo.

Use o primeiro nome do cliente em potencial

Esta é uma dica simples e direta, mas importante, no entanto. Use o primeiro nome do cliente potencial ao falar com o gatekeeper.

Esse pequeno, mas poderoso detalhe, mostrará a eles que você pelo menos fez pesquisas suficientes para saber o nome do cliente em potencial. Ou eles podem pensar que você já os conhece e colocar você imediatamente.

O porteiro provavelmente compartilhará seu nome quando atender o telefone. Portanto, não use apenas o nome do cliente em potencial, mas também o nome dele. Por exemplo, digamos que seu nome é Allen, o nome do cliente potencial é Megan e alguém chamado John atende o telefone quando você liga para o escritório.

A primeira frase parece maçante e como se você não pudesse se importar menos com ninguém envolvido. O segundo, por outro lado, tem quatro detalhes pessoais diferentes (o nome do gatekeeper, seu nome, o nome da sua empresa e o nome do cliente em potencial) e parece que vem de um vendedor real, em oposição a um robô de vendas.

Não venda para o porteiro

Se você for confrontado com um porteiro e imediatamente começar a apresentar sua solução para eles, você está fazendo errado. O gatekeeper não tem tempo para ouvir sua proposta de valor nem se importa. Para fazer um discurso de vendas formal, você precisa ganhá-lo primeiro estabelecendo um relacionamento e mostrando uma promessa imediata de valor.

O gatekeeper pode perguntar sobre o que é essa conversa que você está tentando ter com o tomador de decisão, e você precisará ter uma resposta preparada que não seja um discurso de vendas. Não minta, mas também não venda.

Mencione quaisquer interações anteriores que você teve com o cliente em potencial e toque brevemente no ponto problemático que você está tentando ajudá-lo a resolver. Esqueça os recursos da sua solução e faça tudo sobre eles.

Pedir para deixar uma mensagem de voz

Se você não se vê passando pelo porteiro desta vez, não entre em pânico imediatamente.

Uma boa maneira de abordar essa situação que ainda oferece um pouco de promessa é pedir para deixar uma mensagem de voz em sua máquina. Diga que você entende que tanto eles quanto o tomador de decisão estão muito ocupados, e talvez seja melhor deixar uma mensagem de voz para que o cliente em potencial possa ouvi-lo quando tiver tempo e foco para fazê-lo.

Um correio de voz de vendas adequado incluirá seu nome, empresa, informações de contato e o motivo da ligação. Mantenha-o breve e certifique-se de se concentrar nesse valor. Deixe-os com uma menção de um acompanhamento e uma ação a ser tomada, como ligar de volta ou verificar o e-mail que você está prestes a enviar.

Seja persistente

O porteiro é definitivamente um obstáculo a ser superado, e você não quer que eles pensem que você não valoriza o tempo deles. Por outro lado, seu tempo também é valioso. Se você realmente tem uma solução que pode beneficiar seus negócios, seja persistente em mostrar a eles como você pode fazer isso acontecer.

Não seja arrogante ou muito intenso, mas também não desista facilmente. Especialmente se for o seu primeiro ponto de contato com o negócio deles. São necessárias, em média, 18 ligações para se conectar com um cliente em potencial. Se não funcionar desta vez, diga a eles que você ligará novamente em outra ocasião. Deixe-os saber que eles não ouviram o fim de você.

A rejeição faz parte das vendas, mas a persistência também.

Abrace o porteiro

Alguns representantes de vendas serão confrontados com um gatekeeper e imediatamente revirarão os olhos. Se for esse o seu caso, verifique a atitude na porta e comece a abraçar o porteiro.

Não olhe para o porteiro como um obstáculo. Pense neles como uma oportunidade de criar outro relacionamento significativo com alguém da organização.

Sempre lidere com respeito

Existem algumas estratégias importantes para passar por gatekeepers e, se você implementar as dicas acima sempre que for confrontado com um, suas chances de chegar ao seu cliente em potencial aumentam.

No entanto, no final das contas, trata-se de abordar a situação com a cabeça no lugar e mostrar a eles o respeito que merecem. Se você fizer isso, eles vão retribuir o favor.

À medida que essas conversas avançam, não se esqueça de acompanhar tudo em seu CRM.