Ghidul tău suprem pentru dezvoltarea unui manual de succes SDR

Când construiți o echipă SDR sau de vânzări/dezvoltare a afacerilor, dezvoltarea unui manual este de importanță strategică.

Un manual SDR este un instrument esențial pentru a vă ghida eforturile de dezvoltare a vânzărilor. În acest ghid, vă vom arăta cum să construiți un manual SDR simplu și eficient.

De ce este atât de important un manual SDR?

Este destul de comun ca liderii SDR să treacă cu vederea complet crearea unui manual. La urma urmei, dezvoltarea vânzărilor evoluează într-un ritm fără precedent, iar documentarea unui proces care va fi depășit în câteva luni nu are prea mult sens.

Cu toate acestea, un loc central în care resursele, tacticile și instrumentele sunt compilate și actualizate este minimul pe care îl puteți face pentru a vă menține SDR-urile aliniate și pentru a lucra cu același obiectiv în minte.

În acest ghid, veți descoperi cele opt secțiuni ale registrului SDR, cum să creați și să actualizați conținutul registrului și cum să distribuiți registrul și să vă asigurați că este folosit pentru a construi un limbaj comun în cadrul organizației dvs. de dezvoltare a vânzărilor.

Definirea obiectivelor din cartea de joc SDR

Primul pas în construirea registrului SDR este să definiți obiective clare, cuantificabile și realizabile.

Construiți prima versiune a cărții de joc sau adunați resurse, instrumente și tactici din anii de conducere a unei echipe SDR? Îl construiești pentru a genera o schimbare masivă în organizația ta sau pur și simplu documentezi cunoștințele organizaționale neoficiale? Aceste obiective ar trebui să fie clare atunci când vă construiți cartea de joc.

Iată câțiva pași importanți pentru a vă defini obiectivele. Vă recomandăm să utilizați obiective și rezultate cheie (OKR).

Completare

Există atât de multe cazuri în care liderii încep să-și documenteze procesele doar pentru a opri construirea manualului la prima urgență operațională. Planificarea și documentarea proceselor este un proces lung și anevoios și este ușor să vă concentrați pe alte sarcini care sunt mai urgente, dar au un impact mai mic pe termen lung. Iată un exemplu de OKR legat de finalizarea unui manual SDR.

Obiectiv: Finalizarea V1 a SDR Playbook

Rezultate cheie:

• Aprobați planul SDR Playbook de către VP-ul vânzări până la sfârșitul trimestrului al doilea
• Finalizați secțiunile ICP și Lead Generation până la jumătatea trimestrului 3
• Aprobați secțiunile ICP și Lead Generation de către VP-ul vânzări până la sfârșitul trimestrului III
• Găzduiește fiecare secțiune a manualului pe Guru până la mijlocul trimestrului 3
• Lansați manualul pe Guru până la sfârșitul trimestrului 3
• Puneți în funcțiune integrarea Guru și Slack până la sfârșitul trimestrului 3
• Aveți o sesiune de lansare a manualului SDR până la sfârșitul trimestrului 3, la care participă cel puțin 80% din echipa SDR
• Au cel puțin 80% din echipa SDR să participe la o sesiune de reîmprospătare până la sfârșitul trimestrului IV
• Reduceți biletele generate de SDR către echipa de activare a vânzărilor cu 30% până la sfârșitul trimestrului 4

Distributie

Un alt aspect critic atunci când se construiește un playbook SDR este distribuția acestuia. Este destul de frecvent să documentezi complet procesele, doar pentru ca toată lumea să uite de ele după câteva săptămâni. Este înțelept să utilizați o soluție de gestionare a cunoștințelor pentru a vă găzdui manualul și pentru a vă asigura că este distribuit pe scară largă. Iată un exemplu de OKR legat de distribuirea registrului de joc SDR.

Obiectiv: Distribuiți manualul echipei SDR

Rezultate cheie:

• Găzduiește fiecare secțiune a manualului pe Guru până la mijlocul trimestrului 3
• Lansați manualul pe Guru până la sfârșitul trimestrului 3
• Puneți în funcțiune integrarea Guru și Slack până la sfârșitul trimestrului 3

Adopţie

În cele din urmă, adoptarea registrului SDR de către echipa SDR și fiecare parte interesată implicată în echipă (analiști de vânzări, EA, manageri...) este esențială pentru succesul registrului tău de joc. Este un proces în desfășurare, dar o lansare oficială și sesiuni regulate de antrenament sunt modalități bune de a începe. Iată un exemplu de OKR legat de adoptarea registrului de joc SDR.

Obiectiv: Asigurarea adoptării ghidului SDR de către echipa SDR

Rezultate cheie: Acum că obiectivele dvs. sunt clare, este timpul să construiți secțiunile din manualul dvs. SDR.

Construiți secțiuni din manualul dvs. SDR

Conținutul manualului dvs. SDR este împărțit în secțiuni care vor ajuta fiecare utilizator să găsească rapid informații relevante. Este, de asemenea, o modalitate bună de a construi și de a documenta un limbaj comun, așa că asigură-te că secțiunile tale reflectă vocabularul echipei tale.

Profilul ideal al clientului și problemele clienților

Dintre toate greșelile pe care le fac SDR-urile, cea mai obișnuită este să nu aibă Profiluri ideale ale clienților clare. Caietul de sarcini ar trebui să aibă o secțiune extinsă despre clienții și potențialii dvs., cu ce probleme se confruntă și cum soluția dvs. rezolvă părți sau toate problemele.

Asigurați-vă că vă construiți ICP folosind o matrice ICP, care include Compania dvs. de client ideal (ICC) și Titlul de client ideal (ICT). Ar trebui să arate așa:

Odată ce aveți o înțelegere clară a ICP-urilor dvs., este important să enumerați problemele pe care încearcă să le rezolve. Fiecare TIC are diferite tipuri de probleme.

De obicei, un factor de decizie se va îngrijora de cotele de piață, riscuri, oportunități și modul în care compania sa poate câștiga mai mulți bani sau economisi bani. O campioană își va face griji să obțină o promovare, să își păstreze locul de muncă sau să petreacă mai puțin timp făcând sarcini repetitive. Potrivit Skip Miller, 70-80% dintre cumpărători iau decizii pentru a evita durerea, în timp ce 100% din literatura de vânzare se concentrează pe caracteristici și beneficii.

Aprovizionarea cu plumb

De unde vin pistele tale? Aveți o echipă de analiști de vânzări care pregătesc clienți potențiali pentru DST-urile dvs.? Folosiți software de generare a cererii?

Acestea sunt întrebări obișnuite la care trebuie să răspundeți în secțiunea Aprovizionare de clienți potențiali. Unele echipe de vânzări au specializare de rol, ceea ce înseamnă că împart munca între diferite departamente. Unele SDR-uri vor primi clienți potențiali, dar trebuie să caute manual clienți potențiali de ieșire, folosind matricea ICP.

Mai jos sunt câteva surse comune pentru clienți potențiali:

• Intrare
• Outbound
• Evenimente
• Recomandare
• Partener

Odată ce sursele dvs. de clienți potențiali sunt clare, trebuie să definiți ce înseamnă pentru dvs. un lead calificat în marketing (MQL) și un lead calificat în vânzări (SQL).

Un MQL este un client care s-a implicat cu compania dvs. și ar putea deveni client dacă este alimentat corect. De obicei, este un client potențial care a descărcat o carte electronică, s-a înscris la un webinar sau a început un chat pe un software de chat live. Un SQL este un client potențial care este gata să discute cu o echipă de vânzări. Lead-urile care au solicitat o demonstrație sunt SQL-uri.

Canale de prospectare

Echipele moderne de dezvoltare a vânzărilor folosesc diverse canale de prospectare. În urmă cu câțiva ani, opțiunile erau foarte limitate și reprezentanții de vânzări trebuiau să folosească apelurile la rece sau e-mailurile la rece ca principalele lor canale de prospectare. În zilele noastre, un SDR poate folosi un arsenal vast de instrumente pentru a intra în contact cu clienții potențiali.

Prin urmare, este important să enumerați ce canale sunt utilizate în organizația dvs. Acest lucru va permite reprezentanților dvs. să înțeleagă cum sunt de obicei contactați potențialii.

Iată o listă a canalelor tipice de prospectare outbound:

• E-mail rece
• Apeluri reci
• SMS/Whatsapp/Telegramă
• LinkedIn
• Video
• Prospectare personală (walk-ins)
• Fax
• Poșta fizică

Fiecare dintre aceste canale poate fi utilizat în diferite moduri. Pe LinkedIn, de exemplu, puteți trimite un mesaj text, puteți partaja un mesaj vocal, puteți trimite un InMail sponsorizat sau puteți partaja un videoclip. Opțiunile pe care le au SDR-urile în acest moment sunt cu adevărat variate și puternice în comparație cu instrumentele pe care le aveau reprezentanții la începutul secolului.

Un alt aspect important de inclus în secțiunea canalului dvs. de prospectare este performanța fiecărui canal. Acest lucru va permite noilor reprezentanți să-și înțeleagă performanța în comparație cu colegii lor și să aibă obiective pe care să le urmărească.

Oferirea și cunoștințele de cazuri de utilizare

Această secțiune este esențială pentru a vă ajuta reprezentanții să înțeleagă ce vând. Acest lucru le va permite să aleagă resurse, în funcție de situația cu care se confruntă. Mai jos sunt subsecțiunile importante de inclus:

Cunoștințe despre produs/serviciu

În această secțiune, puteți include informații despre serviciu/produs, câteva liste de caracteristici/beneficii și pachete de diapozitive. De asemenea, aș recomanda să vă enumerați clienții în funcție de industrie, astfel încât DST-urile dvs. să poată folosi referințe relevante pentru a-și construi credibilitatea în activitatea lor.

Studii de caz

Studiile de caz sunt extrem de importante pentru a vă ajuta SDR-urile să înțeleagă în mod concret cum vă ajută soluția clienții. Asigurați-vă că le compilați în funcție de industrie. Acest lucru îi va ajuta să fie relevanți atunci când împărtășesc exemple cu clienții potențiali.

Glosar

În mare parte trecute cu vederea, glosarele sunt esențiale pentru construirea unui limbaj comun și pentru a actualiza noi DST. În general, secțiunea de cunoștințe privind ofertele și cazurile de utilizare ajută la standardizarea cunoștințelor soluției dvs. Aș evita să pun prea mult accent pe istoria companiei dvs., conducerea și premiile dvs., deoarece clienților potențiali de obicei nu le pasă de asta.

Mesaje și creare de conținut

Aici vă veți compila șabloanele, secvențele, USP-urile, linkurile și garanția de informare. Această secțiune ar trebui să fie destul de extinsă, deoarece este reflectarea comunicării echipei de dezvoltare a vânzărilor cu potențialii dvs.

Șabloane

Pe măsură ce reprezentanții dvs. își dezvoltă expertiza, ei vor începe să producă șabloane puternice care pot fi partajate în întreaga organizație. Recomand să le compilați în această secțiune. Acest lucru va accelera serios integrarea noilor dumneavoastră reprezentanți, deoarece aceștia se pot inspira din șabloane eficiente.

Cu un cuvânt de precauție, totuși. Asigurați-vă că reprezentanții dvs. creează mesaje în stilul lor propriu. Dacă fiecare membru al echipei tale folosește aceleași șabloane, clienții potențiali vor simți mirosul și nu vor răspunde eforturilor tale de prospectare. Șabloanele sunt foarte utile pentru a alege câteva fragmente și USP-uri puternice, dar fiecare SDR ar trebui să fie creativ și relevant în atingerea lor.

Secvențe

Secvențele sunt, de asemenea, foarte utile pentru documentare. Veți putea împărtăși tipurile de puncte de contact, cadența și rata de deschidere, rata de răspuns și ratele de rezervare. Asigurați-vă că reprezentanții dvs. își construiesc propriile secvențe. Din nou, creativitatea și relevanța sunt cheia în sensibilizarea la rece.

Colateral

Secțiunea de garanții este locul în care vă veți stoca materialul de marketing de prospectare. Includeți link-uri către anumite pagini de destinație, pagini de înscriere la seminarii web, pagini de o pagină și orice tip de conținut relevant. Este important să păstrați această secțiune actualizată, deoarece linkurile pot deveni rapid depășite și își pot pierde relevanța.

Conținut din industrie

Aici depozitați materialul din industrie. Acesta va permite reprezentanților dvs. să adune date despre problemele potențialului dvs. și despre cum le pot rezolva. Dacă vindeți un software de gestionare a cheltuielilor, un exemplu bun ar fi o postare pe blog despre cum să colectați chitanțe de la diferite companii aeriene sau companii de tren. Cu acest tip de postare pe blog, echipa ta poate contacta un prospect și poate arăta valoare imediată rezolvând o problemă cu care se confruntă în mod regulat.

Cele mai bune practici pentru crearea de conținut

Crearea de conținut și curatarea este esențială în prospectarea modernă. Dacă clienții tăi sunt pe LinkedIn sau pe orice altă rețea socială profesională, echipa ta poate profita de asta pentru a atrage noi potențiali.

Cu toate acestea, trebuie să împărtășiți reguli și cele mai bune practici pentru a vă ajuta reprezentanții să creeze postări, videoclipuri și să vă asigurați că rămân pe marca. Includeți exemple de conținut care poate fi partajat, tutoriale despre cum să filmați un videoclip sau cum să începeți cu vânzările sociale.

Instrumente

Instrumentele sunt componente esențiale ale prospectării moderne. În doar câțiva ani, categoria de activare a vânzărilor a explodat. Construirea unei stive solide de vânzări joacă un rol important în succesul echipei de dezvoltare a vânzărilor.

În secțiunea de instrumente, documentați fiecare instrument pe care îl utilizați pentru a vă ușura viața SDR. De obicei, veți găsi instrumente pentru aprovizionarea cu clienți potențiali, CRM, automatizarea e-mailului, comunicare, partajarea cunoștințelor, comunicare internă și multe altele.

Includeți tutoriale și înregistrări de antrenament pentru a vă ajuta echipa să adopte instrumentele. Foarte des, liderii de vânzări investesc foarte mult în instrumente de activare a vânzărilor, doar pentru ca reprezentanții să renunțe din cauza complexității unui instrument. De asemenea, aș recomanda să desfășurați sesiuni regulate de reîmprospătare.

Țintele și măsurarea performanței

O secțiune pentru a documenta obiectivele echipei și valorile vă vor lega manualul de joc. În această secțiune, puteți să vă împărtășiți obiectivele lunare/trimestriale și să stocați actualizări regulate ale echipei, inclusiv performanța și previziunile anterioare.

Asigurați-vă că indicați clar ce valori sunt urmărite în această secțiune. De asemenea, ar trebui să aveți o modalitate simplă de a măsura performanța în timp real a echipei, folosind software-ul de gamification de vânzări.

Actualizări ale echipei și comunicări interne

În cele din urmă, o secțiune în care echipa dvs. poate obține actualizări despre organizația SDR vă va ajuta la adoptarea registrului de joc. Puteți găzdui diapozitivele întâlnirilor echipei dvs., puteți documenta anunțuri importante și puteți suprafață secțiuni cu subiecte ale cărții de joc (clasament pentru o anumită competiție, SPIF, reflectoare pentru angajați noi etc.).

Construirea conținutului cărții de joc

Odată ce structura registrului de joc este clară, este timpul să construiți conținutul registrului de joc și să vă asigurați că rămâne la zi. Iată cum să faci asta.

Conținut inițial

Aceasta este cea mai lungă și mai provocatoare parte a exercițiului. De aceea ar trebui să aveți o schiță clară și cele opt secțiuni menționate mai sus. Adunați toate informațiile și documentele relevante, secțiune cu secțiune. După ce ați terminat, organizați conținutul în subsecțiuni și construiți-vă conținutul în aceste secțiuni.

Este recomandat să utilizați un software de gestionare a cunoștințelor pentru a vă găzdui manualul de joc. De asemenea, puteți utiliza un software simplu de colaborare pentru conținut în cloud, dar acesta tinde să se extindă slab și să reducă adoptarea registrului de joc.

Rețineți că construirea conținutului inițial al cărții de joc SDR poate fi o sarcină descurajantă. Nu ezitați să setați anumite OKR și să atribuiți responsabilități membrilor echipei.

Actualizarea playbook-ului

Caietul de joc SDR este un document viu. Pe măsură ce echipa dvs. de dezvoltare de vânzări continuă să descopere noi modalități de a genera oportunități, este important să documentați noi tactici, materiale de marketing actualizate și versiuni mai granulare ale matricei dumneavoastră ICP.

De prea multe ori, odată terminată prima versiune a playbook-ului, echipa încetează să-l actualizeze, transformându-l într-o arhivă. Pentru a actualiza conținutul registrului de joc, asigurați-vă că rulați sesiuni de actualizare lunare sau trimestriale. Vă puteți reuni echipa pentru a scoate la iveală idei noi, sugestii de îmbunătățire și pentru a planifica un proiect de actualizare.

O altă abordare este îmbunătățirea continuă. O mulțime de soluții de gestionare a cunoștințelor permit membrilor echipei să voteze pentru îmbunătățiri, să lase sugestii și să actualizeze manualul. Asigurați-vă că cineva este responsabil pentru igiena jocului.

Distribuiți cartea de joc

În cele din urmă, manualul tău de joc SDR trebuie să fie distribuit și adoptat pe scară largă pentru a fi util. Aici instrumentele pot fi cu adevărat utile în construirea unor obiceiuri sănătoase pentru repetari.

În timpul procesului de integrare, asigurați-vă că acoperiți în detaliu registrul de joc SDR și cereți noilor reprezentanți să înțeleagă că pot găsi majoritatea cunoștințelor echipei SDR în registrul de joc. Folosiți manualul ca ghid de referință, partajați link-uri în comunicarea internă și asigurați-vă că reprezentanții dvs. continuă să îl folosească pentru a obține cunoștințe.

O altă modalitate bună de a distribui manualul este să-l folosești pentru a găzdui comunicarea largă a oricărei echipe sau a companiei. Cele mai multe soluții de gestionare a cunoștințelor vă vor permite să trimiteți notificări prin e-mail sau desktop și să îi cereți reprezentanților să facă clic pe notificare pentru a accesa conținutul de pe platforma care găzduiește playbook-ul.

În cele din urmă, integrați-vă cartea de joc cu software-ul de mesagerie instantanee de afaceri. Majoritatea echipelor se bazează foarte mult pe aceste canale de comunicare pentru a funcționa, ceea ce este o oportunitate excelentă de a crește organic distribuția registrului de joc. Unele software vă permit să recuperați direct conținutul playbook-ului, cu un strat de inteligență artificială.

Păstrează-ți cartea de joc în viață

Amintiți-vă că manualul dvs. SDR va evolua constant. Rugați membrii echipei dvs. să ofere sugestii, invitați alte echipe (de marketing, de produse etc.) să documenteze secțiunile în care este nevoie de contribuția lor. Acest lucru vă va menține în viață cartea de joc, va documenta cunoștințele organizaționale importante și vă va ajuta să susțineți eforturile de prospectare ale echipei dvs. de dezvoltare de vânzări.