Su guía definitiva para desarrollar un libro de jugadas SDR exitoso

Al crear un SDR o un equipo de desarrollo comercial/de ventas, desarrollar un libro de jugadas es de importancia estratégica.

Un libro de jugadas SDR es una herramienta fundamental para guiar sus esfuerzos de desarrollo de ventas. En esta guía, le mostraremos cómo crear un libro de jugadas SDR simple y efectivo.

¿Por qué es tan importante un manual de SDR?

Es bastante común que los líderes de SDR pasen por alto por completo la creación de un libro de jugadas. Después de todo, el desarrollo de ventas está evolucionando a un ritmo sin precedentes, y documentar un proceso que quedará obsoleto en unos meses no tiene mucho sentido.

Sin embargo, un lugar central donde se compilan y actualizan los recursos, las tácticas y las herramientas es lo mínimo que puede hacer para mantener sus SDR alineados y trabajando con el mismo objetivo en mente.

En esta guía, descubrirá las ocho secciones de su libro de jugadas SDR, cómo crear y actualizar el contenido de su libro de jugadas y cómo distribuirlo y asegurarse de que se use para construir un lenguaje común dentro de su organización de desarrollo de ventas.

Definición de los objetivos del libro de jugadas de SDR

El primer paso para crear su libro de jugadas SDR es definir objetivos claros, cuantificables y alcanzables.

¿Estás construyendo la primera versión de tu libro de jugadas o reuniendo recursos, herramientas y tácticas de años de dirigir un equipo SDR? ¿Lo está construyendo para generar un cambio masivo en su organización o simplemente documentar el conocimiento organizacional no oficial? Estos objetivos deben estar claros al construir su libro de jugadas.

Aquí hay algunos pasos importantes para definir sus objetivos. Recomendamos utilizar objetivos y resultados clave (OKR).

Terminación

Hay tantos casos en los que los líderes comienzan a documentar sus procesos solo para dejar de construir el libro de jugadas en la primera emergencia operativa. La planificación y documentación de procesos es un proceso largo y arduo, y es fácil seguir centrándose en otras tareas que son más urgentes, pero que tienen un impacto menor a largo plazo. Este es un ejemplo de un OKR relacionado con la finalización de un libro de jugadas de SDR.

Objetivo: Finalizar la V1 del SDR Playbook

Resultados clave:

• Tener el plan SDR Playbook aprobado por el vicepresidente de ventas para fines del segundo trimestre
• Finalizar las secciones ICP y Lead Generation para mediados del tercer trimestre
• Tener las secciones ICP y Lead Generation aprobadas por el vicepresidente de ventas para fines del tercer trimestre
• Aloje cada sección del libro de jugadas en Guru para mediados del tercer trimestre
• Lanzar el libro de jugadas en Guru para fines del tercer trimestre
• Tener la integración de Guru y Slack funcionando para fines del tercer trimestre
• Tenga una sesión de lanzamiento del libro de estrategias de SDR para fines del tercer trimestre, con la asistencia de al menos el 80 % del equipo de SDR
• Tener al menos el 80 % del equipo de SDR asistiendo a una sesión de actualización para fines del cuarto trimestre
• Reducir los tickets generados por SDR para el equipo de habilitación de ventas en un 30 % para fines del cuarto trimestre

Distribución

Otro aspecto crítico al construir un libro de jugadas SDR es su distribución. Es bastante frecuente documentar completamente los procesos, solo para que todos se olviden de ellos después de unas pocas semanas. Es aconsejable utilizar una solución de gestión del conocimiento para alojar su libro de jugadas y asegurarse de que se distribuya ampliamente. Este es un ejemplo de un OKR relacionado con la distribución de su playbook de SDR.

Objetivo: distribuir el libro de jugadas al equipo de SDR

Resultados clave:

• Aloje cada sección del libro de jugadas en Guru para mediados del tercer trimestre
• Lanzar el libro de jugadas en Guru para fines del tercer trimestre
• Tener la integración de Guru y Slack funcionando para fines del tercer trimestre

Adopción

Finalmente, la adopción del libro de jugadas de SDR por parte del equipo de SDR y todas las partes interesadas involucradas con el equipo (analistas de ventas, AE, gerentes...) es fundamental para el éxito de su libro de jugadas. Es un proceso continuo, pero un lanzamiento oficial y sesiones regulares de capacitación son buenas maneras de comenzar. Aquí hay un ejemplo de un OKR relacionado con la adopción de su libro de jugadas SDR.

Objetivo: Garantizar la adopción del libro de jugadas SDR por parte del equipo SDR

Resultados clave: ahora que sus objetivos están claros, es hora de crear las secciones de su libro de jugadas SDR.

Construcción de secciones de su libro de jugadas SDR

El contenido de su libro de jugadas SDR se divide en secciones que ayudarán a cada usuario a encontrar información relevante rápidamente. También es una buena manera de construir y documentar un lenguaje común, así que asegúrese de que sus secciones reflejen el vocabulario de su equipo.

Perfil del cliente ideal y problemas del cliente

De todos los errores que cometen los SDR, el más común es no tener perfiles de clientes ideales claros. Su libro de jugadas debe tener una sección extensa sobre sus clientes y prospectos, qué problemas enfrentan y cómo su solución está resolviendo partes o todos los problemas.

Asegúrese de construir su ICP utilizando una Matriz ICP, que incluye su Compañía de Cliente Ideal (ICC) y su Título de Cliente Ideal (ICT). Debe tener un aspecto como este:

Una vez que tenga una comprensión clara de sus ICP, es importante enumerar los problemas que están tratando de resolver. Cada TIC tiene diferentes tipos de problemas.

Por lo general, un tomador de decisiones se preocupará por las cuotas de mercado, los riesgos, las oportunidades y cómo su empresa puede ganar más dinero o ahorrar dinero. Una campeona se preocupará por obtener un ascenso, mantener su trabajo o dedicar menos tiempo a tareas repetitivas. Según Skip Miller, el 70-80 % de los compradores toman decisiones para evitar el dolor, mientras que el 100 % de la literatura de ventas se centra en las características y los beneficios.

Abastecimiento de plomo

¿De dónde vienen tus leads? ¿Cuenta con un equipo de analistas de ventas que preparen prospectos para sus SDR? ¿Utiliza software de generación de demanda?

Estas son preguntas típicas que debe responder en su sección de búsqueda de clientes potenciales. Algunos equipos de ventas tienen una especialización de roles, lo que significa que dividen el trabajo entre diferentes departamentos. Algunos SDR recibirán clientes potenciales entrantes, pero tienen que buscarlos manualmente utilizando la matriz ICP.

A continuación se muestran algunas fuentes comunes de clientes potenciales:

• Entrante
• Saliente
• Eventos
• Remisión
• Compañero

Una vez que sus fuentes de prospectos estén claras, debe definir qué significa para usted un prospecto calificado para marketing (MQL) y un prospecto calificado para ventas (SQL).

Un MQL es un cliente potencial que se ha comprometido con su empresa y podría convertirse en cliente si se nutre correctamente. Por lo general, es un cliente potencial que descargó un libro electrónico, se registró en un seminario web o inició un chat en un software de chat en vivo. Un SQL es un cliente potencial que está listo para hablar con un equipo de ventas. Los clientes potenciales que solicitaron una demostración son SQL.

Canales de prospección

Los equipos modernos de desarrollo de ventas utilizan varios canales de prospección. Hace algunos años, las opciones eran muy limitadas y los representantes de ventas tenían que usar llamadas en frío o correos electrónicos en frío como sus principales canales de prospección. Hoy en día, un SDR puede usar un vasto arsenal de herramientas para ponerse en contacto con prospectos.

Por lo tanto, es importante enumerar qué canales se utilizan en su organización. Esto permitirá que sus representantes entiendan cómo se contacta normalmente a los prospectos.

Aquí hay una lista de canales de prospección de salida típicos:

• correo electrónico frío
• llamadas en frio
• SMS/Whatsapp/Telegrama
• LinkedIn
• Video
• Prospección en persona (walk-ins)
• Fax
• correo fisico

Cada uno de estos canales se puede utilizar de varias maneras. En LinkedIn, por ejemplo, puede enviar un mensaje de texto, compartir un correo de voz, enviar un InMail patrocinado o compartir un video. Las opciones que tienen los SDR en este momento son realmente variadas y poderosas en comparación con las herramientas que tenían los representantes a principios de siglo.

Otro aspecto importante a incluir en la sección de canales de prospección es el rendimiento de cada canal. Esto permitirá a los nuevos representantes comprender su desempeño en comparación con sus pares y tener metas a las que aspirar.

Conocimiento de casos de uso y oferta.

Esta sección es fundamental para ayudar a sus representantes a comprender lo que están vendiendo. Esto les permitirá elegir recursos, en función de la situación a la que se enfrenten. A continuación, se incluyen subsecciones importantes:

Conocimiento del producto/servicio

En esta sección, puede incluir la información de su servicio/producto, algunas características/listas de beneficios y presentaciones de diapositivas. También recomendaría enumerar a sus clientes por industria, para que sus SDR puedan usar referencias relevantes para generar credibilidad en su alcance.

Estudios de caso

Los estudios de casos son extremadamente importantes para ayudar a sus SDR a comprender concretamente cómo su solución ayuda a sus clientes. Asegúrese de compilarlos por industria. Esto los ayudará a ser relevantes cuando compartan ejemplos con prospectos.

Glosario

Los glosarios, que en gran medida se pasan por alto, son clave para construir un lenguaje común y poner al día los nuevos SDR. En general, la sección de conocimiento de casos de uso y oferta ayuda a estandarizar el conocimiento de su solución. Evitaría poner demasiado énfasis en la historia de su empresa, el liderazgo y los elogios, ya que a los prospectos normalmente no les importa eso.

Mensajería y creación de contenido.

Aquí es donde compilará sus plantillas, secuencias, USP, enlaces y material de divulgación. Esta sección debe ser bastante extensa ya que es el reflejo de la comunicación de su equipo de desarrollo de ventas con sus prospectos.

Plantillas

A medida que sus representantes desarrollen su experiencia, comenzarán a producir plantillas poderosas que se pueden compartir en toda la organización. Recomiendo compilarlos en esta sección. Esto acelerará seriamente la incorporación de sus nuevos representantes, ya que pueden inspirarse en plantillas eficientes.

Sin embargo, una palabra de precaución. Asegúrese de que sus representantes creen mensajes con su propio estilo. Si todos los miembros de su equipo usan las mismas plantillas, los prospectos lo olerán y no responderán a sus esfuerzos de prospección. Las plantillas son muy útiles para elegir algunos fragmentos y USP poderosos, pero cada SDR debe ser creativo y relevante en su alcance.

Secuencias

Las secuencias también son muy útiles para documentar. Podrá compartir los tipos de puntos de contacto, la cadencia y la tasa de apertura, la tasa de respuesta y las tasas de reserva. Asegúrese de que sus representantes también construyan sus propias secuencias. Nuevamente, la creatividad y la relevancia son claves en el alcance en frío.

Colateral

La sección de garantías es donde almacenará su material de marketing de prospección. Incluya enlaces a páginas de destino específicas, páginas de registro de seminarios web, one-pagers y cualquier tipo de contenido de divulgación relevante. Es importante mantener esta sección actualizada ya que los enlaces pueden quedar obsoletos rápidamente y perder relevancia.

Contenido de la industria

Aquí es donde almacena el material de la industria. Permitirá a sus representantes recopilar datos sobre los problemas de su cliente potencial y cómo pueden resolverlos potencialmente. Si está vendiendo un software de administración de gastos, un buen ejemplo sería una publicación de blog sobre cómo recopilar recibos de varias aerolíneas o compañías de trenes. Con este tipo de publicación de blog, su equipo puede comunicarse con un cliente potencial y mostrar valor inmediato al resolver un problema al que se enfrentan regularmente.

Mejores prácticas de creación de contenido

La creación y curación de contenido es fundamental en la prospección moderna. Si sus clientes están en LinkedIn o en cualquier otra red social profesional, su equipo puede aprovechar eso para atraer nuevos prospectos.

Sin embargo, debe compartir pautas y mejores prácticas para ayudar a sus representantes a crear publicaciones, videos y asegurarse de que se mantengan en la marca. Incluya ejemplos de contenido que se puede compartir, tutoriales sobre cómo grabar un video o cómo comenzar con la venta social.

Instrumentos

Las herramientas son componentes esenciales de la prospección moderna. En solo unos pocos años, la categoría de habilitación de ventas se ha disparado. Construir una pila de ventas sólida juega un papel muy importante en el éxito de su equipo de desarrollo de ventas.

En la sección de herramientas, documente todas las herramientas que utiliza para facilitarle la vida a sus SDR. Por lo general, encontrará herramientas para el abastecimiento de clientes potenciales, CRM, automatización de correo electrónico, comunicación, intercambio de conocimientos, comunicación interna y mucho más.

Incluya tutoriales y grabaciones de capacitación para ayudar a su equipo a adoptar las herramientas. Muy a menudo, los líderes de ventas invierten mucho en herramientas de habilitación de ventas, solo para que los representantes se den por vencidos debido a la complejidad de una herramienta. También recomendaría realizar sesiones regulares de actualización.

Objetivos y medición del desempeño

Una sección para documentar los objetivos del equipo y las métricas unirá su libro de jugadas. En esta sección, puede compartir sus objetivos mensuales/trimestrales y almacenar actualizaciones periódicas del equipo, incluido el rendimiento anterior y las previsiones.

Asegúrese de indicar claramente qué métricas se rastrean en esta sección. También debe tener una forma sencilla de medir el rendimiento en tiempo real del equipo, utilizando un software de gamificación de ventas.

Actualizaciones del equipo y comunicaciones internas

Finalmente, una sección donde su equipo puede obtener actualizaciones sobre la organización SDR lo ayudará con la adopción de su libro de jugadas. Puede alojar las diapositivas de las reuniones de su equipo, documentar anuncios importantes y mostrar secciones temáticas del libro de jugadas (tabla de clasificación para una competencia específica, SPIF, foco de atención de nuevas contrataciones, etc.).

Construyendo el contenido de su libro de jugadas

Una vez que la estructura de su libro de jugadas esté clara, es hora de desarrollar el contenido del libro de jugadas y asegurarse de que se mantenga actualizado. Así es como se hace.

contenido inicial

Esta es la parte más larga y desafiante del ejercicio. Es por eso que debe tener un esquema claro y las ocho secciones mencionadas anteriormente. Reúna toda la información y los documentos pertinentes, sección por sección. Una vez hecho esto, organice el contenido en subsecciones y cree su contenido en estas secciones.

Se recomienda que utilice un software de gestión del conocimiento para alojar su cuaderno de estrategias. También puede usar un software de colaboración de contenido en la nube simple, pero esto tiende a escalar mal y reduce la adopción de su libro de jugadas.

Tenga en cuenta que crear el contenido inicial de su libro de jugadas SDR puede ser una tarea abrumadora. No dude en establecer OKR específicos y asignar responsabilidades a los miembros del equipo.

Actualización del libro de jugadas

Su libro de jugadas SDR es un documento vivo. A medida que su equipo de desarrollo de ventas sigue descubriendo nuevas formas de generar oportunidades, es importante documentar nuevas tácticas, materiales de marketing actualizados y versiones más granulares de su matriz ICP.

Con demasiada frecuencia, una vez que se realiza la primera versión del libro de jugadas, el equipo deja de actualizarlo y lo convierte en un archivo. Para actualizar el contenido de su libro de jugadas, asegúrese de ejecutar sesiones de actualización mensuales o trimestrales. Puede reunir a su equipo para sacar a la luz nuevas ideas, sugerencias de mejora y planificar un proyecto de actualización.

Otro enfoque es la mejora continua. Muchas soluciones de gestión del conocimiento permiten a los miembros del equipo votar por mejoras, dejar sugerencias y actualizar el libro de jugadas. Asegúrese de que alguien sea responsable de la higiene del libro de jugadas.

Distribuir su libro de jugadas

Finalmente, su libro de jugadas SDR tiene que ser ampliamente distribuido y adoptado para ser útil. Aquí es donde las herramientas pueden ser realmente útiles para desarrollar hábitos saludables para sus representantes.

Durante el proceso de incorporación, asegúrese de cubrir el libro de jugadas de SDR en detalle y haga que los nuevos representantes entiendan que pueden encontrar la mayor parte del conocimiento del equipo de SDR en el libro de jugadas. Utilice el libro de jugadas como su guía de referencia, comparta enlaces en su comunicación interna y asegúrese de que sus representantes sigan usándolo para adquirir conocimientos.

Otra buena manera de distribuir el libro de jugadas es utilizarlo para albergar la comunicación de cualquier equipo o de toda la empresa. La mayoría de las soluciones de gestión del conocimiento le permitirán enviar notificaciones por correo electrónico o de escritorio y hacer que los representantes hagan clic en la notificación para acceder al contenido en la plataforma que aloja el libro de jugadas.

Por último, integre su manual de estrategias con el software de mensajería instantánea de su empresa. La mayoría de los equipos dependen en gran medida de estos canales de comunicación para funcionar, lo cual es una gran oportunidad para impulsar orgánicamente la distribución de su libro de jugadas. Algunos softwares te permiten recuperar directamente el contenido del libro de jugadas, con una capa de inteligencia artificial.

Mantén vivo tu libro de jugadas

Recuerde que su libro de jugadas SDR evolucionará constantemente. Haga que los miembros de su equipo den sugerencias, invite a otros equipos (marketing, producto, etc.) a documentar las secciones donde se necesita su aporte. Esto mantendrá vivo su libro de jugadas, documentará el conocimiento organizacional importante y ayudará a respaldar los esfuerzos de prospección de su equipo de desarrollo de ventas.